L’objectif de votre strat\u00e9gie de distribution est de diversifier vos canaux de vente afin de ne pas d\u00e9pendre d’un seul d’entre eux et d’augmenter vos ventes en g\u00e9n\u00e9ral. En connectant davantage de canaux, vous augmentez les chances que vos clients cibles puissent vous trouver sur vos march\u00e9s d’origine et lorsqu’ils sont \u00e0 destination. Si vous \u00eates tributaire des ventes \u00e0 pied en saison, par exemple, l’acc\u00e8s \u00e0 d’autres sources de revenus et \u00e0 d’autres march\u00e9s sources vous aidera \u00e0 stabiliser cette saisonnalit\u00e9. <\/p>\n\n
<\/span>Qu’est-ce que la distribution ?<\/span><\/h2>\n\nLa distribution fait g\u00e9n\u00e9ralement r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 toutes les ventes de vos produits effectu\u00e9es par un tiers. Elle se r\u00e9f\u00e8re sp\u00e9cifiquement au processus par lequel ils re\u00e7oivent les produits \u00e0 mettre en vente. Le revendeur doit avoir acc\u00e8s \u00e0 vos produits pour les mettre en vente aupr\u00e8s de ses clients. Avant que l’industrie du tourisme ne se mette en ligne et ne commence \u00e0 s’appuyer sur des syst\u00e8mes de r\u00e9servation, cela n\u00e9cessitait un back-office dot\u00e9 de tout le personnel n\u00e9cessaire pour discuter au t\u00e9l\u00e9phone avec les partenaires tout au long de la journ\u00e9e. <\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/www.palisis.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/TourCMS-distribution-solutions-Flexible-Reporting-3-1024x854.png\")
<\/figure>\n<\/div>\nAujourd’hui, la distribution est beaucoup plus facile et moins co\u00fbteuse. Elle peut \u00eatre r\u00e9alis\u00e9e sur l’internet par l’interm\u00e9diaire de syst\u00e8mes de r\u00e9servation et de gestionnaires de canaux, tels que Palisis<\/a> et TourCMS<\/a>. Ceux-ci fournissent une connexion aux revendeurs, tels que les agences de voyage en ligne (OTA), les agents, les h\u00f4tels et les autres partenaires avec lesquels vous avez d\u00e9cid\u00e9 de travailler. Cette connexion est appel\u00e9e API. <\/p>\n\nLes informations sont transf\u00e9r\u00e9es entre le revendeur, le gestionnaire de r\u00e9seau et votre syst\u00e8me de r\u00e9servation. Il s’agit notamment des informations tarifaires, de l’attribution des billets et de la disponibilit\u00e9 en direct. Pour certains OTA, il sera toujours n\u00e9cessaire de se connecter \u00e0 un extranet pour mettre \u00e0 jour certaines informations, telles que les photos et les descriptions de circuits. <\/p>\n\n
Les r\u00e9servations seront automatiquement enregistr\u00e9es dans votre syst\u00e8me de r\u00e9servation et vos manifestes seront mis \u00e0 jour. Lorsque le nombre de billets allou\u00e9s \u00e0 un revendeur particulier est \u00e9puis\u00e9 (si votre syst\u00e8me de r\u00e9servation peut limiter les places vendues par les revendeurs), ces derniers ne pourront plus vendre de billets jusqu’\u00e0 ce que le nombre de billets soit revu \u00e0 la hausse. Lorsqu’un voyage est complet, la disponibilit\u00e9 en temps r\u00e9el garantit qu’aucun autre billet ne sera vendu pour ce voyage. <\/p>\n\n
De nombreux syst\u00e8mes de r\u00e9servation proposent d\u00e9sormais une connexion API avec les principaux OTA. Dans la plupart des cas, cela suffit pour un petit op\u00e9rateur, \u00e0 moins que vous ne souhaitiez acc\u00e9l\u00e9rer votre croissance. Un gestionnaire de canaux vous aidera \u00e0 atteindre un plus grand nombre de personnes. Il vous fournira un plus large \u00e9ventail de connexions avec des revendeurs plus petits et plus sp\u00e9cialis\u00e9s et disposera souvent d’une place de march\u00e9 o\u00f9 vous pourrez trouver de nouveaux partenaires d\u00e9sireux de vendre vos billets. S’il s’agit d’un voyagiste, vous pouvez \u00e9galement vendre ses billets pour augmenter vos revenus suppl\u00e9mentaires. <\/p>\n\n
La distribution comprend \u00e9galement les domaines sur lesquels vous avez le contr\u00f4le. Les ventes par l’interm\u00e9diaire de votre site web et des vendeurs sont incluses et doivent \u00eatre prises en compte lorsque vous \u00e9laborez votre strat\u00e9gie. <\/p>\n\n
<\/span>Taux nets et taux de commissionnement<\/span><\/h2>\n\nLes tarifs sont la partie la plus compliqu\u00e9e de l’\u00e9laboration d’une strat\u00e9gie de distribution. Certains revendeurs, comme les principales OTA, proposent les m\u00eames tarifs \u00e0 tout le monde, d’autres se contentent de n\u00e9gocier, d’autres encore n\u00e9gocient avec les grandes entreprises et proposent les m\u00eames conditions aux petites et moyennes entreprises. Vous devez avoir d\u00e9cid\u00e9 quels sont les tarifs acceptables avant de commencer \u00e0 \u00e9tablir des contacts. Cela vous aidera \u00e0 d\u00e9cider avec quels revendeurs travailler ou non. Il existe deux types de tarifs. Il s’agit des tarifs nets et des tarifs \u00e0 la commission. <\/p>\n\n
Les tarifs nets sont des tarifs de gros et seront major\u00e9s par le revendeur \u00e0 leur prix de d\u00e9tail. Si c’est ce qui a \u00e9t\u00e9 convenu, vous recevrez le tarif net comme paiement et le revendeur gardera la majoration. Si le prix de vente de votre voyage est de 100 euros et que le taux net est de 25 %, vous recevrez 75 euros et le revendeur gardera 25 euros. Ces formules sont g\u00e9n\u00e9ralement utilis\u00e9es lorsque le revendeur s’occupe du paiement avec le client. <\/p>\n\n
Les tarifs commissionnables sont \u00e9galement connus sous le nom de tarifs \u00e0 la carte et commencent par le prix de d\u00e9tail de votre activit\u00e9. Vous paierez une commission au partenaire de distribution pour le client qui participe \u00e0 votre voyage. En g\u00e9n\u00e9ral, vous vous \u00eates occup\u00e9 des paiements avec le client. Si un agent de voyage ou un h\u00f4tel local utilise un gadget de r\u00e9servation ou redirige un client vers votre site web \u00e0 l’aide d’un code de suivi, vous recevrez le paiement dans son int\u00e9gralit\u00e9 et verserez la commission apr\u00e8s le voyage. Si le prix de vente de votre voyage est de 100 euros et que le taux de commission est de 25 %, vous recevrez 100 euros et verserez 25 euros au revendeur. <\/p>\n\n
<\/span>OTAs<\/span><\/h2>\n\nPour la plupart des fournisseurs d’exp\u00e9riences, la connexion aux agences de voyage en ligne, telles que GetYourGuide, Viator et Klook, est la principale raison pour laquelle ils souhaitent une distribution en ligne. Ce sont les principaux acteurs de ce qui est devenu un \u00e9norme march\u00e9. Par exemple, GetYourGuide vaut aujourd’hui 2 milliards de dollars et a vendu 80 millions de billets depuis sa cr\u00e9ation en 2009<\/a>. Les OTA sont plus utiles pour les petits organisateurs de voyages et d’exp\u00e9riences qui viennent d’\u00eatre cr\u00e9\u00e9s que pour ceux qui ont une marque bien \u00e9tablie et un r\u00e9seau de vente solide. Si vous \u00eates un voyagiste sp\u00e9cialis\u00e9 dans un march\u00e9 donn\u00e9, il y aura des OTA sp\u00e9cialis\u00e9es pour vendre vos produits. <\/p>\n\nLes OTA s’occupent de tout le marketing pour vous. Leur objectif est de vendre le plus possible et elles disposent de budgets marketing qui d\u00e9passent largement les v\u00f4tres. Ils seront en mesure d’atteindre des clients et des march\u00e9s que vous ne pouvez pas atteindre sans un travail \u00e9norme. Mais cela peut aussi jouer en votre d\u00e9faveur. Il est possible que vous voyiez des publicit\u00e9s pour vos produits, ou des produits similaires, sur des moteurs de recherche qui sont en concurrence directe avec votre site web pour les clics, par exemple, et ils peuvent demander une commission plus \u00e9lev\u00e9e pour augmenter votre visibilit\u00e9. Certains op\u00e9rateurs consid\u00e8rent la commission des OTA comme un co\u00fbt de marketing, tandis que d’autres la d\u00e9testent. <\/p>\n\n
Il existe deux m\u00e9thodes principales pour vendre des billets par l’interm\u00e9diaire d’une OTA. Il s’agit de les autoriser \u00e0 vendre l’ensemble de votre inventaire (vente libre) ou de limiter le nombre de billets qu’ils peuvent vendre par le biais d’une allocation de billets. Une entreprise qui d\u00e9bute devrait confier la totalit\u00e9 de son stock aux OTA, tandis que celles qui sont bien \u00e9tablies devraient exercer un plus grand contr\u00f4le. En effet, un voyagiste qui op\u00e8re depuis plus longtemps saura combien de si\u00e8ges il vendra par ses canaux principaux et utilisera l’OTA pour remplir le reste de ses si\u00e8ges. <\/p>\n\n
C’est aussi parce qu’une OTA pr\u00e9l\u00e8ve une commission sur chaque vente. Cette commission peut aller jusqu’\u00e0 30 % du prix de vente total, ce qui r\u00e9duit consid\u00e9rablement votre marge b\u00e9n\u00e9ficiaire. Certaines OTA insisteront sur la parit\u00e9 des taux ou des prix. Cela signifie que vous devez leur proposer le m\u00eame prix que celui que vous vendez directement \u00e0 vos clients. Le manque d’informations sur les clients fournies par les OTA pose \u00e9galement probl\u00e8me, car il peut entraver la pr\u00e9paration de l’exp\u00e9rience, le service \u00e0 la client\u00e8le et le marketing. <\/p>\n\n
<\/span>Distribution B2B<\/span><\/h2>\n\nLa distribution interentreprises (B2B) peut \u00eatre un excellent moyen d’augmenter vos ventes. Dans ce cas, vous fournissez vos produits \u00e0 une entreprise qui utilisera ses relations pour transmettre votre stock \u00e0 d’autres entreprises de voyage. Ces entreprises vendront ensuite directement aux consommateurs. <\/p>\n\n
Les grandes cha\u00eenes h\u00f4teli\u00e8res, les agents et les soci\u00e9t\u00e9s de gestion de destinations (DMC) peuvent travailler avec leur propre syst\u00e8me ou avec des revendeurs B2B pour r\u00e9server des activit\u00e9s pour leurs clients. Il s’agit notamment de Flight Centre, qui se connecte \u00e0 l’API de TourCMS, et de HotelBeds, qui est un distributeur B2B pour les h\u00f4tels qui vendent des activit\u00e9s, des transferts et plus encore par l’interm\u00e9diaire de Beyond the Bed<\/a>. Attraction World Group, qui affirme vendre plus de circuits et d’activit\u00e9s que de billets d’attraction<\/a>, travaille avec des DMC, des agents de voyage, des compagnies a\u00e9riennes et ferroviaires. <\/p>\n\nIl est facile de se connecter \u00e0 un distributeur B2B par l’interm\u00e9diaire d’un gestionnaire de canaux<\/a>. Les principaux distributeurs B2B de circuits et d’activit\u00e9s y sont d\u00e9j\u00e0 connect\u00e9s. Ce que vous devrez v\u00e9rifier, c’est le contrat et la commission vers\u00e9e. HotelBeds, par exemple, n\u00e9gocie chaque contrat avec un op\u00e9rateur s\u00e9par\u00e9ment, tandis que d’autres utilisent un ensemble de conditions g\u00e9n\u00e9rales. <\/p>\n\n<\/span>La ville passe<\/span><\/h2>\n\nOn trouve des City Pass dans les grandes destinations. Un voyageur en ach\u00e8tera un qui couvre un certain nombre de jours et comprendra des entr\u00e9es ou des r\u00e9ductions pour des attractions, des visites et des activit\u00e9s. Une \u00e9tude d’Arival a montr\u00e9 qu’en 2019, 30 millions de visites ont \u00e9t\u00e9 effectu\u00e9es \u00e0 l’aide d’un pass<\/a>. Ils donnent aux op\u00e9rateurs la possibilit\u00e9 de trouver de nouveaux clients \u00e0 la fois sur les march\u00e9s sources et sur la destination. En g\u00e9n\u00e9ral, ils sont destin\u00e9s aux attractions et aux mus\u00e9es, mais ils peuvent \u00e9galement \u00eatre tr\u00e8s utiles pour les visites \u00e0 fort volume, telles que les visites \u00e0 pied et les visites en \u00e9toile. <\/p>\n\n
<\/figure>\n<\/div>\nAujourd’hui, la distribution est beaucoup plus facile et moins co\u00fbteuse. Elle peut \u00eatre r\u00e9alis\u00e9e sur l’internet par l’interm\u00e9diaire de syst\u00e8mes de r\u00e9servation et de gestionnaires de canaux, tels que Palisis<\/a> et TourCMS<\/a>. Ceux-ci fournissent une connexion aux revendeurs, tels que les agences de voyage en ligne (OTA), les agents, les h\u00f4tels et les autres partenaires avec lesquels vous avez d\u00e9cid\u00e9 de travailler. Cette connexion est appel\u00e9e API. <\/p>\n\n Les informations sont transf\u00e9r\u00e9es entre le revendeur, le gestionnaire de r\u00e9seau et votre syst\u00e8me de r\u00e9servation. Il s’agit notamment des informations tarifaires, de l’attribution des billets et de la disponibilit\u00e9 en direct. Pour certains OTA, il sera toujours n\u00e9cessaire de se connecter \u00e0 un extranet pour mettre \u00e0 jour certaines informations, telles que les photos et les descriptions de circuits. <\/p>\n\n Les r\u00e9servations seront automatiquement enregistr\u00e9es dans votre syst\u00e8me de r\u00e9servation et vos manifestes seront mis \u00e0 jour. Lorsque le nombre de billets allou\u00e9s \u00e0 un revendeur particulier est \u00e9puis\u00e9 (si votre syst\u00e8me de r\u00e9servation peut limiter les places vendues par les revendeurs), ces derniers ne pourront plus vendre de billets jusqu’\u00e0 ce que le nombre de billets soit revu \u00e0 la hausse. Lorsqu’un voyage est complet, la disponibilit\u00e9 en temps r\u00e9el garantit qu’aucun autre billet ne sera vendu pour ce voyage. <\/p>\n\n De nombreux syst\u00e8mes de r\u00e9servation proposent d\u00e9sormais une connexion API avec les principaux OTA. Dans la plupart des cas, cela suffit pour un petit op\u00e9rateur, \u00e0 moins que vous ne souhaitiez acc\u00e9l\u00e9rer votre croissance. Un gestionnaire de canaux vous aidera \u00e0 atteindre un plus grand nombre de personnes. Il vous fournira un plus large \u00e9ventail de connexions avec des revendeurs plus petits et plus sp\u00e9cialis\u00e9s et disposera souvent d’une place de march\u00e9 o\u00f9 vous pourrez trouver de nouveaux partenaires d\u00e9sireux de vendre vos billets. S’il s’agit d’un voyagiste, vous pouvez \u00e9galement vendre ses billets pour augmenter vos revenus suppl\u00e9mentaires. <\/p>\n\n La distribution comprend \u00e9galement les domaines sur lesquels vous avez le contr\u00f4le. Les ventes par l’interm\u00e9diaire de votre site web et des vendeurs sont incluses et doivent \u00eatre prises en compte lorsque vous \u00e9laborez votre strat\u00e9gie. <\/p>\n\n Les tarifs sont la partie la plus compliqu\u00e9e de l’\u00e9laboration d’une strat\u00e9gie de distribution. Certains revendeurs, comme les principales OTA, proposent les m\u00eames tarifs \u00e0 tout le monde, d’autres se contentent de n\u00e9gocier, d’autres encore n\u00e9gocient avec les grandes entreprises et proposent les m\u00eames conditions aux petites et moyennes entreprises. Vous devez avoir d\u00e9cid\u00e9 quels sont les tarifs acceptables avant de commencer \u00e0 \u00e9tablir des contacts. Cela vous aidera \u00e0 d\u00e9cider avec quels revendeurs travailler ou non. Il existe deux types de tarifs. Il s’agit des tarifs nets et des tarifs \u00e0 la commission. <\/p>\n\n Les tarifs nets sont des tarifs de gros et seront major\u00e9s par le revendeur \u00e0 leur prix de d\u00e9tail. Si c’est ce qui a \u00e9t\u00e9 convenu, vous recevrez le tarif net comme paiement et le revendeur gardera la majoration. Si le prix de vente de votre voyage est de 100 euros et que le taux net est de 25 %, vous recevrez 75 euros et le revendeur gardera 25 euros. Ces formules sont g\u00e9n\u00e9ralement utilis\u00e9es lorsque le revendeur s’occupe du paiement avec le client. <\/p>\n\n Les tarifs commissionnables sont \u00e9galement connus sous le nom de tarifs \u00e0 la carte et commencent par le prix de d\u00e9tail de votre activit\u00e9. Vous paierez une commission au partenaire de distribution pour le client qui participe \u00e0 votre voyage. En g\u00e9n\u00e9ral, vous vous \u00eates occup\u00e9 des paiements avec le client. Si un agent de voyage ou un h\u00f4tel local utilise un gadget de r\u00e9servation ou redirige un client vers votre site web \u00e0 l’aide d’un code de suivi, vous recevrez le paiement dans son int\u00e9gralit\u00e9 et verserez la commission apr\u00e8s le voyage. Si le prix de vente de votre voyage est de 100 euros et que le taux de commission est de 25 %, vous recevrez 100 euros et verserez 25 euros au revendeur. <\/p>\n\n Pour la plupart des fournisseurs d’exp\u00e9riences, la connexion aux agences de voyage en ligne, telles que GetYourGuide, Viator et Klook, est la principale raison pour laquelle ils souhaitent une distribution en ligne. Ce sont les principaux acteurs de ce qui est devenu un \u00e9norme march\u00e9. Par exemple, GetYourGuide vaut aujourd’hui 2 milliards de dollars et a vendu 80 millions de billets depuis sa cr\u00e9ation en 2009<\/a>. Les OTA sont plus utiles pour les petits organisateurs de voyages et d’exp\u00e9riences qui viennent d’\u00eatre cr\u00e9\u00e9s que pour ceux qui ont une marque bien \u00e9tablie et un r\u00e9seau de vente solide. Si vous \u00eates un voyagiste sp\u00e9cialis\u00e9 dans un march\u00e9 donn\u00e9, il y aura des OTA sp\u00e9cialis\u00e9es pour vendre vos produits. <\/p>\n\n Les OTA s’occupent de tout le marketing pour vous. Leur objectif est de vendre le plus possible et elles disposent de budgets marketing qui d\u00e9passent largement les v\u00f4tres. Ils seront en mesure d’atteindre des clients et des march\u00e9s que vous ne pouvez pas atteindre sans un travail \u00e9norme. Mais cela peut aussi jouer en votre d\u00e9faveur. Il est possible que vous voyiez des publicit\u00e9s pour vos produits, ou des produits similaires, sur des moteurs de recherche qui sont en concurrence directe avec votre site web pour les clics, par exemple, et ils peuvent demander une commission plus \u00e9lev\u00e9e pour augmenter votre visibilit\u00e9. Certains op\u00e9rateurs consid\u00e8rent la commission des OTA comme un co\u00fbt de marketing, tandis que d’autres la d\u00e9testent. <\/p>\n\n Il existe deux m\u00e9thodes principales pour vendre des billets par l’interm\u00e9diaire d’une OTA. Il s’agit de les autoriser \u00e0 vendre l’ensemble de votre inventaire (vente libre) ou de limiter le nombre de billets qu’ils peuvent vendre par le biais d’une allocation de billets. Une entreprise qui d\u00e9bute devrait confier la totalit\u00e9 de son stock aux OTA, tandis que celles qui sont bien \u00e9tablies devraient exercer un plus grand contr\u00f4le. En effet, un voyagiste qui op\u00e8re depuis plus longtemps saura combien de si\u00e8ges il vendra par ses canaux principaux et utilisera l’OTA pour remplir le reste de ses si\u00e8ges. <\/p>\n\n C’est aussi parce qu’une OTA pr\u00e9l\u00e8ve une commission sur chaque vente. Cette commission peut aller jusqu’\u00e0 30 % du prix de vente total, ce qui r\u00e9duit consid\u00e9rablement votre marge b\u00e9n\u00e9ficiaire. Certaines OTA insisteront sur la parit\u00e9 des taux ou des prix. Cela signifie que vous devez leur proposer le m\u00eame prix que celui que vous vendez directement \u00e0 vos clients. Le manque d’informations sur les clients fournies par les OTA pose \u00e9galement probl\u00e8me, car il peut entraver la pr\u00e9paration de l’exp\u00e9rience, le service \u00e0 la client\u00e8le et le marketing. <\/p>\n\n La distribution interentreprises (B2B) peut \u00eatre un excellent moyen d’augmenter vos ventes. Dans ce cas, vous fournissez vos produits \u00e0 une entreprise qui utilisera ses relations pour transmettre votre stock \u00e0 d’autres entreprises de voyage. Ces entreprises vendront ensuite directement aux consommateurs. <\/p>\n\n Les grandes cha\u00eenes h\u00f4teli\u00e8res, les agents et les soci\u00e9t\u00e9s de gestion de destinations (DMC) peuvent travailler avec leur propre syst\u00e8me ou avec des revendeurs B2B pour r\u00e9server des activit\u00e9s pour leurs clients. Il s’agit notamment de Flight Centre, qui se connecte \u00e0 l’API de TourCMS, et de HotelBeds, qui est un distributeur B2B pour les h\u00f4tels qui vendent des activit\u00e9s, des transferts et plus encore par l’interm\u00e9diaire de Beyond the Bed<\/a>. Attraction World Group, qui affirme vendre plus de circuits et d’activit\u00e9s que de billets d’attraction<\/a>, travaille avec des DMC, des agents de voyage, des compagnies a\u00e9riennes et ferroviaires. <\/p>\n\n Il est facile de se connecter \u00e0 un distributeur B2B par l’interm\u00e9diaire d’un gestionnaire de canaux<\/a>. Les principaux distributeurs B2B de circuits et d’activit\u00e9s y sont d\u00e9j\u00e0 connect\u00e9s. Ce que vous devrez v\u00e9rifier, c’est le contrat et la commission vers\u00e9e. HotelBeds, par exemple, n\u00e9gocie chaque contrat avec un op\u00e9rateur s\u00e9par\u00e9ment, tandis que d’autres utilisent un ensemble de conditions g\u00e9n\u00e9rales. <\/p>\n\n On trouve des City Pass dans les grandes destinations. Un voyageur en ach\u00e8tera un qui couvre un certain nombre de jours et comprendra des entr\u00e9es ou des r\u00e9ductions pour des attractions, des visites et des activit\u00e9s. Une \u00e9tude d’Arival a montr\u00e9 qu’en 2019, 30 millions de visites ont \u00e9t\u00e9 effectu\u00e9es \u00e0 l’aide d’un pass<\/a>. Ils donnent aux op\u00e9rateurs la possibilit\u00e9 de trouver de nouveaux clients \u00e0 la fois sur les march\u00e9s sources et sur la destination. En g\u00e9n\u00e9ral, ils sont destin\u00e9s aux attractions et aux mus\u00e9es, mais ils peuvent \u00e9galement \u00eatre tr\u00e8s utiles pour les visites \u00e0 fort volume, telles que les visites \u00e0 pied et les visites en \u00e9toile. <\/p>\n\n<\/span>Taux nets et taux de commissionnement<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>OTAs<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>Distribution B2B<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>La ville passe<\/span><\/h2>\n\n