L’obiettivo della strategia di distribuzione \u00e8 quello di diversificare i canali di vendita in modo da non dipendere da uno solo e aumentare le vendite in generale. Collegando pi\u00f9 canali, aumentano le possibilit\u00e0 che i vostri clienti target vi trovino nei mercati di origine e durante il viaggio. Se, ad esempio, vi affidate alle visite in stagione, l’accesso ad altri flussi di entrate e mercati di provenienza vi aiuter\u00e0 a stabilizzare questa stagionalit\u00e0.<\/p>\n\n
<\/span>Che cos’\u00e8 la distribuzione?<\/span><\/h2>\n\nLa distribuzione si riferisce generalmente a tutte le vendite dei vostri prodotti effettuate da terzi. Si riferisce in particolare al processo attraverso il quale ricevono i prodotti da mettere in vendita. Il rivenditore deve avere accesso ai vostri prodotti per metterli in vendita ai propri clienti. Prima che l’industria turistica entrasse in rete e cominciasse ad affidarsi ai sistemi di prenotazione, questo richiedeva un back office con tutto il personale che chiacchierava al telefono con i partner per tutto il giorno.<\/p>\n
\n![\"\"](\"https:\/\/www.palisis.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/TourCMS-distribution-solutions-Flexible-Reporting-3-1024x854.png\")
<\/figure>\n<\/div>\nOra la distribuzione \u00e8 molto pi\u00f9 facile ed economica. Il tutto pu\u00f2 essere effettuato via Internet attraverso sistemi di prenotazione e channel manager, come Palisis<\/a> e TourCMS<\/a>. Questi forniscono una connessione ai rivenditori, come le agenzie di viaggio online (OTA), gli agenti, gli hotel e altri partner con cui avete deciso di lavorare. Questa connessione \u00e8 chiamata API.<\/p>\n\nLe informazioni saranno trasferite tra il rivenditore, il channel manager e il vostro sistema di prenotazione. Questo include informazioni sui prezzi, sull’assegnazione dei biglietti e sulla disponibilit\u00e0 dal vivo. Per alcune OTA, sar\u00e0 ancora necessario accedere a una extranet per aggiornare alcune informazioni, come le immagini e le descrizioni dei tour. <\/p>\n\n
Le prenotazioni saranno registrate automaticamente nella vostra tecnologia di prenotazione e i manifesti saranno aggiornati. Una volta esaurita l’assegnazione di biglietti per un determinato rivenditore (se il vostro sistema di prenotazione pu\u00f2 limitare gli spazi venduti dai rivenditori), questi non potr\u00e0 venderne altri finch\u00e9 non verr\u00e0 aumentata. Quando un tour \u00e8 esaurito, la disponibilit\u00e0 live far\u00e0 in modo che non vengano venduti altri biglietti per quel viaggio.<\/p>\n\n
Molti sistemi di prenotazione forniscono ora una connessione API alle principali OTA. Nella maggior parte dei casi, questo \u00e8 tutto ci\u00f2 che \u00e8 necessario per un piccolo operatore, a meno che non si voglia spingere per una crescita pi\u00f9 rapida. Un channel manager vi aiuter\u00e0 a raggiungere pi\u00f9 persone. Questi forniscono una gamma pi\u00f9 ampia di collegamenti a rivenditori pi\u00f9 piccoli e specializzati e spesso dispongono di un mercato in cui \u00e8 possibile trovare nuovi partner che desiderano vendere i vostri biglietti. Se si tratta di un tour operator, potreste anche vendere i loro biglietti per aumentare le vostre entrate incrementali.<\/p>\n\n
La distribuzione comprende anche le aree su cui avete il controllo. Sia le vendite tramite il sito web che quelle tramite i venditori sono incluse e devono essere prese in considerazione quando si elabora la strategia.<\/p>\n\n
<\/span>Tassi netti e commissionabili<\/span><\/h2>\n\nLe tariffe sono la parte pi\u00f9 complicata della creazione di una strategia di distribuzione. Alcuni rivenditori, come le principali OTA, offriranno a tutti le stesse tariffe, altri si limiteranno a negoziare, altri ancora negozieranno con le grandi aziende e offriranno ai piccoli e medi operatori le stesse condizioni. Prima di iniziare a stabilire le connessioni, \u00e8 bene aver deciso quali tariffe sono accettabili. Questo vi aiuter\u00e0 a decidere con quali rivenditori lavorare o meno. Esistono due tipi di tariffe. Si tratta di tariffe nette e tariffe commissionabili. <\/p>\n\n
Le tariffe nette sono tariffe all’ingrosso e saranno maggiorate dal rivenditore al prezzo di vendita al dettaglio. Se questo \u00e8 ci\u00f2 che \u00e8 stato concordato, riceverete come pagamento la tariffa netta e il rivenditore tratterr\u00e0 il markup. Se il tour viene venduto a 100 euro e il tasso netto \u00e8 del 25%, voi riceverete 75 euro e il rivenditore tratterr\u00e0 25 euro. Questi sono generalmente utilizzati quando il rivenditore gestisce il pagamento con il cliente.<\/p>\n\n
Le tariffe commissionabili sono note anche come tariffe rack e partono dal prezzo al dettaglio dell’attivit\u00e0. Pagherete una commissione al partner di distribuzione per gli ospiti che partecipano al vostro tour. Di solito, vi sarete occupati dei pagamenti con il cliente. Se un’agenzia di viaggi o un hotel locale utilizza un widget di prenotazione o reindirizza qualcuno al vostro sito web con un codice di tracciamento, riceverete il pagamento per intero e pagherete la commissione dopo il momento del viaggio. Se il tour viene venduto a 100 euro e il tasso di commissione \u00e8 del 25%, riceverete 100 euro e pagherete al rivenditore 25 euro.<\/p>\n\n
<\/span>OTA<\/span><\/h2>\n\nPer la maggior parte dei fornitori di esperienze, il collegamento con le agenzie di viaggio online, come GetYourGuide, Viator e Klook, \u00e8 il motivo principale per cui desiderano la distribuzione online. Questi sono i principali attori di quello che \u00e8 diventato un mercato enorme. Ad esempio, GetYourGuide vale oggi 2 miliardi di dollari e ha venduto 80 milioni di biglietti dalla sua fondazione nel 2009<\/a>. Le OTA sono pi\u00f9 utili per i tour operator pi\u00f9 piccoli e di recente costituzione che per quelli con un marchio consolidato e una forte rete di vendita. Se siete un operatore di esperienze che lavora in un certo mercato, ci saranno OTA specializzate per vendere i vostri prodotti.<\/p>\n\nLe OTA si occuperanno di tutto il marketing per voi. Il loro obiettivo \u00e8 vendere il pi\u00f9 possibile e hanno budget di marketing che sommergono il vostro molte volte. Saranno in grado di raggiungere clienti e mercati che voi non potete raggiungere senza un enorme lavoro. Tuttavia, questo pu\u00f2 anche giocare a sfavore. \u00c8 possibile che si vedano annunci pubblicitari per i propri prodotti o simili su motori di ricerca che sono in diretta concorrenza con il vostro sito web per i clic, ad esempio, e che possano chiedere maggiori commissioni per aumentare la vostra visibilit\u00e0. Alcuni operatori considerano le commissioni delle OTA come un costo di marketing, mentre altri le detestano.<\/p>\n\n
Esistono due metodi principali per vendere biglietti tramite un’OTA. Queste sono la possibilit\u00e0 di vendere tutto l’inventario, la cosiddetta vendita libera, o di limitare il numero di biglietti che possono vendere attraverso un’assegnazione di biglietti. Un’azienda che ha appena iniziato a operare dovrebbe affidare l’intero inventario alle OTA, mentre quelle gi\u00e0 affermate dovrebbero esercitare un maggiore controllo. Questo perch\u00e9 un tour operator che opera da pi\u00f9 tempo sapr\u00e0 quanti posti vender\u00e0 attraverso i suoi canali principali e utilizzer\u00e0 le OTA per riempire il resto dei posti.<\/p>\n\n
Anche perch\u00e9 le OTA percepiscono una commissione su ogni vendita. Questo pu\u00f2 arrivare fino al 30% del prezzo totale di vendita, il che rappresenta un’importante ammaccatura del vostro margine di profitto. Alcuni insisteranno sulla parit\u00e0 di tasso o di prezzo. Ci\u00f2 significa che dovete offrire loro lo stesso prezzo che vendete direttamente ai vostri clienti. Ci sono anche problemi legati alla mancanza di informazioni sui clienti ricevute dalle OTA, che possono ostacolare la preparazione dell’esperienza, il servizio clienti e il marketing.<\/p>\n\n
<\/span>Distribuzione B2B<\/span><\/h2>\n\nLa distribuzione business-to-business (B2B) pu\u00f2 essere un modo eccellente per aumentare le vendite. In questo caso, fornite i vostri prodotti a un’azienda che utilizzer\u00e0 le sue connessioni per trasferire il vostro inventario ad altre imprese di viaggio. Queste imprese di viaggio venderanno poi direttamente ai consumatori. <\/p>\n\n
Le grandi catene alberghiere, gli agenti e le societ\u00e0 di gestione delle destinazioni (DMC) possono lavorare con il proprio sistema o con rivenditori B2B per prenotare le attivit\u00e0 per i loro ospiti. Tra questi ci sono Flight Centre, che si collega all’API di TourCMS, e HotelBeds, che \u00e8 un distributore B2B per gli hotel che vendono attivit\u00e0, trasferimenti e altro attraverso Beyond the Bed<\/a>. Attraction World Group, che afferma di vendere pi\u00f9 tour e attivit\u00e0 che biglietti per le attrazioni<\/a>, lavora con DMC, agenzie di viaggio, compagnie aeree e ferroviarie.<\/p>\n\nCollegarsi a un distributore B2B \u00e8 semplice attraverso un channel manager<\/a>. A questi saranno gi\u00e0 collegati i principali distributori B2B di tour e attivit\u00e0. Ci\u00f2 che dovrete verificare \u00e8 la contrattazione e la commissione pagata. HotelBeds, ad esempio, negozia ogni singolo contratto con un operatore separatamente, mentre altri utilizzano una serie di termini e condizioni generali.<\/p>\n\n<\/span>City Card\/Pass<\/span><\/h2>\n\nI city pass si trovano nelle grandi destinazioni. Un viaggiatore ne acquista uno che copre un certo numero di giorni e include ingressi o sconti per attrazioni, tour e attivit\u00e0. Una ricerca Arival ha dimostrato che nel 2019 sono state effettuate 30 milioni di visite utilizzando un pass<\/a>. Gli operatori hanno la possibilit\u00e0 di trovare nuovi clienti sia nei mercati di origine che in quelli di destinazione. In genere sono destinati alle attrazioni e ai musei, ma possono essere molto utili anche per i tour ad alto volume, come i tour hop-on hop-off e i tour a piedi.<\/p>\n\n
<\/figure>\n<\/div>\nOra la distribuzione \u00e8 molto pi\u00f9 facile ed economica. Il tutto pu\u00f2 essere effettuato via Internet attraverso sistemi di prenotazione e channel manager, come Palisis<\/a> e TourCMS<\/a>. Questi forniscono una connessione ai rivenditori, come le agenzie di viaggio online (OTA), gli agenti, gli hotel e altri partner con cui avete deciso di lavorare. Questa connessione \u00e8 chiamata API.<\/p>\n\n Le informazioni saranno trasferite tra il rivenditore, il channel manager e il vostro sistema di prenotazione. Questo include informazioni sui prezzi, sull’assegnazione dei biglietti e sulla disponibilit\u00e0 dal vivo. Per alcune OTA, sar\u00e0 ancora necessario accedere a una extranet per aggiornare alcune informazioni, come le immagini e le descrizioni dei tour. <\/p>\n\n Le prenotazioni saranno registrate automaticamente nella vostra tecnologia di prenotazione e i manifesti saranno aggiornati. Una volta esaurita l’assegnazione di biglietti per un determinato rivenditore (se il vostro sistema di prenotazione pu\u00f2 limitare gli spazi venduti dai rivenditori), questi non potr\u00e0 venderne altri finch\u00e9 non verr\u00e0 aumentata. Quando un tour \u00e8 esaurito, la disponibilit\u00e0 live far\u00e0 in modo che non vengano venduti altri biglietti per quel viaggio.<\/p>\n\n Molti sistemi di prenotazione forniscono ora una connessione API alle principali OTA. Nella maggior parte dei casi, questo \u00e8 tutto ci\u00f2 che \u00e8 necessario per un piccolo operatore, a meno che non si voglia spingere per una crescita pi\u00f9 rapida. Un channel manager vi aiuter\u00e0 a raggiungere pi\u00f9 persone. Questi forniscono una gamma pi\u00f9 ampia di collegamenti a rivenditori pi\u00f9 piccoli e specializzati e spesso dispongono di un mercato in cui \u00e8 possibile trovare nuovi partner che desiderano vendere i vostri biglietti. Se si tratta di un tour operator, potreste anche vendere i loro biglietti per aumentare le vostre entrate incrementali.<\/p>\n\n La distribuzione comprende anche le aree su cui avete il controllo. Sia le vendite tramite il sito web che quelle tramite i venditori sono incluse e devono essere prese in considerazione quando si elabora la strategia.<\/p>\n\n Le tariffe sono la parte pi\u00f9 complicata della creazione di una strategia di distribuzione. Alcuni rivenditori, come le principali OTA, offriranno a tutti le stesse tariffe, altri si limiteranno a negoziare, altri ancora negozieranno con le grandi aziende e offriranno ai piccoli e medi operatori le stesse condizioni. Prima di iniziare a stabilire le connessioni, \u00e8 bene aver deciso quali tariffe sono accettabili. Questo vi aiuter\u00e0 a decidere con quali rivenditori lavorare o meno. Esistono due tipi di tariffe. Si tratta di tariffe nette e tariffe commissionabili. <\/p>\n\n Le tariffe nette sono tariffe all’ingrosso e saranno maggiorate dal rivenditore al prezzo di vendita al dettaglio. Se questo \u00e8 ci\u00f2 che \u00e8 stato concordato, riceverete come pagamento la tariffa netta e il rivenditore tratterr\u00e0 il markup. Se il tour viene venduto a 100 euro e il tasso netto \u00e8 del 25%, voi riceverete 75 euro e il rivenditore tratterr\u00e0 25 euro. Questi sono generalmente utilizzati quando il rivenditore gestisce il pagamento con il cliente.<\/p>\n\n Le tariffe commissionabili sono note anche come tariffe rack e partono dal prezzo al dettaglio dell’attivit\u00e0. Pagherete una commissione al partner di distribuzione per gli ospiti che partecipano al vostro tour. Di solito, vi sarete occupati dei pagamenti con il cliente. Se un’agenzia di viaggi o un hotel locale utilizza un widget di prenotazione o reindirizza qualcuno al vostro sito web con un codice di tracciamento, riceverete il pagamento per intero e pagherete la commissione dopo il momento del viaggio. Se il tour viene venduto a 100 euro e il tasso di commissione \u00e8 del 25%, riceverete 100 euro e pagherete al rivenditore 25 euro.<\/p>\n\n Per la maggior parte dei fornitori di esperienze, il collegamento con le agenzie di viaggio online, come GetYourGuide, Viator e Klook, \u00e8 il motivo principale per cui desiderano la distribuzione online. Questi sono i principali attori di quello che \u00e8 diventato un mercato enorme. Ad esempio, GetYourGuide vale oggi 2 miliardi di dollari e ha venduto 80 milioni di biglietti dalla sua fondazione nel 2009<\/a>. Le OTA sono pi\u00f9 utili per i tour operator pi\u00f9 piccoli e di recente costituzione che per quelli con un marchio consolidato e una forte rete di vendita. Se siete un operatore di esperienze che lavora in un certo mercato, ci saranno OTA specializzate per vendere i vostri prodotti.<\/p>\n\n Le OTA si occuperanno di tutto il marketing per voi. Il loro obiettivo \u00e8 vendere il pi\u00f9 possibile e hanno budget di marketing che sommergono il vostro molte volte. Saranno in grado di raggiungere clienti e mercati che voi non potete raggiungere senza un enorme lavoro. Tuttavia, questo pu\u00f2 anche giocare a sfavore. \u00c8 possibile che si vedano annunci pubblicitari per i propri prodotti o simili su motori di ricerca che sono in diretta concorrenza con il vostro sito web per i clic, ad esempio, e che possano chiedere maggiori commissioni per aumentare la vostra visibilit\u00e0. Alcuni operatori considerano le commissioni delle OTA come un costo di marketing, mentre altri le detestano.<\/p>\n\n Esistono due metodi principali per vendere biglietti tramite un’OTA. Queste sono la possibilit\u00e0 di vendere tutto l’inventario, la cosiddetta vendita libera, o di limitare il numero di biglietti che possono vendere attraverso un’assegnazione di biglietti. Un’azienda che ha appena iniziato a operare dovrebbe affidare l’intero inventario alle OTA, mentre quelle gi\u00e0 affermate dovrebbero esercitare un maggiore controllo. Questo perch\u00e9 un tour operator che opera da pi\u00f9 tempo sapr\u00e0 quanti posti vender\u00e0 attraverso i suoi canali principali e utilizzer\u00e0 le OTA per riempire il resto dei posti.<\/p>\n\n Anche perch\u00e9 le OTA percepiscono una commissione su ogni vendita. Questo pu\u00f2 arrivare fino al 30% del prezzo totale di vendita, il che rappresenta un’importante ammaccatura del vostro margine di profitto. Alcuni insisteranno sulla parit\u00e0 di tasso o di prezzo. Ci\u00f2 significa che dovete offrire loro lo stesso prezzo che vendete direttamente ai vostri clienti. Ci sono anche problemi legati alla mancanza di informazioni sui clienti ricevute dalle OTA, che possono ostacolare la preparazione dell’esperienza, il servizio clienti e il marketing.<\/p>\n\n La distribuzione business-to-business (B2B) pu\u00f2 essere un modo eccellente per aumentare le vendite. In questo caso, fornite i vostri prodotti a un’azienda che utilizzer\u00e0 le sue connessioni per trasferire il vostro inventario ad altre imprese di viaggio. Queste imprese di viaggio venderanno poi direttamente ai consumatori. <\/p>\n\n Le grandi catene alberghiere, gli agenti e le societ\u00e0 di gestione delle destinazioni (DMC) possono lavorare con il proprio sistema o con rivenditori B2B per prenotare le attivit\u00e0 per i loro ospiti. Tra questi ci sono Flight Centre, che si collega all’API di TourCMS, e HotelBeds, che \u00e8 un distributore B2B per gli hotel che vendono attivit\u00e0, trasferimenti e altro attraverso Beyond the Bed<\/a>. Attraction World Group, che afferma di vendere pi\u00f9 tour e attivit\u00e0 che biglietti per le attrazioni<\/a>, lavora con DMC, agenzie di viaggio, compagnie aeree e ferroviarie.<\/p>\n\n Collegarsi a un distributore B2B \u00e8 semplice attraverso un channel manager<\/a>. A questi saranno gi\u00e0 collegati i principali distributori B2B di tour e attivit\u00e0. Ci\u00f2 che dovrete verificare \u00e8 la contrattazione e la commissione pagata. HotelBeds, ad esempio, negozia ogni singolo contratto con un operatore separatamente, mentre altri utilizzano una serie di termini e condizioni generali.<\/p>\n\n I city pass si trovano nelle grandi destinazioni. Un viaggiatore ne acquista uno che copre un certo numero di giorni e include ingressi o sconti per attrazioni, tour e attivit\u00e0. Una ricerca Arival ha dimostrato che nel 2019 sono state effettuate 30 milioni di visite utilizzando un pass<\/a>. Gli operatori hanno la possibilit\u00e0 di trovare nuovi clienti sia nei mercati di origine che in quelli di destinazione. In genere sono destinati alle attrazioni e ai musei, ma possono essere molto utili anche per i tour ad alto volume, come i tour hop-on hop-off e i tour a piedi.<\/p>\n\n<\/span>Tassi netti e commissionabili<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>OTA<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>Distribuzione B2B<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>City Card\/Pass<\/span><\/h2>\n\n