{"id":13011,"date":"2024-03-12T09:48:27","date_gmt":"2024-03-12T09:48:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.palisis.com\/resources\/porque-e-que-os-operadores-turisticos-devem-utilizar-um-revendedor-b2b\/"},"modified":"2026-02-24T07:11:22","modified_gmt":"2026-02-24T07:11:22","slug":"porque-e-que-os-operadores-turisticos-devem-utilizar-um-revendedor-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.palisis.com\/pt-pt\/resources\/porque-e-que-os-operadores-turisticos-devem-utilizar-um-revendedor-b2b\/","title":{"rendered":"Porque \u00e9 que os operadores tur\u00edsticos devem utilizar um revendedor B2B"},"content":{"rendered":"\n

O recurso a terceiros para distribuir produtos sempre fez parte da gest\u00e3o de uma opera\u00e7\u00e3o tur\u00edstica, embora nem sempre possa ser descrito como distribui\u00e7\u00e3o. Os operadores sempre venderam atrav\u00e9s de hot\u00e9is, ag\u00eancias de viagens e organiza\u00e7\u00f5es de marketing de destinos. A Internet facilitou a distribui\u00e7\u00e3o e aumentou o volume de vendas. Ent\u00e3o, porqu\u00ea trabalhar com um revendedor B2B? <\/p>\n\n

Em primeiro lugar, o que \u00e9 um revendedor B2B? Trata-se de empresas com as quais concordaste em adquirir os teus produtos e vend\u00ea-los a outras empresas de viagens. Estas empresas de viagens vender\u00e3o ent\u00e3o os teus produtos aos seus clientes<\/a>. Por exemplo, a HotelBeds<\/a> levar\u00e1 as tuas actividades \u00e0 sua rede de fornecedores de alojamento, que as vender\u00e3o aos seus h\u00f3spedes. As comiss\u00f5es ser\u00e3o cobradas e devem ser acordadas. Podes ler mais aqui sobre o que faz um revendedor B2B<\/a>. <\/p>\n\n

Em segundo lugar, se fores um operador pequeno ou novo, \u00e9 pouco prov\u00e1vel que precises ou queiras trabalhar com um revendedor B2B. H\u00e1 coisas mais importantes para ti, como garantir que as tuas experi\u00eancias s\u00e3o t\u00e3o boas quanto poss\u00edvel e que o teu neg\u00f3cio \u00e9 est\u00e1vel e est\u00e1 a come\u00e7ar a crescer. Aumenta as tuas vendas iniciando a tua distribui\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s de ag\u00eancias de viagens online (OTA) e escolhendo um sistema de reservas que satisfa\u00e7a as tuas necessidades. Quando a tua opera\u00e7\u00e3o crescer e conseguir lidar com mais vendas, podes come\u00e7ar a pensar na gest\u00e3o de canais e nas vendas B2B. <\/p>\n\n

<\/span>Aumenta as vendas e o alcance do mercado<\/span><\/h2>\n\n

Os operadores tur\u00edsticos e de actividades querem ligar-se a revendedores B2B para aumentar o seu alcance no mercado, o volume de vendas e a rentabilidade. Os revendedores B2B fornecer\u00e3o uma rede de vendas, a tecnologia e os conhecimentos especializados para aumentar as vendas. Recebe uma comiss\u00e3o, mas esta \u00e9 compar\u00e1vel \u00e0 de uma OTA. Poder\u00e1s negociar esta comiss\u00e3o com o revendedor, em fun\u00e7\u00e3o do teu volume de vendas. <\/p>\n\n

<\/span>Liga-te a uma rede B2B<\/span><\/h2>\n\n

As vendas B2B envolvem muito mais intervenientes do que as vendas diretas ao consumidor. Isto deve-se ao facto de estas se realizarem a n\u00edvel organizacional. N\u00e3o est\u00e1s a tentar persuadir algu\u00e9m a fazer a tua viagem, mas sim uma empresa a vender muitas das tuas excurs\u00f5es. Se tivesses de vender as tuas experi\u00eancias atrav\u00e9s de muitas empresas diferentes, terias de realizar muitas negocia\u00e7\u00f5es longas. Os revendedores B2B j\u00e1 realizaram este trabalho. <\/p>\n\n

As vendas B2B s\u00e3o significativamente mais direcionadas do que as B2C. Os revendedores B2B estabelecidos ter\u00e3o passado anos a vender excurs\u00f5es e experi\u00eancias, e muitas vezes outros produtos, atrav\u00e9s da sua rede. Ter\u00e3o desenvolvido rela\u00e7\u00f5es e confian\u00e7a com as empresas que vendem diretamente aos consumidores. Isto inclui conhecer os principais interessados e, muitas vezes, gerir grandes investimentos. <\/p>\n\n

Um revendedor B2B concentrar-se-\u00e1 num segmento espec\u00edfico do mercado. V\u00ea os exemplos deste artigo: HotelBeds<\/a>, Attraction World Group<\/a> e Flight Centre<\/a>. Cada um deles sabe exatamente o que os seus clientes espec\u00edficos querem. Por conseguinte, os revendedores B2B trazem anos de experi\u00eancia para a mesa. Podem aconselhar-te sobre o que \u00e9 necess\u00e1rio para vender mais produtos ao seu mercado. <\/p>\n\n

\u00c9 a esta rede e aos conhecimentos especializados que os operadores tur\u00edsticos v\u00e3o querer recorrer. Alguns operadores grandes e experientes j\u00e1 ter\u00e3o uma rede semelhante, mas muitos n\u00e3o ter\u00e3o tido tempo para desenvolver uma rede t\u00e3o extensa. A liga\u00e7\u00e3o a um revendedor B2B facilita esse processo. <\/p>\n\n

<\/span>Reduzir os custos das vendas<\/span><\/h2>\n\n

Como \u00e9 mais f\u00e1cil e o trabalho j\u00e1 foi feito, a comiss\u00e3o que pagas para te ligares a um revendedor B2B \u00e9 muito menor do que o custo total da constru\u00e7\u00e3o dessa rede. O revendedor trabalha com economias de escala que a opera\u00e7\u00e3o tur\u00edstica m\u00e9dia n\u00e3o consegue. <\/p>\n\n

As vendas B2B s\u00e3o, pela sua natureza, mais dispendiosas do que as B2C. Isto deve-se, mais uma vez, ao n\u00famero de decisores envolvidos e ao tempo que demoram a concluir. Um convidado ter\u00e1 tomado uma decis\u00e3o numa quest\u00e3o de dias, se n\u00e3o de minutos. Chegar a acordo sobre uma \u00fanica parceria pode demorar meses, juntamente com toda a papelada que tem de ser preparada e tratada por advogados. <\/p>\n\n

Negociar com um revendedor B2B e estabelecer uma liga\u00e7\u00e3o com ele leva tempo, mas s\u00f3 precisa de ser feito uma vez para cada revendedor. E cada revendedor ir\u00e1 ligar-te a centenas de outras empresas, pelo menos. <\/p>\n\n

<\/span>Acesso \u00e0 tecnologia<\/span><\/h2>\n\n

Para al\u00e9m de criarem as suas redes, os revendedores B2B tamb\u00e9m passaram anos a construir a tecnologia necess\u00e1ria para vender e apoiar os seus clientes de ambos os lados. Trata-se frequentemente de um portal, ou extranet, e de uma API para operadores e terceiros<\/a>. Ser\u00e1 semelhante ao que esperas de uma OTA, mas poder\u00e1 incluir informa\u00e7\u00f5es ligeiramente diferentes, tal como o GetYourGuide<\/a> difere do Viator<\/a>. <\/p>\n\n

Uma vez que os revendedores B2B se especializam num determinado mercado, ter\u00e3o criado ferramentas que se adaptam a essas necessidades. Os sistemas utilizados pela Attraction World reunir\u00e3o informa\u00e7\u00f5es diferentes das utilizadas pelo Flight Centre. Isto exigir\u00e1 um pouco de trabalho da tua parte para mapear as tuas viagens para uma nova liga\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n

Com tantos revendedores diferentes, cada um utilizando sistemas diferentes, os operadores tur\u00edsticos que pretendam ligar-se a muitos podem utilizar uma ferramenta de gest\u00e3o de canais, como o TourCMS. Os gestores de canais j\u00e1 criaram as liga\u00e7\u00f5es e as rela\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para muitos revendedores. Estas liga\u00e7\u00f5es ser\u00e3o ligadas ao teu sistema de reservas e podem ser criadas por fornecedores de sistemas de reservas, como o TourCMS<\/a> e o Palisis<\/a>. <\/p>\n\n

Alguns gestores de canais tamb\u00e9m fornecem a sua forma de vendas B2B, designada por mercado<\/a>. Isto permitir-lhe-\u00e1 encontrar novas empresas com as quais celebrar contratos. Estas empresas s\u00e3o muitas vezes de menor dimens\u00e3o do que os revendedores B2B, mas \u00e9 prov\u00e1vel que queiras trabalhar com elas por raz\u00f5es espec\u00edficas, como a sua base de clientes. <\/p>\n\n

<\/span>Aumenta o alcance do marketing<\/span><\/h2>\n\n

Tal como podes ver uma OTA a comercializar um dos teus produtos, por vezes, de forma irritante, os revendedores B2B tamb\u00e9m podem utilizar a tua empresa na sua comercializa\u00e7\u00e3o. No entanto, esta a\u00e7\u00e3o ser\u00e1 dirigida aos seus clientes, que podem ser agentes de viagens ou hot\u00e9is. N\u00e3o se trata de an\u00fancios program\u00e1ticos nas redes sociais ou nos motores de busca e \u00e9 menos prov\u00e1vel que canibalize as vendas diretas que pretende fazer online. <\/p>\n\n

Na maioria dos casos, isto assumir\u00e1 a forma de adicionar a sua marca \u00e0 sec\u00e7\u00e3o Parcerias do seu s\u00edtio Web e aos materiais de marketing. O revendedor B2B utilizar\u00e1 o valor da sua marca para melhorar a sua pr\u00f3pria marca e atrair novos clientes. Isto pode melhorar a visibilidade da tua marca. Por vezes, determinados produtos podem ser destacados e promovidos com base no seu desempenho. Estes ser\u00e3o enviados diretamente aos seus clientes que possam estar interessados. <\/p>\n\n

Os clientes do revendedor podem comercializar os teus produtos junto dos seus clientes. Isto pode acontecer em regi\u00f5es a que n\u00e3o tens acesso. No entanto, se utilizares os revendedores para acederes a fornecedores de alojamento ou de transporte na tua regi\u00e3o, eles estar\u00e3o. Alguns utilizar\u00e3o a tua marca e outros n\u00e3o. Se tiveres uma marca forte e te preocupares com isso, podes verificar os termos do teu contrato. <\/p>\n\n

<\/span>Novos conhecimentos<\/span><\/h2>\n\n

Alguns revendedores B2B fornecer\u00e3o o seu pr\u00f3prio conjunto de ferramentas para analisar as informa\u00e7\u00f5es geradas pelas suas vendas. Nem todos o fazem, mas muitos dos dados tamb\u00e9m ser\u00e3o recolhidos pelo seu sistema de reservas e gestor de canais, se utilizar um. <\/p>\n\n

O principal objetivo destes dados \u00e9 ajudar-te a aumentar as tuas vendas atrav\u00e9s da sua plataforma. No entanto, esta informa\u00e7\u00e3o pode ser muito \u00fatil porque os revendedores B2B s\u00e3o especializados numa determinada \u00e1rea. Por exemplo, podes utilizar um revendedor para aceder a um mercado numa determinada regi\u00e3o onde se fala uma l\u00edngua diferente. Os dados que recolhe podem melhorar os seus esfor\u00e7os de marketing e gerar vendas diretas a partir desse local. <\/p>\n\n

<\/span>Servi\u00e7o ao cliente<\/span><\/h2>\n\n

Podes contar com diferentes n\u00edveis de servi\u00e7o ao cliente de diferentes revendedores B2B quando necessitares de apoio, tal como acontece com as OTAs. Tamb\u00e9m oferecem diferentes formas de gerir a reserva de um cliente e de lhe prestar assist\u00eancia. <\/p>\n\n

Se estiveres a trabalhar com um sistema de reservas bem mantido, os problemas t\u00e9cnicos com que te deparares ser\u00e3o geralmente resolvidos por ele em conjunto com o revendedor B2B. Para os operadores, trata-se de comunicar o problema ao gestor de conta. <\/p>\n\n

Quando come\u00e7a a explorar as op\u00e7\u00f5es de um revendedor B2B, deve fazer perguntas sobre o servi\u00e7o ao cliente em \u00e1reas como o mapeamento de produtos para os sistemas e pagamentos dos revendedores. N\u00e3o acredites necessariamente na palavra deles – \u00e9 claro que dir\u00e3o que t\u00eam um bom servi\u00e7o ao cliente ou que t\u00eam planos para aumentar a escala. Verifica as avalia\u00e7\u00f5es e procura outros operadores que distribuem os seus produtos atrav\u00e9s deles. Os teus contactos no teu sistema de reservas e o gestor de canais tamb\u00e9m ter\u00e3o uma boa ideia. <\/p>\n\n

Os operadores t\u00eam expectativas diferentes quanto \u00e0 forma como pretendem que o servi\u00e7o de apoio ao cliente seja prestado aos seus clientes. Alguns querem ser eles pr\u00f3prios a faz\u00ea-lo, enquanto outros ficar\u00e3o satisfeitos por reduzir a sua carga de trabalho e deixar que o revendedor o fa\u00e7a. Mais uma vez, verifica qual \u00e9 a situa\u00e7\u00e3o antes de tomares qualquer decis\u00e3o. <\/p>\n\n

<\/span>O que \u00e9 necess\u00e1rio para utilizar um revendedor B2B?<\/span><\/h2>\n\n

Os operadores de m\u00e9dia e grande dimens\u00e3o que pretendam vender atrav\u00e9s de v\u00e1rios revendedores necessitam de uma gest\u00e3o de canais. Isto reduzir\u00e1 o trabalho necess\u00e1rio para se ligar a cada um deles e facilitar\u00e1 a gest\u00e3o e a an\u00e1lise das vendas. Os gestores de canais podem tamb\u00e9m fornecer mais liga\u00e7\u00f5es do que as que tinhas pensado. <\/p>\n\n

Investiga minuciosamente cada revendedor. Qual \u00e9 o seu mercado, que tarifas oferecem e atrav\u00e9s de quantas empresas vendem? Deve perguntar diretamente ao revendedor, a outros operadores tur\u00edsticos que trabalham com ele e ao seu sistema de reservas ou gestor de canais. Embora possas confiar no teu gestor de canais para tratar da parte t\u00e9cnica, deves perguntar sobre a fiabilidade da tecnologia de um revendedor e sobre a manuten\u00e7\u00e3o da sua API. Se esta for deficiente, pode afetar as tuas vendas e significar que todo o trabalho que fizeste foi desperdi\u00e7ado. <\/p>\n\n

Ao escolher um revendedor B2B, tens de compreender a sua contrata\u00e7\u00e3o. Utiliza um modelo direto ou grossista? Quem \u00e9 o comerciante de registo? Vais trabalhar com taxas l\u00edquidas ou taxas comission\u00e1veis? As respostas a estas perguntas afectar\u00e3o o teu neg\u00f3cio de diferentes formas. Podes ler mais sobre este assunto aqui. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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