Portanto, este n\u00e3o \u00e9 um artigo que defende que as OTAs n\u00e3o t\u00eam valor. Porque<\/strong> as OTAs s\u00e3o uma pedra angular importante para impulsionar a tua distribui\u00e7\u00e3o de vendas.<\/strong><\/p>\n\n Em vez disso, vamos explorar a raz\u00e3o pela qual o custo <\/em>desse valor pode parecer t\u00e3o diferente.<\/p>\n\n Se pagas mais por um quarto de hotel, normalmente sabes o que o pre\u00e7o mais elevado te d\u00e1. Uma vista melhor. Mais espa\u00e7o. Pequeno-almo\u00e7o. Acesso ao lounge. Algo vis\u00edvel; um benef\u00edcio tang\u00edvel que aumenta a experi\u00eancia de forma clara e mensur\u00e1vel. <\/p>\n\n Se pagas mais por uma experi\u00eancia, tamb\u00e9m esperas algo mais. Melhores guias, mais l\u00ednguas, melhores ve\u00edculos ou barcos, melhor acesso a rotas com parcerias mais fortes e talvez uma cobertura de seguro superior. <\/p>\n\n Todo o tipo de coisas para levar fazem com que as coisas se sintam mais valiosas, de uma forma real.<\/p>\n\n Com a distribui\u00e7\u00e3o OTA, o valor pode parecer muito mais dif\u00edcil de determinar. \u00c9 simplesmente menos claro. <\/p>\n\n Pode ser pedido a um operador que pague mais comiss\u00f5es, adira a um programa de visibilidade ou invista em ferramentas promocionais, mas ainda n\u00e3o tem a certeza absoluta do que essa despesa adicional ir\u00e1 proporcionar na pr\u00e1tica. <\/p>\n\n Significa mais impress\u00f5es? Melhor posicionamento? Tr\u00e1fego de maior qualidade? Reservas mais rent\u00e1veis? Ou apenas uma forma mais dispendiosa de te manteres competitivo? <\/p>\n\n \u00c9 mais dif\u00edcil de definir porque n\u00e3o tem um benef\u00edcio tang\u00edvel claro e definitivo.<\/p>\n\n \u00c9 essa incerteza que faz com que o modelo seja diferente.<\/p>\n\n Esta \u00e9 a parte que muitos operadores sentem, mas nem sempre dizem em voz alta.<\/p>\n\n A Deliveroo n\u00e3o inventou a fome. O desejo de viajar existe sem as OTAs e as reservas online. E podemos ver isso porque muitas experi\u00eancias HoHo ainda s\u00e3o compradas no local, como mostra o nosso relat\u00f3rio State of HoHo<\/a>. <\/p>\n\n O que as OTAs fizeram, de forma brilhante, foi tornar o processo mais suave, mais centralizado e mais habituado.<\/p>\n\n Isso \u00e9 importante porque altera o local onde a reserva \u00e9 feita.<\/p>\n\n O viajante pode j\u00e1 querer a escapadela na cidade, o passeio de barco<\/a>, o bilhete para o museu ou o passeio a p\u00e9. Normalmente, a plataforma n\u00e3o cria esse desejo original a partir do zero. O que faz \u00e9 captar essa inten\u00e7\u00e3o, reduzir o atrito e tornar-se o local onde \u00e9 mais prov\u00e1vel que a transa\u00e7\u00e3o se concretize. <\/p>\n\n \u00c9 por isso que a comiss\u00e3o das OTA pode parecer menos um puro gasto de marketing e mais um pagamento pelo acesso a um port\u00e3o.<\/p>\n\n A captura de plataformas \u00e9 o que acontece quando a procura, que costumava ser mais distribu\u00edda, come\u00e7a a fluir atrav\u00e9s de um pequeno n\u00famero de intermedi\u00e1rios dominantes.<\/p>\n\n Antes dessa mudan\u00e7a, as reservas podiam ser feitas atrav\u00e9s de uma mistura mais ampla de agentes locais, s\u00edtios Web diretos, gabinetes de turismo, concierges de hot\u00e9is, boca a boca, pesquisa paga e redes de revendedores mais pequenas.<\/p>\n\n Depois o mercado muda.<\/p>\n\n Algumas grandes plataformas tornam-se a principal camada de descoberta. \u00c9 nelas que as pessoas comparam. \u00c9 nelas que as pessoas navegam. \u00c9 nelas que as pessoas confiam no checkout. Com o tempo, essas plataformas deixam de parecer uma op\u00e7\u00e3o entre muitas e come\u00e7am a parecer mais uma infraestrutura. <\/p>\n\n E as infra-estruturas podem cobrar uma renda.<\/p>\n\n \u00c9 essa a tens\u00e3o. O valor \u00e9 real, mas tamb\u00e9m o \u00e9 a depend\u00eancia. <\/p>\n\n A quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 apenas o facto de as comiss\u00f5es poderem ser elevadas. O desempenho das OTA depende de uma longa lista de vari\u00e1veis e os operadores nem sempre sabem qual \u00e9 o peso de cada uma delas. <\/p>\n\n A Expedia afirma que a visibilidade \u00e9 influenciada pela relev\u00e2ncia da pesquisa, pela for\u00e7a da oferta e pela experi\u00eancia do h\u00f3spede, e observa que as listagens nas 10 primeiras posi\u00e7\u00f5es de classifica\u00e7\u00e3o na Expedia e na Hotels.com recebem 62% dos cliques. A Viator est\u00e1 igualmente aberta \u00e0 ideia de que comiss\u00f5es mais elevadas atrav\u00e9s do Accelerate podem aumentar a exposi\u00e7\u00e3o e afirma que mesmo um aumento de 1% na taxa de comiss\u00e3o m\u00ednima padr\u00e3o pode melhorar a visibilidade<\/a>. <\/p>\n\n Essa transpar\u00eancia ajuda, mas s\u00f3 at\u00e9 certo ponto.<\/p>\n\n Porque o operador ainda n\u00e3o consegue ver o quadro completo. Nem sempre sabe o que os concorrentes est\u00e3o a pagar. N\u00e3o conhece a pondera\u00e7\u00e3o total de cada fator de classifica\u00e7\u00e3o. N\u00e3o consegue isolar facilmente se a melhoria do desempenho se deveu a comiss\u00f5es, avalia\u00e7\u00f5es, disponibilidade, pre\u00e7os, qualidade dos an\u00fancios, sazonalidade ou a uma altera\u00e7\u00e3o na procura. <\/p>\n\n Por outras palavras, est\u00e3o a comprar visibilidade dentro de um sistema que s\u00f3 podem inspecionar parcialmente.<\/p>\n\n \u00c9 por isso que a comiss\u00e3o das OTA pode parecer menos um cart\u00e3o de tarifas normal e mais um mercado de caixa negra.<\/p>\n\n \u00c9 claro que nem todos os problemas de desempenho s\u00e3o comerciais. Por vezes, o que est\u00e1 em causa s\u00e3o os aspectos b\u00e1sicos. Um conte\u00fado deficiente do produto, imagens fracas, disponibilidade irregular ou erros t\u00e9cnicos podem prejudicar discretamente a visibilidade e a convers\u00e3o antes de a comiss\u00e3o entrar na conversa. <\/p>\n\n \u00c9 por isso que vale a pena conhecer bem os fundamentos, algo que podes aprender com o nosso conte\u00fado:<\/p>\n\n Do ponto de vista da OTA, a resposta \u00e9 bastante simples.<\/p>\n\n A comiss\u00e3o ajuda a financiar a m\u00e1quina. Pesquisa paga. Publicidade de marca. Crescimento de aplica\u00e7\u00f5es. Retargeting. Visibilidade internacional. Checkout localizado. Aquisi\u00e7\u00e3o de clientes em escala. <\/p>\n\n E a prova disso, do lado deles, \u00e9 o volume de passageiros que entregam. Ter acesso a uma vasta gama de integra\u00e7\u00f5es OTA<\/a> permite que os teus produtos brilhem em canais a que nunca terias conseguido aceder, para potenciais clientes que de outra forma nunca te teriam encontrado. <\/p>\n\n Isto n\u00e3o significa que os operadores tenham de gostar do custo. Mas explica porque \u00e9 que as OTAs acreditam que o modelo se justifica. N\u00e3o se limitam a listar produtos. Est\u00e3o a investir fortemente para atrair e converter a procura. <\/p>\n\n A tens\u00e3o reside no facto de serem os operadores a proporcionar a experi\u00eancia real, a suportar o risco operacional, a empregar o pessoal e a proteger a experi\u00eancia do h\u00f3spede no terreno.<\/p>\n\n Assim, ambos os lados sentem que est\u00e3o a fazer a parte dif\u00edcil. Mas de formas diferentes. <\/p>\n\n \u00c9 aqui que a conversa se torna muitas vezes demasiado simplista.<\/p>\n\n N\u00e3o existe um algoritmo OTA \u00fanico. Cada plataforma comporta-se de forma diferente e essas regras podem estar sempre a mudar. <\/p>\n\n Um tour que tem um desempenho brilhante numa OTA pode ter dificuldades noutra. Uma plataforma pode dar mais oportunidades a produtos mais recentes. Outra pode favorecer as listagens com um desempenho hist\u00f3rico mais forte. Uma pode ser mais sens\u00edvel ao pre\u00e7o ou pode basear-se mais na convers\u00e3o, nas avalia\u00e7\u00f5es ou no comportamento de cancelamento. <\/p>\n\n Isto \u00e9 importante porque significa que os operadores n\u00e3o podem tratar a “estrat\u00e9gia OTA” como uma tarefa \u00fanica. T\u00eam de compreender cada plataforma nos seus pr\u00f3prios termos. <\/p>\n\n E \u00e9 tamb\u00e9m por isso que aumentar as comiss\u00f5es n\u00e3o \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o m\u00e1gica.<\/p>\n\n Para alguns operadores, aumentar as comiss\u00f5es ou aderir a um programa de visibilidade pode funcionar, especialmente no in\u00edcio.<\/p>\n\n Mas se mais fornecedores fizerem a mesma coisa, a fasquia muda. A comiss\u00e3o m\u00e9dia aumenta, a concorr\u00eancia intensifica-se e a vantagem torna-se mais dif\u00edcil de manter. <\/p>\n\n Nessa altura, o sucesso n\u00e3o tem tanto a ver com o simples facto de pagares mais, mas sim com o facto de o produto se destacar globalmente. Tem um bom pre\u00e7o? Converte? As cr\u00edticas s\u00e3o fortes?<\/a> O conte\u00fado \u00e9 claro? A disponibilidade \u00e9 fi\u00e1vel? Sente-se diferente das alternativas? <\/p>\n\n \u00c9 por isso que a pergunta mais inteligente n\u00e3o \u00e9 “devo aumentar as comiss\u00f5es?”.<\/p>\n\n \u00c9 “o que torna este produto genuinamente mais atrativo do que os outros \u00e0 sua volta?”<\/p>\n\n Porque se tudo o que fazes \u00e9 gastar mais sem melhorar o resto, podes comprar um elevador a curto prazo sem construir uma posi\u00e7\u00e3o mais forte.<\/p>\n\n As grandes marcas t\u00eam normalmente mais espa\u00e7o de manobra. Podem ter um tr\u00e1fego direto mais forte, or\u00e7amentos de marketing maiores, mais cr\u00edticas, nomes mais conhecidos e mais poder de negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n Os operadores mais pequenos nem sempre t\u00eam essas vantagens.<\/p>\n Podem depender das OTAs para obterem alcance, ao mesmo tempo que precisam de proteger margens j\u00e1 reduzidas. Isto faz com que cada ponto percentual seja mais importante. Significa tamb\u00e9m que o mercado pode ser desigual. Um modelo que \u00e9 vi\u00e1vel para um fornecedor pode ser doloroso para outro. <\/p>\n\n Esta \u00e9 uma das raz\u00f5es pelas quais isto \u00e9 t\u00e3o importante no sector das viagens e actividades. A influ\u00eancia das OTA no sector est\u00e1 a aumentar, ao passo que a preocupa\u00e7\u00e3o dos operadores com as reservas diretas tamb\u00e9m tem vindo a aumentar. A Arival informou em janeiro de 2026 que as reservas nos s\u00edtios Web dos operadores diminu\u00edram em termos anuais, enquanto as reservas das OTA continuaram a aumentar<\/a>. <\/p>\n\n Esta \u00e9 uma distin\u00e7\u00e3o importante.<\/p>\n\n As OTAs n\u00e3o s\u00e3o o vil\u00e3o da hist\u00f3ria. Resolvem problemas reais. Criam comodidade para os viajantes. Ajudam os operadores a chegar a pessoas<\/a> que, de outra forma, nunca os teriam encontrado. Normaliza a descoberta e o checkout num mercado fragmentado. <\/p>\n\n Mas para os operadores, a frustra\u00e7\u00e3o come\u00e7a muitas vezes quando a rela\u00e7\u00e3o se torna dif\u00edcil de avaliar.<\/p>\n\n O pre\u00e7o tradicional diz-te pelo que est\u00e1s a pagar.<\/p>\n\n Os pre\u00e7os das OTA podem parecer diferentes porque o valor \u00e9 mediado por sistemas de classifica\u00e7\u00e3o ocultos, vari\u00e1veis vari\u00e1veis vari\u00e1veis, condi\u00e7\u00f5es comerciais negociadas e visibilidade controlada pela plataforma. O operador paga dinheiro real, mas o benef\u00edcio exato pode ser frustrantemente dif\u00edcil de isolar. <\/p>\n\n Isso n\u00e3o torna o sistema injusto por defeito.<\/p>\n\n Mas torna mais dif\u00edcil julgar com confian\u00e7a.<\/p>\n\n Se a comiss\u00e3o OTA j\u00e1 parece elevada, vale a pena ver para onde se dirigem a seguir algumas das maiores plataformas.<\/strong><\/p>\n\n Trata-se cada vez mais de os captar mais cedo, na fase de inspira\u00e7\u00e3o, e de os manter mais tarde, tamb\u00e9m ap\u00f3s a venda.<\/p>\n\n A funcionalidade Trip Matching da Expedia<\/a> transforma os Instagram Reels p\u00fablicos em itiner\u00e1rios sugeridos com hot\u00e9is, actividades e ideias de viagem. O TripAdvisor demonstrou ferramentas de IA<\/a> que podem identificar locais e experi\u00eancias a partir de v\u00eddeos de influenciadores e transform\u00e1-los em itiner\u00e1rios prontos a reservar, enquanto a Booking.com tem vindo a expandir o planeamento de viagens com IA<\/a>, a pesquisa em linguagem natural e um apoio mais proactivo \u00e0s viagens. <\/p>\n\n Eu diria que… o padr\u00e3o \u00e9 claro. <\/strong>O objetivo n\u00e3o \u00e9 apenas ajudar algu\u00e9m a reservar. \u00c9 tornares-te a camada entre “vi algo interessante” e “reservei”, e depois expandires-te para tudo o que acontece a seguir. <\/p>\n\n As plataformas j\u00e1 n\u00e3o est\u00e3o apenas a competir pelas reservas; est\u00e3o a tentar apropriar-se de uma maior parte do percurso do viajante, desde a inspira\u00e7\u00e3o ao itiner\u00e1rio e \u00e0s decis\u00f5es durante a viagem. Em termos simples, o funil est\u00e1 a ficar mais largo e a plataforma est\u00e1 a tentar ocupar uma parte maior do mesmo. <\/p>\n\n \u00c9 tamb\u00e9m por esta raz\u00e3o que “arranja mais reservas diretas” \u00e9 t\u00e3o verdadeiro como in\u00fatil.<\/p>\n\n \u00c9 claro que os operadores querem mais reservas diretas. O problema \u00e9 que est\u00e3o a tentar reconquist\u00e1-las num mercado em que a descoberta, a confian\u00e7a e a conveni\u00eancia foram cada vez mais conquistadas por um pequeno n\u00famero de plataformas poderosas. <\/p>\n\n \u00c9 exatamente por isso que os hot\u00e9is passaram anos a tentar recuperar as rela\u00e7\u00f5es diretas. Quando um punhado de intermedi\u00e1rios se torna o local por defeito onde as pessoas pesquisam, comparam e reservam, a fidelidade enfraquece, os fornecedores tornam-se mais permut\u00e1veis e a via direta torna-se mais dif\u00edcil de defender. <\/p>\n\n Os operadores tur\u00edsticos e de actividades est\u00e3o agora a lidar com a sua pr\u00f3pria vers\u00e3o desse desafio. Os dados que reunimos mostram exatamente como os funis diretos ao consumidor s\u00e3o importantes para garantir uma grande parte dos teus clientes.<\/a> <\/p>\n\n Se a imagem do canal mais alargado ainda parecer confusa, ajuda dar um passo atr\u00e1s e clarificar os aspectos b\u00e1sicos, come\u00e7ando por <\/a>Reservas diretas, reservas OTA e reservas de revendedores: qual \u00e9 a diferen\u00e7a?<\/a><\/strong>. Porque nem todos os tipos de venda t\u00eam o mesmo custo, a mesma rela\u00e7\u00e3o com o cliente ou o mesmo valor a longo prazo. <\/p>\n\n O que os operadores devem aprender com isto<\/p>\n\n O objetivo n\u00e3o \u00e9 rejeitar as OTA.<\/p>\n\n O objetivo \u00e9 compreend\u00ea-las corretamente.<\/p>\n\n A OTA pode ser um parceiro brilhante, mas apenas se compreenderes como funciona esse canal e continuares a adaptar-te. Isso significa rever os pre\u00e7os, aperfei\u00e7oar os conte\u00fados, observar a concorr\u00eancia, gerir as avalia\u00e7\u00f5es, proteger a convers\u00e3o e manter a disponibilidade correta. <\/p>\n\n Por vezes, uma t\u00e1tica funciona durante algum tempo. Depois, o mercado muda, a plataforma muda ou os concorrentes recuperam o atraso. <\/p>\n\n \u00c9 por isso que a distribui\u00e7\u00e3o necessita de uma gest\u00e3o ativa, e n\u00e3o de uma configura\u00e7\u00e3o \u00fanica.<\/p>\n\n E nem todos os desafios das OTAs s\u00e3o resolvidos pagando mais. Por vezes, o melhor passo seguinte \u00e9 melhorar o conte\u00fado, reduzir os erros, refor\u00e7ar o controlo da disponibilidade e compreender quais os canais que s\u00e3o realmente rent\u00e1veis. Os operadores que conseguirem ligar corretamente os seus sistemas, manter o invent\u00e1rio preciso e avaliar o desempenho dos canais de forma mais clara est\u00e3o numa posi\u00e7\u00e3o muito mais forte para crescerem sem perderem margem desnecessariamente. <\/p>\n\n \u00c9 tamb\u00e9m por isso que a vertente t\u00e9cnica \u00e9 mais importante do que antigamente. Uma boa distribui\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 apenas comercial. \u00c9 operacional. Depende de uma configura\u00e7\u00e3o limpa do produto, de uma disponibilidade em tempo real, de uma conetividade fi\u00e1vel e de sistemas que se comunicam corretamente entre si. Se quiseres uma explica\u00e7\u00e3o mais simples sobre esse lado do puzzle, API, integra\u00e7\u00e3o e webhook: qual \u00e9 a diferen\u00e7a?<\/strong><\/a> \u00e9 um bom ponto de partida. <\/p>\n\n<\/span>A frustra\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 apenas o corte<\/span><\/h2>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.palisis.com\/wp-content\/uploads\/2025\/10\/German-Travel-Boom-1024x512.png\")
<\/figure>\n\n<\/span>As OTAs n\u00e3o inventaram o desejo de viajar<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>O que \u00e9 a captura de plataforma?<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>Porque \u00e9 que a comiss\u00e3o OTA \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil de avaliar<\/span><\/h2>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.palisis.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/How-travel-influencers-really-make-money-and-what-tour-operators-should-know-before-handing-over-a-free-seat-1-1024x512.png\")
<\/figure>\n\n\n
<\/span>Porque \u00e9 que as OTAs podem justificar uma comiss\u00e3o elevada<\/span><\/h2>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.palisis.com\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/distribution-1024x677.png\")
<\/figure>\n\n<\/span>Uma OTA n\u00e3o \u00e9 o mesmo que outra<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>Quando a comiss\u00e3o superior deixa de ser estrat\u00e9gica<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>Porque \u00e9 que isto \u00e9 mais importante para os pequenos operadores<\/span><\/h2>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.palisis.com\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/Analytics-for-tour-operators-Are-you-measuring-the-right-metrics-1.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n<\/span>O problema n\u00e3o s\u00e3o as OTAs. \u00c9 a opacidade <\/span><\/h2>\n\n
<\/span>E o funil continua a alargar-se<\/span><\/h2>\n\n
<\/span>Porque \u00e9 que as reservas diretas ainda s\u00e3o importantes<\/span><\/h2>\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.palisis.com\/wp-content\/uploads\/2026\/05\/channel-mix.png\")
<\/figure>\n\n