Si vous travaillez dans le secteur du tourisme, vous savez que le changement est le mot d’ordre. Mais le changement n’est pas toujours facile. Nous avons observé les défis croissants que représentent la dépendance aux agences de voyage en ligne (OTA), la réduction des marges et l’augmentation du niveau de stress chez les voyagistes et les propriétaires à travers le monde. Où qu’ils se trouvent, notre conseil reste le même :
Il est temps pour vous d’envisager de diversifier vos modèles d’entreprise.
L’une de ces diversifications consiste à augmenter vos revenus grâce aux voyages d’entreprise. Possédant de sérieux avantages stratégiques, les voyages d’entreprise peuvent vous aider à augmenter vos revenus tout en étant plus faciles à coordonner, plus amusants et en créant des marges bénéficiaires plus élevées grâce aux références et aux groupes réguliers.
En 2022, j’ai quitté la conférence Arival 360 à Las Vegas avec les oreilles et l’imagination en ébullition. Nous parlions des voyages d’affaires depuis une bonne dizaine d’années, mais l’élan était désormais bien réel.
Nous avons commencé à créer des cadres personnalisés pour nos clients afin qu’ils puissent proposer des voyages d’affaires, et nous leur avons enseigné comment continuer à développer leurs offres, leurs messages et leurs résultats. Nous avons continué à développer ces idées et avons été témoins de résultats époustouflants.
C’est pourquoi nous avons voulu vous donner un guide rapide sur la façon dont vous pouvez proposer davantage de voyages d’affaires en vous concentrant sur la génération de revenus réguliers et de haute qualité.
Étape 1 : Comprendre la demande sur le marché des entreprises
Depuis la pandémie de COVID-19, les budgets des entreprises se détournent de plus en plus des dépenses traditionnelles liées aux bureaux, comme le loyer, au profit d’activités visant à renforcer l’esprit d’équipe. Avec l’augmentation de la main-d’œuvre distribuée, il est plus important que jamais de maintenir l’engagement et la satisfaction des employés à distance.
Ce changement d’orientation conduit les entreprises à investir davantage dans leur culture organisationnelle et le développement de leurs équipes.
Lisa Lavelle, de Catalina Tours, a raconté l’histoire d’invités qui ont rencontré des membres de l’équipe pour la première fois au cours de l’une de leurs excursions. Cette tendance souligne le besoin croissant d’événements de renforcement de l’esprit d’équipe en personne, en particulier à mesure que le travail à distance se répand.
Des conclusions récentes de McKinsey et Gallup mettent en évidence cette évolution :
- 35 % des travailleurs ont aujourd’hui la possibilité de travailler à domicile à temps plein, ce qui offre aux entreprises la possibilité d’organiser régulièrement des retraites d’entreprise.
- 23% des employés travaillent à domicile à temps partiel, ce qui indique un besoin de flexibilité dans la programmation des événements de groupe.
- 21 % des travailleurs à distance déclarent subir une perte de productivité due à l’isolement, ce qui souligne encore l’importance des retraites destinées à renforcer l’esprit d’équipe.
À mesure que les organisations s’adaptent à cette nouvelle dynamique, on peut s’attendre à une augmentation continue des investissements visant à renforcer la cohésion des équipes et à favoriser une culture positive du travail à distance.
Étape 2 : Envisager l’incitation financière
La transition vers des groupes d’entreprises n’est pas seulement bénéfique pour la santé mentale, c’est aussi une décision stratégique qui améliore les résultats.
Considérez la différence : un touriste typique peut dépenser 400 dollars pour des billets et ne pas revenir, tandis qu’un client d’entreprise peut dépenser 2 500 dollars pour une réservation de groupe.
Les touristes terminent généralement leur expérience sans s’engager plus avant, mais les entreprises clientes peuvent être plus rentables grâce aux automatismes CRM appropriés, ce qui les conduit à.. :
- 20 % de réservations répétées
- 15 % de réservations interdépartementales
- 10 % de références externes à des collègues
- 5% de réservations individuelles de la part des entreprises participantes
Continuez à proposer des visites publiques, mais lorsqu’il s’agit d’investir dans la croissance de votre entreprise, ce changement d’orientation de la clientèle peut considérablement améliorer la rentabilité. Les clients d’entreprise offrent un meilleur retour sur investissement, en générant des recettes plus importantes par réservation et en offrant des possibilités de réservations futures prévisibles.
Une visite a complètement changé son activité, faisant passer les recettes provenant des groupes d’entreprises de moins de 5 % à plus de 60 % aujourd’hui.
Comme de plus en plus d’entreprises reconnaissent la valeur des activités de consolidation d’équipe, la demande d’événements pour les groupes d’entreprises est susceptible d’augmenter, ce qui représente une opportunité lucrative pour les voyagistes.
Pour évaluer l’augmentation potentielle de vos revenus provenant des groupes d’entreprises, suivez les étapes suivantes :
- Estimez le nombre maximum de groupes d’entreprises que vous pourriez accueillir chaque mois.
- Calculez le revenu d’un groupe moyen de 20 personnes.
- Multipliez ce chiffre par 12 pour obtenir une projection annuelle.
Étape 3 : Choisissez votre invité cible
Trois obstacles communs dissuadent les voyagistes d’accueillir des groupes d’entreprises :
- Contraintes de temps
- Manque de soutien de la part des fournisseurs pour les grands groupes
- Absence d’une voie claire pour démarrer
Ces obstacles peuvent sembler décourageants, mais ils sont surmontables avec la bonne approche.
Un autre problème courant est la tendance à cibler des groupes d’entreprises dans leur ensemble plutôt que de se concentrer sur les individus au sein de ces groupes. Un homme considéré comme l’un des grands pères de la publicité a eu cette phrase célèbre : « Nous ne pouvons pas aller chercher des milliers de[clients] tant que nous n’avons pas appris à en gagner un ».
Il est essentiel de se rappeler que vous ne vendez pas à une entreprise, mais à une personne au sein de cette entreprise. Souvent, il suffit d’établir ce premier contact clé pour déclencher une réaction en chaîne. Trouvez la première personne à qui vous pouvez parler, et le reste suivra.
Au lieu d’essayer de vendre à une entreprise entière, commencez par une personne. Concentrez-vous sur la planification et l’exécution d’une vente réussie à une personne. En simplifiant votre approche et en ciblant des personnes spécifiques, vous pouvez surmonter ces obstacles et exploiter le marché lucratif des événements de groupes d’entreprises.
Pour savoir de quelle personne il s’agit, faites quelqu’un :
- Vous pouvez en effet acquérir.
- C’est lui qui dépensera le plus par transaction.
- C’est celui qui reste le plus longtemps dans votre mémoire.
- dispose d’un vaste réseau de références.
- Ce sont eux qui en bénéficieront le plus.
- Vous avez envie de travailler avec eux.
Étape 4 : Avoir une conversation avec la personne
Il s’agira d’une conversation unilatérale, car votre page web parlera à votre place, mais il s’agira néanmoins d’une conversation.
Beaucoup d’entreprises se font encore des idées fausses lorsqu’elles construisent des sites web : elles les conçoivent comme des magasins numériques.
Je veux que vous construisiez un vendeur numérique.
La différence est que la boutique numérique présente toutes vos offres, comme si vous faisiez vos achats dans un magasin. Mais une page conçue comme un vendeur numérique vous prend par la main. Elle vous dit tout ce que vous voulez entendre et vous aide à franchir les étapes suivantes de votre parcours d’achat.
C’est pourquoi votre site web doit comporter une page spécialement destinée aux groupes d’entreprises. Il ne s’agit pas d’une page pour les groupes privés où vous parlez d’une expérience privée. Idéal pour les enterrements de vie de jeune fille, les groupes d’étudiants et, bien sûr, les groupes d’entreprises.
Non. Nous devons les traiter avec plus de respect.
Vous devez avoir une meilleure conversation avec eux.
Donnez aux groupes d’entreprises leur propre page.
Donnez à votre « vendeur numérique de site web » l’occasion d’avoir la bonne conversation avec votre invité potentiel unique.
Et lorsqu’ils le font, ne faites pas porter la conversation sur ce que vous avez à offrir. La conversation que je veux que cette page web ait… cette conversation porte sur pourquoi cette personne veut réserver avec vous.
Vous pouvez voir ici que la page de gauche ressemble davantage à un magasin numérique : elle propose une liste d’options.
La page de droite, créée par UpLevel Tourism, présente la valeur de l’expérience.
Étape 5 : Faites en sorte qu’il soit facile pour quelqu’un de dire « oui »
Je ne veux pas que vous vendiez vos visites à une entreprise.
Je ne souhaite pas non plus que vous offriez aux entreprises une expérience totalement personnalisée.
Je souhaite que vous créiez de nouveaux forfaits spécifiques pour les groupes d’entreprises.
Trop souvent, les circuits confondent la « personnalisation » avec une partie de leur valeur. Je préférerais que vous prépariez votre offre de manière à résoudre un problème spécifique, plutôt que de compter sur le « sur mesure » comme partie intégrante de votre proposition de valeur.
Imaginez que vous achetiez des sandwiches pour tout le monde sur votre lieu de travail. Voulez-vous vraiment discuter du type de viande, de fromage, de pain et de condiments pour chaque sandwich ? Vous n’avez pas le temps pour cela, et les employés des entreprises auxquelles vous vous adressez non plus.
Je veux que vous fassiez en sorte que ce soit aussi facile que de commander un repas à prix réduit. Faites en sorte qu’il leur soit aussi facile que possible de dire « oui ». Pour ce faire, vous pouvez créer des formules adaptées à leurs besoins.
En répondant à des besoins spécifiques par des formules bien définies, vous simplifiez le processus de prise de décision pour vos clients, ce qui leur permet de voir plus facilement l’intérêt de réserver avec vous.
Étape 6 : Sensibilisation. Sensibilisation.
Une fois que vous avez une page sur votre site web avec la bonne conversation, il est temps de faire de la sensibilisation.
Analise Andrews, de Key West Food Tours, a surmonté ces obstacles pour réaliser son meilleur mois, en dix ans d’activité, grâce à une augmentation spectaculaire des recettes provenant de groupes d’entreprises.
Ou regardez la vidéo à l’adresse suivante : https://vid.us/lodhgw
Les groupes d’entreprises ne sont pas comme les clients potentiels de TripAdvisor, nous ne pouvons pas attendre que les groupes viennent à nous. Vous devez être proactif. Et bien que beaucoup se tournent vers le référencement pour ce genre de choses, je vais vous encourager à vous adresser un peu plus directement à ce segment.
Voici quelques éléments à prendre en compte
- Réengager d’anciens groupes pour qu’ils vous recommandent quelqu’un de nouveau
- Se connecter avec la famille et les amis pour s’assurer qu’ils sont au courant de votre offre
- Demander des références à des collègues
- Promouvoir vos messages comme des événements pour groupes d’entreprises plutôt que comme des visites guidées
- Groupes locaux de mise en réseau
Vous avez déjà eu quelques clients pour des voyages d’affaires ? Reprenez contact avec eux pour qu’ils réservent à nouveau ou qu’ils vous recommandent. Vous devez également utiliser le marketing de contenu pour accroître votre visibilité. Voici quelques types de marketing de contenu populaires à utiliser :
- Proposez de nouvelles offres aux anciens groupes.
- Publiez et partagez des blogs sur des activités adaptées aux groupes d’entreprises.
- Collaborez avec des blogs de premier plan et demandez-leur de mentionner votre nouvelle offre.
- Utilisez des stratégies d’approche à chaud et à froid sur LinkedIn, y compris Sales Navigator.
Veillez à ce que votre site web comporte une page spécifique pour les demandes de renseignements des groupes d’entreprises, ainsi qu’un formulaire de soumission rationalisé et peu contraignant, afin de canaliser efficacement les clients potentiels. Alors maintenant….
Maintenant, allez-y !
La transition vers une focalisation sur les groupes d’entreprises représente une opportunité importante pour les voyagistes de protéger leurs modèles commerciaux, en créant des opportunités de marges plus élevées et en augmentant les ventes directes.
En comprenant le marché, en rationalisant les opérations, en utilisant efficacement les stratégies de marketing et en se concentrant sur les bons clients, les voyagistes peuvent débloquer une nouvelle croissance et une nouvelle stabilité dans le secteur dynamique du tourisme.