Le recours à des tiers pour distribuer des produits a toujours fait partie de la gestion d’un tour-opérateur, même si cela n’a pas toujours été décrit comme de la distribution. Les opérateurs ont toujours vendu par l’intermédiaire d’hôtels, d’agences de voyage et d’organisations de marketing de destination. L’internet a facilité la distribution et augmenté le volume des ventes. Alors pourquoi travailler avec un revendeur B2B ?
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un revendeur B2B ? Il s’agit d’entreprises avec lesquelles vous avez convenu de prendre vos produits et de les vendre à d’autres entreprises de voyage. Ces entreprises vendront ensuite vos produits à leurs clients. Par exemple, HotelBeds proposera vos activités à son réseau de fournisseurs d’hébergement, qui les vendront à leurs clients. Des commissions seront prélevées et devront faire l’objet d’un accord. Pour en savoir plus sur les activités d’un revendeur B2B, cliquez ici.
Deuxièmement, si vous êtes un petit opérateur ou un nouvel opérateur, il est peu probable que vous ayez besoin de travailler avec un revendeur B2B ou que vous souhaitiez le faire pour l’instant. Il y a des choses plus importantes à faire, comme vous assurer que vos expériences sont aussi bonnes que possible et que votre entreprise est stable et commence à se développer. Augmentez vos ventes en commençant votre distribution par l’intermédiaire d’agences de voyage en ligne (OTA) et en choisissant un système de réservation qui réponde à vos besoins. Une fois que votre activité se développe et que vous pouvez gérer plus de ventes, vous pouvez commencer à penser à la gestion des canaux et aux ventes B2B.
Augmenter les ventes et la portée du marché
Les organisateurs de voyages et d’activités souhaitent entrer en contact avec des revendeurs B2B afin d’accroître leur présence sur le marché, leur volume de ventes et leur rentabilité. Les revendeurs B2B fournissent un réseau de vente, la technologie et l’expertise nécessaires pour augmenter les ventes. Ils prennent une commission, mais celle-ci est comparable à celle d’un OTA. Vous pourrez peut-être négocier cette commission avec le revendeur, en fonction de votre volume de ventes.
Se connecter à un réseau B2B
Les ventes B2B impliquent beaucoup plus de parties prenantes que les ventes directes aux consommateurs. Cela s’explique par le fait qu’elles se déroulent à un niveau organisationnel. Vous n’essayez pas de persuader quelqu’un de faire votre voyage, mais une entreprise de vendre plusieurs de vos circuits. Si vous deviez vendre vos expériences par l’intermédiaire de nombreuses entreprises différentes, il y aurait beaucoup de longues négociations à mener. Les revendeurs B2B ont déjà effectué ce travail.
Les ventes B2B sont nettement plus ciblées que les ventes B2C. Les revendeurs B2B établis auront passé des années à vendre des circuits et des expériences, et souvent d’autres produits, par l’intermédiaire de leur réseau. Ils ont développé des relations de confiance avec les entreprises qui vendent directement aux consommateurs. Ils connaissent donc les principales parties prenantes et gèrent souvent des investissements importants.
Un revendeur B2B se concentrera sur un segment particulier du marché. Prenez les exemples cités dans cet article : HotelBeds, Attraction World Group et Flight Centre. Chacun d’entre eux sait précisément ce que veulent ses clients. Les revendeurs B2B apportent donc des années d’expertise. Ils peuvent vous conseiller sur ce qui est nécessaire pour vendre davantage de produits sur leur marché.
C’est ce réseau et cette expertise que les voyagistes voudront exploiter. Certains grands opérateurs expérimentés disposent déjà d’un réseau similaire, mais beaucoup n’ont pas eu le temps d’en développer un aussi étendu. La connexion à un revendeur B2B facilite cette tâche.
Réduire les coûts de vente
Parce que c’est plus facile et que le travail a déjà été fait, la commission que vous payez pour vous connecter à un revendeur B2B est beaucoup moins importante que le coût global de la mise en place d’un tel réseau. Le revendeur réalise des économies d’échelle que le voyagiste moyen ne peut pas réaliser.
Les ventes B2B sont par nature plus coûteuses que les ventes B2C. Cela s’explique à nouveau par le nombre de décideurs impliqués et le temps qu’il faut pour les mener à bien. Un invité aura pris sa décision en quelques jours, voire en quelques minutes. Se mettre d’accord sur un partenariat unique peut prendre des mois, ainsi que toute la paperasserie qui doit être préparée et légalisée.
Négocier avec un revendeur B2B et s’y connecter prend du temps, mais cela ne doit être fait qu’une seule fois pour chaque revendeur. Et chaque revendeur vous mettra en contact avec des centaines d’entreprises supplémentaires, au moins.
Accès à la technologie
Outre la création de leurs réseaux, les revendeurs B2B ont également passé des années à mettre au point la technologie nécessaire pour vendre et soutenir leurs clients des deux côtés. Il s’agit souvent d’un portail ou d’un extranet et d’une API pour les opérateurs et les tiers. Il sera similaire à ce que vous attendez d’un OTA mais pourra inclure des informations légèrement différentes, tout comme GetYourGuide diffère de Viator.
Comme les revendeurs B2B se spécialisent dans un marché particulier, ils ont conçu des outils qui répondent à leurs besoins. Les systèmes utilisés par Attraction World recueilleront des informations différentes de celles utilisées par Flight Centre. Cela nécessitera un peu de travail de votre part pour mettre en correspondance vos voyages avec une nouvelle connexion.
Avec autant de revendeurs différents, chacun utilisant des systèmes différents, les voyagistes qui souhaitent se connecter à un grand nombre d’entre eux peuvent utiliser un outil de gestion de canaux, tel que TourCMS. Les gestionnaires de canaux ont déjà établi les connexions et les relations nécessaires pour de nombreux revendeurs. Ceux-ci se connecteront à votre système de réservation et peuvent être mis en place par les fournisseurs de systèmes de réservation, comme TourCMS et Palisis.
Certains gestionnaires de canaux proposent également une forme de vente B2B, appelée « place de marché ». Cela vous permettra de trouver de nouvelles entreprises avec lesquelles conclure des contrats. Ces entreprises sont souvent plus petites que les revendeurs B2B, mais vous souhaiterez probablement travailler avec elles pour des raisons spécifiques, telles que leur base de clientèle.
Augmentation de la portée du marketing
Tout comme vous pouvez voir une OTA commercialiser l’un de vos produits, parfois de manière gênante, les revendeurs B2B peuvent également utiliser votre entreprise dans leur marketing. Cependant, ils cibleront leurs clients, qui peuvent être des agences de voyage ou des hôtels. Il ne s’agira pas de publicités programmatiques sur les médias sociaux ou les moteurs de recherche, et cela risque moins de cannibaliser les ventes directes que vous souhaitez réaliser en ligne.
Dans la plupart des cas, il s’agira d’ajouter votre marque à la section « Partenariats » de son site web et de son matériel de marketing. Le revendeur B2B utilisera votre marque pour améliorer la sienne et attirer de nouveaux clients. Cela peut améliorer la visibilité de votre marque. Certains produits peuvent parfois être mis en avant et promus en fonction de leurs performances. Ils seront transmis directement à leurs clients susceptibles d’être intéressés.
Les clients du revendeur peuvent commercialiser vos produits auprès de leurs clients. Il peut s’agir de régions auxquelles vous n’avez pas accès. Toutefois, ils le seront si vous faites appel à des revendeurs pour accéder à des fournisseurs d’hébergement ou de transport dans votre région. Certains utiliseront votre marque, d’autres non. Si vous avez une marque forte et que vous y tenez, vous pouvez vérifier les termes de votre contrat.
Nouvelles perspectives
Certains revendeurs B2B fourniront leur propre série d’outils pour analyser les informations générées par vos ventes. Ce n’est pas le cas de tous, mais une grande partie des données sera également collectée par votre système de réservation et votre gestionnaire de canaux, si vous en utilisez un.
L’objectif principal de ces données est de vous aider à augmenter vos ventes par le biais de leur plateforme. Toutefois, ces informations peuvent être très utiles car les revendeurs B2B sont spécialisés dans un domaine particulier. Par exemple, vous pouvez faire appel à un revendeur pour accéder à un marché dans une certaine région où l’on parle une langue différente. Les données que vous collectez peuvent améliorer vos efforts de marketing et vous permettre de réaliser des ventes directes dans cette région.
Service à la clientèle
Vous pouvez vous attendre à différents niveaux de service à la clientèle de la part des différents revendeurs B2B lorsque vous avez besoin d’aide, comme c’est le cas avec les OTA. Ils vous proposeront également différentes manières de gérer la réservation d’un client et de lui fournir un service.
Si vous travaillez avec un système de réservation bien géré, les problèmes techniques que vous rencontrez seront généralement gérés par ce dernier en collaboration avec le revendeur B2B. Pour les opérateurs, il s’agira de signaler le problème au gestionnaire de compte.
Vous devez poser des questions sur le service clientèle dans des domaines tels que l’adaptation des produits aux systèmes des revendeurs et les paiements lorsque vous commencez à explorer les options dont dispose un revendeur B2B. Ne les croyez pas nécessairement sur parole : ils vous diront bien sûr qu’ils disposent d’un bon service clientèle ou qu’ils ont l’intention de se développer. Vérifiez les avis et recherchez d’autres opérateurs qui distribuent leurs produits par leur intermédiaire. Vos contacts dans votre système de réservation et votre gestionnaire de canaux auront également une bonne idée.
Les opérateurs auront des attentes différentes quant à la manière dont ils souhaitent que le service à la clientèle soit assuré pour leurs clients. Certains voudront s’en charger eux-mêmes, tandis que d’autres seront heureux de réduire leur charge de travail et de laisser le revendeur s’en charger. Là encore, vérifiez la situation avant de prendre une décision.
Quelles sont les conditions requises pour faire appel à un revendeur B2B ?
Les opérateurs de taille moyenne et grande qui souhaitent vendre par l’intermédiaire de plusieurs revendeurs ont besoin d’une gestion des canaux. Cela réduira le travail nécessaire pour se connecter à chacun d’entre eux et facilitera la gestion et l’analyse des ventes. Les gestionnaires de canaux peuvent également fournir plus de connexions que vous ne l’auriez imaginé.
Faites des recherches approfondies sur chaque revendeur. Quel est leur marché, quels sont les tarifs qu’ils proposent et par l’intermédiaire de combien de compagnies vendent-ils ? Renseignez-vous directement auprès du revendeur, auprès d’autres voyagistes qui travaillent avec lui, ainsi qu’auprès de votre système de réservation ou de votre gestionnaire de réseau. Bien que vous puissiez compter sur votre gestionnaire de réseau pour gérer l’aspect technique, vous devez vous enquérir de la fiabilité de la technologie d’un revendeur et de la qualité de la maintenance de son API. Si elle est médiocre, cela peut affecter vos ventes et signifier que tout le travail que vous avez accompli a été gâché.
Lorsque vous choisissez un revendeur B2B, vous devez comprendre son contrat. Utilise-t-il un modèle de vente directe ou de vente en gros ? Qui est le commerçant attitré ? Travaillerez-vous avec des taux nets ou des taux de commissionnement ? Les réponses à ces questions auront des répercussions différentes sur votre entreprise. Pour en savoir plus, cliquez ici.