I buoni regalo sono un vantaggio sia per gli operatori che per i clienti. Offrono un flusso di entrate aggiuntive per le aziende (con alcuni vantaggi interessanti rispetto alla vendita dei biglietti, che approfondiremo) e rappresentano un’opzione regalo flessibile e ponderata. Sono anche un ottimo modo per introdurre opportunità di upselling e cross-selling.
In questa guida scopriremo come gli operatori turistici possono massimizzare l’uso dei buoni regalo, gestire efficacemente il processo di riscossione e inserirli in una strategia di marketing di successo.
I vantaggi dei buoni regalo
Flusso di reddito aggiuntivo
I buoni regalo offrono un rapido aumento del flusso di cassa senza l’obbligo immediato di consegnare un tour. Questo può fare la differenza durante la bassa stagione o in altri periodi di crisi. Ad esempio, un tour estivo a piedi potrebbe utilizzare i buoni regalo per incrementare le vendite durante le vacanze invernali, altrimenti lente.
Sorprendentemente, circa il 40% dei buoni regalo non viene mai riscattato, il che li rende ancora più redditizi. Per gli operatori turistici, questo significa essere pagati per tour che non devi effettuare e per prenotazioni che possono rimanere aperte per altri clienti. I voucher riscattabili in una data futura non specificata non incidono sul tuo inventario di prenotazioni fino a quando non vengono riscattati.
Ovviamente, se le percentuali di riscatto sono molto basse, è bene che tu ne esamini il motivo, perché potrebbe riflettere altri problemi legati al tuo branding o al valore percepito del voucher o del tour stesso.
Flessibilità
La flessibilità dei voucher ti permette di integrarli nella gestione delle prenotazioni e nella strategia di prezzi dinamici. Puoi evitare l’overbooking durante le stagioni di punta e incoraggiare il riscatto dei voucher nei periodi più tranquilli, garantendo una distribuzione equilibrata dei clienti durante tutto l’anno.
Questo può essere semplice come limitare le date e gli orari in cui i voucher possono essere riscossi, mantenendo i momenti di maggiore richiesta per le prenotazioni più costose.
Percezione e psicologia dei regali
La psicologia dei buoni regalo è interessante. Per ragioni complesse e che esulano dallo scopo di questo articolo, i destinatari dei buoni tendono a percepire il loro valore in modo diverso rispetto al valore in denaro. Da un lato, i voucher sono generalmente visti come doni premurosi che, nel caso di tour di interesse speciale, riflettono i gusti personali del destinatario meglio di una carta regalo o di qualcosa di più generico.
Il rovescio della medaglia della flessibilità è che l’opzione di riscattare un buono in qualsiasi momento può significare che non viene mai riscattato.
Come sfruttare al meglio i tuoi voucher
Opportunità di upselling
Uno dei modi più efficaci per aumentare il valore dei tuoi buoni regalo è incorporare opportunità di upselling. Offri buoni che coprono esperienze di livello medio o premium, rendendoli più attraenti e preziosi.
Ad esempio, se gestisci un tour della birra, prendi in considerazione l’idea di offrire un buono che includa un drink aggiuntivo o un pacchetto premium. Questo non solo aumenta il valore percepito del buono, ma offre anche un’esperienza migliore a chi lo riceve, rendendo più probabile il ritorno ai tuoi servizi in futuro.
Modello universale di volantino per la pubblicità degli sport invernali
Personalizzazione
La personalizzazione dei tuoi voucher può aumentarne notevolmente l’attrattiva. Personalizza il buono in base all’occasione, che sia un compleanno, il Natale o qualsiasi altro evento speciale.
Offrire qualcosa in più al momento del riscatto, come un drink in omaggio, una foto o un piccolo souvenir, può rendere l’esperienza più memorabile per chi la riceve. La personalizzazione aiuta inoltre i tuoi voucher a distinguersi in un mercato affollato, rendendoli un’opzione più attraente per i consumatori.
Gestione del processo di riscatto
Termini e condizioni
È importante stabilire termini e condizioni chiari per il riscatto dei buoni per evitare potenziali problemi durante i periodi di punta.
Ad esempio, potresti voler limitare i rimborsi dei buoni nei giorni di maggiore richiesta, come le vacanze scolastiche. In questo modo, ti assicuri che le tue offerte premium rimangano disponibili per i clienti che pagano e che, allo stesso tempo, offrano valore a coloro che riscattano i buoni durante i periodi di minore affluenza.
Tieni sotto controllo la tua contabilità
Per evitare potenziali svantaggi finanziari e grattacapi amministrativi, assicurati di dedicare un po’ di tempo a capire come il riscatto dei buoni si combina con il resto delle tue entrate. Il problema più comune è la riconciliazione dei buoni riscossi dopo il mese o addirittura l’anno finanziario in cui sono stati venduti.
Incorporare i buoni regalo nella tua strategia di marketing
Cura e impegno
Mantenere il coinvolgimento dei clienti che acquistano o ricevono buoni regalo è fondamentale per ottenere il massimo valore da queste vendite.
Le email di follow-up con opportunità di upsell che precedono l’esperienza possono aumentare la spesa totale.
Ad esempio, dopo l’acquisto di un voucher, potresti inviare email che offrono servizi aggiuntivi o upgrade, come un DVD dell’esperienza o un pacchetto turistico esteso. Questi punti di contatto non solo aumentano le entrate, ma migliorano anche l’esperienza complessiva del cliente e lo rendono entusiasta del suo tour.
Marketing tempestivo e mirato
Un marketing strategico è essenziale per promuovere efficacemente i tuoi buoni regalo. L’organizzazione di campagne in occasione di date chiave come il Natale, il Black Friday o gli eventi locali può incrementare notevolmente le vendite.
Piattaforme come Facebook offrono sofisticate opzioni di targettizzazione che ti permettono di raggiungere specifici gruppi demografici, come gli abitanti del luogo o le persone che compiono gli anni. Questo approccio mirato garantisce che i tuoi sforzi di marketing raggiungano il pubblico giusto, aumentando le probabilità di acquisto dei buoni.
Caso di studio: Knockhill Racing
Un ottimo esempio di marketing e upselling di buoni regalo di successo è rappresentato da Knockhill Racing in Scozia. La loro strategia prevede una serie di e-mail mirate che coinvolgono i clienti dal momento in cui viene acquistato un buono.
Dopo aver acquistato un voucher per un’esperienza di corsa, il cliente riceve una serie di e-mail che offrono upsell come registrazioni video dell’esperienza, tempo di corsa aggiuntivo o addirittura un drink celebrativo dopo la corsa.
L’approccio di Knockhill è particolarmente efficace perché trasforma un semplice acquisto di voucher in un’opportunità di guadagno più consistente.
Hanno imparato l’arte della segmentazione intelligente, assicurando che i clienti ricevano offerte pertinenti che migliorano la loro esperienza. Questo coinvolgimento continuo non solo incrementa i profitti, ma rafforza anche la fedeltà dei clienti, facendo sì che Knockhill Racing diventi la prima scelta per i futuri acquisti di regali.