Sie haben wahrscheinlich bereits das Instagram-Video gesehen, das derzeit die Runde macht und in dem behauptet wird, dass es – basierend auf Buchungsdaten – eine „teuerste“ Stunde für die Buchung eines Urlaubs (9–10 Uhr) und eine „günstigste“ Stunde (4–5 Uhr) gibt. Sehen Sie sich das Instagram-Reel an.
Möglicherweise treffen genau diese Zeitangaben nicht auf jede Reise zu. Selbst in umfangreichen Reiseberichten wird viel Zeit darauf verwendet, Mythen über „einen seltsamen Trick“ bei der Buchung zu widerlegen.
Doch die Psychologie, die dahintersteckt, ist auch für Ihre Welt von entscheidender Bedeutung.
Denn wenn jemand einen Hop-on-Hop-off-Pass, eine Fährkarte, eine Stadtrundfahrt, einen Rundgang oder eine Eintrittskarte für ein Touristenkonzert kauft, denkt er nicht nur an den Preis.
Sie fragen sich: „Werde ich das Gefühl haben, ein Schnäppchen gemacht zu haben, wenn dies tatsächlich im wirklichen Leben geschieht?“
Und dieses Gefühl können Betreiber gezielt gestalten.
Warum „Schnäppchen“ ein Gefühl ist und kein Preisnachlass
Die meisten Gäste versuchen, zwei unangenehme Folgen zu vermeiden:
- Das Gefühl, zu viel bezahlt zu haben
- Das Gefühl, in eine Falle geraten zu sein (falscher Ort, falsche Zeit, verwirrende Regeln, ausverkauft, keine Flexibilität)
Dies deckt sich genau mit der Verlustaversion. Menschen empfinden den Schmerz eines Verlusts stärker als die Freude über einen gleich hohen Gewinn.
Wenn Ihr Ticket also transparent, fair und stressfrei ist, kann es sich wie ein großartiges Angebot anfühlen, auch wenn es nicht die günstigste Option auf der Seite ist.
Was Gäste denken – in Situationen, die Ihre Kunden wiedererkennen werden
1. „Ich buche das über mein Smartphone. Bitte machen Sie es mir so einfach wie möglich.“
Erlebnisbuchungen erfolgen zunehmend online und über Mobilgeräte. Arival hat berichtet, dass der Anteil der Online-Buchungen im Jahr 2023 die 50-Prozent-Marke überschritten hat, wobei 28 Prozent der Aktivurlauber ihre Buchungen über Mobilgeräte vornahmen.
Die „Hop-on, Hop-off“-Realität: Jemand steht an einer Haltestelle, überprüft die Fahrpläne, vergleicht die 24-Stunden- mit der 48-Stunden-Karte und versucht, nicht wie ein Tourist zu wirken, der nicht weiß, was er tut.
Sorgen Sie dafür, dass es sich wie ein Schnäppchen anfühlt, indem Sie den Aufwand reduzieren:
- Fügen Sie neben dem Preis die drei wichtigsten „Entscheidungskriterien“ ein: abgedeckte Strecken, Taktfrequenz und Abfahrtsort
- Machen Sie Unterschiede bei den Tickets deutlich: „24 Stunden ab dem ersten Scan“ vs. „Kalendertag“ (Wie auch immer Ihre Regeln lauten, formulieren Sie sie klar und deutlich)
- Fügen Sie einen Hinweis hinzu: „Sie können an jeder Haltestelle einsteigen“ oder „Mobile Fahrkarten werden akzeptiert“
Wenn sie es innerhalb von 10 Sekunden verstehen, fühlen sie sich schlau. Wenn sie scrollen und raten müssen, kaufen sie weiter ein.
2. „Ich möchte in meinem Urlaub keine Zeit verlieren.“
Die Realität bei Führungen und Aktivitäten: Die Gäste befürchten, den Reiseleiter zu verpassen, am falschen Treffpunkt zu stehen oder 20 Minuten lang gestresst und verlegen zu sein.
Die Buchungsfristen für Erlebnisse können kurz sein, und ein beträchtlicher Anteil der Reisenden bucht erst kurz vor dem Termin (oder sogar am selben Tag), was weniger Planungszeit und eine größere Abhängigkeit von klaren Anweisungen bedeutet.
Sorgen Sie dafür, dass es sich wie ein Schnäppchen anfühlt, indem Sie ihnen diesen Tag sichern:
- Einfach verständliche Informationen zum Treffpunkt: Markierung auf der Karte, Orientierungspunkt, Foto und „Was tun, wenn Sie sich verspäten?“
- Ein einfacher Plan B: „Falls Sie sich verspäten, rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns hier eine Nachricht.“
- Schneller Check-in: Einfach scannen und loslegen – keine lästigen Warteschlangen und kein Ausdrucken
Wenn der Tag reibungslos verläuft, gehen sie mit dem Gedanken: „Das war jeden Cent wert.“
3. „Was ist, wenn wir uns verspäten? Was ist, wenn sich die Pläne ändern?“
Die Realität auf der Fähre: Für Familien, Schulklassen und Tagesausflügler gibt es mehr Unwägbarkeiten, als ihnen lieb ist. Verkehr, Wetter, Kinder, ein langwieriges Mittagessen.
Vermitteln Sie den Eindruck, es handele sich um ein Schnäppchen, indem Sie Fairness und Flexibilität in den Vordergrund stellen:
- Integrieren Sie das Versprechen der Flexibilität in den Buchungsablauf und verstecken Sie es nicht auf einer Hilfeseite
- Bieten Sie statt eines Preisnachlasses ein „Komfort-Upgrade“ an: Flexible Rückgabe, vorrangiges Einsteigen, einfache Umbuchung auf eine spätere Abfahrt (sofern dies möglich ist)
- Gehen Sie offen mit den Kapazitätsregeln um, damit sie als fair und nicht als hinterhältig empfunden werden.
Menschen sind oft bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie das Gefühl haben, vor Bedauern geschützt zu sein.
4. „Bitte zwingen Sie mich nicht, zwischen 12 Ticketarten zu wählen.“
Es gibt eine bekannte Studie von Sheena Iyengar und Mark Lepper, die zeigt, dass eine größere Auswahl zwar die Aufmerksamkeit weckt, eine geringere Anzahl an Optionen jedoch zu mehr Käufen führen kann.
Hop-on-Hop-off-Touren und die Realität von Stadtbesichtigungen: Wenn Sie 10 Varianten anbieten (24 Stunden, 48 Stunden, Familie, Flex, Premium, Zusatzpakete, Tageskarte, Abendkarte …), sind viele Gäste überfordert.
Vermitteln Sie das Gefühl eines Schnäppchens, indem Sie die Auswahl vereinfachen:
- Bieten Sie drei klare Optionen an: Bestes Preis-Leistungs-Verhältnis, Größte Flexibilität, Premium
- Kennzeichnen Sie sie nach dem Ergebnis, nicht nach der internen Ticketlogik
- Halten Sie Tickets zu Randfällen bereit, rücken Sie diese jedoch nicht in den Vordergrund
Das Ziel sind nicht weniger Meldungen. Es sind weniger Entscheidungen.
5. „Werden diese Plätze gut sein?“
Die Realität bei Sitzplatz-Touristenvorstellungen und Musikkonzerten: Ein Sitzplatz ist mit Emotionen verbunden. Die Menschen befürchten, dass ihnen die Sicht versperrt wird, dass sie einen schlechten Blickwinkel haben oder dass sie das Gefühl haben, in die „Müllkategorie“ geraten zu sein.
Sorgen Sie dafür, dass es sich wie ein transparentes Geschäft anfühlt:
- Kategorien visuell darstellen (Schon eine einfache Grafik ist hilfreich)
- Verwenden Sie einfache Bezeichnungen: „Am nächsten“, „Beste Atmosphäre“, „Bestes Preis-Leistungs-Verhältnis“
- Fügen Sie folgenden Hinweis zur Fairness hinzu: „Die Sitzplätze werden innerhalb der von Ihnen gewählten Kategorie zugewiesen.“
Wenn die Menschen verstehen, was sie kaufen, hören sie auf, sich ständig Gedanken darüber zu machen, ob sie über den Tisch gezogen wurden.
Der Leitfaden für „Schnäppchen“ bei Hop-on-Hop-off-Bussen, Fähren, Touren usw.
1. Bieten Sie Ihren Gästen eine sinnvolle Standardauswahl an
Die meisten Menschen möchten sich für die vernünftige Option entscheiden und zur Tagesordnung übergehen.
Beispielstrukturen
- Hop-on, Hop-off: „Best Value“ ist Ihr 24-Stunden-Pass (plus eine wertvolle Zusatzleistung), „Most Flexible“ bietet einfache Umbuchungsmöglichkeiten, „Premium“ umfasst 48 Stunden sowie ein Paketangebot
- Fähren: „Standard“ vs. „Flex Return“ vs. „Priority Boarding“
- Touren und Aktivitäten: „Standard“ vs. „Kostenlose Terminänderung“ vs. „Kleingruppe“
- Vorstellungen mit Sitzplätzen: Die Kategorie „Bestes Preis-Leistungs-Verhältnis“ wird klar erläutert, dazu gibt es einen einfachen Upgrade-Weg
Hier geht es nicht darum, teure Tickets zu verkaufen. Es geht darum, den Gästen zu helfen, sich schnell wohlzufühlen.
2. Verwandeln Sie den Druck in Spitzenzeiten in ruhige Zuversicht
Dieses Instagram-Video kommt so gut an, weil es ein vertrautes Gefühl anspricht: Die morgendliche Hektik bedeutet höheren Druck, mehr suchende Menschen und größere Dringlichkeit.
Ihre Vorstellung von „Morgenhektik“ könnte wie folgt aussehen:
- Mittagspausen, während die Menschen durch ihre Bildschirme scrollen
- Abende, an denen Familien den nächsten Tag planen
- Wochenenden, an denen alle dasselbe buchen
Da das Buchungsfenster am Vormittag zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist es von entscheidender Bedeutung, diese sich wandelnden Buchungsgewohnheiten zu nutzen.
Machen Sie die Situation in solchen Momenten nicht noch komplizierter. Vermitteln Sie stattdessen Zuversicht:
- „Kostenlose Stornierung“ oder „Einfache Terminverschiebung“ neben dem Preis (sofern zutreffend)
- Klare Regeln in einem Satz
- Informationen zum Treffpunkt und zur Anmeldung werden vor dem Bezahlvorgang angezeigt
3. Schaffen Sie besondere Kaufanlässe mit Extras statt ständiger Rabatte
Rabatte gewöhnen die Gäste daran, zu warten. Vergünstigungen vermitteln das Gefühl eines Gewinns, ohne Ihre Preisgestaltung zu beeinträchtigen.
Ideen für Vergünstigungen, die zu Ihren Kunden passen
- Hop-on, Hop-off: Zeiträume mit kostenlosem Eintritt für Kinder, zusätzliche Route inklusive oder ein einfaches Zusatzpaket
- Fähren: Vorrang beim Einsteigen, flexible Rückfahrt oder ein Upgrade auf ein Zeitfenster
- Touren: Kostenlose Terminänderung, zusätzlicher Zwischenstopp bei weniger frequentierten Abfahrten, geringere Teilnehmerzahl
- Veranstaltungen mit Sitzplätzen: Höhere Kategorie, Getränkepaket, Programmheft inklusive
Der Vorteil sollte eine echte Befürchtung ausräumen: Aufwand, Unsicherheit, Zeitverlust, Peinlichkeit oder Bedauern.
4. Sorgen Sie dafür, dass die Verfügbarkeit fair wirkt und nicht manipulativ
Knappheit ist in Ihrer Welt eine Tatsache (Kapazität, Sitzplätze, Abflüge). Die Kunst besteht darin, wie Sie dies vermitteln.
Gelassenheit und konkrete Maßnahmen sind der Panik stets überlegen:
- „Begrenzte Platzanzahl in dieser Kategorie“ (Calm)
- „Nur noch 2 Stück!!!“ (gestresst und misstrauisch)
Zudem prägt der Vertriebskanal die Wahrnehmung. Im Jahr 2024 berichtete Arival, dass Online-Reisevermittler (OTAs) rund ein Drittel der Buchungen im Bereich Touren, Aktivitäten und Sehenswürdigkeiten ausmachten.
Wenn ein Gast über verschiedene Kanäle hinweg uneinheitliche Regeln, unterschiedliche Verfügbarkeiten oder verwirrende Informationen vorfindet, ist das „Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben“, schnell verflogen.
Vermitteln Sie Ihren Gästen das Gefühl, ein „tolles Schnäppchen“ gemacht zu haben?
Bevor Sie einen Rabatt gewähren, sollten Sie Folgendes überprüfen:
- Kann ein Gast den Fahrschein innerhalb von 10 Sekunden verstehen?
- Sind die Unterschiede bei den Tickets auch ohne Scrollen erkennbar?
- Sind die Regeln einfach, fair und so angebracht, dass die Menschen sie auch tatsächlich sehen?
- Sind die Informationen zu Treffpunkten und zum Einsteigen absolut idiotensicher?
- Gibt es eine Option „Am flexibelsten“ für unsichere Bucher?
- Kann jemand seinem Partner oder in einem Gruppenchat in einem Satz erklären, warum er sich für diese Option entschieden hat?
Wenn Sie diese Punkte abhaken können, werden Sie selbst zum vollen Preis mehr verkaufen, da die Gäste Vertrauen haben.
Abschließender Gedanke
Bei einem guten Geschäft geht es selten um den niedrigsten Preis. Es geht vielmehr darum, dass man nach dem Erlebnis denkt: „Das lief reibungslos, ich wusste, was ich gekauft habe, und ich würde es wieder buchen.“
Das ist Positionierung. Und das können Sie in Ihr Ticketverkaufssystem, Ihre Kommunikation und den Ablauf Ihres Buchungsprozesses integrieren – beispielsweise an einem geschäftigen Dienstagabend, an dem die Hälfte Ihrer Gäste über ihr Smartphone bucht.
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