Wenn Sie schon einmal versucht haben, Werbung zu schalten und sich gefragt haben, wo Ihr Geld geblieben ist, sind Sie nicht allein. Den meisten Veranstaltern geht es so, und es liegt selten daran, dass die Tour nicht gut ist. Es liegt daran, dass die Zahlen bei dieser Höhe der Ausgaben einfach nicht aufgehen.
Schauen wir uns an, warum.
Warum die meisten Anzeigen scheitern, bevor sie überhaupt beginnen
Meta- und Google-Anzeigen stützen sich auf Daten, um herauszufinden, wer am ehesten kaufen wird. Wenn Sie ein kleines Tagesbudget festlegen (z.B. £5-£10), begrenzen Sie die Menge der Daten, die sie sammeln können.
Beim Aufwärmen einer Online-Werbekampagne versucht der Algorithmus immer noch, Ihre Zielgruppe zu ermitteln – und wie er sie am besten ansprechen kann, wenn er Ihre Werbetexte ausliefert.
In dieser frühen Phase, der so genannten Lernphase, testen Meta und Google Ihre Anzeigen mit verschiedenen Zielgruppen, um herauszufinden, wer am ehesten konvertieren wird.
Mit nur ein paar Pfund pro Tag zeigen Sie sich den Leuten einfach nicht, damit der Algorithmus etwas über sie erfahren kann. Das System weiß kaum, wer geklickt hat, geschweige denn, wer buchen könnte. Am Ende haben Sie nur eine Handvoll Impressionen, ein paar Klicks und keinen klaren Einblick.
Es ist nicht so, dass Ihre Tour nicht ansprechend wäre. Es liegt daran, dass die Anzeige nicht genug Volumen hatte, um zu lernen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Eine Tour durch Lissabon
Ein Veranstalter, mit dem wir gesprochen haben, bietet eine kulturelle Stadtführung in Lissabon mit versteckter Kunst, Live-Musik, lokalem Essen und zehn Plätzen pro Tag an. Die Tour kostet 50 £ pro Person und das Unternehmen wollte die Hälfte seiner Plätze durch Anzeigen füllen.
Sie setzten sich ein tägliches Budget von 5 Pfund und waren enttäuscht, als nichts passierte.
Hier ist, was die Mathematik zeigt.
Die Zahlen hinter 5 Buchungen pro Tag
Hier sehen Sie, wie sich die Zahlen entwickeln, wenn Sie von fünf Buchungen pro Tag ausgehen. Sie zeigen, wie viel Reichweite und Budget Sie benötigen, je nachdem, wie gut Ihre Anzeigen funktionieren.
| Leistungsszenario | CTR | Umrechnungskurs | Eindrücke erforderlich | Website-Besuche | Geschätzte tägliche Kosten* |
| Konservativ | 1% | 1% | 50,000 | 500 | £600-£2,250 |
| Realistische Mittelklasse | 1.5% | 2% | 16,700 | 250 | £200-£750 |
| Starke Leistung | 2% | 3% | 8,300 | 167 | £100-£375 |
*Angenommen ein CPM (Kosten pro 1.000 Impressionen) zwischen £12-£45
Selbst im besten Fall müssten Sie rund 100 £ pro Tag ausgeben, um eine echte Chance zu haben, fünf Plätze dauerhaft zu besetzen.
Nehmen wir an, Sie geben 100 Pfund pro Tag für Werbung aus, um Sitzplätze im Wert von 250 Pfund zu verkaufen – eine Rendite von 2,5x, bevor Sie Ihre Gewinnspanne einkalkulieren. Sie arbeiten effektiv kostendeckend oder mit Verlust… anfangs.
Aber hier ist der Kontext wichtig:
- Bei Anzeigen geht es nicht nur um die heutige Tour. Die Klicks, das Engagement und die Videoaufrufe füttern auch den Algorithmus und bauen Ihr Retargeting-Publikum auf. Sie investieren in zukünftige Effizienz.
- Ihre Kosten pro Buchung werden im Laufe der Zeit sinken, wenn Sie Ihre Werbemittel getestet, eine starke Zielgruppe gefunden und die Kampagne mehrere Lernzyklen durchlaufen haben.
- Das Ziel ist nicht der unmittelbare Gewinn – es geht um vorhersehbare Größenordnungen. Sobald Sie Ihre Zahlen kennen, können Sie die Ausgaben getrost erhöhen oder die Anzeigen auf ruhigere Tage konzentrieren, an denen ein paar Buchungen den größten Unterschied ausmachen.
Und denken Sie daran, dass dies nur ein Teil des Bildes ist. Der Rest Ihrer Plätze kann von OTAs, direkten Buchungen über die Website, Laufkundschaft, Stammkunden oder Empfehlungen stammen. Bezahlte Anzeigen sind nicht dazu gedacht, diese zu ersetzen – sie sind dazu gedacht, Ihre Reichweite zu erhöhen, neue Zielgruppen zu testen und Lücken zu füllen, wenn andere Kanäle nachlassen.
Im Laufe der Zeit sollten Sie sich nicht ausschließlich auf Anzeigen verlassen, sondern Ihren Vertriebsmix so ausbalancieren, dass direkte Kanäle und bezahlte Kampagnen zusammen Ihnen stabile, vorhersehbare Buchungen bescheren.
Wie Sie Anzeigen für sich arbeiten lassen
- Beginnen Sie mit einer Testphase
Führen Sie zunächst eine Engagement-Kampagne durch. Probieren Sie ein paar Fotos und Nachrichten aus. Finden Sie Ihre „Gewinner“, bevor Sie viel Geld ausgeben.
- Wechseln Sie zu Conversions, sobald Sie Daten haben
Verschieben Sie Ihre leistungsstärksten Werbemittel in eine Conversion-Kampagne mit einer Kampagnenbudget-Optimierungseinrichtung.
- Verpflichten Sie sich zu einer Lernphase
Lassen Sie es zwei bis drei Wochen lang mit einem gleichmäßigen Budget laufen. Vermeiden Sie es, Dinge ein- und auszuschalten, denn das setzt den Lernprozess jedes Mal zurück.
- Ergebnisse richtig verfolgen
Verlassen Sie sich nicht auf Likes oder Klicks. Verfolgen Sie die tatsächlichen Konversionen und Buchungen mithilfe der Analysefunktionen Ihres Buchungssystems oder des Meta-Pixels.
Wie Sie bessere Ergebnisse mit Ihren Anzeigen erzielen
Wenn Sie bereit sind, über „Boosting-Posts“ hinauszugehen und richtige Lead- oder Buchungskampagnen zu starten, machen ein paar wichtige Gewohnheiten den Unterschied aus.
1. Beginnen Sie mit klaren Ergebnissen
Entscheiden Sie genau, was Sie von Ihren Anzeigen erwarten – nicht nur Leads, sondern zahlende Kunden. Verfolgen Sie dann alles, was Ihnen Aufschluss darüber gibt, ob dies der Fall ist: Kosten pro Lead, Konversionsrate, durchschnittlicher Buchungswert und Kosten pro Akquisition.
Sobald Sie das Gesamtbild sehen, können Sie Probleme schnell beheben, anstatt zu raten.
2. Fokus auf starke Kreativität
Gute Anzeigen stechen in einem überfüllten Feed hervor. Testen Sie verschiedene visuelle Stile:
- kurze Videos mit einer Person, die in die Kamera spricht,
- auffällige „Haken“-Bilder,
- Kundenrezensionen oder kurze Testimonials,
- oder sogar eine einfache Anzeige im Stil von Notizen mit ehrlichen, textbasierten Botschaften.
Das Ziel ist es, das Scrollen zu stoppen und das Vertrauen der Besucher zu gewinnen, damit sie sich durchklicken.
3. Stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot klar und glaubwürdig ist
Keine Anzeige kann ein verwirrendes oder schwaches Angebot retten. Konzentrieren Sie sich auf eine einfache, ergebnisorientierte Botschaft: Was haben die Gäste von dieser Tour, und warum ist sie anders? Verwenden Sie echte Fotos, klare Vorteile und soziale Beweise wie Google-Bewertungen oder kurze Clips von Gästen, die Spaß haben.
4. Testen, überprüfen, wiederholen
Behandeln Sie jede Anzeige wie ein Experiment. Lassen Sie sie ein paar Tage lang laufen (idealerweise mindestens 25-30 £ pro Tag und Version), bevor Sie die Leistung beurteilen. Lassen Sie mehrere Varianten auf einmal laufen – es ist, als ob Sie verschiedene Angeln auswerfen, um zu sehen, welcher Köder anbeißt.
5. Schnell nachfassen
Wenn Ihre Kampagne eher Leads als direkte Buchungen generiert, reagieren Sie möglichst innerhalb von fünf Minuten. Selbst eine kurze Nachricht oder ein Anruf erhöht die Chance auf eine Konvertierung erheblich.
6. Verfolgen und anpassen
Behalten Sie im Auge, wo Ihr Trichter undicht ist – klicken die Leute, aber buchen nicht? Buchen sie, kommen aber nicht? Messen Sie, dann passen Sie an.
7. Beständig bleiben
Die Leistung einer Anzeige lässt mit der Zeit nach. Aktualisieren Sie Ihr Bildmaterial und Ihre Überschriften regelmäßig, auch wenn es sich nur um kleine Änderungen handelt. Beständigkeit ist immer besser als eine Reaktion in letzter Minute.
Die Realität
Die Realität ist, dass selbst die besten Anzeigen nicht ein ganzes Unternehmen tragen können. Und das sollten sie auch nicht müssen.
Wenn Sie mit einer Marge von 20-30% arbeiten, können Sie es sich nicht leisten, alle Plätze durch Anzeigen zu füllen.
Aber Sie können Anzeigen strategisch einsetzen:
- Füllen Sie leere Stellen, die durch OTAs oder Walk-ups nicht abgedeckt werden konnten.
- Erreichen Sie neue Zielgruppen (insbesondere internationale)
- Testen Sie Angebote, Botschaften und visuelle Elemente, mit denen Sie später Ihre Website und Partnereinträge verbessern können.
Werbeanzeigen funktionieren am besten als Hebel, nicht als Rettungsanker. Sie versuchen nicht, Ihre anderen Kanäle zu ersetzen, sondern Sie nutzen bezahlte Kampagnen, um die Nachfrage zu steigern, Ihre Marke zu stärken und Ihre zukünftige Pipeline zu füttern.
Die Quintessenz
Anzeigen können für Reise- und Attraktionsveranstalter durchaus funktionieren, aber sie sind kein £5-pro-Tag-Zaubertrick. Sie sind ein Prozess des Testens, Lernens und Anpassens, der auf realen Zahlen und nicht auf Vermutungen beruht.
Ja, 100 £ pro Tag können sich nach viel anhören, wenn Sie nur an die heutigen Buchungen denken. Aber wenn diese Ausgabe dazu beiträgt, die halbleere Tour zu füllen, die sonst mit Verlust laufen würde, Ihre Markenbekanntheit stärkt und Ihnen die Daten liefert, mit denen Sie jede zukünftige Kampagne effizienter gestalten können, dann sind das keine Kosten mehr, sondern eine Investition.
Beginnen Sie klein genug, um zu testen, aber groß genug, um zu lernen. Wenn es Ihr Ziel ist, die Plätze konstant zu füllen, sollten Sie Ihren Werbeplan von den Zahlen her aufbauen, nicht von dem, was sich bequem anfühlt.
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Dieser Artikel wurde von unserer Vizepräsidentin für Marketing, Jessica, im Rahmen unserer praktischen Marketingtipps für Reiseveranstalter und Anbieter von Aktivitäten verfasst.
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