B2B-Wiederverkäufer sind ein wichtiger Teil des Reise- und Aktivitätssektors. Diese vertreiben Ihre Produkte an Kunden, die Sie auf eigene Faust nur schwer erreichen können
Ein Business-to-Business-Wiederverkäufer tut genau das, was auf der Verpackung steht. Sie nehmen Ihre Produkte und verkaufen sie an andere Reiseunternehmen, die sie dann an ihre eigenen Kunden und Gäste weiterverkaufen. Ein Beispiel wäre HotelBeds, das Inhalte zu Touren und Aktivitäten an Anbieter von Unterkünften weitergibt, die diese dann direkt an die Gäste am Zielort verkaufen.
B2B-Wiederverkäufer-Modelle
Direkt und Großhandel
Für Reiseveranstalter gibt es eine Reihe von verschiedenen B2B-Wiederverkäufermodellen. Dazu gehören Marktplätze, Distributoren, Reservierungssysteme und Channel Manager, die Sie bereits nutzen. Distributoren übernehmen die Inhalte eines Betreibers und stellen sie ihren Partnern zur Verfügung. Für den Service fallen Gebühren oder eine Provisionsstruktur an, aber im Allgemeinen handelt es sich um Leitungen, die die Betreiber mit den Partnern verbinden.
Es gibt zwei Hauptvertriebsmöglichkeiten – Direktvertrieb und Großhandel. Ein direktes Modell wird verwendet, wenn eine Geschäftsbeziehung zwischen einem Betreiber und einem Partner besteht. Ein Großhandelsabkommen deckt die Fälle ab, in denen keine Geschäftsbeziehung besteht.
Direkte Modelle ermöglichen es Betreibern und Partnern, sich über die angebotenen Werbespots und das Inventar zu einigen. Der Händler sorgt dann für die Anschlüsse. Eine Rate auf Transaktionen, Verkäufe oder eine monatliche Gebühr kann dies abdecken.
Bei Großhandelsbeziehungen werden die Handelsvereinbarungen vom Vertriebshändler zur Verfügung gestellt, und in diesem Fall ist der eingetragene Händler oft der Wiederverkäufer. Diese Kosten werden durch Gebühren oder durch eine Provision für jeden Verkauf gedeckt.
Marktplätze, Portale und Partnerprogramme
Marktplätze, wie der von TourCMS, funktionieren anders. Hier stellt der Betreiber den Marktplatz mit Inhalten zur Verfügung, die die Partner suchen und weiterverkaufen können. Diese sind ähnlich wie der Amazon Marketplace, aber B2B. Wie bei den Händlern können die Marktplätze direkte Beziehungen anbieten oder Handelsvereinbarungen abschließen. Manchmal verkauft der Betreiber direkt an den Marktplatz und verkauft die Inhalte dann an interessierte Partner weiter. In diesem Fall kann der Marktplatz zum Händler der Aufzeichnungen werden.
Andere B2B-Distributoren stellen ein Portal zur Verfügung, über das Agenten und Concierges Inhalte erwerben können. Diese ermöglichen es dem Partner, Betreiberinhalte zu suchen und an seine Kunden zu verkaufen, ähnlich wie ein globales Vertriebssystem, das von Fluggesellschaften genutzt wird. Es kann entweder eine Gebühr oder eine Provision anfallen, und der Händler ist der eingetragene Händler.
Auch Affiliate-Programme sind im Einsatz. Hier können die Betreiber ihre Inhalte dem Programm zur Verfügung stellen und sie in verfolgbare Links und Widgets verwandeln. Diese Links werden auf die Website des Betreibers weitergeleitet, auf der der Verkauf stattfindet. Für Verkäufe werden Provisionen an das Programm gezahlt; der Betreiber ist der eingetragene Händler.
Wie Sie mit B2B-Wiederverkäufern in Kontakt treten
Mittlere und große Betreiber
Mittlere und große Betreiber werden wahrscheinlich Channel Management benötigen, um Zugang zu B2B-Wiederverkäufern zu erhalten. Hier haben Sie die Wahl zwischen einem separaten Channel Manager, der in Ihr Reservierungssystem integriert wird, oder einem Reservierungssystem, das Channel Management beinhaltet. Bewerten Sie die Qualität jeder Lösung und führen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse durch.
Es kann im besten Interesse großer Betreiber sein, sich für eine spezialisierte oder maßgeschneiderte Lösung zu entscheiden, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Hier kann eine einzige Lösung bevorzugt werden, und die Integrations- und Mapping-Prozesse sowie eine vollständige Einführung werden Zeit in Anspruch nehmen. Rechnen Sie mit einem Zeitrahmen von sechs Monaten bis zu einem Jahr, je nach Anzahl und Komplexität der Produkte.
Einige B2B-Vertriebe ermöglichen es Ihnen, mehr Tickets vor Ort über Hotels und Transportunternehmen zu verkaufen. Andere werden global und weniger fokussiert sein. Wie sieht die Zielgruppe aus, die Sie erreichen möchten, und ist der Partner in der Lage, sie zu erreichen?
Die Betreiber sollten auch die Vertriebsreichweite und das Volumen der von einem Partner verkauften Tickets bewerten. Daran können Sie erkennen, wie groß das Unternehmen ist und ob es Ihren Ansprüchen gerecht werden kann. Das können Sie herausfinden, indem Sie den Partner fragen, andere Betreiber fragen, die sie verwenden, und schließlich, indem Sie selbst testen. Machen Sie einen Versuch und schalten Sie den Partner ein – wenn es nicht klappt, schalten Sie ihn aus.
Prüfen Sie, wer der eingetragene Händler ist. Dies wird sich darauf auswirken, wer für die Zahlungsabwicklung und den Kundenservice zuständig ist und wie viele Kundeninformationen ein Betreiber erhält. Wenn ein Betreiber beispielsweise über ein kleines Kundenserviceteam verfügt und keine neuen Kunden ansprechen möchte, könnte es in seinem Interesse sein, einen OTA- oder B2B-Partner als Händler zuzulassen.
Um die Qualität der API-Verbindungen zu beurteilen, fragen Sie den Anbieter nach der Qualität, wie gut sie gepflegt wird und was in der Entwicklungspipeline ist. Wie stabil ist sie? Welche Funktionen hat es? Womit kann er sich verbinden? Wie stark ist der Anbieter in die Einrichtung und die Zuordnung der Produkte eingebunden? Wie sieht es mit dem Kundenservice aus? Auch hier gilt: Fragen Sie den Anbieter und seine Kunden, und prüfen Sie, ob Sie mit den Antworten zufrieden sind.
Kleine Betreiber
Kleine Betreiber sollten sich bei der Auswahl ihrer Konnektivitätspartner über ihr Geschäftsmodell im Klaren sein – was wollen Sie erreichen? Versuchen Sie, ein paar zusätzliche Plätze zu füllen oder ein internationales Publikum zu erreichen?
Viele neue und kleine Betreiber werden sich erst später mit B2B-Wiederverkäufern verbinden müssen. Sie sollten sich zunächst darauf konzentrieren, ihre Erfahrungen so gut wie möglich zu machen. Die Technologie, die Sie einsetzen, sollte Ihr Geschäft unterstützen und ergänzen.
Sobald Sie bereit sind zu expandieren, müssen die Betreiber fragen, welche Probleme sie lösen wollen. Ein Reservierungssystem kann zwar das Rückgrat eines Unternehmens werden, muss es aber nicht. Wenn das Problem lediglich darin besteht, dass einige wenige OTAs einen kleinen Teil des Angebots zusätzlich vertreiben, könnte ein leichtgewichtiges Buchungssystem, das sich nicht auf B2B-Wiederverkäufer konzentriert, die Lösung sein.
Sobald eine Lösung gefunden wurde, sollten sich die Betreiber die Zeit nehmen, sich genau darüber zu informieren, wie sie funktioniert und wie sie sie am besten in ihr Unternehmen integrieren können. Machen Sie keine halben Sachen. Sorgen Sie dafür, dass es effizient und nicht lästig wird. Welche Rolle muss es für Ihr Unternehmen spielen? Erstellen Sie eine Liste, führen Sie eine Due-Diligence-Prüfung und eine Kosten-Nutzen-Analyse durch und finden Sie die Technologie, die die meisten Ihrer Probleme löst. Welche Rolle spielt Ihre Vertriebstechnologie?
Ein kleinerer Anbieter mag zum Beispiel Verbindungen zu einigen wenigen OTAs und zu direkten Partnern und deren Websites. Darüber hinaus möchten Sie vielleicht die Möglichkeit haben, Abholungen zu planen und eine Verkaufsstelle zu haben.
Kleinere Anbieter sollten auch bedenken, dass der Online-Vertrieb seinen Preis hat. Es ist noch gar nicht so lange her, dass Hotels große Umsatzeinbußen hinnehmen mussten, weil sie zu langsam online gingen, als die OTAs mit ihren neuen Provisionsstrukturen aufkamen und als sich der Reiseverkehr weltweit verlangsamte.
Betreiber sollten dies vermeiden und die Ausgaben für Online-Provisionen so niedrig wie möglich halten, damit sich die Investition möglichst gut auszahlt. Vergewissern Sie sich, ob dies der richtige Weg für den Kunden ist, den Sie ansprechen möchten.
Wahrscheinlich gibt es OTAs und B2B-Wiederverkäufer, die sich auf Ihre bestimmte Art von Erlebnis oder Region spezialisiert haben, sowie solche, die Erlebnisse im Allgemeinen und alle Reisen verkaufen. Seien Sie klug und wählen Sie diejenigen aus, die am ehesten die von Ihnen gewünschten Kunden ansprechen.