Seguramente ya habrás visto ese vídeo de Instagram que está dando la vuelta a la red y que afirma que hay una hora «más cara» para reservar unas vacaciones (de las 9 a las 10 de la mañana) y una «más barata» (de las 4 a las 5 de la madrugada), según los datos de reservas. Échale un vistazo al vídeo de Instagram.
Puede que esos minutos exactos no se cumplan en todos los viajes. Incluso los grandes reportajes de viajes dedican mucho tiempo a desmontar los mitos de «un truco raro» sobre cómo reservar.
Pero la psicología que hay detrás de todo esto también es muy importante para tu mundo.
Porque cuando alguien compra un pase para un autobús turístico, un billete de ferry, una visita guiada, un recorrido a pie o una entrada para un concierto turístico, no solo piensa en el precio.
Se preguntan: «¿Tendré la sensación de haber hecho un buen negocio cuando esto pase de verdad en la vida real?».
Y esa sensación es algo que los operadores pueden crear a propósito.
Por qué «ganga» es una sensación, no un descuento
La mayoría de los invitados intentan evitar dos situaciones desagradables:
- Les parece que han pagado de más
- Sienten que les ha pillado por sorpresa (lugar equivocado, momento equivocado, normas confusas, entradas agotadas, falta de flexibilidad)
Eso encaja perfectamente con la aversión a las pérdidas. La gente siente más intensamente el dolor de una pérdida que la alegría de una ganancia igual.
Así que, si tu billete es claro, justo y te da tranquilidad, puede parecerte una ganga aunque no sea la opción más barata de la página.
Lo que piensan los huéspedes en situaciones que tus clientes reconocerán
1. «Voy a hacer la reserva desde el móvil. Por favor, que sea fácil».
Las reservas de experiencias se realizan cada vez más por internet y a través del móvil. Arival ha informado de que las reservas online superaron el 50 % en 2023, y que el 28 % de los viajeros que realizan actividades reservan desde el móvil.
La realidad de los autobuses turísticos: hay alguien en una parada, mirando los horarios, comparando el pase de 24 horas con el de 48, e intentando no parecer el típico turista que no tiene ni idea de lo que está haciendo.
Haz que parezca una ganga eliminando el esfuerzo:
- Pon las tres «respuestas clave» más importantes junto al precio: rutas cubiertas, frecuencia y punto de partida.
- Deja claras las diferencias entre los tickets: «24 horas desde el primer escaneo» frente a «día natural» (seas cuales sean tus normas, dilo sin rodeos)
- Añade una frase de confianza: «Puedes subir en cualquier parada» o «Se aceptan billetes para móvil»
Si lo entienden en 10 segundos, se sienten listos. Si tienen que ir bajando por la página y adivinar, siguen comprando.
2. «No quiero perder tiempo durante mis vacaciones».
La realidad de las visitas guiadas y las actividades: a los visitantes les preocupa no encontrar al guía, ir al punto de encuentro equivocado o pasar 20 minutos estresados y avergonzados.
Los plazos para reservar experiencias pueden ser cortos, y una parte importante de los viajeros reserva poco antes de la fecha (o incluso el mismo día), lo que significa menos tiempo para planificar y una mayor dependencia de unas instrucciones claras.
Haz que parezca una ganga asegurándoles que su día será perfecto:
- Información sobre el punto de encuentro que no puede fallar: marcador en el mapa, punto de referencia, foto y «Qué hacer si llegas tarde»
- Un plan B muy sencillo: «Si vas a llegar tarde, llámanos o envíanos un mensaje aquí».
- Facturación rápida: escanea y listo, sin colas molestas ni necesidad de imprimir nada
Si el día sale bien, se van pensando: «Ha valido cada céntimo».
3. «¿Y si llegamos tarde? ¿Y si cambian los planes?»
La realidad del ferry: las familias, los grupos escolares y los que hacen una excursión de un día tienen que lidiar con más imprevistos de los que les gustaría. El tráfico, el tiempo, los niños, una comida que se alarga.
Haz que parezca una buena oferta apostando por la equidad y la flexibilidad:
- Incluye la promesa de flexibilidad en el proceso de reserva, no la escondas en una página de ayuda
- Ofrece una «mejora de la experiencia» en lugar de un descuento: devolución flexible, embarque prioritario, cambio sencillo a una salida posterior (si te lo puedes permitir).
- Sé claro con las normas de aforo para que parezca justo, no algo a escondidas
La gente suele estar dispuesta a pagar más si se siente a salvo de arrepentirse.
4. «Por favor, no me hagas elegir entre 12 tipos de entradas».
Hay un estudio muy conocido de Sheena Iyengar y Mark Lepper que demuestra que una mayor variedad de opciones llama más la atención, pero que tener menos opciones puede generar más compras.
La realidad de los autobuses turísticos con paradas libres: si tienes 10 opciones diferentes (24 h, 48 h, familiar, flexible, premium, paquetes adicionales, pase de día, pase de noche…), muchos clientes se quedan bloqueados.
Haz que parezca una ganga simplificando las opciones:
- Ofrece tres opciones claras: la mejor relación calidad-precio, la más flexible y la de gama alta
- Etiquétalos según el resultado, no según la lógica interna de los tickets
- Mantén los tickets de casos extremos a mano, pero no los pongas en primer plano
El objetivo no es tener menos tickets. Es tener menos decisiones que tomar.
5. «¿Estarán bien estos asientos?»
La realidad de los espectáculos turísticos con asientos y los conciertos de música: un asiento es algo emocional. A la gente le da miedo que le tapen la vista, tener un mal ángulo o sentir que le han tocado la categoría de segunda.
Haz que parezca un trato transparente:
- Muestra las categorías de forma visual (incluso un simple gráfico ayuda)
- Usa etiquetas sencillas: «El más cercano», «El mejor ambiente», «La mejor relación calidad-precio»
- Añade una frase sobre la equidad: «Asientos asignados dentro de la categoría que hayas elegido»
Cuando la gente entiende lo que está comprando, deja de darle vueltas a si le han engañado.
La guía de «ofertas increíbles» para autobuses turísticos, transbordadores, excursiones, etc.
1. Ofrece a los invitados una opción predeterminada inteligente
La mayoría de la gente quiere elegir la opción más sensata y pasar página.
Ejemplos de estructuras
- Autobús turístico: el «mejor precio» es tu pase de 24 horas (más una ventaja importante), el «más flexible» te permite hacer cambios fácilmente y el «Premium» es de 48 horas y viene con un paquete de servicios
- Ferries: «Estándar» vs «Ida y vuelta flexible» vs «Embarque prioritario»
- Visitas y actividades: «Estándar» vs «Cambio de fecha sin coste» vs «Grupo reducido»
- Espectáculos con asientos: la categoría «Mejor relación calidad-precio» explicada con claridad, además de una forma sencilla de pasar a una categoría superior
No se trata de vender entradas caras. Se trata de ayudar a los clientes a sentirse a gusto cuanto antes.
2. Convierte la presión de las horas punta en tranquilidad y seguridad
Ese vídeo de Instagram funciona porque apela a una sensación que todos conocemos: las prisas de la mañana traen más estrés, más gente buscando cosas y más urgencia.
Tu versión de «el ajetreo matutino» podría ser:
- Las pausas para comer, cuando la gente está mirando el móvil
- Esas tardes en las que las familias hacen planes para mañana
- Los fines de semana en los que todo el mundo reserva lo mismo
A medida que la franja horaria de reservas de la mañana cobra más importancia, es fundamental sacar partido de estos cambios en los hábitos de reserva.
En esos momentos, no compliques las cosas. Da tranquilidad:
- «Cancelación gratuita» o «Cambio de fecha sin complicaciones» junto al precio (si es así)
- Reglas claras en una sola frase
- La información sobre el punto de encuentro y el registro se muestra antes de finalizar la compra
3. Crea ocasiones especiales con ventajas, no con descuentos constantes
Ofrecer descuentos acostumbra a los clientes a esperar. Las ventajas especiales te hacen sentir que has ganado algo sin que te salga caro.
Ideas de ventajas que se adapten a tus clientes
- Autobús turístico: periodos en los que los niños viajan gratis, ruta extra incluida o un simple paquete adicional
- Ferries: embarque prioritario, billete de vuelta flexible o mejora a una franja horaria
- Excursiones: Cambio de fecha sin coste, parada extra en salidas con menos gente, número máximo de participantes reducido
- Espectáculos con asiento: mejora de categoría, bebida incluida, programa incluido
La ventaja debería resolver un temor real: el esfuerzo, la incertidumbre, la pérdida de tiempo, la vergüenza o el arrepentimiento.
4. Haz que la disponibilidad parezca justa, no manipuladora
La escasez es una realidad en tu mundo (capacidad, plazas, salidas). La clave está en cómo lo comunicas.
La calma y la precisión siempre ganan al pánico:
- «Plazas limitadas en esta categoría» (Calm)
- «¡¡¡Solo quedan 2!!!» (Agobiante y que da mala confianza)
Además, la distribución influye en la percepción. En 2024, Arival informó de que las OTA representaban alrededor de un tercio de las reservas en el sector de los tours, las actividades y las atracciones.
Si un huésped se encuentra con normas incoherentes, problemas de disponibilidad o información confusa en los distintos canales, la sensación de que es una buena oferta se esfuma enseguida.
¿Les estás dando a tus huéspedes la sensación de que están haciendo un «gran negocio»?
Antes de aplicar un descuento, comprueba lo siguiente:
- ¿Puede un cliente entender el ticket en 10 segundos?
- ¿Se notan las diferencias entre las entradas sin tener que desplazarte por la página?
- ¿Son las normas sencillas, justas y están colocadas donde la gente realmente las ve?
- ¿La información sobre el punto de encuentro o el embarque es a prueba de tontos?
- ¿Hay alguna opción «más flexible» para los que se ponen nerviosos al hacer reservas?
- ¿Alguien puede explicar en una sola frase a su pareja o en el chat del grupo por qué han elegido esta opción?
Si cumples con todo esto, venderás más incluso a precio completo, porque los huéspedes se sienten seguros.
Reflexión final
Una buena oferta casi nunca se reduce a la cifra más baja. Se trata de salir de la experiencia pensando: «Ha ido todo sobre ruedas, sabía lo que estaba comprando y volvería a reservarlo».
Eso es posicionamiento. Y es algo que puedes integrar en tu sistema de venta de entradas, en tus mensajes y en cómo funciona el proceso de reserva un martes por la noche a rebosar, cuando la mitad de tus clientes compran desde el móvil.
¿Necesitas ayuda para optimizar tu estrategia de reservas? Ponte en contacto con el equipo de expertos de Palisis para hablar de las necesidades de tu negocio y diseñar un plan.
Y si quieres saber más sobre los hábitos de reserva, ¡descárgate nuestro informe «Estado del sector 2026»!