Utilizar a terceros para distribuir productos siempre ha formado parte del funcionamiento de una agencia de viajes, aunque no siempre se haya descrito como distribución. Los operadores siempre han vendido a través de hoteles, agencias de viajes y organizaciones de marketing de destinos. Internet ha facilitado la distribución y ha aumentado el volumen de ventas. Entonces, ¿por qué trabajar con un distribuidor B2B?
En primer lugar, ¿qué es un distribuidor B2B? Son empresas con las que has acordado llevar tus productos y venderlos a otras empresas de viajes. Estas empresas de viajes venderán luego tus productos a sus clientes. Por ejemplo, HotelBeds llevará tus actividades a su red de proveedores de alojamiento, que las venderán a sus huéspedes. Se cobrarán comisiones, que deberán acordarse. Puedes leer más aquí sobre lo que hace un revendedor B2B.
En segundo lugar, si eres un operador pequeño o nuevo, es poco probable que necesites o quieras trabajar todavía con un revendedor B2B. Hay cosas más importantes en tu plato, como asegurarte de que tus experiencias sean lo mejor posible y de que tu negocio sea estable y empiece a crecer. Aumenta tus ventas iniciando tu distribución a través de agencias de viajes online (OTA) y eligiendo un sistema de reservas que se ajuste a tus necesidades. Una vez que tu operación crezca y pueda gestionar más ventas, podrás empezar a pensar en la gestión de canales y las ventas B2B.
Aumentar las ventas y el alcance del mercado
Los operadores de viajes y actividades quieren conectar con revendedores B2B para aumentar su alcance en el mercado, su volumen de ventas y su rentabilidad. Los distribuidores B2B proporcionarán una red de ventas, la tecnología y la experiencia para aumentar las ventas. Se llevarán una comisión, pero es comparable a la de una OTA. Es posible que puedas negociar esta comisión con el revendedor, en función de tu volumen de ventas.
Conéctate a una red B2B
Las ventas B2B implican a muchas más partes interesadas que las directas al consumidor. Esto se debe a que se producen a nivel organizativo. No intentas convencer a alguien para que haga tu viaje, sino a una empresa para que venda muchos de tus viajes. Si tuvieras que vender tus experiencias a través de muchas empresas distintas, habría que llevar a cabo un montón de largas negociaciones. Los distribuidores B2B ya han realizado este trabajo.
Las ventas B2B son mucho más específicas que las B2C. Los revendedores B2B establecidos llevarán años vendiendo viajes y experiencias, y a menudo otros productos, a través de su red. Habrán desarrollado relaciones y confianza con las empresas que venden directamente a los consumidores. Esto incluirá conocer a los principales interesados y, a menudo, gestionar grandes inversiones.
Un distribuidor B2B se centrará en un segmento concreto del mercado. Tomemos los ejemplos de este artículo: HotelBeds, Attraction World Group y Flight Centre. Cada uno de ellos sabe exactamente lo que quieren sus clientes particulares. Por tanto, los distribuidores B2B aportan años de experiencia. Pueden asesorar sobre lo que se necesita para vender más productos a su mercado.
Es esta red y esta experiencia lo que los operadores turísticos querrán aprovechar. Algunos operadores grandes y experimentados ya tendrán una red similar, pero muchos no habrán tenido tiempo de desarrollar una tan extensa. Conectarse a un distribuidor B2B lo hace más fácil.
Reducir los costes de venta
Como es más fácil y el trabajo ya está hecho, la comisión que pagas por conectarte a un revendedor B2B es mucho menor que el coste total de crear una red de este tipo. El revendedor trabaja con economías de escala que el operador turístico medio no puede.
Las ventas B2B son más costosas que las B2C por su propia naturaleza. Esto se debe, una vez más, al número de responsables que intervienen y al tiempo que tardan en completarse. Un invitado se habrá decidido en cuestión de días, si no de minutos. Ponerse de acuerdo sobre una única asociación puede llevar meses, junto con todo el papeleo que hay que preparar y abogar.
Negociar con un distribuidor B2B y conectar con él llevará tiempo, pero sólo hay que hacerlo una vez por cada distribuidor. Y cada distribuidor te conectará con cientos de empresas más, como mínimo.
Tecnología de acceso
Además de crear sus redes, los distribuidores B2B también han dedicado años a construir la tecnología necesaria para vender y prestar apoyo a sus clientes en ambos lados. A menudo será un portal, o extranet, y una API para operadores y terceros. Será similar a lo que esperarías de una OTA, pero puede incluir información ligeramente diferente, del mismo modo que GetYourGuide difiere de Viator.
Como los distribuidores B2B se especializan en un mercado concreto, habrán creado herramientas que se ajusten a esas necesidades. Los sistemas utilizados por Attraction World recopilarán información diferente de la utilizada por Flight Centre. Esto requerirá un poco de trabajo por tu parte para asignar tus viajes a una nueva conexión.
Con tantos revendedores distintos, cada uno de los cuales utiliza sistemas diferentes, los operadores turísticos que quieran conectarse a muchos pueden utilizar una herramienta de gestión de canales, como TourCMS. Los gestores de canales ya han creado las conexiones y relaciones necesarias para muchos revendedores. Se conectarán a tu sistema de reservas y pueden ser creados por proveedores de sistemas de reservas, como TourCMS y Palisis.
Algunos gestores de canales también ofrecen su forma de venta B2B, llamada mercado. Esto te permitirá encontrar nuevas empresas con las que contratar. Estas empresas suelen ser de menor escala que los revendedores B2B, pero es probable que quieras trabajar con ellas por razones específicas, como su base de clientes.
Mayor alcance comercial
Igual que puedes ver a una OTA comercializando uno de tus productos, a veces, de formas que pueden resultar molestas, los revendedores B2B también pueden utilizar a tu empresa en su marketing. Sin embargo, esto se dirigirá a sus clientes, que pueden ser agencias de viajes u hoteles. No serán los anuncios programáticos en redes sociales o motores de búsqueda y es menos probable que canibalicen las ventas directas que quieras hacer en Internet.
En la mayoría de los casos, esto adoptará la forma de añadir tu marca a la sección de Asociaciones de su sitio web y materiales de marketing. El distribuidor B2B utilizará el valor de tu marca para mejorar la suya propia y atraer a nuevos clientes. Esto puede mejorar la visibilidad de tu marca. A veces se destacan y promocionan determinados productos en función de sus resultados. Se enviarán directamente a los clientes que puedan estar interesados.
Los clientes del distribuidor pueden comercializar tus productos entre sus clientes. Esto puede ocurrir en regiones a las que no tienes acceso. Sin embargo, lo serán si utilizas revendedores para acceder a proveedores de alojamiento o transporte en tu localidad. Algunos utilizarán tu marca y otros no. Si tienes una marca fuerte y te preocupas por esto, puedes comprobar las condiciones de tu contrato.
Nuevas perspectivas
Algunos distribuidores B2B te proporcionarán su propio conjunto de herramientas para analizar la información generada por tus ventas. No todos lo harán, pero gran parte de los datos también los recogerá tu sistema de reservas y tu gestor de canales, si utilizas uno.
El objetivo principal de estos datos es ayudarte a aumentar tus ventas a través de su plataforma. Sin embargo, esta información puede ser muy útil porque los distribuidores B2B están especializados en un área concreta. Por ejemplo, puedes recurrir a un revendedor para acceder a un mercado en una determinada región donde hablan una lengua diferente. Los datos que recopiles podrían mejorar tus esfuerzos de marketing y generar ventas directas desde este lugar.
Atención al cliente
Puedes esperar distintos niveles de atención al cliente de los distintos revendedores B2B cuando necesites ayuda, al igual que con las OTAs. También proporcionarán distintas formas de gestionar la reserva de un cliente y de prestarle servicio.
Si trabajas con un sistema de reservas bien mantenido, los problemas técnicos que te encuentres generalmente los resolverán ellos junto con el distribuidor B2B. Para los operadores, será cuestión de informar del problema al gestor de la cuenta.
Deberías hacer preguntas sobre el servicio de atención al cliente en áreas como la asignación de productos a los sistemas de los revendedores y los pagos, cuando estés empezando a explorar las opciones que tiene un revendedor B2B. No te fíes necesariamente de su palabra: por supuesto, dirán que tienen un buen servicio de atención al cliente o que tienen planes para ampliar su escala. Comprueba las opiniones y busca otros operadores que distribuyan sus productos a través de ellos. Tus contactos en el sistema de reservas y el gestor de canales también tendrán una buena idea.
Los operadores tendrán expectativas diferentes sobre cómo quieren que se gestione el servicio de atención al cliente para sus huéspedes. Algunos querrán llevarlo a cabo ellos mismos, mientras que otros estarán encantados de reducir su carga de trabajo y que lo gestione el distribuidor. De nuevo, comprueba cuál es la situación antes de tomar ninguna decisión.
¿Qué se necesita para utilizar un distribuidor B2B?
Los operadores medianos y grandes que quieren vender a través de múltiples revendedores necesitan una gestión de canales. Esto reducirá el trabajo necesario para conectarse a cada uno y facilitará la gestión y el análisis de las ventas. Los gestores de canales también pueden proporcionarte más conexiones de las que habías pensado.
Investiga a fondo a cada distribuidor. ¿Cuál es su mercado, qué tarifas ofrecen y a través de cuántas empresas venden? Deberías preguntar directamente al revendedor, a otros operadores turísticos que trabajen con ellos y a tu sistema de reservas o gestor de canales. Aunque puedes confiar en tu gestor de canal para que se encargue de la parte técnica, debes preguntar por la fiabilidad de la tecnología de un distribuidor y por el mantenimiento de su API. Si es deficiente, puede afectar a tus ventas y significar que todo el trabajo que has invertido se ha desperdiciado.
Al elegir un distribuidor B2B, tendrás que entender su contratación. ¿Utilizan un modelo directo o mayorista? ¿Quién es el comerciante registrado? ¿Trabajarás con tarifas netas o comisionables? Las respuestas a estas preguntas afectarán a tu negocio de distintas maneras. Puedes leer más sobre esto aquí.