Les visites gratuites peuvent être très efficaces en tant que stratégie de marketing à perte et elles peuvent être rentables. Mais vous devez prendre en compte l’ensemble de la situation avant de commencer à les organiser.
L’une des grandes questions que se posent les voyagistes est la suivante : devons-nous organiser des visites gratuites ? Bien sûr, la réponse est que cela dépend. Cela dépend en grande partie de votre segment de marché, de vos prix et de votre marché cible. Vous devez vous demander ce que vous espérez retirer des visites gratuites, comment elles affecteront votre activité et quelles difficultés vous pourriez rencontrer.
Les visites gratuites sont une tendance de l’industrie touristique qui s’est accélérée au cours des dernières années. On les trouve désormais dans la plupart des grandes villes et il s’agit généralement de visites à pied. Les clients paient pour les pourboires et la fin de la visite, ce qui est censé couvrir les frais de fonctionnement. De nombreux circuits sont des promenades classiques, mais beaucoup sont aussi des promenades gastronomiques ou des promenades à la découverte des graffitis.
De nos jours, les voyageurs comprennent le fonctionnement des visites gratuites. Ils savent qu’ils sont censés laisser un pourboire plus élevé et qu’ils s’attendent à une visite de qualité. En général, les touristes qui les prennent sont des jeunes ou des routards qui cherchent à découvrir une ville le premier ou les deux premiers jours de leur séjour. Cependant, s’ils ont de bonnes critiques, les voyageurs plus âgés et plus riches et les familles viendront aussi.
Utiliser les visites gratuites comme produit d’appel
La plupart des circuits gratuits sont organisés avec l’un des deux objectifs suivants : être un produit d’appel ou gagner de l’argent. Il est tout à fait possible de faire les deux. L’objectif d’un guide solo est souvent de gagner de l’argent. Ces personnes sont passionnées par leurs centres d’intérêt et veulent en parler à tous ceux qui visitent leur destination. Pour les grandes entreprises, il est préférable de considérer cette activité comme un produit d’appel jusqu’à ce que les problèmes soient résolus.
Si vous proposez des circuits de luxe, que vos prix sont élevés ou que votre marché cible est plus âgé, les circuits gratuits ne sont pas une solution à envisager. Elles conviennent beaucoup mieux aux opérateurs de taille moyenne ou à fort volume qui visent un public plus jeune. Cependant, rien ne vous empêche de positionner un circuit gratuit comme s’adressant spécifiquement aux touristes plus âgés ou aux familles. Les organisateurs d’excursions à la journée devraient également envisager de les utiliser comme un moyen de mettre en valeur leurs talents de conteur.
Lorsqu’une visite gratuite sert de produit d’appel pour le reste de votre activité, elle doit être aussi bonne que toutes vos autres expériences. Vous ne vendrez à personne un produit de mauvaise qualité. Vous devez également faire preuve de prudence dans le processus de vente incitative. L’une des principales plaintes des touristes qui reviennent d’une excursion gratuite est que le guide a essayé de les inciter à faire plus d’excursions, et ce trop souvent. Il est peu probable que ces commentaires soient transmis au guide, bien qu’ils puissent figurer dans un commentaire trois étoiles.
Visite express, visites autoguidées et partenariats
Bien qu’il doive s’agir d’une grande visite, il peut s’agir d’une version express d’une visite que vous organisez déjà. Par exemple, une visite à pied de quatre heures pourrait être raccourcie à deux heures. Cela permettrait d’accélérer la planification et la mise en œuvre. Mais vous devrez toujours la commercialiser et l’ajouter à vos listes sur les OTA que vous utilisez.
Vous pouvez également envisager de vous associer à l’un des organisateurs de visites gratuites qui opèrent dans votre région. Si vous travaillez dans une grande ville, il est probable qu’il y en ait un certain nombre. Il peut s’agir de plateformes en ligne qui fonctionnent comme des agences de voyages pour les guides qui s’y inscrivent, de personnes qui en gèrent une pour s’amuser grâce à Airbnb, ou encore de petites entreprises qui distribuent des prospectus dans toutes les auberges de jeunesse qu’elles peuvent trouver.
Un partenariat de ce type pourrait fonctionner au mieux si la visite gratuite avait lieu le matin et se terminait à proximité du point de départ d’une visite de l’après-midi, ou de vos bureaux. Le guide aurait ainsi l’occasion de vendre immédiatement vos produits et d’orienter les visiteurs vers votre personnel de vente pour obtenir de plus amples informations.
Cette option peut être envisagée si vous organisez des visites plus spécifiques, comme une visite gastronomique, ou si vous êtes une attraction locale. Par exemple, un musée pourrait demander à être inclus dans l’itinéraire et à fournir des informations aux visiteurs de la visite. Le problème pourrait être de mesurer le nombre de visiteurs de la visite, et donc de payer le guide. Ce problème peut être résolu en fournissant un petit code de réduction, mais il est plus difficile à résoudre si votre attraction est gratuite. Vous souhaiteriez également un niveau d’exclusivité afin que le guide ne propose pas d’autres solutions.
La mise en place de visites autoguidées gratuites peut être une solution. Il existe toute une série de plateformes de visites autoguidées qui vous aideront et vous guideront dans la création de votre contenu. Ces plateformes proposent des solutions simples, avec des textes, des images et un plan, mais aussi des solutions beaucoup plus avancées, avec des voix off, des vidéos et de l’interactivité.
Pour l’essentiel, le concept est le même : le voyageur utilise son téléphone pour trouver son chemin à travers les lieux. Il y a des endroits où l’auto-guidage n’est pas recommandé. Une visite de Bogota avec un téléphone éteint deviendrait rapidement une expérience intéressante pour le voyageur.
En plus de créer la visite, vous devez vous assurer que vous êtes en mesure de la recouvrir de votre marque et d’ajouter des informations complémentaires sur vos autres produits. Le fait de disposer d’une marque réputée aidera les utilisateurs à choisir votre circuit. Toutefois, si vous décidez de suivre cette voie, vous devrez poser au fournisseur des questions sur le nombre d’utilisateurs actifs et sur le nombre d’entre eux qui effectuent une visite.
Des frais de marketing sont à prévoir. Une page produit doit être créée pour le site et il faut passer du temps à télécharger le voyage vers les agences de voyage en ligne. La plus grosse dépense de marketing pourrait être la distribution de prospectus dans les auberges et les hôtels locaux, car c’est là que beaucoup de vos clients vous trouveront, et demander à d’autres voyageurs s’ils ont fait le voyage.
Quels sont les coûts impliqués ?
Parce qu’elle doit être aussi bonne que n’importe quelle autre visite, une visite gratuite vous coûtera de l’argent au début. L’itinéraire doit être planifié, un scénario doit être écrit et le guide doit être payé. Vous devez également réfléchir au choix du guide. Un meilleur guide, avec beaucoup d’expérience, peut vous apporter plus de clients, mais les privera d’autres voyages où ils pourraient être plus utiles, tandis qu’un nouveau guide qui apprend les ficelles du métier risque de ne pas avoir de clients réguliers.
Des frais de marketing sont également à prévoir. Une page produit doit être créée pour le site et il faut passer du temps à télécharger le voyage vers les agences de voyage en ligne. La plus grosse dépense de marketing pourrait être la distribution de prospectus dans les auberges et les hôtels locaux, car c’est là que beaucoup de vos clients vous trouveront, et demander à d’autres voyageurs s’ils ont fait le voyage.
Un autre coût possible et difficile à quantifier est le risque de fraude. Comme il n’y a pas d’avance d’argent, qu’il y a peu de paperasserie et que les paiements se font essentiellement en espèces, il y a toujours un risque qu’un guide empoche un peu plus d’argent pour lui-même. Si possible, un système de reçus utilisant un point de vente portable devrait être utilisé pour garder une trace de tous les paiements et peut être exigé dans certaines juridictions.
Si vous êtes à l’aise avec cela et que vous opérez dans un segment où vous pensez que cela pourrait fonctionner, vous devriez envisager d’organiser des visites gratuites. Élaborez un plan rapide pour estimer vos coûts et voir si c’est faisable, discutez-en avec votre équipe, puis mettez-le en œuvre. Les résultats peuvent être lents au début, jusqu’à ce que le marketing se mette en place. Cependant, une fois que ce sera le cas, vous devriez constater une augmentation des ventes de vos autres produits. Et si tout se passe parfaitement, les visites gratuites pourraient commencer à générer des bénéfices.