Le choix entre les tarifs nets et les tarifs grand public peut sembler relever d’une décision tarifaire, mais il s’agit en réalité d’un choix comportemental.
Si vous faites le mauvais choix, vous passerez votre vie à répondre à des questions telles que « pourquoi le prix est-il différent ? » et « pourriez-vous simplement modifier cette réservation ? », tandis que votre concurrent vendra discrètement un autre produit qui semble plus simple.
Choisissez la bonne option, et la gestion des réservations deviendra une véritable partie de plaisir.
Tout d’abord, la différence en anglais courant
Taux nets
Votre partenaire achète le produit au prix de gros (net). Il fixe ensuite son propre prix de vente et empoche la différence.
Imaginez : «Je suis en train de composer une offre et je ne veux pas que le client voie les prix ligne par ligne. »
Tarifs grand public (avec commission)
Votre partenaire vend à votre prix public (au détail). Il perçoit une commission convenue (soit comptabilisée automatiquement, soit versée ultérieurement, selon votre mode de fonctionnement).
Dites-vous : «Je souhaite vendre ce bien rapidement et en toute transparence, sans avoir à fixer moi-même le prix. »
Quand les taux nets sont les plus avantageux
Les tarifs nets s’avèrent généralement plus avantageux lorsque le partenaire propose une offre groupée ou revend le produit dans le cadre d’une offre plus large.
Exemples de bons ajustements
- Une agence de voyages qui élabore un forfait vacances complet (hôtel, vols, transferts, activités)
- Un organisateur de voyages qui met au point un itinéraire comportant plusieurs étapes
- Un partenaire qui souhaite proposer vos prestations sous forme de forfait sans afficher les prix individuels
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
- Ils peuvent fixer le prix de l’offre complète comme bon leur semble. Ce sont eux qui déterminent le montant final affiché au client.
- Cela évite les situations délicates liées au prix. Le client ne compare pas votre prix de vente au détail à celui d’une offre groupée.
- Cette solution convient aux partenaires qui gèrent déjà leurs tarifs. Ils disposent d’un processus, de modèles et d’une raison de se soucier des marges.
Points à surveiller (pour éviter de semer le chaos)
- Risque lié à la marque. Ils peuvent fixer un prix trop élevé ou trop bas, proposer des remises très importantes, ou donner à votre produit une image « bon marché » sans le vouloir.
- Les zones d’ombre du service client. Si le client final pense vous avoir payé, alors qu’il a en réalité payé l’intermédiaire, les remboursements et les réclamations peuvent s’avérer compliqués.
- La communication des informations peut sembler plus floue. Le montant payé par le client n’est pas toujours évident à déterminer, ce qui peut avoir son importance pour les analyses financières et les bilans de performance.
Une règle simple : les tarifs nets conviennent lorsque le partenaire se comporte comme un détaillant. S’il souhaite gérer sa propre boutique, les tarifs nets sont adaptés.
Quand les tarifs grand public (avec commission) sont les plus avantageux
Les tarifs au détail s’imposent généralement lorsque le partenaire aide un client à acheter rapidement un article précis à un prix connu.
Exemples de bons ajustements
- Un concierge d’hôtel vendant des billets aux clients à la réception
- Une petite agence locale qui propose des prestations à la carte plutôt que des formules tout compris
- Un partenaire qui ne souhaite pas s’occuper de la conception des documents, de la fixation des prix ou de se creuser trop la tête
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
- Ce prix est familier et facile à expliquer. « C’est 32 £ par adulte » est une belle phrase.
- Cela garantit la cohérence de vos tarifs. Pas de surprise d’un partenaire à l’autre.
- Cela allège la charge de travail de vos partenaires. Ils n’ont pas besoin de calculer les marges ni de constituer un lot.
- C’est plus facile à prendre en charge pour votre équipe. Un seul modèle tarifaire, moins de discussions.
Points à surveiller
- Certains partenaires insisteront de toute façon pour obtenir des remises. Les gens adorent faire de bonnes affaires, surtout lorsqu’ils revendent des objets.
- La gestion des commissions peut s’avérer pénible si elle n’est pas suivie de manière rigoureuse et si les paiements ne sont pas effectués selon un calendrier prévisible.
- Cela peut s’avérer moins intéressant pour les vendeurs proposant des offres groupées qui ne souhaitent pas que le client voie les prix de vente au détail de chaque article.
Une règle simple : les tarifs grand public fonctionnent lorsque le partenaire agit comme un service d’assistance. Son objectif est d’aider le client à acheter, et non de concevoir un produit.
Le changement de comportement qui vous tient vraiment à cœur
Voici ce qui échappe souvent aux gens.
Les taux nets ont tendance à favoriser l’émergence de « partenaires entrepreneurs »
- Ils accordent de l’importance à la marge.
- Ils peuvent proposer des ventes incitatives, des offres groupées et des formules innovantes.
- Ils compareront votre marge nette à celle d’autres fournisseurs et changeront rapidement de fournisseur si votre prix de gros ne leur semble plus avantageux.
Les tarifs de détail ont tendance à favoriser l’émergence de « partenaires auxiliaires »
- Ils accordent de l’importance à la simplicité.
- Ils souhaitent moins d’étapes, moins de décisions et moins d’e-mails de suivi.
- Ils vendront ce qui est fiable et rapide, même si la commission est légèrement inférieure.
Aucun des deux n’est meilleur. Ce sont simplement deux types de partenaires différents.
Une liste de contrôle pour prendre rapidement une décision
Choisissez les taux nets si la plupart de ces affirmations sont vraies :
- Ils vendent des lots, et non des articles à l’unité
- Ils souhaitent dissimuler la tarification ligne par ligne
- Ils disposent de leur propre processus de tarification et de leurs propres supports commerciaux
- Ils accordent plus d’importance à la marge qu’à la rapidité
- Vous leur faites confiance pour présenter votre produit de manière impartiale
Optez pour les tarifs de détail avec commission si la plupart des affirmations suivantes sont vraies :
- Ils proposent des services à la carte sur simple demande
- Le client s’attend à ce que le prix du billet soit normal
- Ils souhaitent un processus de travail aussi simple que possible
- Vous souhaitez que les tarifs soient uniformes chez tous les partenaires
- Vous souhaitez réduire le nombre de cas particuliers dans les domaines de la finance et de l’assistance
Un compromis pratique (car la vie réelle est compliquée)
Vous pouvez tout à fait exécuter les deux modèles, à condition de veiller à ce que tout reste bien organisé :
- Appliquez les tarifs grand public aux partenaires proposant des services de type « conciergerie » et aux petits agents qui privilégient la rapidité.
- Utilisez les tarifs nets pour les vendeurs de forfaits qui ont besoin d’une certaine souplesse en matière de tarification.
- Définissez des règles claires concernant la répartition des tâches, en fonction du type de partenaire et du niveau de confiance.
Si vous ne devez faire qu’une seule chose, faites ceci : ne forcez pas les vendeurs de forfaits à se lancer dans la vente au détail, et ne forcez pas les partenaires proposant des services de type « conciergerie » à se tourner vers Internet. C’est ainsi que l’on se retrouve avec de longs e-mails qui commencent poliment et se terminent par « comme indiqué dans mon dernier message ».
Un modèle tarifaire adapté devrait faciliter la collaboration avec vos partenaires et réduire l’implication de votre équipe dans les tâches quotidiennes.
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