La distribution est un domaine dans lequel les voyagistes doivent élaborer une stratégie pour augmenter et optimiser leurs ventes afin d’accroître leurs bénéfices. Il y a toute une série de choix à faire, comme celui de travailler ou non avec une agence de voyage en ligne et la manière d’attribuer les billets. C’est un domaine qui semble compliqué, mais en choisissant le bon système de réservation ou le bon gestionnaire de canaux, vous maîtriserez la plupart des problèmes.
En effet, c’est au fournisseur de logiciels qu’il incombe de comprendre ces questions et de vous fournir les outils dont vous avez besoin pour distribuer vos produits. Votre interlocuteur au sein du système de réservation sera en mesure de répondre à vos questions et de vous conseiller sur les choix à faire. Les fournisseurs de logiciels de réservation peuvent se concentrer sur certains segments des voyagistes, tels que les visites guidées, les excursions en bateau et les visites gratuites, ce qui signifie que si vous en choisissez un qui est spécialisé, il devrait déjà avoir les connexions dont vous avez besoin.
L’objectif de votre stratégie de distribution est de diversifier vos canaux de vente afin de ne pas dépendre d’un seul d’entre eux et d’augmenter vos ventes en général. En connectant davantage de canaux, vous augmentez les chances que vos clients cibles puissent vous trouver sur vos marchés d’origine et lorsqu’ils sont à destination. Si vous êtes tributaire des ventes à pied en saison, par exemple, l’accès à d’autres sources de revenus et à d’autres marchés sources vous aidera à stabiliser cette saisonnalité.
Qu’est-ce que la distribution ?
La distribution fait généralement référence à toutes les ventes de vos produits effectuées par un tiers. Elle se réfère spécifiquement au processus par lequel ils reçoivent les produits à mettre en vente. Le revendeur doit avoir accès à vos produits pour les mettre en vente auprès de ses clients. Avant que l’industrie du tourisme ne se mette en ligne et ne commence à s’appuyer sur des systèmes de réservation, cela nécessitait un back-office doté de tout le personnel nécessaire pour discuter au téléphone avec les partenaires tout au long de la journée.
Aujourd’hui, la distribution est beaucoup plus facile et moins coûteuse. Elle peut être réalisée sur l’internet par l’intermédiaire de systèmes de réservation et de gestionnaires de canaux, tels que Palisis et TourCMS. Ceux-ci fournissent une connexion aux revendeurs, tels que les agences de voyage en ligne (OTA), les agents, les hôtels et les autres partenaires avec lesquels vous avez décidé de travailler. Cette connexion est appelée API.
Les informations sont transférées entre le revendeur, le gestionnaire de réseau et votre système de réservation. Il s’agit notamment des informations tarifaires, de l’attribution des billets et de la disponibilité en direct. Pour certains OTA, il sera toujours nécessaire de se connecter à un extranet pour mettre à jour certaines informations, telles que les photos et les descriptions de circuits.
Les réservations seront automatiquement enregistrées dans votre système de réservation et vos manifestes seront mis à jour. Lorsque le nombre de billets alloués à un revendeur particulier est épuisé (si votre système de réservation peut limiter les places vendues par les revendeurs), ces derniers ne pourront plus vendre de billets jusqu’à ce que le nombre de billets soit revu à la hausse. Lorsqu’un voyage est complet, la disponibilité en temps réel garantit qu’aucun autre billet ne sera vendu pour ce voyage.
De nombreux systèmes de réservation proposent désormais une connexion API avec les principaux OTA. Dans la plupart des cas, cela suffit pour un petit opérateur, à moins que vous ne souhaitiez accélérer votre croissance. Un gestionnaire de canaux vous aidera à atteindre un plus grand nombre de personnes. Il vous fournira un plus large éventail de connexions avec des revendeurs plus petits et plus spécialisés et disposera souvent d’une place de marché où vous pourrez trouver de nouveaux partenaires désireux de vendre vos billets. S’il s’agit d’un voyagiste, vous pouvez également vendre ses billets pour augmenter vos revenus supplémentaires.
La distribution comprend également les domaines sur lesquels vous avez le contrôle. Les ventes par l’intermédiaire de votre site web et des vendeurs sont incluses et doivent être prises en compte lorsque vous élaborez votre stratégie.
Taux nets et taux de commissionnement
Les tarifs sont la partie la plus compliquée de l’élaboration d’une stratégie de distribution. Certains revendeurs, comme les principales OTA, proposent les mêmes tarifs à tout le monde, d’autres se contentent de négocier, d’autres encore négocient avec les grandes entreprises et proposent les mêmes conditions aux petites et moyennes entreprises. Vous devez avoir décidé quels sont les tarifs acceptables avant de commencer à établir des contacts. Cela vous aidera à décider avec quels revendeurs travailler ou non. Il existe deux types de tarifs. Il s’agit des tarifs nets et des tarifs à la commission.
Les tarifs nets sont des tarifs de gros et seront majorés par le revendeur à leur prix de détail. Si c’est ce qui a été convenu, vous recevrez le tarif net comme paiement et le revendeur gardera la majoration. Si le prix de vente de votre voyage est de 100 euros et que le taux net est de 25 %, vous recevrez 75 euros et le revendeur gardera 25 euros. Ces formules sont généralement utilisées lorsque le revendeur s’occupe du paiement avec le client.
Les tarifs commissionnables sont également connus sous le nom de tarifs à la carte et commencent par le prix de détail de votre activité. Vous paierez une commission au partenaire de distribution pour le client qui participe à votre voyage. En général, vous vous êtes occupé des paiements avec le client. Si un agent de voyage ou un hôtel local utilise un gadget de réservation ou redirige un client vers votre site web à l’aide d’un code de suivi, vous recevrez le paiement dans son intégralité et verserez la commission après le voyage. Si le prix de vente de votre voyage est de 100 euros et que le taux de commission est de 25 %, vous recevrez 100 euros et verserez 25 euros au revendeur.
OTAs
Pour la plupart des fournisseurs d’expériences, la connexion aux agences de voyage en ligne, telles que GetYourGuide, Viator et Klook, est la principale raison pour laquelle ils souhaitent une distribution en ligne. Ce sont les principaux acteurs de ce qui est devenu un énorme marché. Par exemple, GetYourGuide vaut aujourd’hui 2 milliards de dollars et a vendu 80 millions de billets depuis sa création en 2009. Les OTA sont plus utiles pour les petits organisateurs de voyages et d’expériences qui viennent d’être créés que pour ceux qui ont une marque bien établie et un réseau de vente solide. Si vous êtes un voyagiste spécialisé dans un marché donné, il y aura des OTA spécialisées pour vendre vos produits.
Les OTA s’occupent de tout le marketing pour vous. Leur objectif est de vendre le plus possible et elles disposent de budgets marketing qui dépassent largement les vôtres. Ils seront en mesure d’atteindre des clients et des marchés que vous ne pouvez pas atteindre sans un travail énorme. Mais cela peut aussi jouer en votre défaveur. Il est possible que vous voyiez des publicités pour vos produits, ou des produits similaires, sur des moteurs de recherche qui sont en concurrence directe avec votre site web pour les clics, par exemple, et ils peuvent demander une commission plus élevée pour augmenter votre visibilité. Certains opérateurs considèrent la commission des OTA comme un coût de marketing, tandis que d’autres la détestent.
Il existe deux méthodes principales pour vendre des billets par l’intermédiaire d’une OTA. Il s’agit de les autoriser à vendre l’ensemble de votre inventaire (vente libre) ou de limiter le nombre de billets qu’ils peuvent vendre par le biais d’une allocation de billets. Une entreprise qui débute devrait confier la totalité de son stock aux OTA, tandis que celles qui sont bien établies devraient exercer un plus grand contrôle. En effet, un voyagiste qui opère depuis plus longtemps saura combien de sièges il vendra par ses canaux principaux et utilisera l’OTA pour remplir le reste de ses sièges.
C’est aussi parce qu’une OTA prélève une commission sur chaque vente. Cette commission peut aller jusqu’à 30 % du prix de vente total, ce qui réduit considérablement votre marge bénéficiaire. Certaines OTA insisteront sur la parité des taux ou des prix. Cela signifie que vous devez leur proposer le même prix que celui que vous vendez directement à vos clients. Le manque d’informations sur les clients fournies par les OTA pose également problème, car il peut entraver la préparation de l’expérience, le service à la clientèle et le marketing.
Distribution B2B
La distribution interentreprises (B2B) peut être un excellent moyen d’augmenter vos ventes. Dans ce cas, vous fournissez vos produits à une entreprise qui utilisera ses relations pour transmettre votre stock à d’autres entreprises de voyage. Ces entreprises vendront ensuite directement aux consommateurs.
Les grandes chaînes hôtelières, les agents et les sociétés de gestion de destinations (DMC) peuvent travailler avec leur propre système ou avec des revendeurs B2B pour réserver des activités pour leurs clients. Il s’agit notamment de Flight Centre, qui se connecte à l’API de TourCMS, et de HotelBeds, qui est un distributeur B2B pour les hôtels qui vendent des activités, des transferts et plus encore par l’intermédiaire de Beyond the Bed. Attraction World Group, qui affirme vendre plus de circuits et d’activités que de billets d’attraction, travaille avec des DMC, des agents de voyage, des compagnies aériennes et ferroviaires.
Il est facile de se connecter à un distributeur B2B par l’intermédiaire d’un gestionnaire de canaux. Les principaux distributeurs B2B de circuits et d’activités y sont déjà connectés. Ce que vous devrez vérifier, c’est le contrat et la commission versée. HotelBeds, par exemple, négocie chaque contrat avec un opérateur séparément, tandis que d’autres utilisent un ensemble de conditions générales.
La ville passe
On trouve des City Pass dans les grandes destinations. Un voyageur en achètera un qui couvre un certain nombre de jours et comprendra des entrées ou des réductions pour des attractions, des visites et des activités. Une étude d’Arival a montré qu’en 2019, 30 millions de visites ont été effectuées à l’aide d’un pass. Ils donnent aux opérateurs la possibilité de trouver de nouveaux clients à la fois sur les marchés sources et sur la destination. En général, ils sont destinés aux attractions et aux musées, mais ils peuvent également être très utiles pour les visites à fort volume, telles que les visites à pied et les visites en étoile.
GoCity, CityPass et Sightseeing Pass sont les plus connus. Attraction World Group propose également son Open Pass. De nombreuses villes ont également développé leur propre système, comme le New York Pass et le London Pass, qui utilisent GoCity comme fournisseur de technologie. Comme les passes sont des marques à part entière, ils font l’objet de contrôles de qualité plus poussés que les OTA. Ils sont également plus susceptibles de travailler avec des activités de grande envergure. De ce fait, les conditions sont plus susceptibles d’être négociées.
Agents, hôtels et sociétés de gestion des destinations
Un autre moyen d’entrer en contact avec des agents, des hôtels, des DMC et d’autres revendeurs indépendants est de passer par une place de marché, généralement fournie par un gestionnaire de canaux tel que TourCMS. Ces places de marché vous permettent d’entrer directement en contact avec les revendeurs qui vous intéressent. Le revendeur aura accès à votre inventaire de produits par l’intermédiaire d’un portail en ligne.
Ce portail se connecte à votre système de réservation de la même manière qu’un OTA et remplit des fonctions très similaires, mais à plus petite échelle. Certains gestionnaires de canaux proposent une solution contractuelle que vous et le revendeur devez accepter, tandis que d’autres vous laissent négocier et convenir de vos contrats. Vous pouvez également le faire avec des agents, des hôtels et d’autres revendeurs avec lesquels vous entretenez des relations, mais qui ne sont pas encore présents sur une place de marché.
Ventes directes en ligne
Votre site web est probablement le domaine de distribution le plus rentable. Sa conception, sa mise en place, son fonctionnement et sa commercialisation entraînent des coûts. Cependant, vous n’aurez pas de commission à payer. Le marketing et la conception d’un site attrayant qui génère des conversions sont souvent les pierres d’achoppement lorsqu’il s’agit de gérer un site web avec succès.
Vous devez vous assurer que le trafic provient à la fois des moteurs de recherche et des médias sociaux. Pour ce faire, vous devrez rédiger des blogs afin d’attirer des visiteurs sur votre site par le biais de ces deux canaux, tout en vous efforçant d’accroître votre portée sur les médias sociaux. S’il est judicieux de faire de la publicité sur les médias sociaux et les moteurs de recherche, faites-le. Une fois que les clients sont sur votre site et qu’ils sont inspirés par votre excellent contenu, le site doit leur permettre d’acheter aussi facilement que possible.
Il doit être possible d’accéder aux pages de vente à partir de votre contenu d’inspiration en un seul clic et, à partir de là, il doit y avoir le moins de pierres d’achoppement possible. Votre objectif est que le client garde votre site ouvert jusqu’à la fin de l’achat et ne commence pas une autre recherche. Essayez d’éliminer tous les obstacles possibles et de rassembler toutes les informations nécessaires sur une seule page, y compris les dérogations. Toutefois, n’oubliez pas qu’un taux de conversion de 4 % est excellent dans l’industrie du voyage et qu’il n’y a qu’un nombre limité de choses que vous pouvez optimiser avant de commencer à perdre votre temps.
Ventes directes hors ligne
N’oubliez jamais que les ventes hors ligne font également partie d’une stratégie de distribution. Il s’agit de toutes les ventes qu’un membre de votre personnel effectue en personne, par téléphone ou par courrier électronique. De nombreux exploitants qui sont dans le jeu depuis un certain temps devraient maîtriser cette question. Mais il existe toujours des moyens d’améliorer l’efficacité en utilisant des terminaux de point de vente (TPV) connectés, portables ou de bureau, et des kiosques en libre-service. Ceux-ci peuvent être utilisés dans les commerces de détail et pour les ventes sur la voie publique.
Le point de vente se connectera à votre système de réservation en temps réel, de sorte que les billets vendus seront automatiquement mis à jour dans tous les établissements, ce qui vous permettra d’éviter les ventes excessives. Cela permet également une analyse instantanée de certains facteurs, par exemple en fonction de la localisation. Les appareils portables sont équipés d’un dispositif GPS qui signale leur emplacement. Si vous constatez un pic soudain des ventes, il est facile d’envoyer un nouveau vendeur dans cette zone pour en tirer parti.
Ils permettent également de gérer les files d’attente et le personnel. Les kiosques en libre-service vous permettent de consacrer du personnel à d’autres domaines, tandis que des dispositifs de point de vente efficaces avec des produits en direct vous aident à réduire les files d’attente. Ils réduisent la fraude en assurant le suivi de chaque paiement reçu et de chaque ticket imprimé. Et ils vous aident à mettre en place des mesures incitatives. Au début de chaque période de travail, le vendeur se connecte et toutes les ventes sont enregistrées dans son rapport unique. Ce rapport peut être configuré de manière à montrer à quel point le vendeur est proche de son objectif sur l’appareil pendant qu’il est connecté.