Se hai mai provato a gestire degli annunci e ti sei chiesto dove fossero finiti i tuoi soldi, non sei l’unico. La maggior parte degli operatori lo ha fatto, e raramente il motivo è che il tour non è buono. È perché i conti non tornano a quel livello di spesa.
Vediamo perché.
Perché la maggior parte delle pubblicità fallisce prima ancora di iniziare
Meta e gli annunci di Google si basano sui dati per capire chi è più propenso ad acquistare. Impostando un piccolo budget giornaliero (ad esempio, 5-10 sterline), si limita la quantità di dati che possono raccogliere.
Quando si scalda una campagna pubblicitaria online, l’algoritmo sta ancora cercando di capire il tuo pubblico e il modo migliore per avvicinarsi a lui quando si tratta di pubblicare i tuoi annunci.
Questa fase iniziale, nota come fase di apprendimento, è quella in cui Meta e Google testano i tuoi annunci con diversi pubblici per scoprire chi ha maggiori probabilità di convertire.
Con poche sterline al giorno, semplicemente non ti presenti alle persone perché l’algoritmo possa imparare qualcosa su di loro. Il sistema sa a malapena chi ha cliccato, figuriamoci chi potrebbe prenotare. Ti ritrovi con una manciata di impressioni, un paio di clic e nessuna visione chiara.
Non è che il tuo tour non sia attraente. È che l’annuncio non ha un volume sufficiente per imparare.
Un esempio reale: Un tour di Lisbona
Un operatore con cui abbiamo parlato gestisce un tour culturale a piedi a Lisbona, con arte nascosta, musica dal vivo, cibo locale e dieci spazi al giorno. Il tour viene venduto a 50 sterline a persona e l’operatore voleva riempire la metà dei suoi spazi attraverso gli annunci.
Hanno fissato un budget giornaliero di 5 sterline e sono rimasti delusi quando non è successo nulla.
Ecco cosa mostra la matematica.
I numeri di 5 prenotazioni al giorno
Ecco come si presentano i numeri se si parte da cinque prenotazioni al giorno, mostrando approssimativamente la portata e il budget di cui hai bisogno a seconda del rendimento dei tuoi annunci.
| Scenario delle prestazioni | CTR | Tasso di conversione | Impressioni necessarie | Visite al sito web | Costo giornaliero stimato* |
| Conservatore | 1% | 1% | 50,000 | 500 | £600-£2,250 |
| Gamma media realistica | 1.5% | 2% | 16,700 | 250 | £200-£750 |
| Prestazioni forti | 2% | 3% | 8,300 | 167 | £100-£375 |
*Supponendo un CPM (costo per 1.000 impressioni) compreso tra 12 e 45 sterline.
Anche nel migliore dei casi, dovresti spendere circa 100€ al giorno per avere una reale possibilità di riempire cinque posti in modo costante.
Supponiamo che tu stia spendendo 100€ al giorno in pubblicità per vendere 250€ di posti a sedere: un ritorno di 2,5 volte prima di considerare il margine di profitto. In pratica sei in pareggio o in perdita… all’inizio.
Ma è qui che il contesto conta:
- Gli annunci non riguardano solo il tour di oggi. I clic, il coinvolgimento e le visualizzazioni dei video alimentano l’algoritmo e creano il tuo pubblico di retargeting. Stai investendo nell’efficienza futura.
- Il costo per prenotazione diminuirà nel tempo una volta che avrai testato le tue creatività, trovato un pubblico forte e lasciato che la campagna si svolga attraverso più cicli di apprendimento.
- L’obiettivo non è il profitto immediato, ma una scala prevedibile. Una volta conosciuti i numeri, potrai aumentare la spesa con sicurezza o concentrare gli annunci nei giorni più tranquilli, dove poche prenotazioni fanno la differenza.
E ricorda che questa è solo una parte del quadro. Il resto dei tuoi posti può provenire dalle OTA, dalle prenotazioni dirette sul sito web, dalle visite a piedi, dai clienti abituali o dalle segnalazioni. Gli annunci a pagamento non sono destinati a sostituirli, ma ad amplificare la tua portata, a testare nuovi pubblici e a colmare le lacune quando gli altri canali rallentano.
Con il tempo, l’obiettivo non è quello di affidarsi esclusivamente agli annunci, ma di bilanciare il tuo mix di vendite in modo che i canali diretti e le campagne a pagamento ti portino prenotazioni costanti e prevedibili.
Come far funzionare gli annunci per te
- Iniziare con una fase di test
Fai prima una campagna di coinvolgimento. Prova con alcune foto e messaggi. Trova i tuoi “vincitori” prima di spendere soldi seri.
- Passa alle conversioni quando hai i dati
Sposta le tue creatività più performanti in una campagna di conversione con un’impostazione di ottimizzazione del budget della campagna.
- Impegnati in un periodo di apprendimento
Lascia che il budget sia costante per due o tre settimane. Evita di accendere e spegnere le cose, in quanto l’apprendimento si azzera ogni volta.
- Traccia i risultati in modo corretto
Non basarti sui like o sui click. Traccia le conversioni e le prenotazioni effettive utilizzando gli analytics del tuo sistema di prenotazione o il pixel di Meta.
Come ottenere risultati migliori dai tuoi annunci
Se sei pronto a superare il concetto di “boosting post” e vuoi realizzare delle vere e proprie campagne di lead o di prenotazione, alcune abitudini fondamentali fanno la differenza.
1. Iniziare con la chiarezza dei risultati
Decidi esattamente cosa vuoi dai tuoi annunci: non solo lead, ma anche clienti paganti. Poi tieni traccia di tutto ciò che ti dice se questo sta accadendo: costo per lead, tasso di conversione, valore medio delle prenotazioni e costo per acquisizione.
Una volta che puoi vedere il quadro completo, puoi risolvere i problemi rapidamente invece di tirare a indovinare.
2. Concentrati su una forte creatività
I buoni annunci si distinguono in un feed affollato. Prova diversi stili visivi:
- brevi video con una persona che parla alla telecamera,
- immagini “gancio” accattivanti,
- recensioni dei clienti o brevi testimonianze,
- o anche un semplice annuncio “stile note” con un messaggio onesto e basato sul testo.
L’obiettivo è fermare lo scroll e fare in modo che le persone si fidino abbastanza da cliccare.
3. Assicurati che la tua offerta sia chiara e credibile
Nessun annuncio può salvare un’offerta confusa o debole. Concentrati su un messaggio semplice e orientato al risultato: cosa otterranno gli ospiti da questo tour e perché è diverso? Usa foto reali, vantaggi chiari e prove sociali come le recensioni di Google o brevi filmati di ospiti che si divertono.
4. Prova, ripassa, ripeti
Tratta ogni annuncio come un esperimento. Lascialo funzionare per qualche giorno (idealmente almeno 25-30€ al giorno per versione) prima di giudicare le prestazioni. Esegui alcune varianti contemporaneamente: è come lanciare diverse canne da pesca per vedere quale esca abbocca.
5. Seguire velocemente
Se la tua campagna genera lead piuttosto che prenotazioni dirette, rispondi entro cinque minuti se possibile. Anche un messaggio o una chiamata veloce aumentano drasticamente le possibilità di conversione.
6. Seguire e adattare
Tieni d’occhio dove il tuo funnel perde: le persone cliccano ma non prenotano? Prenotano ma non si presentano? Misura e poi aggiusta.
7. Rimani coerente
Le prestazioni degli annunci si affievoliscono con il passare del tempo. Aggiorna regolarmente le immagini e i titoli, anche se si tratta di piccole modifiche. La coerenza batte sempre la reazione dell’ultimo minuto.
La realtà
La realtà è che anche i migliori annunci non possono sostenere un’intera attività. E non dovrebbero farlo.
Se hai un margine del 20-30%, non puoi permetterti di riempire tutti i posti a sedere con gli annunci.
Ma puoi usare gli annunci in modo strategico:
- Riempire i posti vuoti che gli OTA o i walk-up non sono riusciti a coprire
- Raggiungi un nuovo pubblico (soprattutto internazionale)
- Testa offerte, messaggi e immagini che possono poi migliorare il tuo sito web e le inserzioni dei partner
Gli annunci funzionano meglio come leva, non come ancora di salvezza. Non stai cercando di sostituire gli altri canali; stai usando le campagne a pagamento per aumentare la domanda, rafforzare il tuo marchio e alimentare la tua pipeline futura.
La linea di fondo
Gli annunci possono assolutamente funzionare per gli operatori di tour e attrazioni, ma non sono un trucco magico da 5 sterline al giorno. Si tratta di un processo di test, apprendimento e aggiustamento, basato su numeri reali e non su congetture.
Sì, 100 sterline al giorno possono sembrare tante se pensi solo alle prenotazioni di oggi. Ma se questa spesa aiuta a riempire i tour semivuoti che altrimenti andrebbero in perdita, rafforza la visibilità del tuo marchio e ti fornisce i dati per rendere più efficiente ogni futura campagna, smette di essere un costo e diventa un investimento.
Inizia in piccolo per fare dei test, ma in grande per imparare. Se il tuo obiettivo è riempire i posti a sedere in modo costante, costruisci il tuo piano pubblicitario partendo dai numeri, non da ciò che ti fa sentire a tuo agio.
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Questo articolo è stato scritto dalla nostra vicepresidente del marketing, Jessica, nell’ambito dei nostri consigli pratici di marketing per gli operatori turistici e di attività.
Dalle campagne via e-mail alle prenotazioni dirette, passando per i contenuti, il comportamento dei clienti e quei momenti in cui ti chiedi: “Ma perché continuiamo a mandare questa cosa?”, condividiamo idee basate su ciò su cui i professionisti del marketing turistico stanno effettivamente lavorando.
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