Se hai mai provato a organizzare qualcosa per un gruppo, sai già com’è.
La prima domanda non è mai “quale tour ci va di fare?”
Ma piuttosto “riusciamo proprio a far entrare otto persone domani senza che si trasformi in un disastro da foglio di calcolo?”
Ecco perché le prenotazioni B2B spesso partono dal numero di partecipanti (e dalla data), non dal prodotto.
Ed è anche per questo che costringere i partner commerciali a passare attraverso la tua procedura di pagamento B2C può sembrare come chiedere loro di fare il proprio lavoro con una mano legata dietro la schiena.
La differenza sta in una sola riga
- La prenotazione B2C parte dal desiderio. “Voglio fare questo tour. Quali orari sono disponibili?”
- Le prenotazioni B2B partono dai vincoli. “Ho otto persone per questa data, più o meno a quest’ora. In che momento riesci a inserirci?”
Nessuna delle due è migliore. Sono semplicemente realtà diverse.
Perché i partner commerciali la pensano così
I partner commerciali di solito effettuano le prenotazioni per conto di qualcun altro. Questo cambia tutto.
Potrebbero essere:
- Un agente di viaggio che sta organizzando un itinerario per una famiglia o un piccolo gruppo
- Un concierge sta cercando di sistemare rapidamente una cosa per gli ospiti dell’hotel
- Una piccola agenzia che deve destreggiarsi tra diverse prenotazioni in un giorno
- Un partner che organizza un’esperienza di gruppo all’ultimo minuto, dove l’unica cosa che conta è che ci sia “spazio disponibile”
Non stanno cercando ispirazione; si tratta di risolvere il problema della scadenza.
Cosa va storto quando si forza il flusso B2C
Un processo di pagamento B2C di solito prevede:
- Scegli un prodotto
- Scegli una data
- Scegli un orario
- Scegli le quantità
- Pagamento
Va benissimo per una coppia che prenota un biglietto per un museo.
Per il commercio, questo spesso comporta tre problemi prevedibili.
1) Perdono tempo a cliccare su prodotti che non funzioneranno mai
Un partner potrebbe aprire cinque tour diversi, solo per scoprire che nessuno di essi può ospitare otto persone domani.
2) È la disponibilità a diventare il collo di bottiglia, non la vendita
Per i gruppi, la parte più difficile non è scegliere il prodotto. È trovare una fascia oraria che vada bene.
E così finiscono per fare sempre la stessa solfa:
- Seleziona un prodotto
- Non disponibile
- Torna indietro
- Prova con un altro
- Ti mando un messaggio: “Che ne dici di domani alle otto?”
E ora ci si è ritrovata coinvolta anche la tua squadra, che è proprio quello che tutti cercavano di evitare.
3) La prenotazione è a rischio
Quando il processo è lento, i partner iniziano a fare cose del tipo:
- Dividere i gruppi in più prenotazioni
- Scelgo l’orario più vicino e spero che vada bene
- Chiedere al tuo team di assistenza di “farlo funzionare e basta”
È così che ti ritrovi con manifest disordinati, operazioni di check-in complicate e stress evitabile il giorno stesso.
Cosa deve supportare un flusso incentrato sul B2B
Un portale B2B (o flusso di prenotazione B2B) serve proprio a rispecchiare il modo in cui gli operatori del settore effettuano effettivamente le prenotazioni.
Invece di “scegli prima un prodotto”, supporta:
- Prima di tutto il numero: «Siamo otto adulti»
- Prima data: “Domani”
- Allora mostra cosa si può fare davvero: prodotti e orari adatti a quel gruppo
È un piccolo cambiamento, ma trasforma completamente l’esperienza.
Perché i partner commerciali non vogliono scoprire la disponibilità un po’ alla volta, con una delusione dopo l’altra.
Vogliono una rosa di candidati su cui poter agire.
Perché è importante per la tua attività (non solo per i tuoi partner)
Quando la prenotazione B2B parte dalla dimensione del gruppo, tutela tre aspetti che ti stanno a cuore.
1) La tua capacità rimane libera
I partner tendono meno a dividere le prenotazioni o a ricorrere a soluzioni di ripiego un po’ strane, perché il sistema li aiuta a trovare subito la soluzione più adatta.
2) Il tuo team di assistenza smette di fungere da motore di prenotazione
Se i partner riescono a capire subito cosa funziona, smettono di mandare email al tuo team per chiedere “cosa c’è disponibile per le otto?”
E il tuo team di assistenza potrà concentrarsi sugli ospiti B2C che hanno davvero bisogno di aiuto in quel momento.
3) I partner ti vendono più spesso
I partner commerciali tendono a rimanere fedeli a ciò che considerano affidabile.
Se prenotare il tuo prodotto è veloce e semplice, diventi la scelta più ovvia.
Se è una seccatura, diventi l’opzione “solo se proprio dobbiamo”.
Una rapida riflessione sulla realtà: sono i vincoli di gruppo a determinare le tue prenotazioni di viaggi?
Se ti capita spesso una di queste cose, ecco il segnale che stavi cercando:
- I partner ti chiedono “cosa riesci a inserire?” più spesso di quanto ti chiedano prodotti specifici
- Si vedono un sacco di prenotazioni separate per lo stesso gruppo
- Il tuo team dedica del tempo ad aiutare i partner a trovare disponibilità
- I gruppi di queste dimensioni sono piuttosto comuni (anche quelli piccoli, da 6 a 10 persone)
- I partner prenotano poco prima della data, quando la disponibilità è limitata
Il concetto in breve
Il B2C vende esperienze.
Il B2B vende soluzioni.
Quindi, per le prenotazioni B2B, il primo fattore da considerare è: il numero di partecipanti e la data.
E una volta che ti organizzi su questa base, tutto il resto diventa più facile. Il partner lavora più velocemente, il tuo carico di lavoro diminuisce e le scorte rimangono sotto controllo.
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