Scegliere tra tariffe nette e tariffe al dettaglio sembra una questione di prezzi, ma in realtà è una questione di comportamento.
Se scegli quella sbagliata, passerai la vita a rispondere a domande del tipo “perché il prezzo è diverso?” e “puoi semplicemente modificare questa prenotazione?”, mentre il tuo partner ti propone tranquillamente un’altra opzione che sembra più semplice.
Scegli quello giusto e gestire le prenotazioni diventerà noioso, ma nel senso buono.
Innanzitutto, la differenza in parole semplici
Tassi netti
Il tuo partner acquista il prodotto a prezzo all’ingrosso (netto). Poi stabilisce il proprio prezzo di vendita e si tiene la differenza.
Pensa:“Sto creando un pacchetto e non voglio che il cliente veda i prezzi riga per riga”.
Tariffe al dettaglio (con commissione)
Il tuo partner vende al tuo prezzo al pubblico (al dettaglio). Guadagna una commissione concordata (che viene registrata automaticamente o pagata in un secondo momento, a seconda di come gestisci il tutto).
Pensaci:“Voglio venderlo in fretta e in modo trasparente, senza dovermi occupare io stesso di stabilire il prezzo.”
Quando i tassi netti sono la scelta più sensata
Le tariffe nette di solito sono più vantaggiose quando il partner le include in un pacchetto o le rivende come parte di un’offerta più ampia.
Esempi di buona vestibilità
- Un agente di viaggio che organizza un pacchetto vacanze completo (albergo, voli, trasferimenti, attività)
- Un organizzatore di gruppo che sta mettendo insieme un itinerario con più tappe
- Un partner che vuole proporre un pacchetto con le tue esperienze senza mostrare i prezzi singoli
Perché funziona
- Possono stabilire il prezzo dell’intero pacchetto come meglio credono. Sono loro a decidere l’importo finale che vede il cliente.
- Evita situazioni imbarazzanti riguardo al prezzo. Il cliente non sta confrontando il tuo prezzo al dettaglio con un pacchetto combinato.
- È l’ideale per i partner che si occupano già di definire i prezzi. Hanno una procedura, dei modelli e un motivo per prestare attenzione ai margini.
Cose a cui stare attenti (per non creare confusione)
- Rischio legato al marchio. Possono fissare prezzi troppo alti o troppo bassi, applicare sconti aggressivi o far sembrare il tuo prodotto “economico” senza volerlo.
- Le zone d’ombra del servizio clienti. Se il cliente finale pensa di aver pagato te, ma in realtà ha pagato l’agente, i rimborsi e i reclami possono diventare una vera seccatura.
- La rendicontazione può sembrare un po’ più confusa. Non è sempre chiaro quanto abbia pagato il cliente, e questo può essere importante per la contabilità e le analisi delle prestazioni.
Una regola semplice: le tariffe nette funzionano quando il partner si comporta come un rivenditore. Se invece vuole gestire la propria attività, le tariffe nette sono la soluzione giusta.
Quando le tariffe al dettaglio (con commissione) sono la scelta più sensata
I prezzi al dettaglio di solito sono la scelta migliore quando il partner aiuta un cliente ad acquistare velocemente un articolo specifico a un prezzo noto.
Esempi di buona vestibilità
- Un concierge d’albergo che vende biglietti agli ospiti alla reception
- Una piccola agenzia locale che prenota servizi singoli anziché pacchetti
- Un partner che non vuole occuparsi di redigere documenti, fissare i prezzi o scervellarsi troppo
Perché funziona
- Il prezzo è familiare e facile da spiegare. “Sono 32 sterline a persona” è una bella frase.
- Garantisce la coerenza dei tuoi prezzi. Nessuna sorpresa tra i vari partner.
- Riduce lo sforzo del partner. Non devono calcolare i margini né preparare un pacchetto.
- È più facile da gestire per il tuo team. Un unico modello di prezzo, meno discussioni.
Cose a cui stare attenti
- Alcuni partner cercheranno comunque di ottenere degli sconti. A noi umani piacciono un sacco gli affari, soprattutto quando si tratta di rivendere qualcosa.
- La gestione delle commissioni può diventare una seccatura se non viene monitorata in modo chiaro e se i pagamenti non avvengono secondo una tempistica prevedibile.
- Potrebbe risultare meno allettante per chi vende pacchetti e non vuole che il cliente veda i singoli prezzi al dettaglio.
Una regola semplice: i prezzi al dettaglio funzionano quando il partner si comporta come un servizio di assistenza. Il loro obiettivo è aiutare il cliente ad acquistare, non a realizzare un prodotto.
Il cambiamento di comportamento che ti sta davvero a cuore
Ecco il punto che spesso sfugge alla gente.
Le tariffe nette tendono a creare dei “partner imprenditoriali”
- A loro interessa il margine.
- Possono proporre upselling, offerte combinate e pacchetti in modo creativo.
- Confronteranno il tuo ricavo netto con quello di altri fornitori e cambieranno rapidamente fornitore se il tuo prezzo all’ingrosso non sarà più conveniente.
Le tariffe al dettaglio tendono a creare dei “partner di supporto”
- A loro sta a cuore la praticità.
- Vogliono meno passaggi, meno decisioni, meno email di follow-up.
- Venderanno ciò che è affidabile e veloce, anche se la commissione è un po’ più bassa.
Nessuno dei due è migliore. Sono semplicemente tipi diversi di partner.
Una breve lista di controllo per prendere decisioni
Scegli le tariffe nette se la maggior parte di queste affermazioni è vera:
- Vendono pacchetti, non singoli articoli
- Vogliono nascondere i prezzi riga per riga
- Hanno un proprio processo di determinazione dei prezzi e il proprio materiale di vendita
- A loro interessa di più il margine che la velocità
- Ti fidi di loro perché rappresentano il tuo prodotto in modo imparziale
Scegli le tariffe al dettaglio con commissione se la maggior parte di queste affermazioni è vera:
- Offrono servizi singoli su richiesta
- Il cliente si aspetta di vedere il prezzo normale del biglietto
- Vogliono un flusso di lavoro il più semplice possibile
- Vuoi che i prezzi siano uniformi tra tutti i partner
- Vuoi ridurre i casi limite in ambito finanziario e di assistenza
Un compromesso pratico (perché la vita reale è complicata)
Puoi tranquillamente eseguire entrambi i modelli, basta che tu mantenga tutto in ordine:
- Usa le tariffe al dettaglio per i partner che offrono un servizio di tipo “concierge” e per gli agenti più piccoli che puntano sulla rapidità.
- Usa le tariffe nette per i venditori di pacchetti che hanno bisogno di flessibilità nei prezzi.
- Stabilisci regole chiare su chi ha diritto a cosa, in base al tipo di partner e al livello di fiducia.
Se non fai nient’altro, fai almeno questo: non costringere chi vende pacchetti a dedicarsi alla vendita al dettaglio e non costringere i partner che offrono un servizio di tipo “concierge” a lavorare online. È così che ti ritrovi con email lunghissime che iniziano in modo educato e finiscono con “come ti ho già scritto nell’ultimo messaggio”.
Il modello di pricing giusto dovrebbe rendere più facile collaborare con i tuoi partner e ridurre il coinvolgimento del tuo team nelle attività quotidiane.
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