Se estás no sector do turismo, sabes que a mudança é o nome do jogo. Mas a mudança nem sempre é fácil. Assistimos aos desafios crescentes de depender das agências de viagens on-line (OTAs), à redução das margens e ao aumento dos níveis de stress que atingem os operadores e proprietários turísticos em todo o mundo. Independentemente de onde se encontrem, o nosso conselho continua a ser o mesmo:
Está na altura de considerares a diversificação dos teus modelos de negócio.
Uma dessas diversificações é o reforço das tuas receitas com as viagens de negócios. Com grandes vantagens estratégicas, as viagens de negócios podem ajudar a aumentar as receitas, sendo mais fáceis de coordenar, mais divertidas e criando margens de lucro mais elevadas através de referências e grupos repetidos.
Em 2022, saí da Conferência Arival 360 em Las Vegas com os ouvidos e a imaginação a fervilhar. Há quase uma década que se falava de viagens de negócios, mas agora havia um verdadeiro impulso.
Começámos a criar estruturas personalizadas para os nossos clientes, para que pudessem oferecer viagens de negócios, e ensinámos-lhes como continuar a desenvolver as suas ofertas, mensagens e resultados. Continuámos a desenvolver estas ideias e testemunhámos alguns resultados bastante surpreendentes.
Por isso, em seguida, queremos dar-te um guia rápido sobre como podes passar a oferecer mais excursões para empresas com o objetivo de gerar receitas consistentes e de alta qualidade.
Passo 1: Compreende a procura no mercado empresarial
Desde a pandemia da COVID-19, os orçamentos das empresas têm vindo a afastar-se cada vez mais das despesas tradicionais de escritório, como a renda, e a privilegiar as actividades de formação de equipas. Com o aumento das forças de trabalho distribuídas, é mais importante do que nunca manter os funcionários remotos envolvidos e satisfeitos.
Esta mudança de foco está a levar as empresas a investir mais fortemente na sua cultura organizacional e no desenvolvimento das suas equipas.
Lisa Lavelle, da Catalina Tours, partilhou uma história de convidados que conheceram membros da equipa pessoalmente pela primeira vez durante uma das suas viagens. Esta tendência sublinha a necessidade crescente de eventos de formação de equipas presenciais, especialmente à medida que o trabalho remoto se torna mais prevalecente.
Resultados recentes da McKinsey e da Gallup põem em evidência esta mudança:
- 35% dos trabalhadores têm agora a possibilidade de trabalhar a tempo inteiro a partir de casa, criando uma oportunidade significativa para as empresas organizarem retiros empresariais regulares.
- 23% dos empregados trabalham em casa a tempo parcial, o que indica a necessidade de um horário flexível para os eventos de grupo.
- 21% dos trabalhadores remotos afirmam ter sofrido uma perda de produtividade devido ao isolamento, o que realça ainda mais a importância dos retiros de formação de equipas.
À medida que as organizações se adaptam a esta nova dinâmica, podemos esperar um aumento contínuo dos investimentos destinados a reforçar a coesão da equipa e a promover uma cultura positiva de trabalho remoto.
Passo 2: Considera o incentivo financeiro
A transição para grupos empresariais não é apenas benéfica para a saúde mental; é um movimento estratégico que aumenta os resultados.
Considera a diferença: um turista típico pode gastar 400 dólares em bilhetes e não regressar, enquanto um cliente empresarial pode gastar 2500 dólares numa reserva de grupo.
Os turistas normalmente terminam a sua experiência sem mais envolvimento, mas os clientes empresariais podem ser mais rentáveis com as automatizações de CRM corretas, o que leva a:
- 20% de reservas repetidas
- 15% de reservas entre departamentos
- 10% de referências externas a colegas
- 5% de reservas individuais de participantes empresariais
Continua a oferecer visitas públicas, mas quando se trata de investir no crescimento do teu negócio, esta mudança de foco no cliente pode aumentar significativamente a rentabilidade. Os clientes empresariais oferecem um maior retorno do investimento, gerando mais receitas por reserva e proporcionando oportunidades para reservas futuras previsíveis.
Uma digressão mudou completamente o seu negócio, aumentando as receitas de grupos empresariais de menos de 5% para mais de 60% atualmente.
À medida que mais empresas reconhecem o valor das actividades de formação de equipas, é provável que a procura de eventos para grupos empresariais aumente, apresentando uma oportunidade lucrativa para os operadores turísticos.
Para avaliar o aumento potencial das tuas receitas provenientes de grupos empresariais, segue estes passos:
- Faz uma estimativa do número máximo de grupos empresariais que podes acolher mensalmente.
- Calcula a receita de um grupo médio de 20 pessoas.
- Multiplica este valor por 12 para obteres uma projeção anual.
Passo 3: Escolhe o teu convidado-alvo
Há três obstáculos comuns que impedem os operadores turísticos de aderir aos grupos empresariais:
- Restrições de tempo
- Falta de apoio do fornecedor para grandes grupos
- Ausência de um caminho claro para começar
Estes obstáculos podem parecer assustadores, mas são ultrapassáveis com a abordagem correta.
Outro problema comum é a tendência para visar grupos empresariais como um todo, em vez de se concentrar em indivíduos dentro desses grupos. Um homem considerado um dos avós da publicidade tinha a famosa frase: “ Não podemos ir atrás de milhares de[clientes] até aprendermos a ganhar um”.
É fundamental lembrar que não estás a vender a uma empresa, mas sim a uma pessoa dentro dessa empresa. Muitas vezes, basta assegurar o primeiro contacto-chave para desencadear uma reação em cadeia. Encontra a primeira pessoa com quem podes falar, e o resto seguir-se-á.
Em vez de tentares vender a uma empresa inteira, começa por uma pessoa. Concentra-te no planeamento e na execução de uma venda bem sucedida a um indivíduo. Simplificando a tua abordagem e dirigindo-te a pessoas específicas, podes ultrapassar estas barreiras e entrar no lucrativo mercado dos eventos de grupos empresariais.
Para descobrires qual é a pessoa, faz com que seja alguém:
- Podes mesmo adquirir.
- É o que gasta mais por transação.
- É o que fica mais tempo contigo.
- Tem uma grande rede de referências.
- É o que mais beneficia.
- Com quem queres mesmo trabalhar.
Passo 4: Conversa com a pessoa
Será uma conversa unilateral, porque a tua página web vai falar por ti, mas não deixa de ser uma conversa.
Há um equívoco que muitas empresas ainda cometem quando constroem sítios Web – estão a construí-los como lojas digitais.
Quero que construas um vendedor digital.
A diferença é que a loja digital apresenta todas as tuas ofertas, como se estivesses a fazer compras numa loja. Mas uma página concebida como um vendedor digital leva-te pela mão. Diz-te tudo o que queres ouvir e ajuda-te a dar os próximos passos no teu percurso de compra.
É por isso que tens de ter uma página no teu sítio Web especificamente para grupos empresariais. Não uma página para grupos privados, onde falas de uma experiência privada que é É ótimo para solteiras, grupos de estudantes e, claro, grupos empresariais.
Não. Temos de os tratar com mais respeito.
Tens de ter uma conversa melhor com eles.
Dá aos grupos empresariais a sua própria página.
Dá ao teu “vendedor digital de um sítio Web” a oportunidade de ter a conversa certa com o teu potencial hóspede-alvo.
E quando o fizerem, não faças com que a tua conversa seja sobre o que tens para oferecer. A conversa que eu quero que essa página tenha… essa conversa é sobre porque é que essa pessoa quer reservar contigo.
Aqui podes ver como a página da esquerda é mais uma loja digital: apresenta uma lista de opções.
A página à direita, criada pela UpLevel Tourism, apresenta o valor da experiência.
Passo 5: Faz com que seja fácil para alguém dizer “sim”
Não quero que vendas as tuas viagens a uma empresa.
Também não quero que ofereças às empresas uma experiência completamente personalizada.
Quero que cries novos pacotes especificamente para grupos empresariais.
Muitas vezes, as excursões confundem “personalizado” como parte do seu valor. Em vez disso, preferia que organizasses a tua oferta para resolver um problema específico, em vez de te baseares na “personalização” como parte da tua proposta de valor.
Pensa nisso como comprar sandes para todos no teu trabalho. Queres mesmo discutir o tipo de carne, queijo, pão e condimentos para cada sanduíche? Não tens tempo para isso, e as pessoas das empresas com quem estás a falar também não.
Quero que faças com que seja tão fácil como encomendar uma refeição. Faz com que seja o mais fácil possível para eles dizerem “sim”. Podes fazê-lo criando pacotes adaptados às suas necessidades.
Ao responder a necessidades específicas com pacotes bem definidos, simplifica o processo de decisão dos seus clientes, tornando mais fácil para eles verem o valor de reservar contigo.
Etapa 6: Divulgação. Alcança.
Assim que tiveres uma página no teu sítio Web com a conversa certa, é altura de te aproximares.
Analise Andrews, da Key West Food Tours, ultrapassou estas barreiras e alcançou o seu melhor mês de sempre, em 10 anos de atividade, graças a um aumento dramático das receitas provenientes de grupos empresariais.
Ou vê o vídeo em https://vid.us/lodhgw
Os grupos empresariais não são como os contactos do TripAdvisor, não podemos esperar que os grupos venham ter connosco. Tens de ser proactivo. E, embora muitos recorram ao SEO para tal, vou encorajar-te a fazeres uma abordagem um pouco mais direta a este segmento.
Alguns aspectos a ter em conta são
- Reengajar grupos anteriores para que indiquem alguém novo para ti
- Ligar à família e aos amigos para garantir que eles conhecem a tua oferta
- Pede referências aos teus colegas
- Promover as tuas mensagens como eventos de grupos empresariais em vez de excursões
- Grupos de trabalho em rede locais
Já tem alguns clientes de viagens de negócios? Volta a estabelecer contacto com eles para voltar a reservar ou para potenciais referências. Também deves utilizar o marketing de conteúdos para aumentar a tua visibilidade. Alguns tipos populares de marketing de conteúdo a utilizar:
- Envolve grupos anteriores com novas ofertas.
- Publica e partilha blogues sobre actividades adequadas a grupos empresariais.
- Colabora com blogues de alto nível e pede-lhes que publiquem a tua nova oferta.
- Utiliza estratégias de contacto quentes e frias no LinkedIn, incluindo o Sales Navigator.
Certifica-te de que o teu sítio Web tem uma página específica para pedidos de informação de grupos empresariais, com um formulário de envio simplificado e de baixo atrito para canalizar eficazmente os contactos. Então, agora….
Agora, vai-te a eles!
A transição para um enfoque em grupos empresariais representa uma oportunidade significativa para os operadores turísticos protegerem os seus modelos de negócio, criando oportunidades de margens mais elevadas e mais vendas diretas.
Ao compreenderem o mercado, racionalizarem as operações, utilizarem eficazmente as estratégias de marketing e concentrarem-se nos clientes certos, os operadores turísticos podem desbloquear um novo crescimento e estabilidade na dinâmica indústria do turismo.