Escolher entre tarifas líquidas e tarifas de retalho pode parecer uma decisão relacionada com os preços, mas, na verdade, é uma decisão relacionada com o comportamento.
Se escolheres a opção errada, vais passar a vida a responder a perguntas do tipo «por que é que o preço é diferente?» e «podes ajustar esta reserva?», enquanto o teu parceiro, discretamente, vende outra coisa que parece mais simples.
Escolhe a opção certa e as reservas de trocas tornam-se aborrecidas, no bom sentido.
Primeiro, a diferença em linguagem simples
Taxas líquidas
O teu parceiro compra o produto a preço de atacado (líquido). Depois, define o seu próprio preço de venda e fica com a diferença.
Pensa nisto:«Estou a criar um pacote e não quero que o cliente veja os preços linha a linha.»
Taxas de retalho (com comissão)
O teu parceiro vende ao teu preço público (a retalho). Ele recebe uma comissão acordada (que pode ser registada automaticamente ou paga mais tarde, dependendo de como geres o negócio).
Pensa assim:«Quero vender isto rapidamente e de forma transparente, sem ter de definir o preço.»
Quando as taxas líquidas fazem mais sentido
As tarifas líquidas costumam funcionar melhor quando o parceiro as inclui num pacote ou as revende como parte de uma oferta mais abrangente.
Exemplos de bom ajuste
- Um agente de viagens que está a organizar um pacote de férias completo (hotel, voos, transferências, atividades)
- Um organizador de grupos a preparar um itinerário com várias paragens
- Um parceiro que queira oferecer um pacote com a tua experiência sem revelar os preços individuais
Por que é que funciona?
- Eles podem definir o preço do pacote completo como quiserem. São eles que controlam o valor final que o cliente vê.
- Evita situações embaraçosas relacionadas com os preços. O cliente não está a comparar o teu preço de retalho com um pacote promocional.
- É ideal para parceiros que já se ocupam da definição de preços. Eles têm um processo, modelos e uma razão para se preocuparem com as margens.
Coisas a ter em atenção (para não criares o caos)
- Risco da marca. Podem fixar preços demasiado altos, demasiado baixos, fazer descontos agressivos ou fazer com que o teu produto pareça «barato» sem querer.
- As zonas cinzentas do atendimento ao cliente. Se o cliente final achar que te pagou, mas na verdade tenha pago ao agente, os reembolsos e as reclamações podem tornar-se complicados.
- A elaboração de relatórios pode parecer um pouco mais confusa. Nem sempre é óbvio quanto é que o cliente pagou, o que pode ser importante para as análises financeiras e de desempenho.
Uma regra simples: as tarifas líquidas funcionam quando o parceiro se comporta como um retalhista. Se quiserem gerir o seu próprio negócio, as tarifas líquidas são a opção certa.
Quando as taxas de retalho (com comissão) fazem mais sentido
Os preços de retalho costumam ser a melhor opção quando o parceiro está a ajudar um cliente a comprar rapidamente um artigo específico a um preço conhecido.
Exemplos de bom ajuste
- Um concierge de hotel a vender bilhetes aos hóspedes no balcão
- Uma pequena agência local que reserva serviços individuais em vez de pacotes
- Um parceiro que não quer criar documentos, definir preços nem pensar muito nisso
Por que é que funciona?
- O preço é familiar e fácil de explicar. «São 32 libras por adulto» é uma frase gira.
- Isso garante a consistência dos teus preços. Não há surpresas entre os diferentes parceiros.
- Isso reduz o esforço dos parceiros. Não precisam de calcular margens nem de preparar um pacote.
- É mais fácil para a tua equipa dar apoio. Um modelo de preços, menos discussões.
Coisas a ter em atenção
- Alguns parceiros vão insistir em descontos de qualquer maneira. As pessoas adoram uma boa pechincha, especialmente quando estão a revender.
- A gestão das comissões pode tornar-se chata se não for bem controlada e paga num calendário previsível.
- Pode ser menos apelativo para quem vende pacotes e não quer que o cliente veja os preços individuais de retalho.
Uma regra simples: as tarifas de retalho funcionam quando o parceiro age como um serviço de apoio ao cliente. O objetivo deles é ajudar o cliente a comprar, não a criar um produto.
A mudança de comportamento que realmente te interessa
Eis o que as pessoas não percebem.
As taxas líquidas tendem a criar «parceiros empreendedores»
- Eles preocupam-se com a margem.
- Podem fazer vendas adicionais, criar pacotes e combinações de forma criativa.
- Eles vão comparar o teu lucro líquido com o de outros fornecedores e mudar rapidamente de fornecedor se o teu preço de compra já não fizer sentido.
As tarifas de retalho tendem a criar «parceiros de apoio»
- Eles dão importância à facilidade.
- Eles querem menos passos, menos decisões, menos e-mails de acompanhamento.
- Eles vão vender o que for fiável e rápido, mesmo que a comissão seja um pouco mais baixa.
Nenhum dos dois é melhor. São apenas tipos diferentes de parceiros.
Uma lista de verificação rápida para a tomada de decisões
Escolhe as taxas líquidas se a maioria destas afirmações for verdadeira:
- Eles vendem pacotes, não artigos avulsos
- Eles querem esconder os preços detalhados, linha a linha
- Eles têm o seu próprio processo de fixação de preços e material de vendas
- Eles dão mais importância à margem do que à velocidade
- Confias neles para apresentarem o teu produto de forma justa
Escolhe as tarifas de retalho com comissão se a maioria destas afirmações for verdadeira:
- Eles vendem serviços individuais a pedido
- O cliente espera ver um preço normal do bilhete
- Eles querem um fluxo de trabalho o mais simples possível
- Queres que os preços sejam uniformes entre todos os parceiros
- Queres menos casos excecionais nas áreas financeira e de apoio
Um meio-termo prático (porque a vida real é complicada)
Podes, sem dúvida, executar os dois modelos, desde que mantenhas tudo organizado:
- Usa as tarifas de retalho para parceiros do tipo «concierge» e agentes mais pequenos que procuram rapidez.
- Usa tarifas líquidas para os vendedores de pacotes que precisam de flexibilidade nos preços.
- Estabelece regras claras sobre quem fica com o quê, com base no tipo de parceiro e no nível de confiança.
Se não fizeres mais nada, faz isto: não obrigues os vendedores de pacotes a entrar no retalho e não obrigues os parceiros do tipo «concierge» a entrar na Internet. É assim que acabas por receber e-mails longos que começam de forma educada e terminam com «conforme a minha última mensagem».
O modelo de preços certo deve facilitar a colaboração com os teus parceiros e reduzir o envolvimento da tua equipa no dia-a-dia.
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