Wenn Sie schon einmal versucht haben, etwas für eine Gruppe zu organisieren, wissen Sie bereits, wie es wirklich ist.
Die erste Frage lautet niemals: „Welche Tour gefällt uns am besten?“
Sondern: „Können wir morgen überhaupt acht Personen unterbringen, ohne dass es zu einer Tabellenkalkulationskrise kommt?“
Aus diesem Grund beginnt die B2B-Buchung häufig mit der Gruppengröße (und dem Termin) und nicht mit dem Produkt.
Und genau deshalb kann es sich so anfühlen, als würde man Ihre Handelspartner dazu auffordern, ihre Arbeit mit einer hinter dem Rücken gefesselten Hand zu erledigen, wenn man sie durch Ihren B2C-Bezahlvorgang leitet.
Der Unterschied in einer Zeile
- Eine B2C-Buchung beginnt mit dem Wunsch. „Ich möchte an dieser Führung teilnehmen. Welche Termine stehen zur Auswahl?“
- Die B2B-Buchung beginnt mit Einschränkungen. „Ich habe an diesem Tag um ungefähr diese Uhrzeit acht Personen. Wann könnten Sie uns noch unterbringen?“
Keine der beiden ist besser. Es handelt sich lediglich um unterschiedliche Realitäten.
Warum Handelspartner so denken
Handelspartner nehmen Buchungen in der Regel im Auftrag einer anderen Person vor. Das ändert alles.
Dies könnten sein:
- Ein Reisebüro, das eine Reiseroute für eine Familie oder eine kleine Gruppe zusammenstellt
- Ein Concierge versucht, für die Hotelgäste schnell eine Lösung zu finden
- Eine kleine Agentur, die täglich mehrere Termine unter einen Hut bringen muss
- Ein Partner, der ein Last-Minute-Gruppenerlebnis organisiert, bei dem es einzig und allein darauf ankommt, ob noch Plätze frei sind
Sie suchen nicht nach Inspiration; es geht darum, das Problem mit der Frist zu lösen.
Was läuft schief, wenn Sie den B2C-Ablauf erzwingen?
Ein B2C-Bezahlvorgang geht in der Regel von folgenden Voraussetzungen aus:
- Wählen Sie ein Produkt aus
- Wählen Sie ein Datum aus
- Wählen Sie einen Zeitpunkt aus
- Mengen auswählen
- Bezahlung
Das ist in Ordnung, wenn ein Paar eine Eintrittskarte für ein Museum bucht.
Im Handel führt dies häufig zu drei vorhersehbaren Problemen.
1) Sie verschwenden Zeit damit, auf Produkte zu klicken, die niemals funktionieren werden
Ein Partner könnte fünf verschiedene Touren anbieten, nur um dann festzustellen, dass bei keiner davon morgen Platz für acht Personen ist.
2) Die Verfügbarkeit wird zum Engpass, nicht der Verkauf
Für Gruppen ist es nicht die Auswahl des Produkts, die am schwierigsten ist. Es geht vielmehr darum, einen passenden Termin zu finden.
Und so wiederholen sie letztendlich immer wieder denselben Ablauf:
- Bitte wählen Sie ein Produkt aus
- Nicht verfügbar
- Zurück
- Versuchen Sie es noch einmal
- Ich schreibe Ihnen: „Was können Sie morgen um acht Uhr tun?“
Und nun ist Ihr Team darin verwickelt – genau das, was alle zu vermeiden versucht haben.
3) Die Buchung ist nun gefährdet
Wenn der Prozess nur langsam voranschreitet, beginnen die Partner, beispielsweise Folgendes zu tun:
- Aufteilung von Gruppen auf mehrere Buchungen
- Den nächstgelegenen Zeitpunkt auswählen und hoffen, dass es passt
- Ihr Support-Team zu bitten, „es einfach zum Laufen zu bringen“
So kommt es zu unübersichtlichen Passagierlisten, umständlichen Check-ins und vermeidbarem Stress am Tag der Abreise.
Was ein B2B-orientierter Prozess unterstützen muss
Ein B2B-Portal (oder B2B-Buchungsablauf) dient dazu, den tatsächlichen Buchungsablauf im Handel abzubilden.
Anstatt „zuerst ein Produkt auszuwählen“, unterstützt es Folgendes:
- Zunächst zur Anzahl: „Wir sind acht Erwachsene“
- Erstes Datum: „Morgen“
- Zeigen Sie dann auf, was tatsächlich möglich ist: Produkte und Termine, die den Anforderungen dieser Gruppe gerecht werden
Es ist nur eine kleine Veränderung, doch sie verändert das gesamte Erlebnis.
Denn Handelspartner möchten die Verfügbarkeit nicht nach und nach, Enttäuschung für Enttäuschung, in Erfahrung bringen.
Sie wünschen sich eine Auswahlliste, auf deren Grundlage sie handeln können.
Warum dies für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist (nicht nur für Ihre Partner)
Wenn die B2B-Buchung mit der Angabe der Gruppengröße beginnt, werden drei Aspekte geschützt, die Ihnen wichtig sind.
1) Ihr Speicher bleibt frei
Es kommt seltener vor, dass Partner Buchungen aufteilen oder auf ungewöhnliche Ausweichlösungen zurückgreifen, da das System ihnen hilft, von vornherein die passende Lösung zu finden.
2) Ihr Support-Team fungiert nicht mehr als Buchungsplattform
Wenn Partner schnell herausfinden können, was funktioniert, hören sie auf, Ihrem Team E-Mails zu schreiben, um zu fragen: „Was ist für acht Personen verfügbar?“
Und Ihr Support-Team kann sich auf B2C-Gäste konzentrieren, die in diesem Moment tatsächlich Hilfe benötigen.
3) Partner verkaufen Ihnen häufiger etwas
Geschäftspartner neigen dazu, bei dem zu bleiben, was ihnen verlässlich erscheint.
Wenn die Buchung Ihres Produkts schnell und überschaubar ist, werden Sie zur ersten Wahl.
Wenn es umständlich ist, werden Sie zur Option „nur, wenn es unbedingt sein muss“.
Eine kurze Bestandsaufnahme: Sind Gruppenbeschränkungen ausschlaggebend für Ihre Buchungen?
Sollte einer dieser Fälle regelmäßig auftreten, ist dies ein Zeichen für Sie:
- Partner fragen häufiger „Was passt bei Ihnen ins Sortiment?“, als dass sie nach bestimmten Produkten fragen
- Man sieht häufig getrennte Buchungen für dieselbe Gruppe
- Ihr Team verwendet Zeit darauf, Partnern bei der Suche nach freien Terminen zu helfen
- Gruppengrößen sind üblich (selbst kleine wie 6 bis 10)
- Partner buchen kurz vor dem Termin, wenn die Verfügbarkeit knapp ist
Die einfache Erkenntnis
Im B2C-Bereich werden Erlebnisse verkauft.
Im B2B-Bereich werden Lösungen verkauft.
Die B2B-Buchung beginnt also mit den einschränkenden Faktoren: Gruppengröße und Termin.
Und sobald Sie darauf aufbauen, wird alles andere einfacher. Der Partner arbeitet schneller, Ihre Unterstützungslast sinkt und Ihr Lagerbestand bleibt unter Kontrolle.
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