Bei Luxusreisen kommt es auf die Details an. Der perfekt getimte Aperitivo. Das gekühlte Handtuch. Der Esstisch, der zufällig die beste Aussicht im Haus hat. Für den Gast wirkt das alles mühelos, aber hinter den Kulissen kümmert sich jemand um die kleinen Dinge.
Diese Person ist oft eine Destination Management Company (DMC) oder ein vertrauenswürdiges Reisebüro. Und doch behandeln viele Reiseveranstalter diese Beziehungen immer noch wie einen Ersatzplan.
Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, sind Sie nicht allein. Aber es könnte Sie mehr kosten, als Sie denken.
Die DMC-Goldmine in Ihrem Posteingang
Im Jahr 2023 werden über 70% der Luxusreisenden mindestens eine Reise über einen Reiseberater oder eine DMC buchen. Nicht, weil sie nicht wussten, wie man googelt, sondern weil sie es nicht wollten. Diese Reisenden wünschen sich Bequemlichkeit, Exklusivität und jemanden, der sie einfach versteht.
DMCs und Agenturen haben diese Kunden bereits. Und doch tun viele Veranstalter immer noch so, als seien Partnerschaften ein Nebengeschäft. Das sind sie aber nicht. Wenn ein Agent Ihr Produkt nicht versteht, wird er es nicht gut verkaufen können. Wenn er Ihr Produkt nicht schätzt, wird er es zugunsten von etwas übergehen, das er kennt.
Die Gäste, die Sie anziehen möchten? Sie sind ausgabefreudig, pflegeleicht und unglaublich loyal, wenn Sie es richtig anstellen. Aber sie werden Sie nicht zufällig finden. Sie werden Sie über jemanden finden, dem sie vertrauen.
Wenn Partnerschaften schief gehen
Es ist leicht zu sagen, dass Sie mit Agenten und DMCs zusammenarbeiten. Schwieriger ist es, zuzugeben, dass die Beziehung oberflächlich ist.
Die falsche Partnerschaft kann Ihr Fünf-Sterne-Produkt wie einen Drei-Sterne-Nachtrag aussehen lassen. Wenn Ihr Agent nicht weiß, warum Ihre Kreuzfahrt bei Sonnenuntergang anders ist als die zehn anderen im Hafen, wird Ihr Luxuserlebnis auf einen Aufzählungspunkt reduziert.
Echte Partnerschaften brauchen mehr als ein Preisblatt und eine Begrüßung auf einer Handelsmesse. Sie brauchen:
- Ausrichtung auf das, wofür Ihre Marke steht
- Klare, konsistente Kommunikation
- Ein gemeinsames Verständnis davon, wie „Premium“ tatsächlich aussieht
Und am allerwichtigsten: Vertrauen. Wenn Sie einen VIP-Gast nicht aushändigen würden, ohne sich fünfmal zu melden, ist es an der Zeit, die Partnerschaft zu überdenken.
Behandeln Sie Agenten als Mitarbeiter, nicht als Backup
Die besten Anbieter rufen nicht einfach Agenten an, wenn die Buchungen langsam sind, um dann zu verschwinden, wenn sie voll sind. Das ist keine Beziehung. Das ist Bequemlichkeit.
Arbeiten Sie eng mit den richtigen Partnern zusammen und sie werden es tun:
- Sie erfahren, was ihre Kunden wünschen, bevor die Trends in Ihrem Posteingang landen
- Füllen Sie Lücken in der Wochenmitte und außerhalb der Saison
- Ihnen Feedback geben, das Ihre Gäste Ihnen nicht ins Gesicht sagen würden
Aber sie können das nur tun, wenn sie gut ausgerüstet sind. Das bedeutet, dass Sie ihnen die Werkzeuge an die Hand geben, um Sie richtig zu verkaufen. Spickzettel. Hervorgehobene USPs. Was neu ist. Was exklusiv ist. Was sich geändert hat. Und bitte, keine PDFs mehr ab 2021.
Wenn fünf Agenten Ihnen sagen, dass Ihr Transferpartner die Gäste verunsichert, sollten Sie zuhören. Hier wird der Ruf im Stillen aufgebaut oder im Stillen demontiert.
Was die besten Luxusanbieter anders machen
Die Top-Anbieter hoffen nicht, dass die Agenten es „verstehen“. Sie sorgen dafür, dass sie es verstehen. Sie schaffen Partnerschaften, die sich eher wie Geschäftsentwicklung als wie ein Vertriebskanal anfühlen.
Sie:
- Bieten Sie exklusive Produkte über DMCs an, damit sich die Agenten beteiligt fühlen.
- Vermarkten Sie gemeinsam mit ihren besten Partnern und teilen Sie die Gewinne
- Laden Sie Vertreter ein, das Produkt aus erster Hand zu erleben, denn nichts geht über die eigene Erfahrung
Betrachten Sie es wie bei einer Verabredung. Sie würden nicht erwarten, dass jemand Sie aufgrund eines Fotos und einer Aufzählung empfiehlt. Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite. Lassen Sie sie den Wein probieren. Lassen Sie sie den Service spüren.
Abschließende Gedanken
DMCs und Reisebüros sind keine Zwischenhändler. Sie sind Ihr Verkaufsteam, Ihre Markenvertreter und oft der Grund, warum ein Luxuskunde überhaupt erst von Ihnen erfährt.
Wenn Sie bisher passiv waren oder sich nur halb engagiert haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um das zu ändern. Beginnen Sie das Gespräch. Bauen Sie die Beziehung auf. Machen Sie es dem Kunden leicht, sich für Ihr Angebot einzusetzen.
In einem Markt, in dem die Messlatte immer höher liegt, erzielen Sie Ihre besten Ergebnisse vielleicht nicht, wenn Sie härter arbeiten, sondern wenn Sie intelligenter zusammenarbeiten.