Si alguna vez te has encontrado en una reunión en la que tres personas usaban los términos «agente de viajes», «OTA» y «distribuidor» para referirse a lo mismo, no eres el único.
En las visitas guiadas y las actividades, los nombres no siempre son uniformes. La gente usa la palabra que tiene más sentido para sus clientes, para su región o simplemente la que les enseñó su primer jefe allá por 2014.
¿Quieres respuestas? Las tenemos.
Este artículo es un glosario sencillo y en un lenguaje fácil de entender que puedes compartir con los nuevos miembros del equipo, con los socios o con cualquiera que simplemente quiera entender a qué nos referimos cuando hablamos de distribución.
¿Por qué las palabras importan?
- Influyen en las búsquedas. La gente busca usando las palabras que conoce, así que tu contenido tiene que reflejar el lenguaje real, no definiciones perfectas.
- Afectan a la alineación interna. Si los conceptos de ventas, atención al cliente, producto y marketing tienen significados ligeramente distintos, las conversaciones se alargan más de lo necesario.
- Influyen en las expectativas de la pareja. Las condiciones de pago, los cambios en la reserva y cómo se comprueba la disponibilidad dependen del tipo de socio con el que estés tratando.
La forma más rápida de entender a cualquier pareja
Antes de entrar en las definiciones, aquí tienes dos preguntas que aclaran la mayor parte de las dudas:
- ¿Tienen su propia página web o aplicación donde los clientes puedan hacer reservas?
- ¿Están haciendo la reserva en nombre del cliente o es el cliente quien la hace por su cuenta?
Esas dos respuestas suelen darte una idea de a qué te enfrentas, aunque la empresa se llame de otra forma.
OTA (agencia de viajes online)
Lo que la gente suele entender por«
»: una empresa con su propia tienda online donde los clientes pueden echar un vistazo y hacer reservas. En cuanto a la experiencia, esto incluye tanto las grandes plataformas como las páginas web más pequeñas y especializadas.
Comportamiento típico
- Tienen su propia caja.
- Les preocupan las tasas de conversión, la calidad del contenido, las cancelaciones y las comisiones.
- Quieren que haya disponibilidad garantizada y una confirmación rápida.
- A menudo se conectan a través de la API cuando el volumen lo justifica, pero no siempre.
Términos de búsqueda que usa la gente
OTA, agencia de viajes online, conectividad OTA, distribución OTA, socios de mercado
Agente de viajes
Lo que la gente suele querer decir
Alguien que reserva viajes en nombre de un cliente, normalmente como parte de un servicio. Puede tratarse tanto de una agencia de viajes tradicional como de una moderna plataforma de viajes corporativos.
Comportamiento típico
- Puede que no tengan una página web pública para reservar experiencias, o que ese no sea su canal principal.
- A menudo necesitan opciones de pago flexibles, como pagar a cuenta o a crédito.
- Puede que estén incluyendo esas experiencias en un viaje más amplio.
- Puede que reserven para grupos más a menudo que los viajeros individuales.
Términos de búsqueda que usa la gente
Agencia de viajes, sector turístico, socios comerciales, reservas de agencias, tarifas para agentes
Nota regional: En el Reino Unido e Irlanda, se usa mucho el término «sector turístico». En Estados Unidos, en cambio, el término «agente de viajes» suele usarse de forma más general.
Distribuidor
Lo que la gente suele querer decir
Un término genérico para referirse a cualquiera que venda tu producto a otra persona. En otras palabras, alguien que actúa como intermediario.
Comportamiento típico
- Podría ser en línea o fuera de línea.
- Puede ser grande o pequeño.
- Pueden vender a precio de venta al público con comisión, o comprar a precios netos y fijar su propio precio.
- Quizá te interese una forma de hacer reservas que se pueda repetir sin tener que enviar un correo a tu equipo.
Términos de búsqueda que usa la gente
Distribuidor, ventas a socios, ventas al por mayor, portal para distribuidores, portal para socios
El término «distribuidor» es útil porque abarca muchos casos especiales, pero también es un poco impreciso. Si lo combinas con «socio comercial», queda todo más claro.
Mayorista
Lo que la gente suele querer decir
Una empresa que negocia tarifas o existencias y luego las distribuye a través de otros vendedores. A menudo se sitúan en una fase anterior a la de varios agentes.
Comportamiento típico
- Puede que quieran tarifas netas.
- Pueden solicitar asignaciones, normas o condiciones especiales.
- Les importan los procesos escalables porque trabajan con muchos subcontratistas.
Términos de búsqueda que usa la gente
Mayorista, tarifas netas, tarifas comerciales, tarifas contratadas
DMC (empresa de gestión de destinos)
Lo que la gente suele entender por«
»: un experto local que diseña y gestiona itinerarios y servicios en un destino, normalmente para grupos y viajes de empresa.
Comportamiento típico
- Hacen las reservas en nombre de los clientes.
- Les importa la fiabilidad, la logística del grupo y poder hacer cambios.
- Pueden agrupar las experiencias en programas más amplios.
Términos de búsqueda que usa la gente
DMC, empresa de gestión de destinos, reservas de grupo, tarifas para profesionales
Hay un montón de razones para trabajar con una agencia de gestión de destinos (DMC) a la hora de organizar tu viaje; te ofrecen un apoyo experto y local para que todo salga a la perfección.
Afiliado
Lo que la gente suele querer decir
Un socio que genera ventas, normalmente a través de enlaces con seguimiento. Puede que ni siquiera intervenga en el proceso de reserva.
Comportamiento típico
- Les importa el seguimiento y las comisiones.
- Necesitan páginas de productos atractivas y un proceso de pago fluido, porque la conversión lo es todo.
Términos de búsqueda que usa la gente
Programa de afiliados, socio de recomendación, comisión por recomendación, enlace de recomendación
La realidad: las palabras se solapan
Aquí es donde la cosa se pone un poco caótica.
Un conserje de hotel puede actuar como un agente de viajes. Una pequeña página web puede actuar como una OTA. Una DMC puede actuar como un mayorista. Y muchas empresas se llamarán a sí mismas como mejor les entiendan sus clientes.
Así que, en lugar de intentar crear un glosario perfecto, es mejor describir a los socios según lo que realmente hacen:
- ¿Venden por internet o hacen reservas para otras personas?
- ¿Necesitan que les pasemos factura o pagan por reserva?
- ¿Venden servicios por separado o ofrecen paquetes?
- ¿Necesitan saber primero si hay plazas disponibles en el grupo?
Si tienes dudas, no te fijes tanto en cómo se hacen llamar, sino más bien en cómo venden, cómo cobran y cómo hay que reservar.
Lo importante es que tus excursiones lleguen a los clientes adecuados a través del mejor canal. Trabajar con Palisis te permite acceder a nuestros conocimientos colectivos del sector para asegurarte de que llegas a tus clientes de la forma más eficaz.