Los vales regalo son una opción ventajosa tanto para los operadores como para los clientes.
Ofrecen una fuente de ingresos adicional para las empresas (con algunas ventajas interesantes sobre la venta de entradas normales que ya veremos) y proporcionan una opción de regalo flexible y atenta.
También son una forma estupenda de introducir oportunidades de venta cruzada y ventas adicionales.
En esta guía exploraremos cómo los operadores turísticos pueden maximizar el uso de los cheques regalo, gestionar eficazmente el proceso de canje e incorporarlos a una estrategia de marketing de éxito.
Las ventajas de los cheques regalo
Fuente de ingresos adicional
Los vales regalo proporcionan un rápido aumento del flujo de caja sin la obligación inmediata de entregar un viaje.
Esto puede suponer una diferencia importante fuera de temporada o en otras épocas lentas.
Por ejemplo, un recorrido a pie en verano podría utilizar vales regalo para aumentar las ventas durante la temporada de vacaciones de invierno, que de otro modo sería lenta.
Sorprendentemente, alrededor del 40% de los vales regalo nunca se canjean, lo que los hace aún más rentables.
Para los operadores turísticos, esto significa cobrar por viajes que no tienes que organizar y cobrar por reservas que pueden permanecer abiertas para clientes adicionales.
Los vales canjeables en una fecha futura no especificada no afectan a tu inventario de reservas hasta que se canjean.
Ahora bien, obviamente, si tus índices de canje son realmente bajos, es posible que quieras investigar a qué se debe, porque podría reflejar otros problemas con tu marca o con el valor percibido del bono o del propio viaje.
Flexibilidad
La flexibilidad de los vales te permite incorporarlos a tu estrategia de gestión de reservas y precios dinámicos.
Puedes evitar el exceso de reservas durante las temporadas altas y fomentar el canje de vales durante los periodos más tranquilos, garantizando una distribución equilibrada de los clientes a lo largo del año.
Esto puede ser tan sencillo como limitar las fechas y horas en las que se pueden canjear los vales, manteniendo abiertas las horas de mayor demanda para las reservas que pagan más.
Percepción y psicología de la entrega de regalos
La psicología de los vales regalo es interesante.
Por razones complejas y fuera del alcance de este artículo, los receptores de vales tienden a percibir su valor de forma diferente a su valor en metálico.
Por un lado, los vales suelen considerarse regalos considerados que, en el caso de los viajes de interés especial, reflejan mejor el gusto personal del destinatario que una tarjeta regalo o algo más genérico.
La otra cara de la flexibilidad es que la opción de canjear un vale en cualquier momento puede significar que nunca se canjee.
Cómo sacar el máximo partido a tus vales
Oportunidades de venta
Una de las formas más eficaces de aumentar el valor de tus vales regalo es incorporar oportunidades de upselling.
Ofrece vales que cubran experiencias de nivel medio o superior, haciéndolas más atractivas y valiosas.
Por ejemplo, si organizas una ruta de la cerveza, considera la posibilidad de ofrecer un vale que incluya una bebida adicional o un paquete premium.
Esto no sólo aumenta el valor percibido del vale, sino que también proporciona una mejor experiencia al destinatario, haciendo más probable que vuelva a tus servicios en el futuro.
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Personalización
Personalizar tus vales puede aumentar significativamente su atractivo.
Adapta el vale a la ocasión, ya sea un cumpleaños, Navidad o cualquier otro acontecimiento especial.
Ofrecer algo extra al canjearlo -como una bebida gratuita, una foto gratis o un pequeño recuerdo- puede hacer que la experiencia sea más memorable para el destinatario.
La personalización también ayuda a que tus vales destaquen en un mercado abarrotado, convirtiéndolos en una opción más atractiva para los consumidores.
Gestionar el proceso de canje
Términos y condiciones
Es importante establecer términos y condiciones claros para el canje de vales, a fin de evitar posibles problemas durante las horas punta.
Por ejemplo, puede que quieras restringir el canje de vales en días de gran demanda, como las vacaciones escolares.
De este modo, te aseguras de que tus ofertas premium sigan estando disponibles para los clientes que pagan todo, al tiempo que sigues proporcionando valor a los que canjean vales en periodos de menor afluencia.
Mantente al tanto de tu contabilidad
Para evitar posibles desventajas financieras y dolores de cabeza administrativos, asegúrate de dedicar tiempo a averiguar cómo encaja el canje de vales con el resto de tus ingresos.
El problema más común es conciliar los vales canjeados después del mes o incluso del ejercicio en que se vendieron.
Incorporar cheques regalo a tu estrategia de marketing
Fomento y compromiso
Mantener el compromiso con los clientes que compran o reciben cheques regalo es clave para obtener el máximo valor de esas ventas.
Los correos electrónicos de seguimiento con oportunidades de venta adicionales previas a la experiencia pueden aumentar el gasto total.
Por ejemplo, tras la compra de un vale, puedes enviar correos electrónicos ofreciendo servicios adicionales o mejoras, como un DVD de la experiencia o un paquete turístico ampliado.
Estos puntos de contacto no sólo aumentan los ingresos, sino que también mejoran la experiencia general del cliente y hacen que se entusiasme con su viaje.
Marketing oportuno y específico
El marketing estratégico es esencial para promocionar tus cheques regalo con eficacia.
Realizar campañas en fechas clave como Navidad, Black Friday o eventos locales puede aumentar las ventas de forma significativa.
Plataformas como Facebook ofrecen sofisticadas opciones de segmentación que te permiten llegar a grupos demográficos específicos, como los habitantes de la zona o las personas que cumplen años próximamente.
Este enfoque específico garantiza que tus esfuerzos de marketing lleguen al público adecuado, lo que aumenta la probabilidad de compra de vales.
Caso práctico: Knockhill Racing
Un gran ejemplo de éxito en la comercialización de cheques regalo y upselling es Knockhill Racing en Escocia.
Su estrategia consiste en una serie de correos electrónicos dirigidos que atraen a los clientes desde el momento en que se compra un vale.
Cuando un cliente compra un bono para una experiencia de carrera, recibe una serie de correos electrónicos con ofertas adicionales, como grabaciones en vídeo de la experiencia, tiempo adicional de carrera o incluso una bebida de celebración después de la carrera.
El enfoque de Knockhill es especialmente eficaz porque convierte una simple compra de vales en una oportunidad de ingresos más sustancial.
Han dominado el arte de la segmentación inteligente, asegurándose de que los clientes reciben ofertas relevantes que mejoran su experiencia.
Este compromiso continuo no sólo aumenta sus beneficios, sino que también refuerza la fidelidad de los clientes, haciendo que Knockhill Racing sea la primera opción para futuras compras de regalos.