En las visitas y atracciones, no todas las reservas son iguales.
Una reserva que llega a través de tu propio sitio web es diferente de una que llega a través de una OTA. Y también es diferente de una reserva hecha por un hotel, conserje, agente de viajes o socio local.
Todas aportan ingresos, pero conllevan distintos costes, distintos niveles de control y distintas exigencias operativas.
Esto es importante porque muchos operadores no sólo necesitan más reservas. Necesitan una mejor combinación de reservas, con sistemas que puedan apoyarlas adecuadamente.
Y eso es cada vez más importante, ya que las ventas digitales siguen creciendo. Se prevé que las reservas de viajes en línea en todo el mundo alcancen 1,07 billones de dólares en 2025mientras que Arival informa de que las OTAs representaron el 37% de las reservas de experiencias en 2025.
La versión resumida
- Las reservas directas llegan directamente a ti
- Las reservas OTA se realizan a través de agencias de viajes online como Viator o GetYourGuide
- Las reservas de los revendedores llegan a través de socios como hoteles, conserjes, agencias de viajes, centros de visitantes u otros vendedores locales
Cada uno tiene un papel diferente que desempeñar.
Un ejemplo sencillo
Imagina que diriges una visita turística en autobús.
Tres personas reservan la misma salida a las 14:00 h:
- Un libro en tu sitio web
- Una reserva a través de Viator
- Uno compra a través de un hotel asociado
Operativamente, los tres necesitan un asiento en la misma salida.
Sin embargo, comercialmente son reservas muy diferentes.
Uno puede aportar el mejor margen.
Uno puede ayudarte a llegar a viajeros que nunca te habrían encontrado directamente.
Uno puede proceder de una relación de pareja que quieras hacer crecer.
Por eso importa la diferencia.
Lista de control de problemas para operarios
Si estás intentando decidir dónde centrarte, empieza por aquí.
Tu configuración de reserva directa puede necesitar atención si
En resumen, los clientes te encuentran, pero tu propio canal no convierte tan bien como debería.
Tu configuración OTA puede necesitar atención si
En resumen, las OTAs aportan volumen, pero no suficiente control.
Tu configuración de revendedor puede necesitar atención si
- Los socios siguen reservando mediante procesos manuales
- Las ventas en hoteles o comercios son difíciles de rastrear
- Las estructuras de comisiones son difíciles de gestionar
- Los distribuidores no pueden acceder fácilmente a la disponibilidad en directo
- Tu equipo dedica demasiado tiempo a la administración
- El canal tiene potencial, pero el proceso es demasiado complicado para ampliarlo
En resumen, la red de socios puede ser valiosa, pero la configuración que hay detrás hace demasiadas cosas a mano.
Puede que necesites revisar toda tu mezcla de canales si:
- Nadie puede decir claramente qué canales son los más rentables
- Las ventas crecen, pero la administración también
- Los canales directo, OTA y revendedor se sienten desconectados
- Diferentes equipos trabajan a partir de diferentes supuestos
- Tu negocio ha crecido más rápido que los sistemas que lo respaldan
Esto último es habitual.
En resumen: ¿qué canal es mejor?
Normalmente, no se trata de elegir uno.
- Las reservas directas suelen darte más control y mejor margen.
- Las OTAs pueden darte alcance y demanda.
- Los distribuidores pueden reforzar las asociaciones y la distribución local.
La mejor pregunta es ésta:
¿Tenemos la mezcla adecuada, y disponemos de los sistemas para gestionarla bien?
Para los operadores en crecimiento, el éxito consiste en asegurarse de que los distintos tipos de demanda puedan fluir en el negocio de forma limpia, rentable y sin crear una administración innecesaria entre bastidores.
En Palisis, trabajamos con operadores que gestionan una mezcla de ventas directas, OTAs y relaciones con revendedores a través de múltiples productos y canales.
Si algunas partes de esa mezcla se sienten suaves y otras más duras de lo que deberían, quizá merezca la pena examinar más detenidamente de dónde procede realmente la fricción.
Ponte en contacto con Palisis y obtén más información sobre cómo puede crecer tu negocio mediante la combinación perfecta de canales.