Les chèques-cadeaux sont une aubaine pour les opérateurs comme pour les clients. Ils constituent une source de revenus supplémentaire pour les entreprises (avec des avantages intéressants par rapport à la vente de billets classiques que nous allons aborder) et offrent une option de cadeau flexible et attentionnée. Ils constituent également un excellent moyen d’introduire des opportunités de vente incitative et de vente croisée.
Dans ce guide, nous verrons comment les voyagistes peuvent maximiser l’utilisation des chèques-cadeaux, gérer efficacement le processus d’échange et les intégrer dans une stratégie de marketing réussie.
Les avantages des chèques-cadeaux
Flux de revenus supplémentaires
Les chèques-cadeaux permettent d’augmenter rapidement les liquidités sans avoir l’obligation immédiate d’organiser une visite. Cela peut faire une différence importante pendant la basse saison ou d’autres périodes creuses. Par exemple, un circuit pédestre estival peut utiliser des chèques-cadeaux pour stimuler les ventes pendant les vacances d’hiver, qui sont par ailleurs peu animées.
Il est surprenant de constater qu’environ 40 % des chèques-cadeaux ne sont jamais utilisés, ce qui les rend encore plus rentables. Pour les voyagistes, cela signifie qu’ils sont payés pour des voyages qu’ils n’ont pas à organiser et qu’ils sont payés pour des réservations qui peuvent rester ouvertes à d’autres clients. Les bons échangeables à une date future non spécifiée n’ont aucune incidence sur votre stock de réservations tant qu’ils n’ont pas été échangés.
Il est évident que si vos taux de remboursement sont très faibles, vous pouvez chercher à savoir pourquoi, car cela peut refléter d’autres problèmes liés à votre image de marque ou à la valeur perçue du bon ou du voyage lui-même.
Flexibilité
La flexibilité des bons vous permet de les intégrer dans votre stratégie de gestion des réservations et de tarification dynamique. Vous pouvez éviter la surréservation pendant les périodes de pointe et encourager l’échange de bons pendant les périodes plus calmes, ce qui garantit une répartition équilibrée des clients tout au long de l’année.
Il peut s’agir simplement de limiter les dates et les heures auxquelles les bons peuvent être échangés, de façon à ce que les périodes de forte demande restent ouvertes pour les réservations les plus onéreuses.
Perception et psychologie du don de cadeaux
La psychologie des chèques-cadeaux est intéressante. Pour des raisons complexes qui dépassent le cadre de cet article, les bénéficiaires des bons ont tendance à percevoir leur valeur différemment de leur valeur en espèces. D’une part, les bons sont généralement considérés comme des cadeaux attentionnés qui, dans le cas de voyages d’intérêt particulier, reflètent mieux les goûts personnels du bénéficiaire qu’une carte-cadeau ou un cadeau plus générique.
L’inconvénient de la flexibilité est que la possibilité d’utiliser un bon à tout moment peut signifier qu’il n’est jamais utilisé.
Comment tirer le meilleur parti de vos bons d’achat ?
Possibilités de vente incitative
L’un des moyens les plus efficaces d’augmenter la valeur de vos chèques-cadeaux est d’intégrer des possibilités de vente incitative. Offrez des bons qui couvrent des expériences de niveau intermédiaire ou supérieur, ce qui les rend plus attrayants et plus précieux.
Par exemple, si vous organisez une tournée de bières, envisagez d’offrir un bon qui inclut une boisson supplémentaire ou un forfait premium. Non seulement la valeur perçue du bon s’en trouvera augmentée, mais l’expérience vécue par le bénéficiaire sera meilleure, ce qui l’incitera à faire appel à vos services à l’avenir.
Modèle de flyer universel pour la publicité des sports d’hiver
Personnalisation
La personnalisation de vos bons peut accroître considérablement leur attrait. Adaptez le bon à l’occasion, qu’il s’agisse d’un anniversaire, de Noël ou de tout autre événement spécial.
Offrir quelque chose de plus au moment de l’échange – par exemple une boisson gratuite, une photo gratuite ou un petit souvenir – peut rendre l’expérience plus mémorable pour le destinataire. La personnalisation permet également à vos bons de se démarquer sur un marché encombré, ce qui les rend plus attrayants pour les consommateurs.
Gestion de la procédure de rachat
Conditions d’utilisation
Il est important de définir des conditions claires pour l’utilisation des bons afin d’éviter les problèmes potentiels pendant les périodes de pointe.
Par exemple, vous pouvez limiter les échanges de bons aux jours de forte demande, comme les vacances scolaires. En procédant ainsi, vous vous assurez que vos offres premium restent disponibles pour les clients qui paient plein pot, tout en apportant une valeur ajoutée à ceux qui échangent des bons pendant les périodes moins chargées.
Garder le contrôle de votre comptabilité
Pour éviter les inconvénients financiers potentiels et les maux de tête administratifs, prenez le temps de déterminer comment le remboursement des bons s’articule avec le reste de vos revenus. Le problème le plus courant est la réconciliation des bons échangés après le mois, voire l’exercice, au cours duquel ils ont été vendus.
Intégrer les chèques-cadeaux dans votre stratégie marketing
Nourrissement et engagement
Il est essentiel de maintenir l’engagement avec les clients qui achètent ou reçoivent des chèques-cadeaux pour tirer le meilleur parti de ces ventes.
Des courriels de suivi avec des possibilités de vente additionnelle avant l’expérience peuvent augmenter les dépenses totales.
Par exemple, après l’achat d’un bon, vous pouvez envoyer des courriels proposant des services supplémentaires ou des améliorations, comme un DVD de l’expérience ou une extension du forfait touristique. Ces points de contact permettent non seulement d’augmenter les recettes, mais aussi d’améliorer l’expérience globale du client et de l’enthousiasmer pour son voyage.
Marketing opportun et ciblé
Un marketing stratégique est essentiel pour promouvoir efficacement vos chèques-cadeaux. L’organisation de campagnes autour de dates clés telles que Noël, le Black Friday ou des événements locaux peut stimuler les ventes de manière significative.
Des plateformes comme Facebook offrent des options de ciblage sophistiquées qui vous permettent d’atteindre des groupes démographiques spécifiques, tels que les habitants de la région ou les personnes dont l’anniversaire est proche. Cette approche ciblée garantit que vos efforts de marketing atteignent le bon public, augmentant ainsi la probabilité d’achat de bons.
Étude de cas : Knockhill Racing
Un excellent exemple de marketing et de vente incitative de chèques-cadeaux est le suivant Knockhill Racing en Écosse. Leur stratégie consiste à envoyer une série de courriels ciblés qui interpellent les clients dès l’achat d’un bon.
Lorsqu’un client achète un bon pour une expérience de course, il reçoit une série de courriels lui proposant des offres complémentaires telles que des enregistrements vidéo de l’expérience, du temps de course supplémentaire ou même une boisson de célébration après la course.
L’approche de Knockhill est particulièrement efficace parce qu’elle transforme un simple achat de bons en une opportunité de revenus plus substantielle.
Ils sont passés maîtres dans l’art de la segmentation intelligente, en veillant à ce que les clients reçoivent des offres pertinentes qui améliorent leur expérience. Cet engagement continu permet non seulement d’augmenter les bénéfices, mais aussi de renforcer la fidélité des clients, ce qui fait de Knockhill Racing une priorité pour les futurs achats de cadeaux.