Dans le domaine des visites guidées et des attractions, toutes les réservations ne sont pas égales.
Une réservation effectuée sur votre propre site web est différente d’une réservation effectuée par l’intermédiaire d’une OTA. Elle diffère également d’une réservation effectuée par un hôtel, un concierge, un agent de voyage ou un partenaire local.
Ils génèrent tous des revenus, mais ils s’accompagnent de coûts différents, de niveaux de contrôle différents et d’exigences opérationnelles différentes.
C’est important, car de nombreux opérateurs n’ont pas seulement besoin d’un plus grand nombre de réservations. Ils ont besoin d’une meilleure combinaison de réservations, avec des systèmes capables de les prendre en charge correctement.
Et cela devient de plus en plus important au fur et à mesure que les ventes numériques augmentent. Les réservations de voyages en ligne dans le monde entier devraient atteindre 1,07 billion de dollars en 2025Arival rapporte que les OTA ont représenté 37 % des réservations d’expériences en 2025.
La version courte
- Les réservations directes vous parviennent directement
- Les réservations OTA se font par l’intermédiaire d’agences de voyage en ligne telles que Viator ou GetYourGuide.
- Les réservations des revendeurs sont effectuées par des partenaires tels que des hôtels, des concierges, des agences de voyage, des centres d’accueil ou d’autres vendeurs locaux.
Chacun a un rôle différent à jouer.
Un exemple simple
Imaginez que vous dirigez un circuit touristique en bus.
Trois personnes réservent le même départ à 14 heures :
- Un livre sur votre site web
- Un seul livre par Viator
- On achète par l’intermédiaire d’un partenaire hôtelier
D’un point de vue opérationnel, les trois ont besoin d’un siège sur le même départ.
Sur le plan commercial, cependant, il s’agit de livres très différents.
L’un d’entre eux peut apporter la meilleure marge.
L’un d’entre eux peut vous aider à atteindre des voyageurs qui ne vous auraient jamais trouvé directement.
L’un d’entre eux peut provenir d’une relation de partenariat que vous souhaitez développer.
C’est pourquoi la différence est importante.
Liste de contrôle des problèmes pour les opérateurs
Si vous cherchez à savoir où vous concentrer, commencez ici.
Votre configuration de réservation directe peut nécessiter une attention particulière si
En bref, les clients vous trouvent, mais votre propre canal ne convertit pas aussi bien qu’il le devrait.
Votre configuration OTA peut nécessiter une attention particulière si
En bref, les OTA apportent du volume, mais pas assez de contrôle.
Votre configuration de revendeur peut nécessiter une attention particulière si :
- Les partenaires continuent d’effectuer des réservations par le biais de processus manuels
- Les ventes à l’hôtel ou au commerce sont difficiles à suivre
- Les structures de la Commission sont difficiles à gérer
- Les revendeurs ne peuvent pas accéder facilement à la disponibilité en direct
- Votre équipe consacre trop de temps à l’administration
- La chaîne a du potentiel, mais le processus est trop compliqué pour être appliqué à grande échelle.
En bref, le réseau de partenaires peut être précieux, mais l’organisation qui le sous-tend fait trop de choses à la main.
Il se peut que vous deviez revoir l’ensemble de votre mélange de canaux si :
- Personne ne peut dire clairement quels sont les canaux les plus rentables
- Les ventes augmentent, mais l’administration aussi
- Les canaux directs, OTA et revendeurs se sentent déconnectés
- Les différentes équipes travaillent sur la base d’hypothèses différentes
- Votre entreprise s’est développée plus rapidement que les systèmes qui la soutiennent
Ce dernier point est courant.
En fin de compte, quel est le meilleur canal ?
En général, il ne s’agit pas d’en choisir un.
- Les réservations directes vous donnent souvent plus de contrôle et une meilleure marge.
- Les OTA peuvent vous permettre d’atteindre des clients et de répondre à la demande.
- Les revendeurs peuvent renforcer les partenariats et la distribution locale.
La meilleure question est la suivante :
Avons-nous le bon mélange et disposons-nous des systèmes nécessaires pour bien le gérer ?
Pour les opérateurs en pleine croissance, la réussite consiste à s’assurer que les différents types de demande peuvent affluer dans l’entreprise de manière propre, rentable et sans créer d’administration inutile en coulisses.
Chez Palisis, nous travaillons avec des opérateurs qui gèrent un mélange de ventes directes, d’OTA et de relations avec des revendeurs à travers de multiples produits et canaux.
Si certaines parties de ce mélange sont douces et d’autres plus dures qu’elles ne devraient l’être, il peut être utile d’examiner de plus près l’origine réelle des frictions.
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