Il est probable que vous ayez déjà entendu parler de la tarification dynamique, la stratégie qui consiste à appliquer des prix variables aux produits et à laisser tomber la tarification fixe. Essentiellement, cette stratégie permet de faire fluctuer les prix pour cibler différents acheteurs à différents moments, le même produit optimisant les bénéfices en fonction de la disponibilité et de la demande.
La tarification dynamique est couramment utilisée pour les hôtels, les billets d’avion, les services de covoiturage et les boutiques de commerce électronique. Ce modèle permet aux entreprises d’actualiser leurs prix tout en réagissant au marché, ce qui permet d’optimiser les bénéfices en adaptant les prix à la valeur perçue par le client.
Les hôtels appliquent la tarification dynamique depuis des décennies, s’éloignant des tarifs saisonniers pour augmenter le RevPAR (revenu par chambre disponible). Ils ont mis à jour les tarifs des chambres en fonction des conditions du marché en temps réel afin d’optimiser l’ADR (taux journalier moyen). Il s’agit là d’un exercice d’équilibre. La direction ne voudrait pas surévaluer les prix ou manquer la vente de chambres d’hôtel au nom du taux d’occupation, ou encore sous-évaluer les prix, laissant ainsi de l’argent sur la table dans ce secteur hautement compétitif.
« Le secteur de l’hôtellerie et de la restauration est notoirement complexe en matière de tarification et de distribution. Cette complexité s’est encore accentuée avec les fluctuations massives du marché à la suite de la pandémie. Afin d’exploiter efficacement les techniques d’automatisation nécessaires à la tarification dynamique des hôtels, vous devrez intégrer la tarification des concurrents et des données de marché si granulaires qu’il est tout simplement impossible pour un être humain de les rattraper sans assistance informatique.
– Rapport sur les technologies hôtelières
Les voyagistes s’inspirent de la gestion hôtelière
Maintenant, superposons la façon dont l’industrie hôtelière utilise la tarification dynamique tout en conceptualisant la façon dont les voyagistes peuvent vendre et commercialiser leurs produits d’une manière similaire. Il est logique que les produits ou services les plus chers du secteur aient ouvert la voie à l’adoption de la gestion des recettes (avion, hôtel, voiture), mais il est maintenant temps pour le secteur des circuits et des activités de s’inspirer de ce qui a été appris et de répéter l’expérience.
La normalisation fait que le secteur de l’expérience est dans une position d’attente. Nos produits comportent de nombreuses variables et personnalisations et tendent à être plus complexes que les connexions A-to-B avec des choix de produits limités. Toutefois, les voyagistes peuvent encore appliquer certaines de ces méthodes.
Naturellement, les chefs d’entreprise souhaitent obtenir le bénéfice le plus élevé possible pour leur produit et ajuster les prix pendant la haute saison, les week-ends ou les événements spéciaux, et ce sont des endroits où l’on peut logiquement le faire.
La tarification dynamique est-elle réservée aux sites de commerce électronique ?
La réponse courte est NON. Cependant, il s’agit de l’une des voies les plus plausibles pour faire des essais, des tests et des ajustements. Votre propre site web est un environnement isolé et un lieu de déploiement de nouveaux modèles. Tout comme les tests de nouvelles offres de produits touristiques sont effectués dans un environnement contrôlé, nous pouvons appliquer la même méthode.
Les OTAs travailleront-ils avec la tarification dynamique ?
Oui, les agences de voyage en ligne (OTA) s’adapteront à la tarification dynamique. Toutefois, nous devons nous poser les questions suivantes : comment les contrats avec les OTA changeront-ils, quels types d’exigences auront-elles en matière de parité des prix, y aura-t-il des politiques supplémentaires à mener et quel sera le flux directionnel des données ?
Pour que les OTA proposent aux opérateurs des options de mise en œuvre de la tarification dynamique sur leur plateforme, de nombreuses discussions devront avoir lieu avec l’ensemble du secteur.
Ce que les voyagistes voudront savoir
COVID a appris aux opérateurs à augmenter les dépenses moyennes par personne, compte tenu du nombre réduit de touristes par destination. Pour ce faire, ils ont maximisé les produits, offert des suppléments, des options VIP et des ventes croisées. À l’heure de la tarification dynamique, les opérateurs tenteront d’obtenir la même augmentation des recettes, mais d’une manière différente. Nous maximisons l’offre en proposant des véhicules ou des circuits complets tout en ajustant les prix en fonction de la valeur perçue, de la date et de la demande.
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