Gli operatori turistici sono spesso alla ricerca di nuovi modi per vendere i loro prodotti.
In molti casi, si tratta semplicemente di affidarli alle principali agenzie di viaggio online, come GetYourGuide o Viator, grazie alla loro portata e al loro marchio.
Esistono altri canali attraverso i quali è possibile vendere tour che possono offrire un approccio più mirato.
I rivenditori B2B potrebbero essere l’opzione che stai cercando.
In tal caso, ecco la guida di Palisis su come trovare un rivenditore B2B.
Un rivenditore B2B nel settore dei viaggi porta i prodotti in mercati che potrebbero essere difficili da raggiungere per un tour operator.
Lo fa fornendo i tuoi viaggi a un’azienda di viaggi nel mercato di origine, che poi vende direttamente al consumatore.
Qui puoi leggere di più su cosa fa un rivenditore B2B e sul motivo per cui potresti voler lavorare con uno di loro.
Come sempre, i nuovi e i piccoli operatori turistici e di attività devono assicurarsi che la loro attività funzioni bene e che i loro tour siano il meglio possibile prima di immergersi nelle vendite B2B.
Concentrati sull’aumento delle vendite attraverso le agenzie di viaggio online prima di lavorare con aziende che potrebbero avere aspettative più alte a causa della natura del loro business.
Sfrutta i sistemi di prenotazione e i channel manager
I tuoi fornitori di tecnologia sono un ottimo punto di partenza.
I sistemi di prenotazione, come Palisis, e i channel manager, come TourCMS, hanno passato anni a creare contatti all’interno del settore dei tour e delle attività.
Il tuo punto di contatto sarà pieno di consigli su come trovare e contattare il giusto rivenditore B2B e saprà a chi rivolgersi.
La maggior parte dei sistemi di prenotazione è dotata delle connessioni necessarie per vendere attraverso le principali agenzie di viaggio online e forse altri rivenditori B2B.
Tuttavia, i channel manager sono la tua scelta migliore se vuoi fare sul serio con le vendite B2B.
Un channel manager fornisce molte connessioni diverse attraverso le quali la tua azienda può distribuire.
Collega il tuo software di prenotazione alle agenzie di viaggio online (OTA) e ad altri rivenditori. I channel manager lo fanno attraverso un’API, che consente la comunicazione tra la tecnologia che utilizzi e quella del rivenditore.
Per saperne di più su cosa può fare un channel manager, leggi qui.
Un channel manager avrà già collegato i principali distributori B2B di tour e attività.
Quello che dovrai verificare è la contrattazione e le commissioni pagate. Hotelbeds, ad esempio, negozierà ogni singolo contratto con un operatore separatamente, mentre altri utilizzeranno una serie di termini e condizioni generali.
TourCMS
I gestori di canali come TourCMS forniscono spesso un altro servizio, ovvero un marketplace.
Si tratta di grandi banche di rivenditori, agenti e operatori B2B con cui creare nuove connessioni per distribuire i tuoi prodotti a fronte di una commissione. Se lo desiderate, potrete anche vendere i prodotti di altri operatori.
Con quali rivenditori B2B vuoi lavorare?
Un passo necessario è quello di definire i rivenditori B2B più adatti alla tua attività.
Ognuno di essi opera in un mercato diverso e tu devi trovare quello che si adatta alla tua nicchia.
Ci saranno rivenditori che distribuiscono tour d’avventura e altri che distribuiscono tour in autobus.
Alcuni vendono attraverso gli hotel, altri attraverso i fornitori di trasporti locali e altri ancora attraverso le compagnie aeree.
Potrebbero concentrarsi sugli Stati Uniti, sul Giappone o sull’Europa.
A questo punto, i principali rivenditori B2B avranno anni di esperienza e una tecnologia che di solito funziona come dovrebbe.
Sapranno cosa vogliono i loro clienti, cosa venderanno e avranno una profonda conoscenza del segmento in cui ti trovi.
Assicurati di chiedere informazioni sul servizio clienti di un rivenditore, sia per la tua azienda che per i tuoi ospiti.
Non fidarti di ciò che ti dicono.
Sono loro a occuparsi del servizio clienti per i tuoi ospiti o è compito tuo?
Se ci sono problemi con la tecnologia che utilizzano, qual è il loro tempo di risposta?
Se inizi a vendere molti viaggi tramite loro, queste sono domande che potrebbero avere un forte impatto sulla tua attività.
Incontri alle fiere
Le fiere, come Arival, ITB e Fitur, sono luoghi eccellenti per entrare in contatto con potenziali rivenditori.
A queste fiere partecipano la maggior parte dei principali rivenditori B2B, che sono alla ricerca di persone che intendono collaborare con loro.
Assicurati di partecipare alle fiere B2B e non a quelle dedicate ai consumatori per trovare rivenditori.
Il team Palisis alla ITB di Berlino 2024 con Gray Line Worldwide
Fai delle ricerche prima di prenotare i biglietti per gli spettacoli in modo da non perdere tempo.
Assicurati che siano presenti le aziende con cui sei interessato a lavorare.
Gli elenchi dei membri dello staff che parteciperanno potrebbero essere chiusi fino a quando non avrai prenotato il biglietto.
Se decidi di andare a prenotare il biglietto, dovresti essere in grado di metterti in contatto con queste persone e organizzare un incontro attraverso l’app dell’evento.
Se l’azienda con cui ti incontri ha un relatore o un workshop, assicurati di potervi partecipare, soprattutto se è prima dell’incontro.
In questo modo potrai raccogliere un po’ di informazioni in più su ciò che fa il rivenditore e potrai presentarti dopo.
I tour operator più grandi potrebbero decidere di investire in uno stand durante una conferenza.
Di solito si tratta di una spesa ingente e devi assicurarti che ne valga la pena.
Assicurati che il tuo stand sia attraente e che mostri in modo eccellente i tuoi prodotti.
Prepara tutti i materiali stampati e digitali di cui hai bisogno e sii pronto a presentare rapidamente la tua attività.
Le fiere sono un’occasione per fare networking e spesso prevedono degli spazi dedicati all’incontro con le persone.
Inizia a conversare a pranzo e a cena e esci a bere qualcosa quando la giornata è finita.
Trova il tempo per farlo, anche se lo odi.
Può portare a incontri fortuiti e potrebbe essere l’unica occasione per incontrare una persona particolare con cui vuoi parlare.
Tutti i rivenditori B2B avranno un sito web, anche se contiene solo una piccola parte delle informazioni che desideri e sembra essere stato progettato appena dopo il millennio.
Conterrà le informazioni di contatto che desideri o fornirà un portale attraverso il quale iscriversi.
I diversi siti di recensioni B2B contengono informazioni sulla reputazione e sui servizi del rivenditore.
Puoi anche cercare le loro pagine LinkedIn e i membri del loro staff.
Assicurati che il profilo dell’azienda (e il tuo) sia in ordine prima di entrare in contatto con loro.
Cerca di non inviare un messaggio generico quando ti contatti.
Al contrario, spiega perché li stai contattando in modo specifico e cosa vuoi.
Iscriviti ai diversi gruppi di tour operator su LinkedIn e Facebook e chiedi raccomandazioni agli altri operatori.