Probabilmente hai visto il video su Instagram che sta spopolando, in cui si sostiene che, in base ai dati sulle prenotazioni, ci sia un’ora “più costosa” per prenotare una vacanza (dalle 9 alle 10 del mattino) e un’ora “più economica” (dalle 4 alle 5 del mattino). Guarda il reel su Instagram.
Forse quei minuti esatti non valgono per ogni viaggio. Anche i grandi blog di viaggio dedicano un sacco di tempo a sfatare i miti sui “trucchetti bizzarri” per prenotare.
Ma la psicologia che c’è dietro è importantissima anche per il tuo mondo.
Perché quando qualcuno compra un pass per un autobus hop-on hop-off, un biglietto del traghetto, un tour turistico, una visita guidata a piedi o un posto a un concerto per turisti, non pensa solo al prezzo.
Si chiedono: «Quando succederà davvero nella vita reale, avrò la sensazione di aver fatto un ottimo affare?»
E quella sensazione è qualcosa che gli operatori possono creare apposta.
Perché “affare” è una sensazione, non uno sconto
La maggior parte degli ospiti cerca di evitare due situazioni spiacevoli:
- Hanno l’impressione di aver pagato troppo
- Si sentono come se fossero stati colti alla sprovvista (posto sbagliato, momento sbagliato, regole confuse, tutto esaurito, nessuna flessibilità)
Questo si allinea perfettamente con l’avversione alla perdita. Le persone avvertono il dolore di una perdita in modo più intenso rispetto alla gioia di un guadagno equivalente.
Quindi, se il tuo biglietto è chiaro, equo e non ti crea stress, può sembrarti un ottimo affare anche se non è l’opzione più economica sulla pagina.
Cosa pensano gli ospiti, in situazioni che i tuoi clienti riconosceranno
1. “Sto prenotando dal mio telefono. Per favore, rendimelo facile.”
Le prenotazioni di esperienze si fanno sempre più spesso online e da dispositivo mobile. Arival ha riferito che nel 2023 le prenotazioni online hanno superato il 50%, con il 28% dei viaggiatori d’affari che ha prenotato da dispositivo mobile.
La realtà dei bus hop-on hop-off: c’è qualcuno fermo a una fermata che controlla gli orari, confronta i biglietti da 24 ore con quelli da 48 ore e cerca di non sembrare il tipico turista che non sa cosa sta facendo.
Fai in modo che sembri un affare, eliminando ogni sforzo:
- Metti le tre “risposte decisive” più importanti accanto al prezzo: percorsi coperti, frequenza e punto di partenza
- Metti in evidenza le differenze tra i ticket: “24 ore dalla prima scansione” vs “giorno di calendario” (qualunque siano le tue regole, spiegale chiaramente)
- Aggiungi una frase rassicurante: “Puoi salire da qualsiasi fermata” o “Si accettano biglietti acquistati tramite app”
Se riescono a capirlo in 10 secondi, si sentono in gamba. Se invece devono scorrere la pagina e tirare a indovinare, continuano a fare acquisti.
2. “Non voglio perdere tempo durante le vacanze.”
La realtà dei tour e delle attività: gli ospiti temono di perdere la guida, di trovarsi nel punto di ritrovo sbagliato o di passare 20 minuti stressati e in imbarazzo.
I periodi di prenotazione per le esperienze possono essere brevi, e una buona parte dei viaggiatori prenota poco prima del giorno stesso (o addirittura lo stesso giorno), il che significa meno tempo per organizzarsi e una maggiore necessità di istruzioni chiare.
Fai in modo che sembri un vero affare, assicurando loro una giornata perfetta:
- Informazioni sul punto d’incontro a prova di idiota: segnaposto sulla mappa, punto di riferimento, foto e “Cosa fare se sei in ritardo”
- Un semplice piano B: “Se sei in ritardo, chiamaci o mandaci un messaggio qui”
- Check-in veloce: scansiona e via, niente code fastidiose né stampe
Se la giornata va liscia, se ne vanno pensando: «Ne è valsa davvero la pena».
3. “E se fossimo in ritardo? E se i piani cambiassero?”
La realtà dei traghetti: famiglie, scolaresche e turisti in gita di un giorno devono fare i conti con più imprevisti di quanto vorrebbero. Il traffico, il tempo, i bambini, un pranzo che si trascina.
Fai in modo che sembri un vero affare puntando su equità e flessibilità:
- Inserisci la promessa di flessibilità nel processo di prenotazione, non nasconderla in una pagina di aiuto
- Offri un “upgrade relax” invece di uno sconto: restituzione flessibile, imbarco prioritario, possibilità di cambiare facilmente la crociera con una data successiva (se riesci a gestirlo)
- Sii chiaro sulle regole relative alla capienza, così sembrerà una cosa giusta e non un trucchetto
Spesso le persone sono disposte a pagare di più se si sentono al riparo dal rimpianto.
4. “Per favore, non farmi scegliere tra 12 tipi di biglietti.”
C’è un famoso studio di Sheena Iyengar e Mark Lepper che dimostra che una scelta più ampia attira l’attenzione, ma che un numero minore di opzioni può portare a un maggior numero di acquisti.
La realtà dei tour hop-on hop-off: se offri 10 diverse opzioni (24 ore, 48 ore, famiglia, flex, premium, pacchetti aggiuntivi, pass giornaliero, pass serale…), molti ospiti finiscono per non sapere cosa scegliere.
Fai in modo che sembri un vero affare semplificando la scelta:
- Proponi tre opzioni chiare: Miglior rapporto qualità-prezzo, Più flessibile, Premium
- Etichettali in base al risultato, non alla logica interna dei ticket
- Tieni a disposizione i ticket relativi ai casi limite, ma non metterli in primo piano
L’obiettivo non è ridurre il numero di ticket, ma il numero di decisioni.
5. “Questi posti saranno comodi?”
La realtà degli spettacoli turistici con posti a sedere e dei concerti musicali: un posto a sedere è una questione emotiva. La gente teme di avere la vista ostruita, un’angolazione scomoda o di sentirsi come se le avessero rifilato la categoria peggiore.
Fai in modo che sembri un affare fatto in tutta trasparenza:
- Mostra le categorie in modo visivo (anche una semplice immagine può essere d’aiuto)
- Usa etichette semplici: “Il più vicino”, “La migliore atmosfera”, “Il miglior rapporto qualità-prezzo”
- Aggiungi una frase per garantire l’equità: “Posti assegnati all’interno della categoria che hai scelto”
Quando le persone capiscono cosa stanno comprando, smettono di tormentarsi chiedendosi se sono state fregate.
La guida alle “offerte imperdibili” per autobus hop-on hop-off, traghetti, tour, ecc.
1. Offri agli ospiti un’impostazione predefinita intelligente
La maggior parte delle persone vuole scegliere l’opzione più sensata e andare avanti.
Esempi di strutture
- Salta su, scendi quando vuoi: il pass da 24 ore è il “miglior rapporto qualità-prezzo” (con un extra davvero utile), quello “più flessibile” ti permette di cambiare facilmente il percorso, mentre il “Premium” dura 48 ore e include un pacchetto di servizi
- Traghetti: “Standard” vs “Flex return” vs “Imbarco prioritario”
- Tour e attività: “Standard” vs “Riprogrammazione gratuita” vs “Piccolo gruppo”
- Spettacoli con posti a sedere: la categoria “Miglior rapporto qualità-prezzo” spiegata in modo chiaro, oltre a un percorso di upgrade semplice
Non si tratta di spingere a comprare biglietti costosi. Si tratta di aiutare gli ospiti a sentirsi subito a proprio agio.
2. Trasforma la tensione dei momenti di punta in una rassicurante serenità
Quel video su Instagram funziona perché fa leva su una sensazione familiare: la frenesia mattutina significa più stress, più gente che cerca qualcosa e maggiore urgenza.
La tua idea di “fretta mattutina” potrebbe essere:
- Le pause pranzo in cui la gente sta scorrendo lo schermo
- Le serate in cui le famiglie pianificano la giornata di domani
- I fine settimana in cui tutti prenotano la stessa cosa
Visto che la fascia oraria mattutina sta diventando sempre più importante, è fondamentale sfruttare questi cambiamenti nelle abitudini di prenotazione.
In quei momenti, non complicare le cose. Cerca invece di rassicurare:
- “Cancellazione gratuita” o “Rimandamento facile” accanto al prezzo (se vero)
- Regole chiare in una sola frase
- Informazioni sul punto di ritrovo e sul check-in visibili prima di completare l’ordine
3. Crea occasioni speciali con vantaggi esclusivi, non con sconti continui
Offrire sconti abitua gli ospiti ad aspettare. I vantaggi speciali danno la sensazione di un guadagno senza compromettere i tuoi prezzi.
Idee per i vantaggi su misura per i tuoi clienti
- Hop-on, hop-off: periodi con ingresso gratuito per i bambini, percorso extra incluso o un semplice pacchetto aggiuntivo
- Traghetti: imbarco prioritario, biglietto di ritorno flessibile o upgrade della fascia oraria
- Tour: possibilità di cambiare data gratuitamente, tappa extra nelle partenze meno affollate, numero massimo di partecipanti ridotto
- Spettacoli con posti a sedere: upgrade di categoria, bevanda in omaggio, programma incluso
Il vantaggio dovrebbe risolvere una paura reale: lo sforzo, l’incertezza, la perdita di tempo, l’imbarazzo o il rimpianto.
4. Fai in modo che la disponibilità sembri equa, non manipolatoria
Nel tuo mondo la scarsità è una realtà (capacità, posti a sedere, partenze). Il segreto sta nel modo in cui la comunichi.
La calma e la precisione battono sempre il panico:
- “Posti limitati in questa categoria” (Calm)
- “Ne sono rimasti solo 2!!!” (Agitato e diffidente)
Inoltre, i canali di distribuzione influenzano la percezione. Nel 2024, Arival ha riferito che le OTA rappresentavano circa un terzo delle prenotazioni nel settore dei tour, delle attività e delle attrazioni.
Se un ospite nota regole incoerenti, disponibilità variabili o informazioni confuse sui diversi canali, la “sensazione di affare” svanisce in un attimo.
Stai dando ai tuoi ospiti la sensazione di aver fatto un “ottimo affare”?
Prima di applicare uno sconto, controlla questo:
- Un ospite riesce a capire il biglietto in 10 secondi?
- Le differenze tra i biglietti si notano subito senza dover scorrere la pagina?
- Le regole sono semplici, eque e visibili dove la gente le nota davvero?
- Le informazioni sui punti di incontro o di imbarco sono a prova di errore?
- C’è un’opzione “più flessibile” per chi ha paura di prenotare?
- Qualcuno può spiegare in una sola frase al proprio partner o nella chat di gruppo perché ha scelto questa opzione?
Se riesci a soddisfare questi requisiti, venderai di più anche a prezzo pieno, perché gli ospiti si sentiranno più sicuri.
Pensiero conclusivo
Un ottimo affare raramente dipende solo dal prezzo più basso. Si tratta piuttosto di uscire dall’esperienza pensando: “È andato tutto liscio, sapevo bene cosa stavo comprando e lo prenoterei di nuovo”.
Questo è il posizionamento. Ed è qualcosa che puoi integrare nella vendita dei biglietti, nella comunicazione e nel modo in cui funziona il processo di prenotazione in un martedì sera affollato, quando metà dei tuoi ospiti acquista tramite cellulare.
Hai bisogno di aiuto per ottimizzare la tua strategia di prenotazione? Contatta il team di esperti di Palisis per discutere delle esigenze della tua azienda e mettere a punto un piano.
E se vuoi saperne di più sui comportamenti di prenotazione, scarica la tua copia del nostro rapporto “Stato del settore 2026”!