Se lavori nel turismo, sai che il cambiamento è il nome del gioco. Ma il cambiamento non è sempre facile. Abbiamo visto le crescenti sfide legate all’affidamento alle agenzie di viaggio online (OTA), la contrazione dei margini e l’aumento dei livelli di stress colpire tour operator e proprietari in tutto il mondo. Indipendentemente dalla loro posizione, il nostro consiglio è sempre lo stesso:
È arrivato il momento di prendere in considerazione la possibilità di diversificare i tuoi modelli di business.
Una di queste diversificazioni è il rafforzamento delle entrate derivanti dai tour aziendali. Grazie ai loro vantaggi strategici, i tour aziendali possono aiutare a incrementare le entrate e, allo stesso tempo, sono più facili da coordinare, più divertenti e creano margini di profitto più elevati grazie ai referral e ai gruppi ripetuti.
Nel 2022, ho lasciato la Conferenza Arival 360 a Las Vegas con le orecchie e l’immaginazione in fermento. Avevamo parlato di tour aziendali per quasi un decennio, ma ora c’era un vero e proprio slancio.
Ci siamo impegnati, abbiamo iniziato a costruire strutture personalizzate per i nostri clienti in modo che potessero offrire tour aziendali e abbiamo insegnato ai clienti come continuare a sviluppare le loro offerte, i loro messaggi e i loro profitti. Abbiamo continuato a sviluppare queste idee e abbiamo assistito a risultati davvero sorprendenti.
Di seguito, quindi, abbiamo voluto fornirti una rapida guida su come puoi passare a offrire un maggior numero di tour aziendali con l’obiettivo di generare entrate costanti e di alta qualità.
Passo 1: capire la domanda del mercato aziendale
Da quando è scoppiata la pandemia COVID-19, i budget aziendali si sono sempre più spostati dalle spese tradizionali per gli uffici, come l’affitto, alle attività di team building. Con l’aumento della forza lavoro distribuita, è più importante che mai mantenere i dipendenti remoti impegnati e soddisfatti.
Questo spostamento di attenzione sta portando le aziende a investire maggiormente nella cultura organizzativa e nello sviluppo dei team.
Lisa Lavelle di Catalina Tours ha raccontato la storia di alcuni ospiti che hanno incontrato i membri del team faccia a faccia per la prima volta durante uno dei loro tour. Questa tendenza sottolinea la crescente necessità di eventi di team building di persona, soprattutto quando il lavoro a distanza diventa sempre più diffuso.
Recenti risultati di McKinsey e Gallup evidenziano questo cambiamento:
- Il 35% dei lavoratori oggi ha la possibilità di lavorare da casa a tempo pieno, creando un’opportunità significativa per le aziende di organizzare regolarmente ritiri aziendali.
- Il 23% dei dipendenti lavora da casa part-time, il che indica la necessità di una programmazione flessibile degli eventi di gruppo.
- Il 21% dei lavoratori a distanza riferisce di aver subito una perdita di produttività a causa dell’isolamento, sottolineando ulteriormente l’importanza dei ritiri di team-building.
Man mano che le organizzazioni si adattano a queste nuove dinamiche, possiamo aspettarci di assistere a un continuo aumento degli investimenti volti a rafforzare la coesione del team e a promuovere una cultura del lavoro a distanza positiva.
Passo 2: considerare l’incentivo finanziario
Passare ai gruppi aziendali non è solo vantaggioso per la salute mentale: è una mossa strategica che aumenta i profitti.
Considera la differenza: un turista tipico potrebbe spendere 400 dollari per i biglietti e non tornare, mentre un cliente aziendale potrebbe spendere 2.500 dollari per una prenotazione di gruppo.
I turisti di solito terminano la loro esperienza senza impegnarsi ulteriormente, ma i clienti aziendali possono essere più redditizi con le giuste automazioni CRM, che portano a:
- 20% di prenotazioni ripetute
- 15% di prenotazioni tra reparti
- 10% di segnalazioni esterne ai colleghi
- 5% di prenotazioni individuali da parte di partecipanti aziendali
Continua a offrire tour pubblici, ma quando si tratta di investimenti per la crescita della tua attività, questo spostamento dell’attenzione sui clienti può aumentare significativamente la redditività. Gli ospiti aziendali offrono un maggiore ritorno sull’investimento, portando maggiori entrate per ogni prenotazione e offrendo opportunità di prenotazioni future prevedibili.
Un tour ha cambiato completamente la sua attività, aumentando i ricavi dei gruppi aziendali da meno del 5% a oltre il 60% di oggi.
Poiché sempre più aziende riconoscono il valore delle attività di team-building, è probabile che la domanda di eventi aziendali di gruppo aumenti, offrendo un’opportunità redditizia agli operatori turistici.
Per valutare il potenziale aumento delle tue entrate grazie ai gruppi aziendali, segui questi passaggi:
- Stima il numero massimo di gruppi aziendali che potresti ospitare mensilmente.
- Calcola il fatturato di un gruppo medio di 20 persone.
- Moltiplica per 12 per una proiezione annuale.
Fase 3: Scegli il tuo ospite target
Tre barriere comuni scoraggiano gli operatori turistici dall’abbracciare i gruppi aziendali:
- Vincoli di tempo
- Mancanza di supporto da parte dei fornitori per i grandi gruppi
- Assenza di un percorso chiaro per iniziare a lavorare
Questi ostacoli possono sembrare scoraggianti, ma sono superabili con il giusto approccio.
Un altro problema comune è la tendenza a rivolgersi a gruppi aziendali nel loro complesso piuttosto che concentrarsi sui singoli individui all’interno di tali gruppi. Un uomo considerato uno dei padri della pubblicità ha pronunciato la famosa frase: “ Non possiamo inseguire migliaia di clienti finché non impariamo a conquistarne uno”.
È fondamentale ricordare che non stai vendendo a un’azienda, ma a una persona all’interno di quell’azienda. Spesso basta assicurarsi il primo contatto chiave per innescare una reazione a catena. Trova la prima persona con cui parlare e il resto seguirà.
Invece di cercare di vendere a un’intera azienda, inizia con una sola persona. Concentrati sulla pianificazione e sull’esecuzione di una vendita di successo a un singolo individuo. Semplificando il tuo approccio e rivolgendoti a persone specifiche, puoi superare queste barriere e attingere al mercato redditizio degli eventi aziendali di gruppo.
Per capire quale persona, fai in modo che sia qualcuno:
- Puoi effettivamente acquistarlo.
- Spenderanno di più per ogni transazione.
- Rimarrà con te più a lungo.
- Ha un’ampia rete di referenti.
- Ne trarranno i maggiori benefici.
- Con cui vuoi davvero lavorare.
Passo 4: conversare con la persona
Sarà una conversazione unilaterale, perché la tua pagina web parlerà al posto tuo, ma si tratta comunque di una conversazione.
C’è un’idea sbagliata che molte aziende hanno ancora quando costruiscono siti web: li costruiscono come negozi digitali.
Voglio che tu costruisca un venditore digitale.
La differenza sta nel fatto che il negozio digitale presenta tutte le tue offerte, come se fosse un negozio. Ma una pagina progettata come un venditore digitale ti prende per mano. Ti dice tutto ciò che vuoi sapere e ti aiuta a compiere i passi successivi nel tuo percorso di acquisto.
Ecco perché devi avere una pagina del tuo sito web specifica per i gruppi aziendali. Non una pagina dedicata ai gruppi privati in cui parli di un’esperienza privata. Ideale per addio al celibato, gruppi di studenti e, oh sì, anche gruppi aziendali.
No. Dobbiamo trattarli con più rispetto.
Devi avere una conversazione migliore con loro.
Dai ai gruppi aziendali una pagina tutta loro.
Dai al tuo “venditore digitale di un sito web” l’opportunità di avere la giusta conversazione con il tuo potenziale ospite target.
E quando lo fanno, non fare in modo che la conversazione sia incentrata su ciò che hai da offrire. La conversazione che voglio che quella pagina web abbia… è quella sul perché quella persona vuole prenotare con te.
Qui puoi vedere come la pagina a sinistra sia più un negozio digitale: offre un elenco di opzioni.
La pagina a destra, creata da UpLevel Tourism, illustra il valore dell’esperienza.
Passo 5: Rendi più facile per qualcuno dire “sì”.
Non voglio che tu venda i tuoi tour a una società.
Non voglio nemmeno che tu offra alle aziende un’esperienza completamente personalizzata.
Voglio che tu crei nuovi pacchetti specifici per i gruppi aziendali.
Troppo spesso i tour confondono la “personalizzazione” come parte del loro valore. Preferirei invece che la tua offerta venisse confezionata per risolvere un problema specifico, piuttosto che fare affidamento sulla “personalizzazione” come parte della tua proposta di valore.
Pensa a questo come all’acquisto di panini per tutti i colleghi di lavoro. Vuoi davvero discutere del tipo di carne, formaggio, pane e condimenti per ogni panino? Non hai tempo per questo, e nemmeno le persone che lavorano nelle aziende con cui stai parlando.
Voglio che tu lo renda facile come ordinare un pasto economico. Fai in modo che sia il più semplice possibile per loro dire “sì”. Puoi farlo creando dei pacchetti su misura per le loro esigenze.
Rispondendo a esigenze specifiche con pacchetti ben definiti, semplifichi il processo decisionale dei tuoi clienti, rendendo più facile per loro capire il valore di una prenotazione con te.
Fase 6: Raggiungere i clienti. Raggiungere i clienti.
Una volta che hai una pagina del tuo sito web con la giusta conversazione, è il momento di fare outreach.
Analise Andrews di Key West Food Tours ha superato queste barriere e ha ottenuto il suo miglior mese di sempre, in 10 anni di tour, grazie a un drastico aumento delle entrate provenienti da gruppi aziendali.
Oppure guarda il video su https://vid.us/lodhgw
I gruppi aziendali non sono come i lead di TripAdvisor: non possiamo aspettare che i gruppi vengano da noi. Devi essere proattivo. E mentre molti si rivolgono alla SEO per questo scopo, io ti incoraggio a fare un po’ più di ricerca diretta di questo segmento.
Alcuni aspetti da tenere in considerazione sono
- Coinvolgere nuovamente i gruppi passati per indirizzare qualcuno di nuovo verso di te
- Connettiti con la famiglia e gli amici per assicurarti che conoscano la tua offerta.
- Chiedere referenze ai colleghi
- Promuovi i tuoi messaggi come eventi aziendali di gruppo invece che come tour
- Gruppi di networking locali
Hai già qualche cliente di tour aziendali? Ricollegati a loro per prenotare di nuovo o per ricevere potenziali referenze. Dovresti anche utilizzare il content marketing per aumentare la tua visibilità. Alcuni tipi popolari di content marketing da utilizzare:
- Coinvolgi i gruppi passati con nuove offerte.
- Pubblica e condividi blog sulle attività adatte ai gruppi aziendali.
- Collabora con blog di alto livello e chiedi loro di inserire la tua nuova offerta.
- Usa strategie di contatto caldo e freddo su LinkedIn, incluso Sales Navigator.
Assicurati che il tuo sito web abbia una pagina specifica per le richieste di gruppi aziendali, completa di un modulo di invio semplificato e a basso attrito per incanalare i contatti in modo efficace. Quindi ora….
Ora, vai a prenderli!
La transizione verso un focus sui gruppi aziendali rappresenta un’opportunità significativa per i tour operator di proteggere i loro modelli di business, creando opportunità di margine più elevate e maggiori vendite dirette.
Comprendendo il mercato, ottimizzando le operazioni, utilizzando efficacemente le strategie di marketing e concentrandosi sui clienti giusti, gli operatori turistici possono ottenere una nuova crescita e stabilità nel dinamico settore del turismo.