La distribuzione è un’area che richiede agli operatori turistici di creare una strategia per aumentare e ottimizzare le vendite per incrementare i profitti. Ci sono una serie di scelte da fare, come ad esempio se lavorare con un’agenzia di viaggi online e come assegnare i biglietti. Si tratta di un settore apparentemente complicato, ma scegliendo il giusto sistema di prenotazione o il giusto channel manager, avrete sotto controllo molti dei problemi.
Questo perché è compito del fornitore di software comprendere questi problemi e fornire gli strumenti necessari per distribuire i vostri prodotti. Il vostro referente del sistema di prenotazione sarà in grado di rispondere alle vostre domande e di consigliarvi sulle scelte da fare. I fornitori di software di prenotazione possono essere focalizzati su determinati segmenti di operatori turistici, come i tour hop-on hop-off, i tour in barca e i tour gratuiti, il che significa che se ne scegliete uno specializzato dovrebbe già avere i collegamenti necessari.
L’obiettivo della strategia di distribuzione è quello di diversificare i canali di vendita in modo da non dipendere da uno solo e aumentare le vendite in generale. Collegando più canali, aumentano le possibilità che i vostri clienti target vi trovino nei mercati di origine e durante il viaggio. Se, ad esempio, vi affidate alle visite in stagione, l’accesso ad altri flussi di entrate e mercati di provenienza vi aiuterà a stabilizzare questa stagionalità.
Che cos’è la distribuzione?
La distribuzione si riferisce generalmente a tutte le vendite dei vostri prodotti effettuate da terzi. Si riferisce in particolare al processo attraverso il quale ricevono i prodotti da mettere in vendita. Il rivenditore deve avere accesso ai vostri prodotti per metterli in vendita ai propri clienti. Prima che l’industria turistica entrasse in rete e cominciasse ad affidarsi ai sistemi di prenotazione, questo richiedeva un back office con tutto il personale che chiacchierava al telefono con i partner per tutto il giorno.
Ora la distribuzione è molto più facile ed economica. Il tutto può essere effettuato via Internet attraverso sistemi di prenotazione e channel manager, come Palisis e TourCMS. Questi forniscono una connessione ai rivenditori, come le agenzie di viaggio online (OTA), gli agenti, gli hotel e altri partner con cui avete deciso di lavorare. Questa connessione è chiamata API.
Le informazioni saranno trasferite tra il rivenditore, il channel manager e il vostro sistema di prenotazione. Questo include informazioni sui prezzi, sull’assegnazione dei biglietti e sulla disponibilità dal vivo. Per alcune OTA, sarà ancora necessario accedere a una extranet per aggiornare alcune informazioni, come le immagini e le descrizioni dei tour.
Le prenotazioni saranno registrate automaticamente nella vostra tecnologia di prenotazione e i manifesti saranno aggiornati. Una volta esaurita l’assegnazione di biglietti per un determinato rivenditore (se il vostro sistema di prenotazione può limitare gli spazi venduti dai rivenditori), questi non potrà venderne altri finché non verrà aumentata. Quando un tour è esaurito, la disponibilità live farà in modo che non vengano venduti altri biglietti per quel viaggio.
Molti sistemi di prenotazione forniscono ora una connessione API alle principali OTA. Nella maggior parte dei casi, questo è tutto ciò che è necessario per un piccolo operatore, a meno che non si voglia spingere per una crescita più rapida. Un channel manager vi aiuterà a raggiungere più persone. Questi forniscono una gamma più ampia di collegamenti a rivenditori più piccoli e specializzati e spesso dispongono di un mercato in cui è possibile trovare nuovi partner che desiderano vendere i vostri biglietti. Se si tratta di un tour operator, potreste anche vendere i loro biglietti per aumentare le vostre entrate incrementali.
La distribuzione comprende anche le aree su cui avete il controllo. Sia le vendite tramite il sito web che quelle tramite i venditori sono incluse e devono essere prese in considerazione quando si elabora la strategia.
Tassi netti e commissionabili
Le tariffe sono la parte più complicata della creazione di una strategia di distribuzione. Alcuni rivenditori, come le principali OTA, offriranno a tutti le stesse tariffe, altri si limiteranno a negoziare, altri ancora negozieranno con le grandi aziende e offriranno ai piccoli e medi operatori le stesse condizioni. Prima di iniziare a stabilire le connessioni, è bene aver deciso quali tariffe sono accettabili. Questo vi aiuterà a decidere con quali rivenditori lavorare o meno. Esistono due tipi di tariffe. Si tratta di tariffe nette e tariffe commissionabili.
Le tariffe nette sono tariffe all’ingrosso e saranno maggiorate dal rivenditore al prezzo di vendita al dettaglio. Se questo è ciò che è stato concordato, riceverete come pagamento la tariffa netta e il rivenditore tratterrà il markup. Se il tour viene venduto a 100 euro e il tasso netto è del 25%, voi riceverete 75 euro e il rivenditore tratterrà 25 euro. Questi sono generalmente utilizzati quando il rivenditore gestisce il pagamento con il cliente.
Le tariffe commissionabili sono note anche come tariffe rack e partono dal prezzo al dettaglio dell’attività. Pagherete una commissione al partner di distribuzione per gli ospiti che partecipano al vostro tour. Di solito, vi sarete occupati dei pagamenti con il cliente. Se un’agenzia di viaggi o un hotel locale utilizza un widget di prenotazione o reindirizza qualcuno al vostro sito web con un codice di tracciamento, riceverete il pagamento per intero e pagherete la commissione dopo il momento del viaggio. Se il tour viene venduto a 100 euro e il tasso di commissione è del 25%, riceverete 100 euro e pagherete al rivenditore 25 euro.
OTA
Per la maggior parte dei fornitori di esperienze, il collegamento con le agenzie di viaggio online, come GetYourGuide, Viator e Klook, è il motivo principale per cui desiderano la distribuzione online. Questi sono i principali attori di quello che è diventato un mercato enorme. Ad esempio, GetYourGuide vale oggi 2 miliardi di dollari e ha venduto 80 milioni di biglietti dalla sua fondazione nel 2009. Le OTA sono più utili per i tour operator più piccoli e di recente costituzione che per quelli con un marchio consolidato e una forte rete di vendita. Se siete un operatore di esperienze che lavora in un certo mercato, ci saranno OTA specializzate per vendere i vostri prodotti.
Le OTA si occuperanno di tutto il marketing per voi. Il loro obiettivo è vendere il più possibile e hanno budget di marketing che sommergono il vostro molte volte. Saranno in grado di raggiungere clienti e mercati che voi non potete raggiungere senza un enorme lavoro. Tuttavia, questo può anche giocare a sfavore. È possibile che si vedano annunci pubblicitari per i propri prodotti o simili su motori di ricerca che sono in diretta concorrenza con il vostro sito web per i clic, ad esempio, e che possano chiedere maggiori commissioni per aumentare la vostra visibilità. Alcuni operatori considerano le commissioni delle OTA come un costo di marketing, mentre altri le detestano.
Esistono due metodi principali per vendere biglietti tramite un’OTA. Queste sono la possibilità di vendere tutto l’inventario, la cosiddetta vendita libera, o di limitare il numero di biglietti che possono vendere attraverso un’assegnazione di biglietti. Un’azienda che ha appena iniziato a operare dovrebbe affidare l’intero inventario alle OTA, mentre quelle già affermate dovrebbero esercitare un maggiore controllo. Questo perché un tour operator che opera da più tempo saprà quanti posti venderà attraverso i suoi canali principali e utilizzerà le OTA per riempire il resto dei posti.
Anche perché le OTA percepiscono una commissione su ogni vendita. Questo può arrivare fino al 30% del prezzo totale di vendita, il che rappresenta un’importante ammaccatura del vostro margine di profitto. Alcuni insisteranno sulla parità di tasso o di prezzo. Ciò significa che dovete offrire loro lo stesso prezzo che vendete direttamente ai vostri clienti. Ci sono anche problemi legati alla mancanza di informazioni sui clienti ricevute dalle OTA, che possono ostacolare la preparazione dell’esperienza, il servizio clienti e il marketing.
Distribuzione B2B
La distribuzione business-to-business (B2B) può essere un modo eccellente per aumentare le vendite. In questo caso, fornite i vostri prodotti a un’azienda che utilizzerà le sue connessioni per trasferire il vostro inventario ad altre imprese di viaggio. Queste imprese di viaggio venderanno poi direttamente ai consumatori.
Le grandi catene alberghiere, gli agenti e le società di gestione delle destinazioni (DMC) possono lavorare con il proprio sistema o con rivenditori B2B per prenotare le attività per i loro ospiti. Tra questi, Flight Centre, che si collega all’API di TourCMS, e HotelBeds, distributore B2B per gli hotel che vendono attività, trasferimenti e altro attraverso Beyond the Bed. Attraction World Group, che afferma di vendere più tour e attività che biglietti per le attrazioni, lavora con DMC, agenzie di viaggio, compagnie aeree e ferroviarie.
Collegarsi a un distributore B2B è semplice attraverso un channel manager. A questi saranno già collegati i principali distributori B2B di tour e attività. Ciò che dovrete verificare è la contrattazione e la commissione pagata. HotelBeds, ad esempio, negozia ogni singolo contratto con un operatore separatamente, mentre altri utilizzano una serie di termini e condizioni generali.
City Card/Pass
I city pass si trovano nelle grandi destinazioni. Un viaggiatore ne acquista uno che copre un certo numero di giorni e include ingressi o sconti per attrazioni, tour e attività. Una ricerca Arival ha dimostrato che nel 2019 sono state effettuate 30 milioni di visite utilizzando un pass. Gli operatori hanno la possibilità di trovare nuovi clienti sia nei mercati di origine che in quelli di destinazione. In genere sono destinati alle attrazioni e ai musei, ma possono essere molto utili anche per i tour ad alto volume, come i tour hop-on hop-off e i tour a piedi.
GoCity, CityPass e Sightseeing Pass sono i più famosi. Anche Attraction World Group ha il suo Open Pass. Molte città ne hanno sviluppato uno proprio, come il New York Pass e il London Pass, che utilizzano GoCity come fornitore di tecnologia. Poiché i pass sono marchi a sé stanti, avranno maggiori controlli di qualità rispetto alle OTA. Inoltre, è più probabile che lavorino con attività di grandi dimensioni. Per questo motivo, è più probabile che le condizioni vengano negoziate.
Agenti, hotel e società di gestione delle destinazioni
Un altro modo per entrare in contatto con agenti, hotel, DMC e altri rivenditori indipendenti è il marketplace, solitamente fornito da un channel manager come TourCMS. Questi permettono di entrare in contatto direttamente con le persone che vi interessano. Il rivenditore avrà accesso all’inventario dei prodotti attraverso un portale online.
Questo portale si collega al vostro sistema di prenotazione allo stesso modo di un’OTA e svolge funzioni molto simili, solo su scala ridotta. Alcuni channel manager forniscono una soluzione contrattuale che sia voi che il rivenditore dovete accettare, mentre altri vi permetteranno di negoziare e concordare i vostri contratti. Questo può essere fatto anche con agenti, hotel e altri rivenditori con cui si hanno rapporti già esistenti ma che non sono ancora presenti su un marketplace.
Vendite dirette online
Il vostro sito web è probabilmente l’area di distribuzione più redditizia. La progettazione, la realizzazione, il funzionamento e il marketing comportano dei costi. Tuttavia, non dovrete pagare alcuna commissione. Il marketing e un design attraente che converta sono spesso gli ostacoli quando si tratta di gestire un sito web di successo.
Dovrete assicurarvi di avere traffico sia dai motori di ricerca che dai social media. A tal fine è necessario scrivere blog per portare i visitatori al vostro sito attraverso entrambi i canali, mentre lavorate anche per aumentare la vostra portata sui social media. Se ha senso fare pubblicità sui social e sulla ricerca, fatelo. Una volta che i clienti si trovano sul vostro sito e sono ispirati da tutti i vostri eccellenti contenuti, il sito deve rendere il più semplice possibile l’acquisto.
Dal vostro contenuto di ispirazione dovrebbe essere possibile raggiungere le pagine di vendita con un solo clic e, da quel momento, dovrebbero esserci meno ostacoli possibili. L’obiettivo è che il cliente tenga aperto il vostro sito fino al completamento dell’acquisto e non inizi un’altra ricerca. Cercate di eliminare ogni possibile barriera e di raccogliere tutte le informazioni richieste in un’unica pagina, comprese le rinunce. Tuttavia, ricordate che un tasso di conversione del 4% è eccellente nel settore dei viaggi e che non è possibile ottimizzare più di tanto prima di iniziare a perdere tempo.
Vendite dirette offline
Non dimenticate mai che anche le vendite offline fanno parte di una strategia di distribuzione. Si tratta di ogni vendita che uno dei vostri collaboratori effettua di persona, al telefono o via e-mail. Molti operatori che sono nel settore da un po’ di tempo dovrebbero avere la situazione sotto controllo. Ma ci sono sempre modi per migliorare l’efficienza utilizzando dispositivi POS (point-of-sale) portatili o desktop connessi e chioschi self-service. Possono essere utilizzati nei punti vendita al dettaglio e per le vendite su strada.
Il POS si collegherà al sistema di prenotazione in tempo reale, in modo che i biglietti venduti vengano aggiornati automaticamente in tutte le sedi, assicurando che non si verifichi un eccesso di vendite. Ciò consente anche un’analisi istantanea di alcuni fattori, ad esempio in base alla località. I dispositivi portatili includono un dispositivo GPS che segnala la propria posizione. Se si nota un improvviso picco di vendite, è facile inviare un nuovo venditore in quell’area per capitalizzare.
Un altro fattore di aiuto è la gestione delle code e del personale. I chioschi self-service vi permettono di dedicare il personale ad altre aree, mentre gli efficienti dispositivi POS con prodotti in tempo reale vi aiutano a fare le code. Riducono le frodi tracciando ogni pagamento ricevuto e ogni biglietto stampato. E aiutano con gli incentivi. All’inizio di ogni turno, l’addetto alle vendite si collega e tutte le vendite vengono registrate nel suo rapporto esclusivo. Questo può essere impostato per mostrare quanto l’addetto alle vendite è vicino al suo obiettivo sul dispositivo mentre è connesso.