O recurso a terceiros para distribuir produtos sempre fez parte da gestão de uma operação turística, embora nem sempre possa ser descrito como distribuição. Os operadores sempre venderam através de hotéis, agências de viagens e organizações de marketing de destinos. A Internet facilitou a distribuição e aumentou o volume de vendas. Então, porquê trabalhar com um revendedor B2B?
Em primeiro lugar, o que é um revendedor B2B? Trata-se de empresas com as quais concordaste em adquirir os teus produtos e vendê-los a outras empresas de viagens. Estas empresas de viagens venderão então os teus produtos aos seus clientes. Por exemplo, a HotelBeds levará as tuas actividades à sua rede de fornecedores de alojamento, que as venderão aos seus hóspedes. As comissões serão cobradas e devem ser acordadas. Podes ler mais aqui sobre o que faz um revendedor B2B.
Em segundo lugar, se fores um operador pequeno ou novo, é pouco provável que precises ou queiras trabalhar com um revendedor B2B. Há coisas mais importantes para ti, como garantir que as tuas experiências são tão boas quanto possível e que o teu negócio é estável e está a começar a crescer. Aumenta as tuas vendas iniciando a tua distribuição através de agências de viagens online (OTA) e escolhendo um sistema de reservas que satisfaça as tuas necessidades. Quando a tua operação crescer e conseguir lidar com mais vendas, podes começar a pensar na gestão de canais e nas vendas B2B.
Aumenta as vendas e o alcance do mercado
Os operadores turísticos e de actividades querem ligar-se a revendedores B2B para aumentar o seu alcance no mercado, o volume de vendas e a rentabilidade. Os revendedores B2B fornecerão uma rede de vendas, a tecnologia e os conhecimentos especializados para aumentar as vendas. Recebe uma comissão, mas esta é comparável à de uma OTA. Poderás negociar esta comissão com o revendedor, em função do teu volume de vendas.
Liga-te a uma rede B2B
As vendas B2B envolvem muito mais intervenientes do que as vendas diretas ao consumidor. Isto deve-se ao facto de estas se realizarem a nível organizacional. Não estás a tentar persuadir alguém a fazer a tua viagem, mas sim uma empresa a vender muitas das tuas excursões. Se tivesses de vender as tuas experiências através de muitas empresas diferentes, terias de realizar muitas negociações longas. Os revendedores B2B já realizaram este trabalho.
As vendas B2B são significativamente mais direcionadas do que as B2C. Os revendedores B2B estabelecidos terão passado anos a vender excursões e experiências, e muitas vezes outros produtos, através da sua rede. Terão desenvolvido relações e confiança com as empresas que vendem diretamente aos consumidores. Isto inclui conhecer os principais interessados e, muitas vezes, gerir grandes investimentos.
Um revendedor B2B concentrar-se-á num segmento específico do mercado. Vê os exemplos deste artigo: HotelBeds, Attraction World Group e Flight Centre. Cada um deles sabe exatamente o que os seus clientes específicos querem. Por conseguinte, os revendedores B2B trazem anos de experiência para a mesa. Podem aconselhar-te sobre o que é necessário para vender mais produtos ao seu mercado.
É a esta rede e aos conhecimentos especializados que os operadores turísticos vão querer recorrer. Alguns operadores grandes e experientes já terão uma rede semelhante, mas muitos não terão tido tempo para desenvolver uma rede tão extensa. A ligação a um revendedor B2B facilita esse processo.
Reduzir os custos das vendas
Como é mais fácil e o trabalho já foi feito, a comissão que pagas para te ligares a um revendedor B2B é muito menor do que o custo total da construção dessa rede. O revendedor trabalha com economias de escala que a operação turística média não consegue.
As vendas B2B são, pela sua natureza, mais dispendiosas do que as B2C. Isto deve-se, mais uma vez, ao número de decisores envolvidos e ao tempo que demoram a concluir. Um convidado terá tomado uma decisão numa questão de dias, se não de minutos. Chegar a acordo sobre uma única parceria pode demorar meses, juntamente com toda a papelada que tem de ser preparada e tratada por advogados.
Negociar com um revendedor B2B e estabelecer uma ligação com ele leva tempo, mas só precisa de ser feito uma vez para cada revendedor. E cada revendedor irá ligar-te a centenas de outras empresas, pelo menos.
Acesso à tecnologia
Para além de criarem as suas redes, os revendedores B2B também passaram anos a construir a tecnologia necessária para vender e apoiar os seus clientes de ambos os lados. Trata-se frequentemente de um portal, ou extranet, e de uma API para operadores e terceiros. Será semelhante ao que esperas de uma OTA, mas poderá incluir informações ligeiramente diferentes, tal como o GetYourGuide difere do Viator.
Uma vez que os revendedores B2B se especializam num determinado mercado, terão criado ferramentas que se adaptam a essas necessidades. Os sistemas utilizados pela Attraction World reunirão informações diferentes das utilizadas pelo Flight Centre. Isto exigirá um pouco de trabalho da tua parte para mapear as tuas viagens para uma nova ligação.
Com tantos revendedores diferentes, cada um utilizando sistemas diferentes, os operadores turísticos que pretendam ligar-se a muitos podem utilizar uma ferramenta de gestão de canais, como o TourCMS. Os gestores de canais já criaram as ligações e as relações necessárias para muitos revendedores. Estas ligações serão ligadas ao teu sistema de reservas e podem ser criadas por fornecedores de sistemas de reservas, como o TourCMS e o Palisis.
Alguns gestores de canais também fornecem a sua forma de vendas B2B, designada por mercado. Isto permitir-lhe-á encontrar novas empresas com as quais celebrar contratos. Estas empresas são muitas vezes de menor dimensão do que os revendedores B2B, mas é provável que queiras trabalhar com elas por razões específicas, como a sua base de clientes.
Aumenta o alcance do marketing
Tal como podes ver uma OTA a comercializar um dos teus produtos, por vezes, de forma irritante, os revendedores B2B também podem utilizar a tua empresa na sua comercialização. No entanto, esta ação será dirigida aos seus clientes, que podem ser agentes de viagens ou hotéis. Não se trata de anúncios programáticos nas redes sociais ou nos motores de busca e é menos provável que canibalize as vendas diretas que pretende fazer online.
Na maioria dos casos, isto assumirá a forma de adicionar a sua marca à secção Parcerias do seu sítio Web e aos materiais de marketing. O revendedor B2B utilizará o valor da sua marca para melhorar a sua própria marca e atrair novos clientes. Isto pode melhorar a visibilidade da tua marca. Por vezes, determinados produtos podem ser destacados e promovidos com base no seu desempenho. Estes serão enviados diretamente aos seus clientes que possam estar interessados.
Os clientes do revendedor podem comercializar os teus produtos junto dos seus clientes. Isto pode acontecer em regiões a que não tens acesso. No entanto, se utilizares os revendedores para acederes a fornecedores de alojamento ou de transporte na tua região, eles estarão. Alguns utilizarão a tua marca e outros não. Se tiveres uma marca forte e te preocupares com isso, podes verificar os termos do teu contrato.
Novos conhecimentos
Alguns revendedores B2B fornecerão o seu próprio conjunto de ferramentas para analisar as informações geradas pelas suas vendas. Nem todos o fazem, mas muitos dos dados também serão recolhidos pelo seu sistema de reservas e gestor de canais, se utilizar um.
O principal objetivo destes dados é ajudar-te a aumentar as tuas vendas através da sua plataforma. No entanto, esta informação pode ser muito útil porque os revendedores B2B são especializados numa determinada área. Por exemplo, podes utilizar um revendedor para aceder a um mercado numa determinada região onde se fala uma língua diferente. Os dados que recolhe podem melhorar os seus esforços de marketing e gerar vendas diretas a partir desse local.
Serviço ao cliente
Podes contar com diferentes níveis de serviço ao cliente de diferentes revendedores B2B quando necessitares de apoio, tal como acontece com as OTAs. Também oferecem diferentes formas de gerir a reserva de um cliente e de lhe prestar assistência.
Se estiveres a trabalhar com um sistema de reservas bem mantido, os problemas técnicos com que te deparares serão geralmente resolvidos por ele em conjunto com o revendedor B2B. Para os operadores, trata-se de comunicar o problema ao gestor de conta.
Quando começa a explorar as opções de um revendedor B2B, deve fazer perguntas sobre o serviço ao cliente em áreas como o mapeamento de produtos para os sistemas e pagamentos dos revendedores. Não acredites necessariamente na palavra deles – é claro que dirão que têm um bom serviço ao cliente ou que têm planos para aumentar a escala. Verifica as avaliações e procura outros operadores que distribuem os seus produtos através deles. Os teus contactos no teu sistema de reservas e o gestor de canais também terão uma boa ideia.
Os operadores têm expectativas diferentes quanto à forma como pretendem que o serviço de apoio ao cliente seja prestado aos seus clientes. Alguns querem ser eles próprios a fazê-lo, enquanto outros ficarão satisfeitos por reduzir a sua carga de trabalho e deixar que o revendedor o faça. Mais uma vez, verifica qual é a situação antes de tomares qualquer decisão.
O que é necessário para utilizar um revendedor B2B?
Os operadores de média e grande dimensão que pretendam vender através de vários revendedores necessitam de uma gestão de canais. Isto reduzirá o trabalho necessário para se ligar a cada um deles e facilitará a gestão e a análise das vendas. Os gestores de canais podem também fornecer mais ligações do que as que tinhas pensado.
Investiga minuciosamente cada revendedor. Qual é o seu mercado, que tarifas oferecem e através de quantas empresas vendem? Deve perguntar diretamente ao revendedor, a outros operadores turísticos que trabalham com ele e ao seu sistema de reservas ou gestor de canais. Embora possas confiar no teu gestor de canais para tratar da parte técnica, deves perguntar sobre a fiabilidade da tecnologia de um revendedor e sobre a manutenção da sua API. Se esta for deficiente, pode afetar as tuas vendas e significar que todo o trabalho que fizeste foi desperdiçado.
Ao escolher um revendedor B2B, tens de compreender a sua contratação. Utiliza um modelo direto ou grossista? Quem é o comerciante de registo? Vais trabalhar com taxas líquidas ou taxas comissionáveis? As respostas a estas perguntas afectarão o teu negócio de diferentes formas. Podes ler mais sobre este assunto aqui.