Os revendedores B2B são uma parte importante do sector dos passeios e actividades. Estes distribuem os teus produtos a clientes que poderias ter dificuldade em alcançar por ti próprio
Um revendedor business-to-business faz exatamente o que diz na lata. Pega nos teus produtos e vende-os a outras empresas de viagens, que depois os vendem aos seus próprios clientes e hóspedes. Um exemplo seria a HotelBeds, que pega em conteúdos de excursões e actividades e os distribui a fornecedores de alojamento para que os vendam diretamente aos hóspedes no destino.
Modelos de revendedores B2B
Venda direta e por grosso
Existe uma gama de diferentes modelos de revendedores B2B disponíveis para os operadores turísticos. Estes incluem mercados, distribuidores, sistemas de reservas e gestores de canais que já utiliza. Os distribuidores pegam no conteúdo de um operador e fornecem-no aos seus parceiros. O serviço implica o pagamento de taxas ou de uma estrutura de comissões, mas, em geral, trata-se de tubos que ligam os operadores aos parceiros.
Existem duas opções principais de distribuição – direta e grossista. Um modelo direto é utilizado quando existe uma relação comercial entre um operador e um parceiro. Um acordo grossista abrange os casos em que não existe uma relação.
Os modelos diretos permitem que os operadores e os parceiros cheguem a acordo sobre os comerciais e o inventário fornecido. O distribuidor fornecerá então as ligações. Uma taxa sobre as transacções, as vendas ou uma mensalidade podem cobrir este custo.
Para as relações por grosso, os acordos comerciais serão fornecidos pelo distribuidor e, neste caso, o comerciante de registo é frequentemente o revendedor. O revendedor é o responsável pela venda, que será coberta por taxas ou por uma comissão sobre cada venda.
Mercados, portais e programas de afiliados
Os mercados, como o fornecido pela TourCMS, funcionam de forma diferente. Neste caso, o operador fornece ao mercado conteúdos que os parceiros podem pesquisar e revender. São semelhantes ao Amazon Marketplace, mas B2B. Tal como acontece com os distribuidores, os mercados podem oferecer relações diretas ou acordos comerciais. Por vezes, o operador vende diretamente ao mercado e depois revende o conteúdo aos parceiros interessados. Neste caso, o mercado pode tornar-se o comerciante de registo.
Outros distribuidores B2B fornecerão um portal para agentes e concierges adquirirem conteúdos. Estes permitem que o parceiro pesquise o conteúdo do operador e o venda ao seu cliente, à semelhança de um sistema de distribuição global utilizado pelas companhias aéreas. Pode haver uma taxa ou comissão envolvida, e o distribuidor será o comerciante de registo.
Os programas de afiliados também estão a ser utilizados. Aqui, os operadores podem fornecer o seu conteúdo ao programa, transformando-o em links e widgets rastreáveis. Estas ligações serão direcionadas para o sítio do operador onde a venda é efectuada. As comissões são pagas ao programa pelas vendas; o operador é o comerciante de registo.
Como estabelecer contacto com revendedores B2B
Médios e grandes operadores
Os operadores de média e grande dimensão irão provavelmente necessitar de uma gestão de canais para aceder aos revendedores B2B. Existem opções para escolher – um gestor de canais separado ligado ao seu sistema de reservas ou um sistema de reservas que inclui a gestão de canais. Avalia a qualidade de cada solução e efectua uma análise de custo/benefício.
Pode ser do interesse dos grandes operadores escolher uma solução especializada ou personalizada que comece a satisfazer as suas necessidades exactas. Neste caso, pode ser preferível uma única solução, e os processos de integração e mapeamento e uma implementação completa levarão tempo. Espera um prazo de seis meses a um ano, dependendo do número e da complexidade dos produtos.
Alguns distribuidores B2B permitir-te-ão vender mais bilhetes localmente através de hotéis e fornecedores de transportes. Outros serão globais e menos direcionados. Qual é o perfil demográfico do cliente que pretendes alcançar e será que esse parceiro é capaz de o fazer?
Os operadores devem também avaliar o alcance da distribuição e o volume de bilhetes vendidos por um parceiro. Isto indicará a sua escala e se podem fazer o que pretendes. Isto pode ser descoberto perguntando ao parceiro, perguntando a outros operadores que o utilizam e, por último, testando tu próprio. Faz um teste e liga o parceiro – se não funcionar, desliga-o.
Verifica quem é o comerciante de registo. Isto afectará quem é responsável pelo processamento de pagamentos, pelo serviço de apoio ao cliente e pela quantidade de informações sobre os clientes que um operador recebe. Por exemplo, se um operador tiver uma pequena equipa de apoio ao cliente e não pretender fazer remarketing para novos clientes, permitir que um parceiro OTA ou B2B seja o comerciante de registo pode ser do seu interesse.
Para avaliar a qualidade das ligações API, pergunta ao fornecedor sobre a sua qualidade, a forma como é mantida e o que está no pipeline de desenvolvimento. Qual é a sua estabilidade? Que funcionalidades tem? A que é que se pode ligar? Qual é o grau de envolvimento do fornecedor na configuração e no mapeamento de produtos? Qual é o nível de serviço ao cliente? Mais uma vez, pergunta ao fornecedor e aos seus clientes e verifica se as respostas te satisfazem.
Pequenos operadores
Os pequenos operadores devem ter consciência do seu modelo de negócio quando escolhem os seus parceiros de conetividade – o que é que estás a tentar alcançar? Estás a tentar preencher alguns lugares extra ou a expandir-te para atingir um público internacional?
Muitos operadores novos e pequenos só mais tarde terão de se ligar a revendedores B2B. No início, devem concentrar-se em tornar as suas experiências tão boas quanto possível. A tecnologia que utilizas deve permitir e complementar o teu negócio.
Quando estiveres pronto para expandir, os operadores devem perguntar quais os problemas que querem resolver. Embora um sistema de reservas possa tornar-se a espinha dorsal de um negócio, não precisa de o fazer. Se o problema for apenas uma pequena quantidade de distribuição extra através de algumas OTAs, então um sistema de reservas leve que não se concentre nos revendedores B2B pode ser a solução.
Uma vez encontrada uma solução, os operadores devem dedicar algum tempo a aprender exatamente como funciona e qual a melhor forma de a integrar no seu negócio. Não o faças pela metade. Certifica-te de que se torna eficiente e não uma tarefa árdua. Que papel tem de desempenhar na tua empresa? Faz uma lista, faz a tua devida diligência e análise de custo/benefício e encontra a tecnologia que resolve a maioria dos teus problemas. Que papel desempenha a tua tecnologia de distribuição?
Por exemplo, um operador mais pequeno pode querer ligações a algumas OTAs e a parceiros diretos e respectivos sítios Web. Além disso, pode gostar da possibilidade de agendar recolhas e de ter um ponto de venda.
Os operadores mais pequenos também não devem esquecer que a distribuição em linha tem um custo. Não foi há muito tempo que os hotéis perderam muitas receitas por terem sido demasiado lentos a entrar em linha, com o aparecimento das OTAs e das suas novas estruturas de comissões, e com o abrandamento global das viagens.
Os operadores devem evitar esta situação e manter as despesas com comissões online tão baixas quanto possível, com o máximo retorno do investimento. Certifica-te de que avalias bem se este é o caminho certo para o cliente que pretendes.
É provável que existam OTAs e revendedores B2B especializados no teu tipo específico de experiência ou região, bem como aqueles que vendem experiências mais gerais e todas as viagens. Sê inteligente e escolhe as que têm mais probabilidades de converter os clientes que pretendes.