As visitas guiadas gratuitas podem ser muito eficazes como estratégia de marketing e podem dar lucro. Mas tens de ver o quadro completo antes de começares a fazê-las
Uma das grandes questões que os operadores turísticos colocam é: devemos organizar excursões gratuitas? Claro que a resposta é que depende. Muito disto depende do teu segmento de mercado, dos pontos de preço e do mercado-alvo. Tens de te perguntar o que esperas obter com as excursões gratuitas, como é que isso afectará o teu negócio e que dificuldades poderás enfrentar.
As excursões gratuitas são uma tendência no sector das excursões que tem vindo a ganhar ritmo nos últimos anos. Atualmente, podem ser encontradas na maioria das grandes cidades e são normalmente passeios a pé. Os visitantes pagam através de gorjetas e no final, e espera-se que isto cubra os custos operacionais. Muitos dos passeios são passeios a pé normais, mas muitos são também passeios gastronómicos ou de graffiti.
Hoje em dia, os viajantes sabem como funcionam as excursões gratuitas. Sabem que devem dar uma gorjeta maior – e esperam uma excursão de qualidade. Geralmente, os turistas que as fazem são pessoas mais jovens ou mochileiros que procuram descobrir uma cidade no seu primeiro ou segundo dia no destino. No entanto, se tiverem boas críticas, os viajantes mais velhos e mais abastados e as famílias também virão.
Utiliza as visitas guiadas gratuitas como um líder de perdas
A maior parte das excursões gratuitas tem um de dois objectivos: ser uma perda ou ganhar dinheiro. É perfeitamente possível fazer as duas coisas. Ganhar dinheiro é muitas vezes o objetivo de um guia a solo. Estas pessoas são apaixonadas pelos seus interesses e querem contar a todos os que visitam o seu destino. Para as empresas de maior dimensão, é melhor pensares nisso como um guia de perdas até que os problemas sejam resolvidos.
Se fizeres excursões de luxo, tiveres preços elevados ou o teu mercado-alvo for mais velho, as excursões gratuitas não são algo que devas considerar. Funcionam muito melhor para operadores de médio porte ou de grande volume que visam um público mais jovem. No entanto, não há nenhuma razão para que não possas posicionar uma excursão gratuita especificamente para turistas mais velhos ou famílias. Os operadores de excursões de um dia também devem considerar a possibilidade de as utilizar como uma forma de mostrar as suas capacidades de contar histórias.
Ao gerir uma visita guiada gratuita como um líder de perdas para o resto do teu negócio, esta tem de ser tão boa como qualquer outra das tuas experiências. Não vais vender a ninguém um produto de má qualidade. Também tens de ter cuidado com o processo de upselling. Uma das principais queixas dos turistas que regressam de uma viagem gratuita é que o guia tentou convencê-los a fazer mais viagens com demasiada frequência. Este é um feedback que dificilmente será transmitido ao guia, embora possa ser transformado numa crítica de três estrelas.
Visita expressa, visitas autoguiadas e parcerias
Embora tenha de ser uma grande excursão, pode ser uma versão expressa de uma excursão que já estás a organizar. Por exemplo, uma excursão a pé de quatro horas pode ser encurtada para duas. Isto aceleraria o planeamento e a implementação. No entanto, continuaria a ser necessário comercializá-la e adicioná-la aos seus anúncios nas OTAs que utiliza.
Outra opção que podes considerar é estabelecer uma parceria com um dos fornecedores de excursões gratuitas que operam na tua localidade. É provável que existam bastantes se trabalhares numa grande cidade. Existem desde plataformas online que funcionam como OTAs para os guias que se inscrevem, a pessoas que gerem uma para se divertirem um pouco através do Airbnb, a outras que têm um pequeno negócio e panfletam todos os hostels que encontram.
Uma parceria como esta poderia funcionar melhor se a visita gratuita fosse feita de manhã e terminasse perto do ponto de partida de uma visita à tarde, ou dos teus escritórios. Isso daria ao guia a oportunidade de vender imediatamente os teus produtos e de os encaminhar para o teu pessoal de vendas para obterem mais informações.
Esta pode ser uma opção se organizares excursões mais específicas, como uma excursão gastronómica, ou se fores uma atração local. Por exemplo, um museu pode pedir para ser incluído na rota com informações fornecidas aos convidados da excursão. Um problema neste caso poderia ser a medição dos visitantes da excursão e, por conseguinte, o pagamento do guia. Este problema pode ser resolvido fornecendo um pequeno código de desconto, mas é mais difícil se a tua atração for gratuita. Também queres ter um nível de exclusividade para que o guia não ofereça alternativas.
A criação de visitas autoguiadas gratuitas pode ser uma solução. Há uma série de plataformas de visitas autoguiadas que te ajudarão e guiarão na criação do teu conteúdo. Estas plataformas vão desde uma solução simples, com escrita, imagens e um mapa, até outras mais avançadas, com locutores, vídeos e interatividade.
Essencialmente, o conceito é o mesmo – o viajante utiliza o seu telemóvel para se orientar nos locais. Há alguns sítios onde a visita autoguiada pode não ser recomendada. Um passeio com um telemóvel em Bogotá tornar-se-ia rapidamente uma experiência interessante para o viajante.
Para além de criares a visita, tens de garantir que a cobres com a tua marca e que podes acrescentar mais informações sobre os teus outros produtos. Ter uma marca de renome ajudaria os utilizadores a escolher a tua visita. No entanto, se optares por esta via, deverás fazer perguntas ao fornecedor sobre o número de utilizadores activos e quantos completam uma visita.
Há custos de marketing envolvidos. Tens de criar uma página de produto para o site e gastar tempo a fazer o upload da viagem para as agências de viagens online. A maior despesa de marketing pode ser a distribuição de folhetos nos albergues e hotéis locais, pois é aí que muitos dos teus clientes te vão encontrar, e perguntar a outros viajantes se já fizeram a viagem.
Quais são os custos envolvidos?
Uma vez que tem de ser tão boa como qualquer outra excursão, uma excursão gratuita vai custar-te dinheiro no início. Tens de planear o percurso, escrever um guião e pagar ao guia. Deves também considerar qual o guia a utilizar. Um guia melhor, com muita experiência, pode trazer mais clientes, mas pode tirá-los de outras viagens em que podem ser mais úteis, enquanto um guia novo, que está a aprender, pode não ter clientes habituais.
Também há custos de marketing envolvidos. Tens de criar uma página de produto para o site e gastar tempo a fazer o upload da viagem para as agências de viagens online. A maior despesa de marketing pode ser a distribuição de folhetos nos albergues e hotéis locais, pois é aí que muitos dos teus clientes te vão encontrar, e perguntar a outros viajantes se já fizeram a viagem.
Outro custo possível e difícil de quantificar é o risco de fraude. Sem dinheiro à cabeça, com pouca papelada e sobretudo com pagamentos em dinheiro, há sempre a possibilidade de um guia embolsar algum dinheiro extra para si próprio. Se possível, deve ser utilizado um sistema de recibos que utilize um ponto de venda portátil para controlar todos os pagamentos e pode ser exigido em algumas jurisdições.
Se te sentes à vontade com isto e operas num segmento em que achas que pode resultar, então deves considerar a possibilidade de fazer visitas guiadas gratuitas. Esboça um plano rápido para fazer uma estimativa dos teus custos e ver se é viável, discute-o com a tua equipa e depois põe-no em prática. Os resultados podem ser lentos no início, até que o marketing comece a funcionar. No entanto, quando isso acontecer, deverás ver um aumento nas vendas dos teus outros produtos. E se tudo correr na perfeição, as visitas guiadas gratuitas podem começar a dar lucro.