Nas excursões e atracções, nem todas as reservas são iguais.
Uma reserva efectuada através do teu próprio sítio Web é diferente de uma reserva efectuada através de uma OTA. E é novamente diferente de uma reserva feita por um hotel, concierge, agente de viagens ou parceiro local.
Todos eles geram receitas, mas têm custos diferentes, níveis de controlo diferentes e exigências operacionais diferentes.
Isto é importante porque muitos operadores não precisam apenas de mais reservas. Precisam de uma melhor combinação de reservas, com sistemas que as possam suportar adequadamente.
E isso está a tornar-se cada vez mais importante à medida que as vendas digitais continuam a crescer. Prevê-se que as reservas de viagens online a nível mundial atinjam 1,07 biliões de dólares em 2025enquanto a Arival informa que as OTAs representaram 37% das reservas de experiências em 2025.
A versão resumida
- As reservas diretas chegam diretamente a ti
- As reservas OTA são efectuadas através de agências de viagens online, como a Viator ou a GetYourGuide
- As reservas de revendedores são efectuadas através de parceiros como hotéis, concierges, agentes de viagens, centros de visitantes ou outros vendedores locais
Cada um tem um papel diferente a desempenhar.
Um exemplo simples
Imagina que geres uma excursão de autocarro turístico.
Três pessoas reservam a mesma partida às 14 horas:
- Um livro no teu sítio Web
- Reserva um livro através do Viator
- Compra através de um parceiro hoteleiro
Em termos operacionais, os três precisam de um lugar na mesma partida.
Comercialmente, porém, são livros muito diferentes.
Um pode trazer a melhor margem.
Um pode ajudar-te a chegar a viajantes que nunca te teriam encontrado diretamente.
Um pode vir de uma relação de parceria que queiras desenvolver.
É por isso que a diferença é importante.
Lista de verificação de problemas para os operadores
Se estás a tentar perceber onde te deves concentrar, começa por aqui.
A tua configuração de reserva direta pode precisar de atenção se:
Em suma, os clientes estão a encontrar-te, mas o teu próprio canal não está a converter tão bem como deveria.
A tua configuração OTA pode precisar de atenção se:
Em suma, as OTAs estão a trazer volume, mas não controlo suficiente.
A configuração do teu revendedor pode precisar de atenção se:
- Os parceiros continuam a efetuar reservas através de processos manuais
- As vendas em hotéis ou no comércio são difíceis de acompanhar
- As estruturas da Comissão são difíceis de gerir
- Os revendedores não conseguem aceder facilmente à disponibilidade em direto
- A tua equipa gasta demasiado tempo com a administração
- O canal tem potencial, mas o processo é demasiado confuso para ser ampliado
Em suma, a rede de parceiros pode ser valiosa, mas a configuração por detrás dela é demasiado manual.
Poderás ter de rever toda a tua mistura de canais se:
- Ninguém pode dizer claramente quais são os canais mais rentáveis
- As vendas estão a crescer, mas a administração também está a crescer
- Os canais direto, OTA e de revenda sentem-se desligados
- Equipas diferentes trabalham a partir de pressupostos diferentes
- O teu negócio cresceu mais depressa do que os sistemas que o suportam
Esta última é comum.
Resumindo: qual é o melhor canal?
Normalmente, não se trata de escolher um.
- As reservas diretas dão-te frequentemente mais controlo e melhores margens.
- As OTAs podem dar-te alcance e procura.
- Os revendedores podem reforçar as parcerias e a distribuição local.
A melhor pergunta é a seguinte:
Temos a combinação certa e temos os sistemas para a gerir bem?
Para os operadores em crescimento, o sucesso consiste em garantir que os diferentes tipos de procura possam fluir para a empresa de forma limpa, rentável e sem criar uma administração desnecessária nos bastidores.
Na Palisis, trabalhamos com operadores que gerem uma mistura de vendas diretas, OTAs e relações com revendedores em vários produtos e canais.
Se algumas partes dessa mistura parecerem suaves e outras parecerem mais duras do que deveriam, talvez valha a pena olhar mais atentamente para a origem da fricção.
Contacta a Palisis e sabe mais sobre como o teu negócio pode crescer através da combinação perfeita de canais!