Die Wahl zwischen Nettopreisen und Endverbraucherpreisen klingt zwar nach einer Preisentscheidung, ist aber in Wirklichkeit eine Entscheidung, die das Verhalten betrifft.
Wenn Sie sich für die falsche Option entscheiden, werden Sie Ihr Leben damit verbringen, Fragen wie „Warum weicht der Preis ab?“ und „Können Sie diese Buchung nicht einfach anpassen?“ zu beantworten, während Ihr Mitbewerber still und leise ein anderes Produkt verkauft, das einfacher erscheint.
Wählen Sie die richtige Option aus, und dann werden Handelsbuchungen auf die beste Art und Weise zur Routine.
Zunächst einmal der Unterschied in der einfachen, verständlichen Sprache
Nettosätze
Ihr Partner erwirbt das Produkt zum Einkaufspreis (netto). Anschließend legt er seinen eigenen Verkaufspreis fest und behält die Differenz ein.
Stellen Sie sich Folgendes vor:„Ich stelle ein Paket zusammen und möchte nicht, dass der Kunde die Preise Zeile für Zeile sieht.“
Privatkundentarife (inklusive Provision)
Ihr Partner verkauft zu Ihrem öffentlichen Preis (Einzelhandelspreis). Er erhält eine vereinbarte Provision (die entweder automatisch erfasst oder später ausgezahlt wird, je nachdem, wie Sie das handhaben).
Denken Sie:„Ich möchte dies schnell und transparent verkaufen, ohne mich selbst um die Preisgestaltung kümmern zu müssen.“
Wann Nettozinsen am sinnvollsten sind
Nettopreise eignen sich in der Regel am besten, wenn der Partner die Produkte im Rahmen eines größeren Angebots bündelt oder weiterverkauft.
Beispiele für eine gute Passform
- Ein Reisebüro, das ein komplettes Urlaubspaket zusammenstellt (Hotel, Flüge, Transfers, Aktivitäten)
- Ein Gruppenorganisator, der eine Reiseroute mit mehreren Zwischenstopps zusammenstellt
- Ein Partner, der Ihre Leistungen bündeln möchte, ohne die einzelnen Preise anzugeben
Warum es funktioniert
- Sie können den Preis für das Gesamtpaket nach eigenem Ermessen festlegen. Sie bestimmen den Endbetrag, den der Kunde sieht.
- Dadurch werden unangenehme Situationen beim Thema Preis vermieden. Der Kunde vergleicht Ihren Einzelpreis nicht mit einem Paketangebot.
- Es eignet sich für Partner, die bereits Preisgestaltung betreiben. Sie verfügen über einen Prozess, Vorlagen und einen Grund, auf die Margen zu achten.
Was Sie beachten sollten (damit Sie kein Chaos verursachen)
- Markenrisiko. Sie können zu hohe oder zu niedrige Preise festlegen, aggressive Rabatte gewähren oder Ihr Produkt unbeabsichtigt „billig“ wirken lassen.
- Grauzonen im Kundenservice. Wenn der Endkunde glaubt, er habe an Sie gezahlt, tatsächlich aber an den Vermittler gezahlt hat, kann es bei Rückerstattungen und Beschwerden zu Komplikationen kommen.
- Die Berichterstattung kann sich etwas unklarer anfühlen. Es ist nicht immer ersichtlich, welchen Betrag der Kunde bezahlt hat, was für die Finanz- und Leistungsüberprüfungen von Bedeutung sein kann.
Eine einfache Regel: Nettopreise funktionieren, wenn sich der Partner wie ein Einzelhändler verhält. Wenn er sein eigenes Geschäft führen möchte, sind Nettopreise die richtige Wahl.
Wann sind Privatkundentarife (mit Provision) am sinnvollsten?
Die Einzelhandelspreise setzen sich in der Regel durch, wenn der Mitarbeiter einem Kunden dabei hilft, einen bestimmten Artikel schnell zu einem bekannten Preis zu kaufen.
Beispiele für eine gute Passform
- Ein Hotelconcierge, der an der Rezeption Eintrittskarten an Gäste verkauft
- Eine kleine lokale Agentur, die einzelne Leistungen statt Pauschalangebote vermittelt
- Ein Partner, der keine Dokumente entwerfen, keine Preise festlegen oder sich nicht allzu viele Gedanken machen möchte
Warum es funktioniert
- Der Preis ist bekannt und leicht zu erklären. „Es kostet 32 Pfund pro Erwachsenem“ ist ein schöner Satz.
- Dies gewährleistet die Einheitlichkeit Ihrer Preisgestaltung. Bei den verschiedenen Partnern gab es keine Überraschungen.
- Dies verringert den Aufwand für den Partner. Sie müssen weder Margen berechnen noch ein Paket zusammenstellen.
- Für Ihr Team ist die Unterstützung dadurch einfacher. Ein Preismodell, weniger Diskussionen.
Was Sie beachten sollten
- Einige Partner werden ohnehin auf Preisnachlässe drängen. Menschen lieben Schnäppchen, insbesondere wenn sie etwas weiterverkaufen.
- Die Abwicklung von Provisionen kann lästig werden, wenn sie nicht übersichtlich erfasst und nach einem vorhersehbaren Zeitplan ausgezahlt wird.
- Dies kann für Anbieter von Paketangeboten weniger attraktiv sein, die nicht möchten, dass der Kunde die einzelnen Einzelhandelspreise sieht.
Eine einfache Regel: Endkundentarife funktionieren, wenn sich der Partner wie ein Service-Desk verhält. Er möchte dem Kunden beim Kauf helfen, nicht beim Aufbau eines Produkts.
Die Verhaltensänderung, die Ihnen tatsächlich am Herzen liegt
Das ist der Punkt, den viele übersehen.
Nettosätze führen tendenziell zur Entstehung von „Unternehmerpartnern“
- Ihnen ist die Marge wichtig.
- Sie können Upselling betreiben, Produkte bündeln und kreative Paketangebote zusammenstellen.
- Sie werden Ihren Nettopreis mit den Nettopreisen anderer Anbieter vergleichen und schnell wechseln, wenn Ihr Einkaufspreis nicht mehr sinnvoll ist.
Einzelhandelspreise führen häufig zur Entstehung von „Unterstützungspartnern“
- Ihnen ist Komfort wichtig.
- Sie wünschen sich weniger Schritte, weniger Entscheidungen und weniger Folge-E-Mails.
- Sie werden das verkaufen, was zuverlässig und schnell ist, auch wenn die Provision etwas geringer ausfällt.
Keines von beiden ist besser. Es handelt sich lediglich um unterschiedliche Arten von Partnern.
Eine Checkliste für schnelle Entscheidungen
Wählen Sie die Nettosätze, wenn die meisten der folgenden Aussagen zutreffen:
- Sie verkaufen Pakete, keine Einzelartikel
- Sie möchten die Einzelpreisangaben verbergen
- Sie verfügen über einen eigenen Preisbildungsprozess und eigenes Verkaufsmaterial
- Ihnen ist die Marge wichtiger als die Geschwindigkeit
- Sie vertrauen darauf, dass sie Ihr Produkt fair präsentieren
Entscheiden Sie sich für Privatkundentarife mit Provision, wenn die meisten der folgenden Punkte zutreffen:
- Auf Anfrage bieten sie einzelne Dienstleistungen an
- Der Kunde erwartet, dass der normale Ticketpreis angezeigt wird
- Sie wünschen sich einen möglichst einfachen Arbeitsablauf
- Sie wünschen sich eine einheitliche Preisgestaltung bei allen Partnern
- Sie möchten, dass es weniger Ausnahmefälle im Finanz- und Supportbereich gibt
Ein praktischer Mittelweg (denn das echte Leben ist nun einmal chaotisch)
Sie können durchaus beide Modelle ausführen, solange Sie für Ordnung sorgen:
- Verwenden Sie die Privatkundentarife für Partner im Concierge-Stil und kleinere Makler, denen es auf Schnelligkeit ankommt.
- Verwenden Sie Nettopreise für Paketverkäufer, die Flexibilität bei der Preisgestaltung benötigen.
- Legen Sie klare Regeln fest, wer welche Informationen erhält, je nach Art der Partnerschaft und Vertrauensstufe.
Wenn Sie sonst nichts tun, tun Sie zumindest Folgendes: Zwingen Sie Pauschalreiseanbieter nicht in den Einzelhandel und zwingen Sie Partner im Concierge-Stil nicht ins Internet. So entstehen nämlich lange E-Mails, die höflich beginnen und mit „wie in meiner letzten Nachricht erwähnt“ enden.
Das richtige Preismodell sollte die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern vereinfachen und den täglichen Arbeitsaufwand für Ihr Team verringern.
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