Los operadores turísticos buscan a menudo nuevas formas de vender sus productos.
En muchos casos, se trata simplemente de ponerlos a disposición de las principales agencias de viajes online, como GetYourGuide o Viator, por su alcance y marca.
Hay otros canales a través de los cuales puedes vender viajes que pueden ofrecer un enfoque más centrado.
Los revendedores B2B podrían ser la opción que buscas.
Si es así, aquí tienes la guía de Palisis sobre cómo encontrar un revendedor B2B.
Un revendedor B2B en el sector de los viajes lleva productos a mercados a los que puede ser difícil llegar para un operador turístico.
Lo hacen proporcionando tus viajes a una empresa de viajes del mercado de origen, que luego vende directamente al consumidor.
Puedes leer más aquí sobre lo que hace un revendedor B2B y por qué te conviene trabajar con uno.
Como siempre, los operadores de viajes y actividades nuevos y pequeños deben concentrarse en asegurarse de que su negocio funciona bien y de que sus viajes son lo mejor posible antes de sumergirse en las ventas B2B.
Concéntrate en aumentar las ventas a través de las agencias de viajes online antes de trabajar con empresas que puedan tener mayores expectativas debido a la naturaleza de sus negocios.
Aprovecha los sistemas de reservas y los gestores de canales
Tus proveedores de tecnología son un excelente punto de partida.
Los sistemas de reservas, como Palisis, y los gestores de canales, como TourCMS, llevan años creando contactos en el sector de los viajes y las actividades.
Tu punto de contacto en ellos estará lleno de consejos sobre cómo encontrar y conectar con el distribuidor B2B adecuado y sabrá con quién hablar.
La mayoría de los sistemas de reservas vienen con las conexiones necesarias para vender a través de las principales agencias de viajes online y tal vez algunos otros revendedores B2B.
Sin embargo, los gestores de canales son tu mejor opción si te tomas en serio las ventas B2B.
Un gestor de canales proporciona muchas conexiones diferentes a través de las cuales tu empresa puede distribuir.
Conecta tu software de reservas con las agencias de viajes online (OTAs) y otros revendedores. Los gestores de canales lo hacen a través de una API, que permite la comunicación en ambos sentidos entre la tecnología que utilizas y la del revendedor.
Lee más aquí sobre lo que puede hacer un gestor de canales.
Un gestor de canales ya tendrá conectados a los principales distribuidores B2B de viajes y actividades.
Lo que tendrás que comprobar es la contratación y la comisión pagada. Hotelbeds, por ejemplo, negociará todos y cada uno de los contratos con un operador por separado, mientras que otros utilizarán un conjunto general de términos y condiciones.
TourCMS
Los gestores de canales como TourCMS suelen ofrecer otro servicio, que es un mercado.
Se trata de grandes bancos de revendedores B2B, agentes y operadores con los que establecer nuevas conexiones para distribuir tus productos a cambio de una comisión. Si lo desea, también podrá vender productos de otros operadores.
¿Con qué distribuidores B2B quieres trabajar?
Un paso necesario es definir los distribuidores B2B que funcionarán mejor para tu negocio.
Cada uno operará en un mercado diferente y querrás encontrar el que se adapte a tu nicho.
Habrá revendedores que distribuyan viajes de aventura, y otros viajes en autobús.
Algunos venderán a través de hoteles, otros a través de proveedores locales de transporte y otros a través de compañías aéreas.
Podrían centrarse en Estados Unidos, Japón o Europa.
A estas alturas, los principales distribuidores B2B tendrán años de experiencia y una tecnología que suele funcionar como debe.
Sabrán lo que quieren sus clientes, lo que se venderá, y tendrán un profundo conocimiento del segmento en el que te encuentras.
Asegúrate de preguntar sobre el servicio de atención al cliente de un distribuidor, tanto a tu empresa como a tus invitados.
No te fíes de lo que te digan.
¿Son ellos los responsables de prestar el servicio de atención al cliente a tus invitados, o es tu trabajo?
Si hay problemas con la tecnología que utilizan, ¿cuál es su tiempo de respuesta?
Si empiezas a vender muchos viajes a través de ellos, éstas son preguntas que podrían tener un gran efecto en tu negocio.
Reunirse en ferias
Las ferias comerciales, como Arival, ITB y Fitur, son lugares excelentes para entrar en contacto con posibles revendedores.
A ellas asistirán la mayoría de los principales revendedores B2B y estarán al acecho de personas que planeen trabajar con ellos.
Asegúrate de asistir a las ferias B2B y no a las centradas en el consumidor para encontrar distribuidores.
Equipo Palisis en la ITB de Berlín 2024 con Gray Line Worldwide
Investiga antes de reservar tus entradas para los espectáculos para no perder el tiempo.
Asegúrate de que asisten empresas con las que te interesa trabajar.
Las listas de los miembros del personal que asistirán pueden estar cerradas hasta que reserves tu entrada.
Si decides ir y reservar tu entrada, deberías poder conectar con esas personas y concertar una reunión a través de la aplicación del evento.
Si la empresa con la que te reúnes tiene a alguien hablando o dirigiendo talleres, asegúrate de que puedes asistir, sobre todo si es antes de la reunión.
Podrás recoger algo más de información sobre lo que hace el distribuidor y podrás presentarte después.
Los operadores turísticos más grandes pueden querer invertir en un stand en una conferencia.
Suele ser un gasto importante y tienes que asegurarte de que merece la pena.
Asegúrate de que tu stand sea atractivo y muestre de forma excelente tus productos.
Ten todo el material impreso y digital que necesites, y prepárate para presentar rápidamente tu negocio.
En las ferias de muestras se trata de establecer contactos, y a menudo hay espacios reservados para que la gente se reúna.
Entabla conversaciones durante la comida y la cena, y sal a tomar algo cuando acabe el día.
Dedícale tiempo, aunque lo odies.
Puede dar lugar a encuentros fortuitos y puede ser tu única oportunidad de encontrarte con una persona concreta con la que quieras hablar.
Todos los distribuidores B2B tendrán un sitio web, aunque sólo contenga un poco de la información que deseas y parezca diseñado justo después del milenio.
Contendrá la información de contacto que desees o proporcionará un portal a través del cual darte de alta.
Los distintos sitios de reseñas B2B tendrán información sobre la reputación y los servicios de un distribuidor.
También puedes buscar sus páginas de LinkedIn y a los miembros de su plantilla.
Asegúrate de que el perfil de la empresa (y el tuyo propio) tiene buena pinta antes de ponerte en contacto.
Intenta no enviar un mensaje genérico cuando te pongas en contacto con ellos.
En lugar de eso, di por qué te pones en contacto con ellos específicamente y qué es lo que quieres.
Únete a los distintos grupos de operadores turísticos en LinkedIn y Facebook y pide recomendaciones a otros operadores.