Elegir entre tarifas netas y tarifas minoristas parece una decisión relacionada con los precios, pero en realidad es una decisión relacionada con el comportamiento.
Si eliges la opción equivocada, te pasarás la vida respondiendo a preguntas como «¿por qué varía el precio?» y «¿puedes modificar esta reserva?», mientras tu socio te vende discretamente otra opción que parece más sencilla.
Elige la opción adecuada y gestionar las reservas se convertirá en algo aburrido, pero en el buen sentido.
En primer lugar, la diferencia en un lenguaje sencillo
Tarifas netas
Tu socio compra el producto a precio de mayorista (neto). Después, fija su propio precio de venta y se queda con la diferencia.
Piensa:«Estoy preparando un paquete y no quiero que el cliente vea los precios línea por línea».
Tarifas minoristas (con comisión)
Tu socio vende a tu precio de venta al público (minorista). Se lleva una comisión acordada (que se contabiliza automáticamente o se paga más tarde, según cómo lo organices).
Piensa:«Quiero vender esto rápido y con transparencia, sin tener que fijar yo mismo el precio».
Cuándo tiene más sentido optar por las tarifas netas
Las tarifas netas suelen funcionar mejor cuando el socio las incluye en un paquete o las revende como parte de una oferta más amplia.
Ejemplos de buen ajuste
- Una agencia de viajes que organiza un paquete vacacional completo (hotel, vuelos, traslados, actividades)
- Un organizador de viajes que está preparando un itinerario con varias paradas
- Un socio que quiera ofrecer tu experiencia en un paquete sin mostrar los precios individuales
Por qué funciona
- Pueden fijar el precio del paquete completo como quieran. Son ellos quienes controlan la cifra final que ve el cliente.
- Así se evitan situaciones incómodas con los precios. El cliente no está comparando tu precio de venta al público con un paquete combinado.
- Es ideal para socios que ya se encargan de fijar los precios. Tienen un proceso, plantillas y una razón para preocuparse por los márgenes.
Cosas que debes tener en cuenta (para no montar un lío)
- Riesgo de marca. Pueden poner un precio demasiado alto, demasiado bajo, hacer descuentos muy agresivos o hacer que tu producto parezca «barato» sin quererlo.
- Las zonas grises del servicio de atención al cliente. Si el cliente final cree que te ha pagado a ti, pero en realidad se lo ha pagado al agente, los reembolsos y las reclamaciones pueden complicarse bastante.
- La presentación de informes puede parecer un poco más confusa. No siempre queda claro cuánto ha pagado el cliente, y eso puede ser importante para los análisis financieros y de rendimiento.
Una regla sencilla: las tarifas netas funcionan cuando el socio se comporta como un minorista. Si quiere llevar su propio negocio, las tarifas netas son la opción adecuada.
Cuándo las tarifas minoristas (con comisión) son la mejor opción
Las tarifas al por menor suelen ser la mejor opción cuando el compañero ayuda a un cliente a comprar rápidamente un artículo concreto a un precio conocido.
Ejemplos de buen ajuste
- Un conserje de hotel que vende entradas a los huéspedes en el mostrador
- Una pequeña agencia local que reserva servicios por separado en lugar de paquetes
- Un socio que no quiere diseñar documentos, fijar precios ni pensar demasiado
Por qué funciona
- El precio te resulta familiar y es fácil de explicar. «Son 32 libras por adulto» es una frase muy bonita.
- Te ayuda a mantener la coherencia en tus precios. No hay sorpresas entre los distintos socios.
- Reduce el esfuerzo de los socios. No tienen que calcular márgenes ni preparar ningún paquete.
- A tu equipo le resulta más fácil dar soporte. Un modelo de precios, menos discusiones.
Cosas a tener en cuenta
- Algunos socios te van a pedir descuentos de todas formas. A la gente le encantan las gangas, sobre todo cuando revenden cosas.
- La gestión de las comisiones puede resultar un rollo si no se lleva un control claro y no se pagan según un calendario predecible.
- Puede resultar menos atractivo para los vendedores de paquetes que no quieren que el cliente vea los precios individuales al por menor.
Una regla muy sencilla: las tarifas minoristas funcionan cuando el socio actúa como un servicio de atención al cliente. Su objetivo es ayudar al cliente a comprar, no a crear un producto.
El cambio de comportamiento que de verdad te importa
Esto es lo que se te suele pasar por alto.
Las tarifas netas suelen dar lugar a «socios emprendedores»
- Les importa el margen.
- Pueden hacer ventas adicionales, crear ofertas combinadas y diseñar paquetes de forma creativa.
- Compararán tu beneficio neto con el de otros proveedores y cambiarán rápidamente si tu precio de venta ya no les sale a cuenta.
Las tarifas minoristas suelen dar lugar a la aparición de «socios auxiliares»
- Les importa la comodidad.
- Quieren menos pasos, menos decisiones y menos correos de seguimiento.
- Venderán lo que sea fiable y rápido, aunque la comisión sea un poco más baja.
Ninguno de los dos es mejor. Simplemente son tipos diferentes de pareja.
Una lista rápida para tomar decisiones
Elige las tarifas netas si la mayoría de estas afirmaciones son ciertas:
- Venden paquetes, no artículos sueltos
- Quieren ocultar los precios detallados línea por línea
- Tienen su propio proceso de fijación de precios y su propio material de ventas
- Les importa más el margen que la velocidad
- Confías en que presentarán tu producto de forma imparcial
Elige las tarifas minoristas con comisión si se cumplen la mayoría de estas condiciones:
- Venden servicios individuales bajo pedido
- El cliente espera que el precio de la entrada sea el habitual
- Quieren un flujo de trabajo lo más sencillo posible
- Quieres que los precios sean uniformes entre todos los socios
- Quieres que haya menos casos excepcionales en finanzas y en el servicio de atención al cliente
Un término medio práctico (porque la vida real es un lío)
Claro que puedes ejecutar ambos modelos, siempre y cuando lo mantengas todo bien organizado:
- Usa las tarifas minoristas para los socios que ofrecen servicios de conserjería y las agencias más pequeñas que buscan rapidez.
- Utiliza tarifas netas para los vendedores de paquetes que necesiten flexibilidad en los precios.
- Establece normas claras sobre quién se queda con qué, según el tipo de socio y el nivel de confianza.
Si no haces nada más, haz esto: no obligues a los vendedores de paquetes a dedicarse a la venta al por menor, y no obligues a los socios que ofrecen un servicio de conserjería a pasarse a Internet. Así es como acabas recibiendo correos largos que empiezan de forma educada y acaban con «tal y como te dije en mi último mensaje».
El modelo de precios adecuado debería facilitar la colaboración con tus socios y reducir la implicación de tu equipo en el día a día.
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