Les voyagistes sont souvent à la recherche de nouveaux moyens de vendre leurs produits. Dans de nombreux cas, il s’agit simplement de les proposer aux principales agences de voyage en ligne, telles que GetYourGuide ou Viator, en raison de leur portée et de leur image de marque. Il existe d’autres canaux de vente de circuits qui permettent une approche plus ciblée. Les revendeurs B2B sont peut-être l’option que vous recherchez. Si c’est le cas, voici le guide de Palisis sur la manière de trouver un revendeur B2B.
Un revendeur B2B dans l’industrie du voyage apporte des produits sur des marchés qui peuvent être difficiles à atteindre pour un voyagiste. Pour ce faire, il fournit vos voyages à un voyagiste du marché source, qui les vend ensuite directement au consommateur. Pour en savoir plus, cliquez ici sur ce que fait un revendeur B2B et sur les raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir travailler avec lui.
Comme toujours, les nouveaux et petits organisateurs de voyages et d’activités doivent s’assurer que leur entreprise fonctionne bien et que leurs voyages sont aussi bons que possible avant de se lancer dans les ventes interentreprises. Concentrez-vous sur l’augmentation des ventes par l’intermédiaire des agences de voyage en ligne avant de travailler avec des entreprises qui peuvent avoir des attentes plus élevées en raison de la nature de leurs activités.
Exploiter les systèmes de réservation et les gestionnaires de canaux
Vos fournisseurs de technologie sont un excellent point de départ. Les systèmes de réservation, tels que Palisis, et les gestionnaires de canaux, tels que TourCMS, ont passé des années à créer des contacts au sein de l’industrie des voyages et des activités. Votre point de contact au sein de ces entreprises sera plein de conseils sur la manière de trouver et de se connecter au bon revendeur B2B et saura à qui s’adresser.
La plupart des systèmes de réservation sont livrés avec les connexions nécessaires pour vendre par l’intermédiaire des principales agences de voyage en ligne et peut-être d’autres revendeurs B2B. Cependant, les gestionnaires de canaux sont votre meilleur atout si vous voulez vraiment vendre en B2B.
Un gestionnaire de canaux fournit de nombreuses connexions différentes par le biais desquelles votre entreprise peut distribuer ses produits. Il relie votre logiciel de réservation aux agences de voyage en ligne (OTA) et à d’autres revendeurs. Les gestionnaires de canaux le font par le biais d’une API, qui permet la communication dans les deux sens entre la technologie que vous utilisez et celle du revendeur. Pour en savoir plus sur ce que peut faire un gestionnaire de canaux, cliquez ici.
Un gestionnaire de canaux aura déjà mis en relation les principaux distributeurs B2B de circuits et d’activités. Ce que vous devrez vérifier, ce sont les contrats et les commissions versées. Hotelbeds, par exemple, négociera chaque contrat avec un opérateur séparément, tandis que d’autres utiliseront un ensemble de conditions générales.
TourCMS
Les gestionnaires de canaux comme TourCMS proposent souvent un autre service, à savoir une place de marché. Il s’agit de grandes banques de revendeurs, d’agents et d’opérateurs B2B avec lesquels vous pouvez établir de nouveaux contacts afin de distribuer vos produits moyennant une commission. Si vous le souhaitez, vous pourrez également vendre les produits d’autres opérateurs.
Avec quels revendeurs B2B souhaitez-vous travailler ?
Une étape nécessaire consiste à définir les revendeurs B2B qui conviendront le mieux à votre entreprise. Chacun d’entre eux opère sur un marché différent et vous devez trouver celui qui correspond à votre créneau. Certains revendeurs distribuent des voyages d’aventure, d’autres des voyages en bus. Certains vendront par l’intermédiaire d’hôtels, d’autres par l’intermédiaire de prestataires de transport locaux et d’autres encore par l’intermédiaire de compagnies aériennes. Ils peuvent se concentrer sur les États-Unis, le Japon ou l’Europe.
À l’heure actuelle, les principaux revendeurs B2B ont des années d’expérience et une technologie qui fonctionne généralement comme il se doit. Ils savent ce que veulent leurs clients, ce qui se vend et ont une connaissance approfondie du segment dans lequel vous vous situez.
Renseignez-vous sur le service clientèle d’un revendeur – tant pour votre entreprise que pour vos clients. Ne vous fiez pas à ce qu’il vous dit. Le revendeur est-il chargé de fournir un service clientèle à vos clients ou est-ce à vous de le faire ? En cas de problème avec la technologie qu’ils utilisent, quel est leur temps de réponse ? Si vous commencez à vendre beaucoup de voyages par leur intermédiaire, ces questions pourraient avoir un impact important sur votre entreprise.
Rencontrez-vous lors de salons professionnels
Les salons professionnels, tels qu’Arival, ITB et Fitur, sont d’excellents endroits pour entrer en contact avec des revendeurs potentiels. La plupart des principaux revendeurs B2B y participent et sont à la recherche de personnes souhaitant travailler avec eux. Pour trouver des revendeurs, veillez à participer aux salons B2B et non aux salons grand public.
L’équipe Palisis à l’ITB Berlin 2024 avec Gray Line Worldwide
Faites vos recherches avant de réserver vos billets pour les spectacles afin de ne pas perdre votre temps. Vous devez vous assurer que des entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler sont présentes. Les listes des membres du personnel présents peuvent être fermées jusqu’à ce que vous ayez réservé votre billet. Si vous décidez de réserver votre billet, vous devriez être en mesure d’entrer en contact avec ces personnes et d’organiser une réunion par le biais de l’application de l’événement.
Si l’entreprise que vous rencontrez a quelqu’un qui parle ou qui anime des ateliers, assurez-vous de pouvoir y assister, surtout si c’est avant votre réunion. Vous pourrez ainsi obtenir un peu plus d’informations sur les activités du revendeur et vous présenter ensuite.
Les grands voyagistes peuvent vouloir investir dans un stand lors d’une conférence. Il s’agit généralement d’une dépense importante et vous devez vous assurer qu’elle en vaut la peine. Veillez à ce que votre stand soit attrayant et mette parfaitement en valeur vos produits. Préparez tous les documents imprimés et numériques dont vous avez besoin et soyez prêt à présenter rapidement votre entreprise.
Les salons professionnels sont axés sur le réseautage et des créneaux sont souvent prévus pour permettre aux gens de se rencontrer. Entamez des conversations au cours du déjeuner et du dîner, et sortez boire un verre à la fin de la journée. Prenez le temps de le faire, même si vous détestez cela. Cela peut conduire à des rencontres fortuites et peut être votre seule chance de rencontrer une personne en particulier à qui vous voulez parler.
Tous les revendeurs B2B disposent d’un site web, même s’il ne contient qu’une petite partie des informations que vous souhaitez et qu’il semble avoir été conçu juste après le millénaire. Il contiendra les informations de contact que vous souhaitez ou fournira un portail permettant de s’inscrire. Les différents sites d’évaluation B2B contiennent des informations sur la réputation et les services d’un revendeur.
Vous pouvez également consulter leurs pages LinkedIn et les membres de leur personnel. Assurez-vous que le profil de votre entreprise (et le vôtre) est bien présenté avant de prendre contact. Essayez de ne pas envoyer un message générique lorsque vous prenez contact avec eux. Dites plutôt pourquoi vous les contactez spécifiquement et ce que vous voulez. Rejoignez les différents groupes de voyagistes sur LinkedIn et Facebook et demandez des recommandations à d’autres opérateurs.