Le spectacle est peut-être le même, mais l’expérience, elle, diffère. Certaines places offrent une meilleure vue. D’autres semblent plus centrales. Certaines conviennent mieux aux couples, aux familles ou aux groupes. D’autres encore sont tout simplement plus prisées.
L’opportunité de chiffre d’affaires réside dans la capacité à transformer ces différences en arguments compréhensibles par les clients et susceptibles de les inciter à acheter.
Si vous êtes encore en train de définir votre organisation globale, nous vous recommandons également de consulter notre guide contenant la liste de contrôle relative au système de réservation pour les attractions avec places assises et les dîners-spectacles.
Voici comment procéder.
1. Commencez par déterminer ce qui a réellement le plus de valeur
Avant de créer des places premium, vous devez déterminer ce que vos invités sont déjà susceptibles d’apprécier.
Cela pourrait être :
- Des places plus proches de la scène
- Autres sections centrales
- Des tables offrant une meilleure visibilité
- Des endroits plus calmes ou plus intimes
- Les sections les plus adaptées aux groupes
- Des places qui s’accordent naturellement avec une formule, comme une formule boissons ou un dîner
Cela peut sembler évident, mais c’est important. Les places premium n’ont de sens que si le surclassement est perçu comme réel.
S’il n’y a pas de différence notable entre un emplacement et un autre, les clients s’en rendront vite compte. En revanche, s’il existe des emplacements nettement plus avantageux dans la salle, vous disposez déjà des bases nécessaires pour mettre en place une structure tarifaire plus solide.
2. Divisez le lieu en zones bien distinctes et commercialisables
Une fois que vous savez quelles parties de la pièce sont les plus intéressantes, l’étape suivante consiste à en faire un plan simple.
C’est généralement là que les exploitants ont tendance à trop compliquer les choses. Vous n’avez pas besoin de douze niveaux tarifaires ni d’un plan de salle qui ressemble à un examen d’ingénierie.
La plupart des établissements ont intérêt à commencer par quelque chose comme :
Ou bien :
- Vue de profil
- Vue centrale
- Partie avant
Ou pour les dîners-spectacles :
- Tableau standard
- Table Premium
- Le meilleur choix disponible avec cette offre
L’objectif est de mettre en place des niveaux de tarification qui reflètent les différences réelles de valeur sans compliquer le processus de réservation. L’intérêt de ces options est évident : vous faites votre choix en fonction de vos préférences ou du niveau de confort de votre place.
Si les clients parviennent à comprendre les différentes options en quelques secondes, vous aurez beaucoup plus de chances de les convaincre d’opter pour une formule supérieure.
3. Donnez à chaque catégorie de places une raison d’être claire
C’est là que la question de la fréquence pose problème.
Les opérateurs créent une catégorie « haut de gamme », mais ils n’expliquent pas en quoi elle est haut de gamme. Le client constate donc un prix plus élevé et se demande : « Pourquoi ? »
Chaque niveau doit s’accompagner d’un argumentaire de valeur clair. Vous constaterez à coup sûr une augmentation de vos réservations et de vos ventes incitatives lorsque le lien entre un meilleur siège et une meilleure expérience sera évident, sans qu’il soit nécessaire de se référer à un mode d’emploi pour le comprendre.
Par exemple :
- Formule Standard: une entrée très avantageuse pour découvrir cette expérience
- Premium: des places plus centrales offrant une meilleure vue
- VIP: les meilleures places disponibles, ainsi que des boissons à votre arrivée
C’est bien plus facile à vendre que :
- Catégorie A
- Catégorie B
- Catégorie C
Si le client doit se livrer à un véritable travail de détective, l’option premium devient plus difficile à justifier. Chacune de vos options doit faire valoir sa valeur ajoutée rien qu’à travers son nom. Travailler avec un partenaire d’exception dans le domaine des systèmes de réservation de places peut vous aider à mettre en lumière certains de ces problèmes, même lorsque vous ne les avez pas repérés vous-même !
4. Proposez des formules pour valoriser les meilleures places
L’un des moyens les plus simples d’augmenter le chiffre d’affaires ne consiste pas seulement à augmenter le prix des places, mais aussi à proposer un petit plus dans les meilleures catégories.
Cela pourrait être :
- Un verre de bienvenue
- Dîner compris
- Un souvenir ou un programme
- Accès accéléré
- Un accueil chaleureux
- Un meilleur emplacement pour la table
Cela fonctionne car cela donne l’impression que l’option premium est plus complète. Au lieu de simplement payer plus cher pour une place, le spectateur a le sentiment d’acheter une meilleure version de la soirée.
Cela s’avère particulièrement utile dans le cadre d’expériences touristiques, où les gens sont souvent plus disposés à dépenser un peu plus pour vivre une expérience plus agréable ou plus mémorable.
Si vous vous occupez également de l’aspect opérationnel au sens large, notre liste de contrôle du système de réservation pour les attractions avec places assises et les dîners-spectacles couvre les éléments fondamentaux qui facilitent la gestion de ce type d’opérations.
5. Intégrez les options de surclassement dans le parcours de réservation
Les places Premium s’avèrent bien plus efficaces lorsque le processus de réservation incite naturellement les clients à opter pour une catégorie supérieure.
Cela ne signifie pas pour autant qu’il faille se montrer insistant. Cela signifie qu’il faut mettre en avant la meilleure alternative possible et la rendre facile à comprendre.
Par exemple :
- Afficher les options « standard » et « premium » côte à côte
- Mettez en avant la catégorie de places la plus prisée
- Proposez un message simple pour inciter à opter pour un surclassement, par exemple : « Pour 12 £ de plus, profitez de places au centre de la salle et d’un verre de bienvenue »
- Permettez à vos clients de constater la différence de tarif ou de valeur de la formule avant de finaliser leur commande
C’est important, car de nombreux clients ne chercheront pas d’eux-mêmes une meilleure option. En revanche, ils y réfléchiront si la mise à niveau leur est proposée clairement et au bon moment.
Si vous souhaitez discuter de la manière dont cela pourrait s’appliquer à votre établissement, n’hésitez pas à nous contacter.
6. Conservez l’option d’entrée de gamme, mais faites en sorte que le passage à un modèle supérieur en vaille vraiment la peine
Les places « Premium » ne devraient pas donner l’impression que le billet standard est de moindre valeur.
L’option standard doit tout de même donner l’impression d’être équitable et accessible. Sinon, tout cela commence à ressembler à une sanction pour ne pas avoir payé plus cher.
Ce que vous souhaitez, c’est :
- Une option standard fiable
- Une option haut de gamme nettement supérieure
- Un choix haut de gamme pour les clients qui souhaitent vivre une expérience exceptionnelle
Cette structure fonctionne car elle offre des choix aux gens sans que l’offre ne donne l’impression d’être manipulatrice.
Un client à la recherche d’un bon rapport qualité-prix peut tout de même réserver.
Un client souhaitant vivre une expérience plus agréable peut opter pour une catégorie supérieure.
Un client souhaitant célébrer un événement peut choisir la formule haut de gamme.
7. Optez pour des sièges de meilleure qualité afin de préserver votre marge, et non pas simplement pour augmenter les prix
Une autre façon concrète dont les places haut de gamme permettent d’augmenter les recettes consiste à réduire la nécessité de traiter toutes les places de la même manière.
Si l’ensemble de l’établissement est proposé à un prix forfaitaire unique, vos seuls véritables leviers d’action sont le volume ou les remises. En revanche, lorsque les emplacements les plus prisés sont tarifés séparément, vous pouvez augmenter le rendement des zones les plus recherchées tout en conservant un prix d’entrée abordable pour les autres clients.
Cela vous offre davantage de marge de manœuvre pour :
- Préserver les prix d’entrée de gamme
- Pratiquez des tarifs plus élevés là où la demande est la plus forte
- Proposer des offres adaptées à différents niveaux de budget
- Augmentez votre chiffre d’affaires lors des périodes de forte affluence sans modifier le produit de base
Le « comment » ne consiste donc pas simplement à facturer de manière plus aléatoire. Il s’agit plutôt d’organiser vos capacités existantes de manière plus intelligente.
C’est également pour cette raison que le choix des places revêt une importance croissante dans le cadre des expériences touristiques. Plus les opérateurs définissent clairement le contenu et le prix de leurs offres, plus il devient difficile de considérer le choix des places comme un détail secondaire.
8. Tirez parti du comportement des clients pour affiner vos stratégies efficaces
Vous n’avez pas besoin de trouver le modèle idéal dès le premier jour.
Une approche judicieuse consiste à commencer par quelque chose de simple, puis à tirer les leçons du comportement des clients lors des réservations.
Regardez :
- Quels sont les rayons qui se vendent en premier ?
- Que les clients optent ou non pour des formules haut de gamme
- Quels sont les forfaits les plus avantageux ?
- Que certains quartiers soient sous-évalués ou surévalués
- Que les groupes aient une préférence pour certaines sections
Cela vous permet de vous adapter au fil du temps.
En termes simples, en quoi les places premium permettent-elles d’augmenter le chiffre d’affaires ?
Il vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires en vous aidant à mettre en œuvre quatre mesures concrètes :
1. Distinguez les places haut de gamme des places standard
Vous cessez ainsi de vendre l’ensemble de la salle à un tarif forfaitaire unique.
2. Traduire les meilleurs emplacements en catégories de billets plus claires
Afin que les clients puissent comprendre pourquoi certains billets coûtent plus cher.
3. Ajoutez des options pour proposer des formules premium plus attractives
Ainsi, le passage à un forfait supérieur en vaut la peine.
4. Présentez clairement les options de surclassement lors de la réservation
Ainsi, davantage de clients opteront pour une option plus onéreuse.
Dernière réflexion
Si votre salle dispose déjà de places situées plus au centre, plus prisées ou mieux adaptées aux formules haut de gamme, vous disposez peut-être déjà des atouts nécessaires pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Et si vous avez besoin d’aide pour simplifier ce processus de réservation, contactez-nous afin de découvrir comment Palisis peut vous aider à gérer les plans de salle, la sélection automatisée des places et des surclassements plus fluides.