As viagens de luxo têm tudo a ver com os pormenores. O aperitivo na hora certa. A toalha fresca. A mesa de jantar que, por acaso, tem a melhor vista da casa. Tudo parece fácil para o hóspede, mas nos bastidores, alguém está a suar as estopinhas.
Esse alguém é muitas vezes uma empresa de gestão de destinos (DMC) ou um agente de viagens de confiança. No entanto, muitos operadores turísticos continuam a tratar estas relações como um plano de reserva.
Se isso te soa familiar, não estás sozinho. Mas isso pode estar a custar-te mais do que pensas.
A mina de ouro DMC que está na tua caixa de correio
Em 2023, mais de 70% dos viajantes de luxo reservaram pelo menos uma viagem através de um consultor de viagens ou DMC. Não porque não soubessem como pesquisar no Google, mas porque não queriam fazê-lo. Estes viajantes querem facilidade, exclusividade e alguém que os compreenda.
Os DMC e os agentes já têm esses clientes. E, no entanto, muitos operadores continuam a agir como se as parcerias fossem uma atividade secundária. Não são. Se um agente não compreender o teu produto, não o venderá bem. Se não valorizarem o teu produto, vão ignorá-lo em favor de algo que eles fazem.
Os hóspedes que queres atrair? São pessoas que gastam muito, não precisam de muita manutenção e são incrivelmente leais quando fazes as coisas bem. Mas eles não te vão encontrar por acaso. Vão encontrar-te através de alguém em quem confiam.
Quando as parcerias correm mal
É fácil dizer que trabalhas com agentes e DMCs. É mais difícil admitir que a relação é superficial.
A parceria errada pode fazer com que o teu produto de cinco estrelas pareça um produto de três estrelas. Se o teu agente não sabe porque é que o teu cruzeiro ao pôr do sol é diferente dos outros dez no porto, a tua experiência de luxo é reduzida a um ponto.
As verdadeiras parcerias precisam de mais do que uma folha de preços e um olá numa feira comercial. Precisam de:
- Alinhamento com o que a tua marca representa
- Comunicação clara e coerente
- Uma compreensão partilhada do que é realmente o “prémio”
E, mais importante, confia. Se não entregarias um convidado VIP sem o verificares cinco vezes, está na altura de reconsiderar a parceria.
Trata os agentes como colaboradores, não como apoio
Os melhores operadores não chamam os agentes apenas quando as reservas são lentas, para depois desaparecerem quando estão cheias. Isso não é uma relação. Isso é conveniência.
Trabalha em estreita colaboração com os parceiros certos e eles fá-lo-ão:
- Dizem-te o que os seus clientes pedem antes de as tendências chegarem à tua caixa de correio
- Preenche as lacunas a meio da semana e a disponibilidade fora de época
- Dar-te feedback que os teus convidados são demasiado educados para te dizer na cara
Mas só o podem fazer se estiverem bem equipados. Isso significa dar-lhes as ferramentas para te venderem corretamente. Folhas de consulta. Destaca os USPs. O que há de novo. O que é exclusivo. O que mudou. E, por favor, não uses mais PDFs a partir de 2021.
Se cinco agentes te disserem que o teu parceiro de transferência está a deixar os hóspedes pouco à vontade, ouve. É aqui que as reputações são discretamente construídas ou discretamente desmanteladas.
O que os melhores operadores de luxo fazem de diferente
Os operadores de topo não esperam que os agentes “percebam”. Certifica-se de que eles percebem. Cria parcerias que se assemelham mais ao desenvolvimento do negócio do que a um canal de vendas.
Eles:
- Oferece produtos exclusivos através dos DMCs para que os agentes se sintam investidos
- Comercializar em conjunto com os seus melhores parceiros e partilhar as vitórias
- Convida os agentes a experimentarem o produto em primeira mão, porque nada supera a experiência vivida
Pensa nisto como um encontro. Não esperas que alguém te recomende com base numa fotografia e numa lista de pontos. Mostra-lhes o teu melhor lado. Deixa-o experimentar o vinho. Deixa-o sentir o serviço.
Considerações finais
Os DMCs e os agentes de viagens não são intermediários. São a tua equipa de vendas, os defensores da tua marca e, muitas vezes, a razão pela qual um cliente de luxo ouve falar de ti em primeiro lugar.
Se tens sido passivo, ou apenas meio empenhado, agora é o momento de mudar isso. Inicia a conversa. Constrói a relação. Faz com que seja fácil para eles defenderem o que tu ofereces.
Num mercado onde a fasquia está sempre a subir, os teus melhores resultados podem não vir de um trabalho mais árduo, mas de uma parceria mais inteligente.