O espetáculo pode ser o mesmo, mas a experiência não é. Alguns lugares têm uma melhor vista. Outros parecem mais centrais. Outros são mais adequados para casais, famílias ou grupos. E há alguns que são simplesmente mais apelativos.
A oportunidade de receita surge ao transformar essas diferenças em algo que os hóspedes consigam perceber e que os leve a comprar.
Se ainda estás a definir os detalhes da tua organização geral, vale a pena leres também o nosso guia com a lista de verificação do sistema de reservas para atrações com lugares sentados e espetáculos com jantar.
Eis como fazes isso.
1. Começa por identificar o que é, na verdade, mais valioso
Antes de criares lugares premium, tens de perceber o que é que os convidados provavelmente já valorizam.
Isso pode ser:
- Lugares mais perto do palco
- Secções mais centrais
- Mesas com melhor visibilidade
- Zonas mais tranquilas ou com mais privacidade
- Secções mais indicadas para grupos
- Lugares que combinam naturalmente com um pacote, como bebidas ou jantar
Isto pode parecer óbvio, mas é importante. Os lugares premium só valem a pena se a melhoria parecer verdadeira.
Se não houver uma diferença significativa entre uma zona e outra, os hóspedes vão dar-se conta disso rapidamente. Mas se houver lugares claramente melhores na sala, já tens as bases para uma estrutura de preços mais sólida.
2. Divide o espaço em zonas bem definidas e que se vendam bem
Assim que souberes quais são as partes da divisão mais interessantes, o próximo passo é transformar isso numa estrutura simples.
É normalmente aqui que os operadores complicam demais as coisas. Não precisas de doze níveis de preços nem de um plano de lugares que pareça um exame de engenharia.
A maioria dos locais fica melhor se começar com algo do tipo:
Ou:
- Vista lateral
- Vista central
- Secção frontal
Ou para jantares com espetáculo:
- Tabela padrão
- Tabela Premium
- O melhor que há com o pacote
O objetivo é criar níveis de preços que reflitam diferenças reais de valor, sem complicar o processo de reserva. O valor destas opções é claro. Escolhes com base na tua preferência ou no nível de conforto do teu lugar.
Se os hóspedes conseguirem perceber as opções em poucos segundos, é muito mais provável que consigas convencê-los a optar por uma opção superior.
3. Dá a cada nível de lugares uma razão clara para existir
É aqui que a questão da frequência se complica.
As empresas criam uma categoria «premium», mas não explicam o que a torna «premium». Por isso, o hóspede vê um preço mais alto e pensa: «Porquê?»
Cada nível precisa de uma proposta de valor clara. Vais ver, com certeza, um aumento nas tuas reservas e nas vendas adicionais quando não for preciso um manual de instruções para perceberes exatamente como é que um lugar melhor se traduz numa experiência melhor.
Por exemplo:
- Standard: Uma forma económica de começares a experiência
- Premium: Lugares mais centrais com melhor vista
- VIP: Os melhores lugares disponíveis e bebidas à chegada
Isso é muito mais fácil de vender do que:
- Categoria A
- Categoria B
- Categoria C
Se o cliente tiver de fazer o trabalho de detetive, fica mais difícil justificar a opção premium. Cada uma das tuas opções tem de explicar a sua proposta de valor só pelo nome. Trabalhar com um parceiro de excelência em sistemas de reserva de lugares pode ajudar a destacar algumas destas questões, mesmo quando não te apercebes delas!
4. Usa pacotes para aumentar o valor dos melhores lugares
Uma das formas mais simples de aumentar as receitas não é só cobrar mais pelo lugar, mas oferecer algo extra nas secções melhores.
Isso pode ser:
- Uma bebida de boas-vindas
- Jantar incluído
- Uma lembrança ou um programa
- Entrada rápida
- Uma recepção calorosa
- Um lugar melhor à mesa
Isto funciona porque faz com que a opção premium pareça mais completa. Em vez de apenas pagar mais por um lugar, o convidado sente que está a comprar uma versão melhor da noite.
Isso é especialmente útil em experiências turísticas, onde as pessoas costumam estar mais dispostas a gastar um pouco mais por algo que lhes pareça mais agradável ou mais memorável.
Se também estiveres a lidar com a parte operacional mais ampla, a nossa lista de verificação do sistema de reservas para atrações com lugares sentados e espetáculos com jantar abrange os aspetos básicos que facilitam a gestão deste processo.
5. Incorpora as opções de upgrade no processo de reserva
Os lugares premium são muito mais eficazes quando o processo de reserva incentiva naturalmente os hóspedes a optar por uma categoria superior.
Isso não significa ser insistente. Significa tornar a segunda melhor opção visível e fácil de perceber.
Por exemplo:
- Mostrar as opções padrão e premium lado a lado
- Destaque a zona de lugares mais popular
- Apresenta uma mensagem simples sobre o upgrade, tipo «Por mais 12 £, desfruta de lugares no centro e de uma bebida de boas-vindas»
- Deixa que os hóspedes vejam a diferença de categoria ou de valor do pacote antes de finalizar a compra
Isto é importante porque muitos hóspedes não vão procurar uma opção melhor por iniciativa própria. Mas vão considerá-la se a atualização for apresentada de forma clara e no momento certo.
Se quiseres falar sobre como isto poderia funcionar no teu próprio espaço, entra em contacto connosco.
6. Mantém a opção básica, mas faz com que valha a pena dar o salto para a versão superior
Os lugares premium não deviam fazer com que quem tem um bilhete normal se sinta mal.
A opção padrão tem de continuar a parecer justa e acessível. Caso contrário, tudo isto começa a parecer uma penalização por não pagares mais.
O que tu queres é:
- Uma opção padrão e fiável
- Uma opção premium claramente melhor
- Uma opção de gama alta para os hóspedes que querem a melhor experiência
Essa estrutura funciona porque dá opções às pessoas sem que a proposta pareça manipuladora.
Um hóspede que procura uma boa relação qualidade/preço pode fazer a reserva na mesma.
Um hóspede que queira uma experiência mais agradável pode optar por um upgrade.
Um hóspede que esteja a comemorar algo pode escolher a categoria superior.
7. Usa assentos de melhor qualidade para proteger a margem, e não só para aumentar o preço
Outra forma prática de os lugares premium aumentarem as receitas é reduzindo a necessidade de tratar todos os lugares da mesma forma.
Se todo o espaço for vendido a um preço único e fixo, as tuas únicas alavancas reais são o volume ou os descontos. Mas quando os lugares melhores têm preços separados, podes aumentar a rentabilidade das áreas mais procuradas, mantendo ao mesmo tempo um preço de entrada acessível para os outros hóspedes.
Isso dá-te mais espaço para:
- Manter os preços de entrada
- Cobra mais onde a procura for maior
- Oferecer valor em diferentes níveis de orçamento
- Aumenta as receitas em datas de maior movimento sem alterares o produto principal
Portanto, o «como» aqui não se resume a cobrar mais ao acaso. Trata-se de estruturar a tua capacidade atual de forma mais inteligente.
É também por isso que a escolha do lugar está a tornar-se cada vez mais importante nas experiências turísticas. Quanto mais os operadores definem e fixam os preços das experiências de forma clara, mais difícil se torna tratar a escolha do lugar como algo secundário.
8. Usa o comportamento dos hóspedes para aperfeiçoar o que funciona
Não precisas de encontrar o modelo perfeito logo no primeiro dia.
Uma abordagem sensata é começar de forma simples e, depois, aprender com o comportamento das reservas.
Dá uma olhadela nisto:
- Quais as secções que se esgotam primeiro
- Quer os hóspedes optem por opções premium
- Quais são os pacotes com melhor desempenho?
- Se algumas áreas estão subvalorizadas ou sobrevalorizadas
- Se os grupos preferem determinadas secções
Isso permite-te ir-te adaptando ao longo do tempo.
Em termos simples, como é que os lugares premium aumentam as receitas?
Aumenta as receitas, ajudando-te a fazer quatro coisas práticas:
1. Separa os lugares de maior valor dos lugares normais
Assim, deixas de vender toda a sala por um preço fixo.
2. Transforma as melhores localizações em tipos de bilhete mais claros
Para que os convidados percebam por que é que alguns bilhetes custam mais.
3. Adiciona extras para criares pacotes premium mais atraentes
Para que a mudança pareça valer a pena.
4. Apresenta as opções de upgrade de forma clara durante a reserva
Para que mais hóspedes escolham uma opção de maior valor.
Reflexão final
Se o teu espaço já tiver lugares mais centrais, mais procurados ou mais adequados para pacotes premium, talvez já tenhas o que é preciso para aumentar as receitas.
E se precisares de ajuda para transformar isso numa experiência de reserva mais clara, entra em contacto connosco para saberes como a Palisis pode ajudar com os planos de lugares, a seleção automática de lugares e upgrades mais fáceis.