As margens de lucro podem ser reduzidas na indústria das viagens e do turismo e os operadores têm de procurar formas inovadoras de aumentar a notoriedade da marca, aumentar a fidelidade do cliente e, por fim, aumentar as receitas. Para os operadores de excursões e actividades, empresas de turismo e atracções turísticas, aprender a utilizar eficazmente os códigos de desconto – também conhecidos como códigos de promoção ou cupões – é uma forma fiável de atingir estes objectivos.
Em 2022, o mercado global de cupões para telemóveis estava avaliado em 509,7 mil milhões de dólares e prevê-se que atinja 1,6 triliões de dólares em 2030. Assim, os clientes apreciam claramente a sensação de “valor pelo dinheiro” que estas reduções de preços podem trazer. Mas é importante planear com antecedência, para maximizar o impacto positivo a longo prazo nos resultados da tua empresa.
Estudos demonstraram que mais de 90% dos compradores procuram ofertas especiais e cupões antes de comprarem online. Mas antes de se comprometerem, os operadores que procuram aumentar o impacto das suas promoções têm várias estratégias diferentes a considerar.
Segmentação direcionada
Num sentido lato, a segmentação é o processo de definir o público-alvo dentro da tua base de clientes mais alargada. Especificamente no caso de utilização de códigos de desconto, os factores a considerar incluem:
- Comportamento de reservas anteriores; para incentivar referências, visar clientes de primeira viagem ou recompensar clientes habituais
- A idade ou o sexo dos clientes; para visar dados demográficos específicos na tua base de clientes
- Localização geográfica; para visar clientes locais ou internacionais
Um operador turístico pode, por exemplo, criar um código de promoção “indique um amigo” para divulgar notícias sobre as suas viagens através do boca-a-boca de clientes satisfeitos na sua região. Ou, talvez, um operador hop-on hop-off pode lançar um código de desconto para atrair as famílias turísticas em determinadas alturas do ano.
Considera a sazonalidade
Isto significa alinhar a janela do teu código de desconto com datas de viagem específicas ao longo do ano.
Um operador turístico pode programar o lançamento dos seus códigos de desconto sazonais para angariar negócios antes da época baixa mais calma – para incentivar os clientes a reservar. Da mesma forma, pode promover tarifas reduzidas para ajudar os clientes que reservam com antecedência a celebrar eventos especiais, férias escolares ou festivais locais – aumentando a fidelidade à marca.
De qualquer forma, ter em conta a sazonalidade ao planear uma campanha de códigos de desconto é uma boa forma de oferecer uma boa relação qualidade/preço quando é importante, melhorar a satisfação do cliente e manter as receitas ao longo do ano.
Adotar colaborações em parceria
Ao colaborar com empresas relacionadas, como as atracções locais do seu sector, os operadores podem promover os seus códigos de desconto para benefício de todos.
Imagina, por exemplo, que uma atração quer aumentar o número de visitantes na época baixa. Pode estabelecer uma parceria com o fornecedor local de autocarros turísticos hop-on hop-off para oferecer um pacote de bilhetes que permita poupar ao cliente.
Em alternativa, podem trabalhar com o centro de visitantes local para promover descontos para os visitantes, ao mesmo tempo que dão uma comissão ao centro de visitantes local por incentivar as vendas.
Criar urgência
Enquadrados nas tácticas de “marketing de escassez”, os códigos de promoção de duração limitada criam um sentimento de urgência entre uma base de clientes, uma vez que os potenciais compradores procuram fazer render o seu dinheiro. Ao definir uma data de expiração para a sua promoção, como “Reserve até 31 de maio e poupe 15% com o código SPRING15”, um operador pode incentivar os clientes a efetuar as suas reservas mais cedo.
Como criar códigos de desconto eficazes
Criar códigos de desconto eficazes é fundamental para dar à tua venda ou promoção online a melhor hipótese de sucesso.
- Mantém os teus códigos de desconto sucintos, memoráveis e, acima de tudo, relevantes para a promoção que estás a realizar. As séries complexas de letras e números são mais difíceis de partilhar ou utilizar pelos clientes.
- Decide se queres oferecer a tua poupança como um montante fixo ou como uma percentagem do preço de venda. Um código de montante fixo poderia ser: ‘Desfruta de 50 € na tua próxima compra com o código ExploreLisbon2024’. Um desconto percentual pode ser: ‘Poupa 10% nas tuas férias de esqui nesta primavera com o código SkiAndSave10’.
- Considera a possibilidade de adicionar um gasto mínimo para fazer com que o teu código promocional funcione melhor, uma vez que os clientes têm de gastar mais para fazer a poupança. ‘Poupa 30 € em reservas superiores a 300 € com o código TRAVEL30’, explica claramente o gasto mínimo necessário para validar o código de desconto ou cupão.
- Sê muito claro com os clientes sobre as letras pequenas, como o período de validade da tua promoção, quaisquer excepções à qualificação e se podem ser utilizados vários códigos em conjunto. Detalhes como “Oferta válida de 1 de setembro a 1 de dezembro de 2024” e “Não pode ser utilizada em conjunto com qualquer outra oferta” tornam a situação clara para os potenciais compradores.
Definir estruturas de códigos de desconto
Diferentes estruturas de códigos apelam a segmentos específicos do teu mercado-alvo, pelo que é importante considerar a forma como os teus códigos são concebidos.
- Os códigos personalizados de utilização única são gerados automaticamente e de uma só vez. São únicos para cada cliente e só podem ser utilizados uma vez. Foram concebidos para incentivar a fidelização dos clientes, fazendo com que estes se sintam mais envolvidos no teu negócio. Um exemplo pode ser um hotel boutique que pretende fidelizar os clientes desde o início: “Utiliza o código SamanthaJones10 para obteres 10% de desconto na tua próxima reserva”.
- Os códigos multiusos estão disponíveis para qualquer número de clientes diferentes. Podes configurá-los para expirarem após um determinado número de utilizações, após uma determinada data ou quando for atingido um objetivo de despesa.
Acompanha o impacto dos códigos de desconto nas marcações e reservas
Já falámos no passado sobre a importância do Google Analytics para os operadores turísticos, e é particularmente importante quando consideramos os códigos de promoção. Sem monitorizar a utilização do teu código entre a tua base de clientes, não há forma de medir o sucesso da tua promoção.
Funções como o acompanhamento do comércio eletrónico no Google Analytics permitem que os operadores acompanhem a utilização dos seus códigos de desconto, com relatórios personalizáveis que oferecem informações valiosas sobre os dados recolhidos.
Podes explorar as principais métricas, tais como:
- Taxas de conversão – ou seja, que códigos de desconto geraram mais receitas?
- Percursos do utilizador – ou seja, como é que os clientes chegaram ao teu sítio Web antes de efectuarem a reserva? Foi através de anúncios do Google, redes sociais ou pesquisa orgânica?
- Valor médio da encomenda para compras efectuadas com o código de desconto.
- Receitas geradas.
Independentemente do modo como planeias e distribuis os códigos de desconto nas tuas promoções turísticas, é importante fazer um balanço do teu retorno do investimento quando a campanha chega ao fim. Quantos códigos foram validados e utilizados? Os teus esforços aumentaram o conhecimento da marca ou a fidelidade do cliente? Houve um aumento ou uma diminuição dos lucros? Se for o caso, valeu a pena pela maior exposição? E poderá levar a um maior volume de negócios a longo prazo?
Os códigos promocionais funcionam bem para empresas de todos os tipos numa grande variedade de sectores. Se forem cuidadosamente preparados, programados e aplicados para terem o máximo impacto, também podem funcionar para ti.
Para mais informações gerais sobre a medição e a análise das métricas dos utilizadores, não deixes de ler o nosso blogue sobre o aproveitamento do poder da análise para os operadores turísticos.