Les paiements à destination le jour du voyage – également connus sous le nom de « paiements à la sortie », ou simplement « à la sortie » – représentent une part importante des revenus des organisateurs de voyages en bus sans arrêt. Les voyageurs qui visitent une ville voient généralement les bus ho-ho colorés sur leurs itinéraires circulaires et achètent des billets sur place pour visiter facilement les points forts de la ville.
Mais en dehors des revenus provenant de la vente au comptoir, les opérateurs de voyages en autocar peuvent explorer un large éventail de stratégies de distribution pour vendre leurs produits à un public plus large. Ces méthodes peuvent être divisées en deux groupes distincts :
- Stratégies de distribution directe
- Stratégies de distribution par des tiers (indirectes)
Stratégies de distribution directe
Les stratégies de distribution directe impliquent qu’un organisateur de voyages en bus avec arrêt vende des billets par l’intermédiaire de ses propres canaux. Il s’agit par exemple du site web de l’entreprise et des billetteries de la marque.
Vendre par l’intermédiaire du site web de votre entreprise
La création d’un site web convivial est le moyen le plus important de gérer la distribution de première partie, et il n’y a absolument aucun substitut aux ventes directes en ligne. Votre site doit expliquer clairement les itinéraires, les horaires, les options de billets et les tarifs de vos bus touristiques.
Il faut donc rédiger un texte convaincant et instructif sur le produit, qui suscite l’intérêt du client. Utilisez des titres clairs qui expliquent les avantages de vos services. Incluez des images de visites et de villes de haute qualité pour attirer les clients, et optimisez votre site web pour la recherche en ligne en utilisant des mots-clés pertinents.
En outre, il est essentiel de disposer d’un système de réservation intégré pour gérer les ventes de billets directement à partir de votre site. Le système de réservation que vous avez choisi doit
- Offrez une sécurité de paiement en ligne de 100 %.
- Prise en charge de plusieurs options de paiement, de plusieurs devises et, idéalement, de plusieurs langues
- Envoyez des confirmations de réservation instantanées aux clients
Gestion des réservations via votre application mobile
La création de votre propre application mobile permet d’améliorer considérablement l’expérience du client et peut constituer un avantage précieux pour votre stratégie de distribution directe. Votre application doit offrir des fonctionnalités telles que
- Le suivi des bus en temps réel, afin que les clients puissent voir exactement où et quand leur prochain bus doit arriver, et planifier efficacement leur expérience de saut de puce.
- Le stockage numérique des billets rationalisera le processus d’embarquement et éliminera le besoin de billetterie papier.
- Les notifications push vous permettent de tenir les clients informés des mises à jour de service, des fermetures d’attractions touristiques, des promotions spéciales, des événements saisonniers, ou même des arrêts à venir et des attractions à proximité sur leur itinéraire.
Mise en place de guichets physiques et gestion des ventes à bord
Comme nous l’avons mentionné, les ventes à l’improviste représentent un pourcentage important des recettes des compagnies de bus avec arrêt. Le maintien de guichets physiques dans les zones touristiques très fréquentées permet de capter les ventes de billets des acheteurs impulsifs.
Les ventes à bord sont une autre source importante de revenus de première partie, et la technologie sans contact permet à vos chauffeurs ou à vos guides touristiques de vendre des billets directement aux clients qui se présentent sur place. Cette commodité de dernière minute ou impromptue stimule les ventes, en particulier pendant les périodes de forte affluence touristique.
La gestion des ventes ambulantes par l’intermédiaire des vendeurs de billets peut s’avérer difficile, mais il s’agit d’un flux de distribution directe important. L’introduction du commissionnement des vendeurs dans votre processus de vente à la sauvette présente d’énormes avantages :
- Réduction des paiements en espèces au profit des transactions par carte
- Équilibrer les avantages de la vente dans les villes à forte et à faible fréquentation
- Améliorer la sécurité des paiements au guichet
Selon une étude réalisée en 2023, 39 % des voyageurs se tournent vers les médias sociaux pour trouver l’inspiration en matière de voyage. Il est clair que ces dernières années, les plateformes de médias sociaux telles que TikTok et Instagram – en particulier les fonctions de bobines et d’histoires – sont devenues des outils inestimables pour les entreprises de toutes sortes afin de promouvoir leurs services en ligne. L’accent qu’elles mettent sur le contenu visuel est parfait pour mettre en valeur les aspects pittoresques et expérientiels des circuits en bus hop-on hop-off.
En publiant régulièrement des photos attrayantes et des clips axés sur la destination de vos visites, vous pouvez renforcer la notoriété de votre marque en ligne et vous adresser à un public plus large mais ciblé, désireux de découvrir votre ville. Les campagnes publicitaires payantes sur ces plateformes peuvent se concentrer sur des groupes démographiques spécifiques, afin de garantir que vos promotions atteignent votre clientèle idéale et génèrent des ventes.
Stratégies de distribution par des tiers (indirectes)
Les stratégies de distribution tierce – ou indirecte – impliquent qu’un organisateur de voyages en bus avec arrêt vende des billets par le biais d’intermédiaires externes, tels que des agences de voyage en ligne. Ces intermédiaires nécessitent une gestion efficace des canaux de distribution pour maintenir une distribution efficace, mais ils offrent des moyens précieux de commercialiser les circuits indirectement auprès d’un public plus large.
« Palisis a joué un rôle clé dans la fourniture d’un service de qualité à nos principaux distributeurs dans le monde, pour la disponibilité et la réservation en temps réel. La connectivité fournie est un véritable stimulant pour notre activité. »
Corinne Le Cam, Directeur Business Développement à ParisCityVISION
Partenariat avec les agences de voyage en ligne (OTA)
Expedia et Viator sont des exemples d’OTA qui bénéficient d’une forte reconnaissance de la marque et d’une gigantesque base de clients potentiels, dont la portée s’étend à un public mondial. Ces plateformes sont utilisées par des millions d’utilisateurs dans le monde entier, qui recherchent en ligne des expériences touristiques basées sur la destination, exactement comme la vôtre.
Ils prélèvent une commission pour chaque réservation, mais le fait de référencer votre circuit touristique en bus auprès d’un OTA peut considérablement accroître votre visibilité – et l’exposition accrue et le volume de ventes potentielles l’emportent sur le coût. Ils proposent des disponibilités en temps réel et une expérience de réservation transparente dans plusieurs langues et devises. Cela encourage les voyageurs internationaux qui pourraient hésiter à réserver directement sur un site web étranger.
Les OTA mettent généralement en avant les avis et les notes attribuées par les clients précédents afin de maintenir la transparence et la confiance, ce qui peut inciter les clients potentiels à acheter des billets. Encourager les clients satisfaits à laisser des commentaires positifs à l’OTA par laquelle ils ont réservé peut améliorer votre réputation en ligne et attirer davantage de réservations. De même, en répondant rapidement aux critiques ou aux plaintes, vous montrez que vous vous engagez à offrir un service d’excellente qualité.
Établir des collaborations avec les entreprises
Pour les organisateurs de circuits touristiques en bus hop-on hop-off, collaborer avec d’autres entreprises touristiques de votre ville, telles que les croisières fluviales locales ou les attractions touristiques situées sur votre itinéraire hop-on hop-off, est un bon moyen d’accroître votre distribution par des tiers.
Vous pouvez vous associer à des entreprises locales et à des attractions touristiques pour proposer des forfaits touristiques combinés ou des réductions, créant ainsi des expériences à valeur ajoutée pour les voyageurs qui explorent votre ville.
Vente par l’intermédiaire de revendeurs B2B
Les revendeurs B2B en gros sont des intermédiaires qui achètent de grandes quantités de billets d’excursion à un tarif réduit, puis les revendent à des agents de voyage, des voyagistes et d’autres canaux de distribution. Ils jouent un rôle important dans le secteur des circuits et des activités, et les organisateurs de circuits en bus avec arrêt ne font pas exception à la règle. En promouvant vos circuits touristiques « ho-ho » auprès de clients que vous auriez du mal à atteindre, ils constituent un élément précieux de votre stratégie de distribution par des tiers.
La connexion à un revendeur B2B en gros nécessite une gestion efficace du canal, mais une fois la configuration terminée, les avantages sont évidents :
- Ventes en gros et revenus prévisibles : Les grossistes achètent des billets d’entrée et de sortie en gros. Cela signifie que les opérateurs peuvent compter sur un flux de revenus régulier et prévisible, et sur un nombre de passagers généralement plus élevé pendant les saisons creuses.
- Un réseau de vente élargi : En distribuant vos billets d’excursion par l’intermédiaire d’un grossiste, vous bénéficiez d’un accès facile à un vaste réseau de revendeurs. Cet accès vous permet d’atteindre des marchés que vous auriez du mal à conquérir par vos propres moyens.
- Réduction des coûts de marketing : Les revendeurs comme les grossistes B2B s’occupent de leur propre marketing. En vendant par l’intermédiaire du réseau de distribution établi de votre grossiste, vous pouvez donc réduire vos efforts internes de marketing et de vente, ce qui vous permet de gagner du temps et d’économiser des ressources.
- Processus de vente simplifié : Les grossistes B2B gèrent eux-mêmes les interactions avec les clients et les réservations au sein de leurs réseaux de distribution. Cela signifie que vous avez moins de travail de vente à effectuer. En tant qu’opérateur distribuant vos produits par l’intermédiaire d’un grossiste B2B, vous pouvez rationaliser vos processus de vente et vous concentrer sur l’organisation de vos voyages.
La vente par l’intermédiaire de revendeurs B2B en gros présente toutefois des inconvénients.
- Les taux de commission à payer : Comme les OTA, les revendeurs B2B prélèvent une commission sur les ventes qu’ils réalisent, ce qui peut réduire vos marges bénéficiaires.
- Messages de marque limités : Comme les revendeurs B2B gèrent leur propre marketing, vous risquez d’avoir moins de contrôle sur le message de votre marque sur le marché au sens large.
- Des obligations contractuelles restrictives : Les contrats de revente peuvent limiter votre liberté et votre flexibilité à gérer vos propres prix, vos efforts de marketing ou vos stratégies de distribution.
En fin de compte, les avantages l’emportent sur les défis – et il est recommandé de distribuer vos circuits touristiques par l’intermédiaire d’un revendeur B2B.
Inscrivez vos services touristiques auprès de votre office de tourisme ou de votre centre d’accueil des visiteurs.
Les offices de tourisme locaux sont des partenaires de distribution tiers précieux pour les opérateurs de bus touristiques avec embarquement et débarquement. Ce sont des centres d’information de confiance pour les voyageurs, qui aident les touristes à trouver des informations sur les activités et les expériences locales sur place. Comme pour les concierges d’hôtel, le fait de fournir à votre office de tourisme local du matériel promotionnel peut directement influencer la décision des touristes de participer à votre circuit hop-on hop-off.
Travailler avec les services de conciergerie des hôtels locaux
Lorsque les clients réservent l’hôtel de leur choix, ils font confiance à l’hôtel pour leur offrir une expérience satisfaisante. Cette confiance s’étend à toutes les recommandations d’activités que l’hôtel peut faire – et c’est là que des relations étroites avec les services de conciergerie de l’hôtel peuvent être bénéfiques pour votre tour en bus hop-on hop-off.
L’établissement de relations avec les hôtels, en particulier ceux situés dans des zones centrales ou touristiques, peut conduire à des recommandations directes. En offrant aux concierges une commission sur les ventes de billets et en leur fournissant votre matériel promotionnel, vous pouvez les inciter à recommander vos circuits touristiques. Établissez une bonne relation de travail en les informant régulièrement de vos offres et veillez à ce qu’ils disposent des informations les plus récentes pour les partager avec leurs clients.
Conseils sur le choix de vos stratégies de distribution directe et indirecte
Étudiez votre marché cible
L’étude de votre clientèle idéale est une première étape importante dans la sélection des meilleures stratégies de distribution pour votre opération de visites guidées en bus avec arrêt. Votre public cible peut être composé de visiteurs en courts séjours à la recherche d’un moyen simple de visiter votre ville ou de parents avec de jeunes enfants à la recherche de moyens de faire du tourisme sans avoir à marcher.
Quel que soit votre type de client idéal, le fait d’étudier où et quand il a tendance à réserver ses excursions et ses expériences vous donnera des indications utiles sur les meilleures stratégies de distribution pour votre entreprise.
Distribuer par le biais de canaux organiques et payants
Les canaux organiques, tels qu’un site web optimisé pour le référencement et une présence engageante sur les médias sociaux, permettent d’établir une présence à long terme et rentable de la marque et contribuent à maintenir la notoriété de la clientèle.
Les canaux payants – tels que les publicités en ligne et les partenariats OTA basés sur des commissions – atteignent rapidement vos publics cibles, apportant une visibilité immédiate. Ils peuvent également générer du trafic en ligne pour stimuler les ventes pendant les périodes de pointe ou les campagnes promotionnelles.
La distribution des tournées par le biais de canaux organiques et payants garantit une approche équilibrée. Cela vous aidera :
- Maximiser la visibilité auprès de votre public cible
- Améliorer la visibilité et la pénétration du marché
- Optimiser les dépenses de marketing
- Assurer une croissance régulière des revenus
Éviter la dépendance à l’égard des canaux
La « dépendance à l’égard d’un canal » désigne une dépendance excessive à l’égard d’un seul canal de distribution. Elle est dangereuse pour les opérateurs, car elle les rend vulnérables aux variations saisonnières et aux changements dans les relations commerciales. Si un pourcentage trop élevé de réservations, de recettes ou de clients provient d’un seul endroit, cela peut poser des problèmes.
Si vous vous engagez exclusivement dans l’une des stratégies de distribution énumérées dans cet article, vous risquez d’être dépendant d’un canal. En revanche, en conservant une sélection de canaux de distribution de première et de tierce parties, vous éviterez ce problème et vous vous protégerez contre l’évolution des pratiques commerciales.
Pour plus d’informations sur l’adoption de différentes stratégies de distribution afin de stimuler votre opération de visites touristiques en boucle, contactez les experts de Palisis par le biais de notre page de contact.