Os operadores turísticos procuram frequentemente novas formas de vender os seus produtos. Em muitos casos, trata-se simplesmente de os colocar nas principais agências de viagens em linha, como a GetYourGuide ou a Viator, devido ao seu alcance e marca. Existem outros canais através dos quais podes vender excursões que podem proporcionar uma abordagem mais específica. Os revendedores B2B podem ser a opção que procuras. Se for esse o caso, consulta o guia da Palisis sobre como encontrar um revendedor B2B.
Um revendedor B2B no sector das viagens leva os produtos a mercados que podem ser difíceis de alcançar para um operador turístico. Fazem-no fornecendo as tuas viagens a uma empresa de viagens no mercado de origem, que depois vende diretamente ao consumidor. Podes ler mais aqui sobre o que faz um revendedor B2B e porque é que podes querer trabalhar com um.
Como sempre, os novos e pequenos operadores turísticos e de actividades devem concentrar-se em garantir que o seu negócio está a funcionar bem e que as suas excursões são tão boas quanto possível antes de mergulharem nas vendas B2B. Concentra-te em aumentar as vendas através de agências de viagens online antes de trabalhares com empresas que podem ter expectativas mais elevadas devido à natureza dos seus negócios.
Aproveita os sistemas de reservas e os gestores de canais
Os teus fornecedores de tecnologia são um excelente ponto de partida. Os sistemas de reservas, como o Palisis, e os gestores de canais, como o TourCMS, passaram anos a criar contactos no sector das viagens e actividades. O teu ponto de contacto nestes fornecedores estará cheio de conselhos sobre como encontrar e estabelecer contacto com o revendedor B2B certo e saberá com quem falar.
A maioria dos sistemas de reservas vem com as ligações necessárias para vender através das principais agências de viagens online e talvez alguns outros revendedores B2B. No entanto, os gestores de canais são a tua melhor aposta se levares a sério as vendas B2B.
Um gestor de canais fornece muitas ligações diferentes através das quais a sua empresa pode distribuir. Liga o seu software de reservas às agências de viagens online (OTAs) e a outros revendedores. Os gestores de canais fazem-no através de uma API, que permite a comunicação em ambos os sentidos entre a tecnologia que utiliza e a do revendedor. Lê mais aqui sobre o que um gestor de canais pode fazer.
Um gestor de canais já terá os principais distribuidores B2B de excursões e actividades ligados. O que tens de verificar é a contratação e a comissão paga. A Hotelbeds, por exemplo, negoceia cada contrato com um operador separadamente, enquanto outros utilizam um conjunto geral de termos e condições.
TourCMS
Os gestores de canais como a TourCMS fornecem frequentemente outro serviço, que é um mercado. Trata-se de grandes bancos de revendedores, agentes e operadores B2B com os quais pode estabelecer novas ligações para distribuir os seus produtos em troca de uma comissão. Se o desejares, poderás também vender produtos de outros operadores.
Com que revendedores B2B queres trabalhar?
Um passo necessário é definir os revendedores B2B que funcionarão melhor para o teu negócio. Cada um deles opera num mercado diferente e queres encontrar aquele que se enquadra no teu nicho. Haverá revendedores que distribuem excursões de aventura e outros que distribuem excursões de autocarro. Alguns vendem através de hotéis, outros através de fornecedores de transportes locais e outros através de companhias aéreas. Podem concentrar-se nos Estados Unidos, no Japão ou na Europa.
Nesta altura, os principais revendedores B2B terão anos de experiência e tecnologia que normalmente funciona como deveria. Saberão o que os seus clientes querem, o que venderá e terão um conhecimento profundo do segmento em que te encontras.
Não te esqueças de perguntar sobre o serviço de apoio ao cliente de um revendedor, tanto para a tua empresa como para os teus convidados. Não te fies no que te dizem. O revendedor é responsável pelo serviço de apoio ao cliente aos seus clientes ou é o teu trabalho? Se houver problemas com a tecnologia que utilizam, qual é o seu tempo de resposta? Se começares a vender muitas viagens através deles, estas são questões que podem ter um grande impacto no teu negócio.
Encontra-te em feiras comerciais
As feiras comerciais, como a Arival, a ITB e a Fitur, são excelentes locais para estabelecer contactos com potenciais revendedores. Nestas feiras, estarão presentes a maior parte dos principais revendedores B2B e estes estarão à procura de pessoas que planeiem trabalhar com eles. Certifica-te de que participas nas feiras comerciais B2B e não nas centradas no consumidor para encontrares revendedores.
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Faz a tua pesquisa antes de reservares os teus bilhetes para os espectáculos, para não perderes o teu tempo. Certifica-te de que estão presentes empresas com as quais estás interessado em trabalhar. As listas dos membros do pessoal que vão participar podem estar fechadas até reservares um bilhete. Se decidires ir e reservar o teu bilhete, deves poder contactar essas pessoas e marcar uma reunião através da aplicação do evento.
Se a empresa com a qual te encontras tiver alguém a discursar ou a orientar workshops, certifica-te de que podes participar, especialmente se for antes da tua reunião. Assim, poderás obter um pouco mais de informação sobre o trabalho do revendedor e poderás apresentar-te depois.
Os operadores turísticos de maior dimensão podem querer investir num stand numa conferência. Esta é normalmente uma despesa grande e tens de garantir que vale a pena. Certifica-te de que o teu stand é atraente e apresenta os teus produtos de forma excelente. Tem todos os materiais impressos e digitais necessários e está preparado para apresentar rapidamente o teu negócio.
As feiras comerciais têm tudo a ver com o trabalho em rede e, muitas vezes, têm espaços dedicados para as pessoas se encontrarem. Inicia conversas durante o almoço e o jantar e sai para tomar uma bebida quando o dia terminar. Arranja tempo para isto, mesmo que não gostes. Pode levar a encontros fortuitos e pode ser a tua única oportunidade de encontrar uma pessoa específica com quem queres falar.
Todos os revendedores B2B têm um sítio Web, mesmo que contenha apenas uma pequena parte da informação que pretendes e pareça ter sido concebido logo após o milénio. Este sítio contém as informações de contacto que pretende ou fornece um portal através do qual se pode inscrever. Os diferentes sites de avaliação B2B terão informações sobre a reputação e os serviços de um revendedor.
Também podes procurar as suas páginas no LinkedIn e os membros do seu pessoal. Certifica-te de que o perfil da tua empresa (e o teu próprio perfil) é bom antes de entrares em contacto. Tenta não enviar uma mensagem genérica quando entrares em contacto. Em vez disso, diz porque estás a contactá-los especificamente e o que pretendes. Junta-te aos diferentes grupos de operadores turísticos no LinkedIn e no Facebook e pede recomendações a outros operadores.