Os pagamentos no destino no dia da viagem – também conhecidos como “pagamentos walk-up”, ou simplesmente “walk-ups” – são uma grande parte das receitas dos operadores turísticos de autocarros hop-on hop-off. Os viajantes que visitam uma cidade costumam ver os coloridos autocarros hop-on hop-off nos seus percursos circulares e compram os bilhetes no local para poderem visitar facilmente os pontos mais importantes.
Mas, para além das receitas provenientes das visitas guiadas, os operadores de autocarros hop-on hop-off podem explorar uma vasta gama de estratégias de distribuição para vender os seus produtos de autocarros turísticos a um público mais vasto. Estes métodos podem ser divididos em dois grupos distintos:
- Estratégias de distribuição direta (first-party)
- Estratégias de distribuição de terceiros (indireta)
Estratégias de distribuição direta (first-party)
As estratégias de distribuição direta envolvem um operador turístico de autocarro hop-on, hop-off que vende bilhetes através dos seus próprios canais. Os exemplos incluem o sítio Web da empresa e as bilheteiras de marca.
Vender através do sítio Web da tua empresa
A construção de um sítio Web de fácil utilização é a forma mais importante de gerir a distribuição primária, e não há absolutamente nenhum substituto para as vendas diretas online. O teu site deve explicar claramente os percursos dos autocarros turísticos, os horários, as opções de bilhetes e os preços.
Por isso, cria uma cópia do produto atraente e informativa que envolva o cliente. Utiliza títulos claros que expliquem as vantagens dos teus serviços. Inclui imagens de alta qualidade de visitas guiadas e da cidade para atrair os clientes e optimiza o teu sítio Web para a pesquisa online, utilizando palavras-chave relevantes.
Além disso, é essencial ter um sistema de reservas integrado para gerir a venda de bilhetes diretamente a partir do teu sítio. O sistema de reservas que escolheres deve:
- Oferece 100% de segurança nos pagamentos online
- Suporta várias opções de pagamento, moedas e, idealmente, idiomas
- Envia confirmações de reserva instantâneas aos clientes
Gerir as reservas através da tua aplicação móvel
Criar a tua própria aplicação mobile-first dá um enorme impulso à experiência do cliente e pode ser um benefício valioso para a tua estratégia de distribuição direta. A tua aplicação deve oferecer funcionalidades como:
- Localização dos autocarros em tempo real, para que os clientes possam ver exatamente onde e quando chega o seu próximo autocarro e planear eficazmente a sua experiência hop-on hop-off.
- O armazenamento digital de bilhetes simplificará o processo de embarque e eliminará a necessidade de bilhetes em papel.
- As notificações push permitem-te manter os clientes informados sobre actualizações de serviços, encerramentos de atracções turísticas, promoções especiais, eventos sazonais ou mesmo paragens futuras e atracções próximas no seu percurso.
Criação de bilheteiras físicas e gestão das vendas a bordo
Como já foi referido, as vendas a pé representam uma grande percentagem das receitas das empresas de autocarros hop-on hop-off. Se mantiveres bilheteiras físicas em zonas turísticas com muito movimento, conseguirás obter bilhetes de compradores impulsivos.
As vendas a bordo são outro importante fluxo de receitas primárias, e a tecnologia sem contacto permite que os seus condutores ou guias turísticos vendam bilhetes diretamente aos clientes em movimento. Esta conveniência de última hora ou improvisada aumenta as vendas, especialmente durante as épocas turísticas altas.
Gerir as vendas ambulantes através de vendedores de bilhetes pode ser um desafio, mas trata-se de um importante fluxo de distribuição direta. Introduzir o comissionamento do utilizador de vendas no teu processo de venda ambulante traz enormes benefícios, incluindo
- Reduzir os pagamentos em numerário a favor das transacções com cartão
- Equilibra as vantagens de vender em locais de grande e pequena afluência à cidade
- Melhorar a segurança dos pagamentos com cartão
De acordo com uma pesquisa realizada em 2023, 39% dos viajantes recorrem às redes sociais para se inspirarem em viagens. É evidente que, nos últimos anos, plataformas de redes sociais como o TikTok e o Instagram – especificamente as funções de reels e stories – se tornaram ferramentas valiosas para empresas de todos os tipos promoverem os seus serviços online. O seu foco no conteúdo visual é perfeito para mostrar os aspectos cénicos e experienciais das excursões de autocarro hop-on hop-off.
Ao publicar regularmente fotografias apelativas e clipes centrados no destino das tuas excursões, podes criar uma notoriedade da marca online e interagir com um público mais vasto, mas direcionado, que deseja conhecer a tua cidade. As campanhas de publicidade paga nestas plataformas podem centrar-se em dados demográficos específicos, para ajudar a garantir que as tuas promoções chegam à tua base de clientes ideal e impulsionam as vendas.
Estratégias de distribuição de terceiros (indireta)
As estratégias de distribuição indireta ou de terceiros envolvem um operador turístico de autocarro hop-on, hop-off que vende bilhetes através de intermediários externos, como agências de viagens online. Estes intermediários requerem uma gestão eficaz dos canais para manter uma distribuição eficiente, mas oferecem formas valiosas de comercializar as viagens indiretamente para um público mais vasto.
“A Palisis tem sido fundamental para fornecer um serviço de qualidade aos nossos principais distribuidores em todo o mundo, para disponibilidade e reservas em tempo real. A conetividade fornecida é um verdadeiro impulso para o nosso negócio.”
Corinne Le Cam, Diretora de Desenvolvimento Empresarial da ParisCityVISION
Estabelecer parcerias com agências de viagens online (OTAs)
A Expedia e a Viator são exemplos de OTAs com um forte reconhecimento da marca e uma base de utilizadores gigantesca de potenciais clientes, cujo alcance se estende a uma audiência global. Estas plataformas são utilizadas por milhões de utilizadores em todo o mundo, que procuram online experiências turísticas baseadas em destinos exatamente como o teu.
Cobram uma comissão por cada reserva, mas anunciar a tua excursão de autocarro turístico numa OTA pode aumentar significativamente a tua visibilidade – e a maior exposição e o potencial volume de vendas compensam o custo. Oferecem disponibilidade em tempo real e uma experiência de reserva sem problemas em vários idiomas e moedas. Isto incentiva os viajantes internacionais que poderiam hesitar em reservar diretamente num sítio Web estrangeiro.
Normalmente, as OTAs apresentam comentários e classificações de estrelas de clientes anteriores para manter a transparência e a confiança, o que pode influenciar os potenciais clientes a comprar bilhetes. Incentivar os clientes satisfeitos a deixar comentários positivos na OTA através da qual fizeram a reserva pode melhorar a tua reputação online e atrair mais reservas. Da mesma forma, responder rapidamente a críticas ou reclamações mostra que estás empenhado em manter um serviço excelente.
Estabelecer colaborações entre empresas
Para os operadores turísticos de autocarros hop-on hop-off, a colaboração com outras empresas turísticas da tua cidade – como os cruzeiros fluviais locais ou as atracções turísticas da tua rota turística hop-on hop-off – é uma boa forma de aumentar a tua distribuição por terceiros.
Podes estabelecer parcerias com empresas locais e atracções turísticas para oferecer pacotes turísticos combinados ou descontos, criando experiências de valor acrescentado para os viajantes que exploram a tua cidade.
Vender através de revendedores grossistas B2B
Os revendedores grossistas B2B são intermediários que compram grandes quantidades de bilhetes de turismo a preços reduzidos e depois revendem-nos a agências de viagens, operadores turísticos e outros canais de distribuição. Desempenham um papel importante no sector das excursões e actividades, e os operadores turísticos de autocarros hop-on hop-off não são exceção. Ao promoverem as tuas excursões turísticas “ho-ho” junto de clientes que podes ter dificuldade em alcançar, são uma parte valiosa da tua estratégia de distribuição de terceiros.
A ligação a um revendedor grossista B2B requer uma gestão eficaz do canal, mas uma vez concluída a configuração, as vantagens são evidentes:
- Vendas a granel e rendimentos previsíveis: Os grossistas compram bilhetes de turismo e de excursões em grandes quantidades. Isto significa que os operadores podem contar com um fluxo de receitas constante e previsível e, normalmente, com um maior número de passageiros durante as épocas baixas
- Rede de vendas alargada: Ao distribuir os seus bilhetes de turismo hop-on hop-off através de um grossista, beneficia de um acesso fácil a uma vasta rede de revendedores. Este acesso alarga o teu alcance a mercados que terias dificuldade em penetrar sozinho
- Reduz os custos de marketing: Os revendedores, como os grossistas B2B, tratam do seu próprio marketing. Assim, ao vender através da rede de distribuição estabelecida pelo seu grossista, pode reduzir os seus esforços internos de marketing e vendas – o que poupa tempo e recursos
- Processo de vendas simplificado: Os grossistas B2B tratam eles próprios das interações com os clientes e das reservas nas suas redes de distribuição. Isto significa que há menos trabalho de vendas para ti. Enquanto operador que distribui os seus produtos através de um grossista B2B, pode simplificar os seus processos de venda e concentrar-se na realização das suas viagens
No entanto, há desvantagens a considerar quando se vende através de revendedores grossistas B2B.
- Taxas de comissão a pagar: Tal como as OTAs, os revendedores B2B cobram comissões sobre as vendas que efectuam, o que pode reduzir as suas margens de lucro.
- Mensagens de marca limitadas: Uma vez que os revendedores B2B gerem o seu próprio marketing, pode achar que tem menos controlo sobre as mensagens da sua marca no mercado em geral.
- Obrigações contratuais restritivas: Os contratos de revendedor podem limitar a tua liberdade e flexibilidade para gerires os teus próprios preços dos bilhetes, esforços de marketing ou estratégias de distribuição.
Em última análise, os benefícios superam os desafios – e recomenda-se a distribuição das tuas visitas turísticas através de um revendedor grossista B2B.
Registar os teus serviços turísticos no teu conselho de turismo ou centro de visitantes
Os postos de turismo locais são parceiros de distribuição terceiros valiosos para os operadores de autocarros turísticos hop-on hop-off. São centros de informação de confiança para os viajantes, ajudando os turistas que procuram detalhes sobre actividades e experiências locais no destino. Tal como acontece com os concierges dos hotéis, fornecer ao seu posto de turismo local materiais promocionais pode influenciar diretamente a decisão dos turistas de se juntarem à sua excursão hop-on hop-off.
Trabalha com os serviços de concierge dos hotéis locais
Quando os clientes reservam o hotel de sua escolha, eles compartilham um grau de confiança no hotel para proporcionar uma experiência satisfatória. Esta confiança estende-se a quaisquer recomendações de actividades que o hotel possa fazer – e é aqui que as relações fortes com os serviços de concierge do hotel podem beneficiar a tua operação de excursão em autocarro hop-on hop-off.
Estabelecer relações com hotéis, especialmente os que se situam em zonas centrais ou muito turísticas, pode levar a referências diretas. Oferecer aos concierges comissões sobre a venda de bilhetes e fornecer-lhes os seus materiais promocionais pode incentivá-los a recomendar as suas excursões turísticas. Construa uma boa relação de trabalho, actualizando-os regularmente sobre as suas ofertas e assegurando que têm as informações mais actualizadas para partilhar com os seus hóspedes.
Conselhos para escolher as tuas estratégias de distribuição direta e indireta
Pesquisa o teu mercado-alvo
Pesquisar o(s) teu(s) tipo(s) de cliente(s) ideal(is) é um primeiro passo importante para selecionar as melhores estratégias de distribuição para a tua operação de excursão em autocarro hop-on hop-off. O teu público-alvo pode incluir visitantes de férias curtas que procuram uma forma descomplicada de ver a tua cidade ou pais com crianças pequenas que procuram formas de fazer turismo sem andar.
Seja qual for o teu tipo de cliente ideal, pesquisar onde e quando tendem a reservar as suas excursões e experiências dar-te-á uma visão útil sobre as melhores estratégias de distribuição para o teu negócio.
Distribui através de canais orgânicos e pagos
Os canais orgânicos – como um sítio Web optimizado para SEO e uma presença cativante nas redes sociais – constroem uma presença de marca a longo prazo e rentável e ajudam a manter a consciência do cliente.
Os canais pagos, como os anúncios online e as parcerias OTA baseadas em comissões, atingem rapidamente os seus públicos-alvo, proporcionando visibilidade imediata. Também podem impulsionar o tráfego em linha para aumentar as vendas em períodos de pico ou campanhas promocionais.
Distribuir as visitas através de canais orgânicos e pagos garante uma abordagem equilibrada. Isso vai ajudar-te:
- Maximiza a visibilidade junto do teu público-alvo
- Aumenta a visibilidade e a penetração no mercado
- Optimiza os gastos de marketing
- Promove um crescimento consistente das receitas
Evita a dependência do canal
A “dependência do canal” refere-se a uma dependência excessiva de um único canal de distribuição. É perigoso para os operadores, porque te deixa vulnerável a mudanças sazonais e a alterações nas relações comerciais. Se uma percentagem demasiado elevada de reservas, receitas ou clientes provém de um único local, isso pode causar problemas.
Se te envolveres exclusivamente em qualquer uma das estratégias de distribuição listadas neste artigo, arriscas-te a ficar dependente do canal. Mas se mantiveres uma seleção de canais de distribuição próprios e de terceiros, evitarás o problema e proteger-te-ás contra a alteração das práticas comerciais.
Para mais informações sobre como adotar diferentes estratégias de distribuição para impulsionar a tua operação de turismo hop-on hop-off, contacta os especialistas da Palisis através da nossa página de contacto.